Показано с 1 по 8 из 8
  1. #1
    Новый участник
    Регистрация
    20.07.2011
    Сообщений
    3

    Exclamation Как правильно назначить дилера

    Здравствуйте уважаемые форумчане! Меня зовут Владимир я из Киева. Работаю в компании которая производит тепловые насосы. Сейчас стал вопрос о дистрибуции и дилерстве по всей территории Украины, у меня нет опыта в этих вопросах поэтому прошу Вас помочь мне как правильно построить сетку дилеров или дистрибьюторов. Больше всего меня интересует сколько и кому давать скидку, если есть монтажные организации есть продажные, и они работают как в разных регионах так и в одних и тег же. Как их не столкнуть? Заранее спасибо!
    Последний раз редактировалось Иринa; 20.07.2011 в 15:25.

  2. #2

    По умолчанию

    Вы так пишете, как-будто они в очереди стоят.
    Сделайте коммерческое предложение для дилеров, и отдельно рассмотрите сферического дилера в вакууме - во сколько ему продвижение будет обходиться, и тогда видно, сколько ему будет должно перепадать.

    Насчет монтажников с продажниками.... монтажники ведь получается и продают тоже? Думается мне монтажников надо больше поощрять, они ведь и монтируют вдобавок. Будет и у продавцов стимул к монтажу.

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    12.07.2009
    Сообщений
    207

    По умолчанию

    Как правильно назначить дилера
    Т.е. уже выбрать что-ли? Так кто сказал, что им все надо и они хотят с Вами работать? У Вас какие-то уникальные тепловые насосы, чтоб в очередь выстраиваться )))))))))))))

    Если серьезно, для начала можно поговорить с ними и понять, что им надо, каковы возможности и т.д. Для этого нужен личный контакт, можно на выставке, можно к ним приехать, а далее уже смотреть их и Ваши возможности ....

  4. #4
    Новый участник
    Регистрация
    20.07.2011
    Сообщений
    3

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Olegus
    Т.е. уже выбрать что-ли? Так кто сказал, что им все надо и они хотят с Вами работать? У Вас какие-то уникальные тепловые насосы, чтоб в очередь выстраиваться )))))))))))))

    Если серьезно, для начала можно поговорить с ними и понять, что им надо, каковы возможности и т.д. Для этого нужен личный контакт, можно на выставке, можно к ним приехать, а далее уже смотреть их и Ваши возможности ....
    Да, у нас уникальные насосы и многие хотят с нами работать. У меня остается один вопрос как заинтересовать или заставить их работать только на закрепленных за ними регионами? Как заставить их честно работать и не лезть в другой регион, а если и лезут то какие должны быть у них условия роботы в другом регионе?

  5. #5

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от zestline
    У меня остается один вопрос как заинтересовать или заставить их работать только на закрепленных за ними регионами? Как заставить их честно работать и не лезть в другой регион, а если и лезут то какие должны быть у них условия роботы в другом регионе?
    А вам чем конкуренция между поставщиками мешает? Они всё равно ж у вас закупаются. И чего вы добьетесь ограничениями? Разве максимальной маржи? В долгосрочной перспективе точно нет. Пусть лезут куда захотят, хоть в другую страну. Но только с вашими насосами. За эксклюзив поощряйте.

    Правда если их будет мало, они начнут диктовать свои условия - этого боитесь? Можно ведь заключать долгосрочные договора.

  6. #6
    Новый участник
    Регистрация
    20.07.2011
    Сообщений
    3

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Andruxa
    А вам чем конкуренция между поставщиками мешает? Они всё равно ж у вас закупаются. И чего вы добьетесь ограничениями? Разве максимальной маржи? В долгосрочной перспективе точно нет. Пусть лезут куда захотят, хоть в другую страну. Но только с вашими насосами. За эксклюзив поощряйте.

