Показано с 1 по 8 из 8
-
20.07.2011, 15:12 #1
- Регистрация
- 20.07.2011
- Сообщений
- 3
Как правильно назначить дилера
Здравствуйте уважаемые форумчане! Меня зовут Владимир я из Киева. Работаю в компании которая производит тепловые насосы. Сейчас стал вопрос о дистрибуции и дилерстве по всей территории Украины, у меня нет опыта в этих вопросах поэтому прошу Вас помочь мне как правильно построить сетку дилеров или дистрибьюторов. Больше всего меня интересует сколько и кому давать скидку, если есть монтажные организации есть продажные, и они работают как в разных регионах так и в одних и тег же. Как их не столкнуть? Заранее спасибо!
Последний раз редактировалось Иринa; 20.07.2011 в 15:25.
-
20.07.2011, 15:35 #2
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Вы так пишете, как-будто они в очереди стоят.
Сделайте коммерческое предложение для дилеров, и отдельно рассмотрите сферического дилера в вакууме - во сколько ему продвижение будет обходиться, и тогда видно, сколько ему будет должно перепадать.
Насчет монтажников с продажниками.... монтажники ведь получается и продают тоже? Думается мне монтажников надо больше поощрять, они ведь и монтируют вдобавок. Будет и у продавцов стимул к монтажу.
-
21.07.2011, 08:37 #3
- Регистрация
- 12.07.2009
- Сообщений
- 207
Как правильно назначить дилера
Если серьезно, для начала можно поговорить с ними и понять, что им надо, каковы возможности и т.д. Для этого нужен личный контакт, можно на выставке, можно к ним приехать, а далее уже смотреть их и Ваши возможности ....
-
21.07.2011, 12:30 #4
- Регистрация
- 20.07.2011
- Сообщений
- 3
Сообщение от Olegus
-
21.07.2011, 14:35 #5
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Сообщение от zestline
Правда если их будет мало, они начнут диктовать свои условия - этого боитесь? Можно ведь заключать долгосрочные договора.
-
21.07.2011, 19:16 #6
- Регистрация
- 20.07.2011
- Сообщений
- 3
Сообщение от Andruxa
Второй вариант; Дилер с Хмельницкой области звонит и говорит что он хочет продавать в той-же Закарпатской обл. где уже есть два дилера.
Каким способом заставить их не лезть в другую область?
Так как в области которой за ним не закреплена он ничего не делает (бил-борды, выставки, реклама,каталоги) что-бы продавать оборудование. И дать возможность ему торговать на чужой теретории будет не справедливо по отношению к дилеру за которым закреплена область!!!!
-
23.11.2011, 17:49 #7
Привет. Буду писать всё упрощая, иначе это моя "писанина" будет называться политикой продаж и будет Вам стоить ... ну Ваш месячный оклад, умноженный на 2 (столько месяцев буду разбираться с Вашей ситуацией). )))))
Сообщение от zestline
2. внизу - предполагаемая розничная цена на товар для "энд юзера".
3. строки между ними - цены для посредников.
4. Если посреднгиков 2: дистьрибутор и дилер, который берет у дистрибутора - получаем еще 2 строки с ценами.
5. Цена дистрибутора = цена в первой строке + разгонный %, тот процент, на который выдуте падать скидками до границы рентабельности в случае покупки у вас на самых "шоколадных" условиях,или для компенсации дистрибам Ваших затрат на логистику, трейд-маркетинг и т.п.
Остальным (обычным) дистрибуторам - цена дистрибутора.
6. Цена дилера = Цена дистрибутора + его (дистрибутора) норма дохода с вашего товара + его расходы на логистику до дилера, еще какие-то (которые вы знаете) расходы по продвижению Вашего товара.
7. Проверяем "попадание в рынок" с Вашими ценами: Проверяем розничную цену (к примеру):
Цена насоса в розницу = цена дилера + норма дохода дилера + стоимость монтажа насоса + (дальше как у дистрибутора)
Получили туже цену, что и последняя в п. 2. Супер, расчет с ценами верен!
Получили цену ниже - где-то ошиблись, или у Вас супер товар с возможной дельтой (дисконтом) по ценам.
Сообщение от zestline
2. Количество потенциальных юзеров определяет кол-во дилеров.
3. Удаленнолсть регионов с юзерами и кол-во трудно пересекаемых регионов) определяет кол-во дистрибуторов.
4. Дистрибутор - это не "вааще", а компания работающая на удаленном рвнке, в отдельном сегменте. Ну не знаю. бытовые насосы - один дистрибутор, промышленные для перекачки нефти - другой.
Если понимаете это, пересечения не будет. Если путаете дистрибуторов и свободных агентов - готовтесь к марктеинговым войнам.
5. Если за одним юзером устроят охоту два-три дилера (котировки, аукцион, торги) , получите маркетинговые войны.
6. А еще есть поставки для гос.нужд, в госрезерв.... о!!!!!!!!
Хотите подробности... )))))) готовьте 2 зарплаты с удовольствием приму и отработаю.
-
24.11.2011, 00:16 #8
Как не столкнуть - за дистрибьютерами закрепляются области, в каждой области свои дилеры. Получается георгафическое закрепление. В тендерах участвует только дилер по области, в которой проводится тендер. В случае общего тендера по стране, участвует генеральный офис. В областях с потенциально высоким спросом можно оранизовать несколько дилеров. Очень важно жестко закрепить штрафные санкции и случаи возможно необходимого вхождения дилеров в другие области, сделать нормальную сбытовую логистику от производителя до дилера, чтобы не создавался диффицит товаров на центральном складе, а также систему поощрений и обучения дилеров