Показано с 1 по 7 из 7
-
24.09.2011, 22:15 #1
Практикум, нестандартная ситуация .
Новая транспортная компания вышла на рынок, есть грузовладельцы и перевозчики.
1) Грузовладелец просит дать ставку на перевозку, встречный запрос перевозчику, на который он отвечает 2 дня, в итоге груз уходит.
2) Договариваешься, и вдруг литовец предлагает небывало низкие цены. Специфика отрасли такая, что на условия смотрят мало, либо они примерно одинаковые.
Сломал голову над тем, как минимизировать издержки, чтобы бороться с литовцами и стимулировать партнеров к быстрому ответу на ценовой запрос.
P.S.
не судите строго, я не маркетолог, я финасист.
-
25.09.2011, 01:10 #2
1. Если это перевозчик, а не экспедитор, то есть владелец транспортных средств, то длительность ответа на ценовой запрос нужно искать внутри компании
2. Если это экспедитор или у перевозчика заняты все машины, и он сам ищет машину под заявку, то длительность ответа на вопрос понятна - ему нужно найти машину (через сайты заявки выставляют, на это и на реакцию на заявку уходит время), владелец которой поставит свою цену
3. Цены ниже у перевозчиков при обращении к ним напрямую, то есть к конкретному Иванову, Петрову, Сидорову. И это быстрее
Что делать:
Если Вы компания-перевозчик - Вы должны оперативно суметь найти свободную машину, если свои заняты, и быстро сообщить клиенту о ставке. Для этого нужно создать свою базу перевозчиков (Ивановых, Петровых, Сидоровых) для быстрого обращения к ним, уметь быстро просчитывать тарифы. Нужно регламентировать время работы над заявкой с мотивацией менеджеров - например, если с момента принятия запроса до оформления заявки прошел час +5%, пол-часа +7%
Чтобы конкурировать, нужно предложить свой транспорт - это выйдет дешевле, так как ставку вы формируете сами.
Нужно узнать, на каких направлениях и расстояниях, на какой транспорт конкуренты дают ниже цену и за счет чего. Может они груз не страхуют или еще что-то.
-
26.09.2011, 02:03 #3
Спасибо, на счет мотивации отвечать на ценовые вопросы я уже думал. Пришел как раз к тому выводу, что за счет цен/дисконтов/срока оплаты заставить партнеров работать быстрее.
База "чистых" перевозчиков, которые не экспедиторы уже есть, по ней и работаю. Однако зачастую, экспедиторы как раз таки быстрее отвечают, так как заинтересованы финансово и цены дают ниже.
Про тарифы - составил по статистическим данным среднюю стоимость тонно/километра, теперь осталось только согласовать с перевозчиками такие тарифы.
Очень тяжело на практике всё это применить, ибо теория отличается немного.
Может что и забыл, но хочется с коллегами специалистами, кои здесь сидят обсудить этот вопрос.
-
26.09.2011, 08:12 #4
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Сообщение от mediator_mba2) Договариваешься, и вдруг литовец предлагает небывало низкие цены. Специфика отрасли такая, что на условия смотрят мало, либо они примерно одинаковые.
-
26.09.2011, 11:22 #5Сообщение от mediator_mba
-
26.09.2011, 16:36 #6
Да, в том то и дело, что допустим фура 24 тонны Рим - Москва стоит 4500 Евро, а Москва - Рим 2800 Евро. Так как очень много порожняка из России идет, в итоге по одному и тому-же маршруту, но в разных направлениях цены отличаются.
Отсюда непосильная задача - заставить перевозчиков структурировать цены и вообще иметь прайс. А то цены выставляют по настроению.
Маразм, к тому же информационные технологии в отрасли слабо развиты. В основном вся связь идет по факсу и телефону, какие уж там сайты с калькуляторами и электронная почта.
-
26.09.2011, 18:17 #7
В UPS смогли сделать калькулятор, потому что сами управляют ценой, и географическое распределение машин позволяет просчитать цены. Например, машина в Москве, доставка из Парижа в Москву - 100 евро, доставка по Москве 20 евро за 4 часа, по области 50 евро за 5 часов и так далее.
В случае, который описывает Константин, много факторов, о которых уже сказали - загрузка, порожний пробег, нахождение авто до загрузки, скорость доставки, непонятность на практике схемы формирования тарифа.
С одной стороны можно взять усредненный показатель по направлениям, с другой стороны - лучше учится быстро реагировать на заявки