    Правда если их будет мало, они начнут диктовать свои условия - этого боитесь? Можно ведь заключать долгосрочные договора.
    По поводу условий это правда не хотелось бы что-бы они диктовали условия. Назову один пример ситуации которая сложился не давно. В закарпатской области есть у нас хороший дилер, он и на сайте своем сделал акцент на наше оборудование, делал рекламу по всей области через некоторое время приходит к нам похожая контора и говорит мы также хотим такие условия, также будем продвигать ваше оборудование, мы дали им такие условия. Буквально через месяц звонит первый дилер и говорит я прекращаю продвигать оборудование потому-что он хотел быть один в области. И вот вопрос как сделать что-бы они честно конкурировали между собой?
    Второй вариант; Дилер с Хмельницкой области звонит и говорит что он хочет продавать в той-же Закарпатской обл. где уже есть два дилера.
    Каким способом заставить их не лезть в другую область?
    Так как в области которой за ним не закреплена он ничего не делает (бил-борды, выставки, реклама,каталоги) что-бы продавать оборудование. И дать возможность ему торговать на чужой теретории будет не справедливо по отношению к дилеру за которым закреплена область!!!!

  7. #7

    По умолчанию

    Привет. Буду писать всё упрощая, иначе это моя "писанина" будет называться политикой продаж и будет Вам стоить ... ну Ваш месячный оклад, умноженный на 2 (столько месяцев буду разбираться с Вашей ситуацией). )))))

    Цитата Сообщение от zestline
    сколько и кому давать скидку,
    1. листок бумаги в столбик цифры: вверху - цена на Ваш товар от Вас с учетом минимальной рентабильности продаж.
    2. внизу - предполагаемая розничная цена на товар для "энд юзера".
    3. строки между ними - цены для посредников.
    4. Если посреднгиков 2: дистьрибутор и дилер, который берет у дистрибутора - получаем еще 2 строки с ценами.

    5. Цена дистрибутора = цена в первой строке + разгонный %, тот процент, на который выдуте падать скидками до границы рентабельности в случае покупки у вас на самых "шоколадных" условиях,или для компенсации дистрибам Ваших затрат на логистику, трейд-маркетинг и т.п.
    Остальным (обычным) дистрибуторам - цена дистрибутора.

    6. Цена дилера = Цена дистрибутора + его (дистрибутора) норма дохода с вашего товара + его расходы на логистику до дилера, еще какие-то (которые вы знаете) расходы по продвижению Вашего товара.

    7. Проверяем "попадание в рынок" с Вашими ценами: Проверяем розничную цену (к примеру):
    Цена насоса в розницу = цена дилера + норма дохода дилера + стоимость монтажа насоса + (дальше как у дистрибутора)

    Получили туже цену, что и последняя в п. 2. Супер, расчет с ценами верен!
    Получили цену ниже - где-то ошиблись, или у Вас супер товар с возможной дельтой (дисконтом) по ценам.

    Цитата Сообщение от zestline
    Как их не столкнуть?
    1. Дистрибутор нужен для осуществления логистики до места залегания покупателя. Дилер нужен для продажи, установки насоса юзеру.
    2. Количество потенциальных юзеров определяет кол-во дилеров.
    3. Удаленнолсть регионов с юзерами и кол-во трудно пересекаемых регионов) определяет кол-во дистрибуторов.
    4. Дистрибутор - это не "вааще", а компания работающая на удаленном рвнке, в отдельном сегменте. Ну не знаю. бытовые насосы - один дистрибутор, промышленные для перекачки нефти - другой.
    Если понимаете это, пересечения не будет. Если путаете дистрибуторов и свободных агентов - готовтесь к марктеинговым войнам.
    5. Если за одним юзером устроят охоту два-три дилера (котировки, аукцион, торги) , получите маркетинговые войны.
    6. А еще есть поставки для гос.нужд, в госрезерв.... о!!!!!!!!

    Хотите подробности... )))))) готовьте 2 зарплаты с удовольствием приму и отработаю.

  8. #8
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Как не столкнуть - за дистрибьютерами закрепляются области, в каждой области свои дилеры. Получается георгафическое закрепление. В тендерах участвует только дилер по области, в которой проводится тендер. В случае общего тендера по стране, участвует генеральный офис. В областях с потенциально высоким спросом можно оранизовать несколько дилеров. Очень важно жестко закрепить штрафные санкции и случаи возможно необходимого вхождения дилеров в другие области, сделать нормальную сбытовую логистику от производителя до дилера, чтобы не создавался диффицит товаров на центральном складе, а также систему поощрений и обучения дилеров

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •