Показано с 1 по 24 из 24
-
26.10.2010, 16:23 #1
Если клиенты неплатёжеспособны
Здравствуйте,
Наша фирма разрабатывает контрольно-измерительные приборы для промышленных предприятий. Приборы стоят, в среднем, 10 000 рублей. Это нормальная цена. На данный момент 70% наших клиентов неплатёжеспособны. Провели рекламу по привлечению новых клиентов. Желающих много, а с деньгами мало. Компания менять вид деятельности не хочет. Как можно выйти из данного положения?
-
26.10.2010, 17:37 #2
- Регистрация
- 12.02.2010
- Сообщений
- 204
Сообщение от Татьяна Загороднева
Или берите предоплату.
Сообщение от Татьяна Загороднева
-
26.10.2010, 18:07 #3
Татьяна, предлагайте предоплату или сотрудничество с банком (овердрафт и краткосрочные кредиты)
-
26.10.2010, 18:18 #4
- Регистрация
- 28.11.2005
- Сообщений
- 1,326
нужно определить, где находятся платежеспособные покупатели Вашей продукции (которые сами имеют заказы).
Либо - переориентировать Ваше производство на таких покупателей (платежеспособных, возможнов других отраслях/регионах).Последний раз редактировалось Елена И.; 26.10.2010 в 19:25.
-
26.10.2010, 19:18 #5
Частичная переориентация на невысокие цены уже обсуждалась раньше.
Татьяна, в компании же на это не пошли?
-
26.10.2010, 23:47 #6
- Регистрация
- 12.07.2009
- Сообщений
- 207
Наша фирма разрабатывает контрольно-измерительные приборы для промышленных предприятий. Приборы стоят, в среднем, 10 000 рублей. Это нормальная цена. На данный момент 70% наших клиентов неплатёжеспособны. Провели рекламу по привлечению новых клиентов. Желающих много, а с деньгами мало. Компания менять вид деятельности не хочет. Как можно выйти из данного положения?
С теми кто не платит деньги, просто не надо работать.
-
27.10.2010, 06:02 #7
- Регистрация
- 24.09.2009
- Сообщений
- 318
Татьяна, вот что я думаю: может Ваши клиенты просто не секут, что это за приборы и какую работу нужно проделать, чтобы прибор стоял на производстве? Я думаю на малых/средних предприятиях, на которые Вы рассчитываете, нет специалистов, понимающих целиком с какой стороны подходить к продукции. Поэтому руководители сразу рассчитывают в уме: "Надо будет обратиться к какой-либо фирме-разработчику, а они сдерут денег..."
С какими должностями Вы конкретно на этих предприятиях контактируете? Проведите исследование среди клиентов "Понимаете ли Вы как может помочь наша продукция (по конкретным видам продукции), что нужно сделать и сколько потратить денег на ее внедрение?".
Может быть нужно не приборы продвигать, а готовые решения на базе приборов и указывать стоимость этого решения, ну и соответственно выгоды.
Я сам специалист по подобным электронным приборам, я чувствую эту проблему. Даже на крупных предприятиях нормальных спецов единицы, и они обычно на задворках предприятия прячутся. И я уверен, что Вы не с ними контактируете.
P.S. Посмотрел Ваш сайт - с тех пор изменился в лучшую сторону.
-
27.10.2010, 07:48 #8
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,731
На данный момент 70% наших клиентов неплатёжеспособны. Провели рекламу по привлечению новых клиентов. Желающих много, а с деньгами мало.
Мне кажется, надо исключить эти 70% из рассмотрения, чтобы прагматично и жестко оценить рынок Вашей продукции.
А от реалистичности оценки зависят последующие решения.
2. По части решений уже много сказано коллегами. Если хотите больше отжать от ветки, подробнее расскажите о ситуации и отреагируйте на каждое предложение откликнувшихся.
3. http://www.promasutp.ru/ у меня не открывается.
-
27.10.2010, 10:54 #9
-
06.03.2012, 17:11 #10
- Регистрация
- 05.03.2012
- Сообщений
- 4
повышение качества платёжной дисциплины клиентов
Всем доброго дня
В организации сложилась ситуация, в которой практически все клиенты осуществляют оплату ежемесячных услуг позднее сроков, установленных договорами.
Предполагаю, что должна быть разработана система инструментов и методов, направленных на улучшение качества платёжной дисциплины клиентов. Ведь очень хочется подвести реальные сроки оплат к срокам, установленным в договорах, при этом сохранив клиентов
На данный момент в случае просрочки платежа 3 раза в месяц клиентам рассылается напоминание об оплате счета; при задолженности более месяца осуществляются прямая связь клиентам. Но ситуация из месяца в месяц повторяется.
Предполагаю, что есть смысл печатать цитату пункта о сроках оплаты из договора на бланке счёта; возможно добавить в договор понятие "коммерческий кредит" на сумму просроченной задолженности (по аналогии со штрафными санкциями). Наверняка есть ещё много эффективных инструментов
Подскажите, пожалуйста, какую литературу лучше почитать по этому поводу? Может быть у Вас есть практический опыт и знания, буду рад любым советам
-
07.03.2012, 13:31 #11Сообщение от hakamata
Сообщение от hakamata
ИМХО в вашем посте есть два ключевых слова "улучшение качества"
точнее решение Вашей проблемы Вы сами уже ощущаете
Сообщение от hakamata
ИМХО именно недостки в собственной продукции/услугах, неисполенние устных договореннотей ваших сотрудников относительно клиентов первопричина задежек платежей...
-
07.03.2012, 13:41 #12
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
Сообщение от hakamata
1) введение в практику стопов отгрузки при определенных условиях. Лучше не отгрузить клиенту, чем отгрузить ему в убыток (в общем случае), а просрочка - это доп. расходы.
2) введение просроченной ДЗ в систему мотивации менеджеров - ОЧЕНЬ эффективно.
только не платежной дисциплины клиентов, а собственной продукции/услуг...
ИМХО именно недостки в собственной продукции/услугах, неисполенние устных договореннотей ваших сотрудников относительно клиентов первопричина задежек платежей...
-
07.03.2012, 15:00 #13Сообщение от Denp
Если парню все-все девушки отказывают, то это пробемы этого парня, а не всех девушек... даже, если этот парень как М.Прохоров...
Требуя качество платёжной дисциплины клиентов, одновременно надо требовать качество своей собственной продукции/услуг, иначе это не партнерство в бизнесе, а кабальная сделка...Последний раз редактировалось alex9994; 07.03.2012 в 15:10.
-
07.03.2012, 15:35 #14
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
Бесспорно, что проблема в "парне", а не в "девушках"
Единственно, я считаю, что проблема возникает не из-за качества продукции, а из-за методологии работы с ДЗ. Проблема качества - это проблема продаж, а не платежей. Согласитесь, если Вы сознательно купили дешевую вещь невысокого качества, для Вас это еще не повод ее не оплачивать. Я сомневаюсь, что большинство покупателей выбирают продукцию низкого качества вслепую, принимая ее за премиум. Тем более, что у топикстартера не разовые сделки, а рамочные договора.
-
07.03.2012, 15:47 #15
- Регистрация
- 05.03.2012
- Сообщений
- 4
Сообщение от alex9994
1. Внутренние причины. например такие как поздно сформированные и необходимые для оплаты документы. Стараемся минимизировать внутренние косяки
2. Отсутствие денег у клиента. Всегда с клиентом идём на диалог
3. Не достаточный уровень платёжной дисциплины клиента. Клиент не помнит, не предаёт значения срокам и т.п.
Вот с 3-им пунктом хотелось бы и разобраться, чтобы в будущем осталось максимум 2, а в идеале ни одного
Сообщение от Denp
Второй тоже очень интересен, над ним есть смысл подумать. Спасибо
-
08.03.2012, 00:03 #16Сообщение от Denp
Если я задержал платежи своему контрагенту, то с очень высокой вероятностью задержат платежи в мой адрес
просроченная ДЗ в большинстве случаев метод управления мною...
на сфине уже приводилась модель образования пробок на дороге без видимых на то причин... это оно самое и есть...
и клиент это понимает или интуитивно или осознанно...
Сообщение от Denp
Ни что так не привязывает как чувство вины
Сообщение от Denp
если просрочка не связана с наполняемостью госбюджета...
На месте hakamata я бы попытался, как следует напоить представителя клиента и больше ничего... ничего не требовать, просто держать паузу и поить... ждать когда он заговорит... и все расскажет
-
11.03.2012, 01:11 #17
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,138
Сообщение от hakamata
Посмотрите, как работает стрим, билайн, локальный интернет провайдер на форумах. Инфо ищется за пять секунд, за день можно состряпать хороший аналитический отчет о том, на что жалуются. Посмотрите на себя через призму этих замечаний. Далее по п.3 опережающие уведомления о блокировках, снижения скорости и т.д. и т.п. можно ранжировать контрагентов на крупных\некрупных и к ним применять разные мотивирующие негативные\позитивные пакеты.
-
11.03.2012, 10:36 #18
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
2. Отсутствие денег у клиента. Всегда с клиентом идём на диалог
Еще эффективно предоставление ретробонусов за своевременную оплату или предоплату, но с этого потом тяжело слезть
-
11.03.2012, 14:42 #19
- Регистрация
- 05.03.2012
- Сообщений
- 4
Сообщение от alex9994
-
12.03.2012, 10:54 #20
- Регистрация
- 05.03.2012
- Сообщений
- 4
руководитель навёл на мысль о том, что в каждой компании работают Люди, и опираясь на этот факт нужно вырабатывать решения, в том числе и связанные с повышением качества сбора дебиторской задолженности.
Сообщение от Стас
-
10.04.2012, 19:26 #21
- Регистрация
- 10.04.2012
- Сообщений
- 1
факторинг как вариант
Вы факторинг не рассматривали как способ дисциплинировать дебиторов? Да и финансирование коммерческого кредита вот вам, пожалуйста.
-
12.04.2012, 10:45 #22
- Регистрация
- 05.03.2012
- Сообщений
- 4
Сообщение от EveKo
а вот упоминание коммерческого кредита в условиях договора предполагаю интересная и эффективная мера
-
12.04.2012, 14:42 #23
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
отсрочка оплаты или уплата аванса - это и есть коммерческий кредит. Так что он уже упомянут во всех ваших договорах. Платность этого кредита всегда неявна, заложена в цене продукции.
конечно, можно ввести скидки/бонусы в зависимости от сроков оплаты, но это нужно хорошо просчитать, потому что просто перейдете из одного устойчивого состояния в другое. Доп. расходы из-за просрочки заменятся доп. расходами из-за скидок/бонусов. Соответственно, у этого пути самый низкий КПД из возможных.
-
16.10.2012, 22:51 #24
- Регистрация
- 16.12.2010
- Сообщений
- 6
KPI по работе с ДЗ для коммерческих департаментов
А кто со стороны вашей компании работает с ДЗ? Отдел обслуживания? Если да, то в числе прочих мер стоит ввести KPI для каждого менеджера, отражающих его личные усилия по работе с ДЗ по вверенной ему базе. Как показывает практика, как только менеджер страдает личным рублем - быстро находит нужные аргументы для клиентов.