Показано с 1 по 15 из 15
Тема: Прогноз объема продаж
-
06.05.2011, 10:15 #1
- Регистрация
- 06.05.2011
- Сообщений
- 7
Прогноз объема продаж
Речь не о том, какие бывают “вообще” методы прогнозирования, а о реально применяемых способах составления прогноза на предприятиях. Я в своей практике встречал только 2 метода:
1.метод экспертных оценок
2.индексный метод.
Метод экспертных оценок – объем продаж определяется на основании предполагаемых заказов крупных клиентов.
Индексный метод – рассчитываются несколько коэффициентов: соотношение продаж к прошлому году, к прошлому месяцу и т.д. Затем для получения прогноза текущие значения продаж умножаются на полученные коэффициенты.
Первый способ хорош для товаров, большую часть которых закупают несколько крупных клиентов. Чаще всего такой прогноз делают коммерческие службы предприятия. Второй способ больше подходит для товаров, которые покупают много мелких клиентов. Большинство розничных предприятий применяют именно второй способ планирования продаж. Чаще всего такой прогноз делают экономические службы предприятия. Но они делают его не по каждой товарной позиции (сделать такую работу вручную при ассортименте в сотни и тысячи наименований - нереально), а либо по предприятию в целом, либо по нескольким крупным товарным группам.
Предлагаю метод планирования, объединяющий и улучшающий два предыдущих. Это программа, подбирающая прогнозирующую функцию и вычисляющая прогнозные значения методом наименьших квадратов. Работа программы сводится к минимизации суммы квадратов разностей между фактическими значениями продаж и значениями аппроксимирующей (максимально близкой к фактическим данным) функции. Пользователь при этом видит графики прогнозных функций и коэффициенты, характеризующие достоверность прогноза. Конечно, всегда есть возможность изменить прогнозные значения, опираясь на свой собственный опыт продаж, или согласиться с тем, что предлагает программа.
Программа, подбирающая прогнозирующую функцию, конечно, лучше индексного метода, потому что она позволяет не просто найти общую закономерность, а учесть всю совокупность влияющих факторов. Кроме того, программа в отличии от человека в состоянии сделать анализ и прогноз по всему ассортименту товаров. Если такую программу дать в помощь коммерсантам, то получим двойной эффект — объединение статистических методов прогнозирования с методом экспертных оценок.
Вывод: Наилучшим решением для получения прогноза объема продаж является программа, работающая по принципу помощника. Она делает расчеты, показывает тенденции и выявляет закономерности, а специалист-практик, которому ее поставили принимает решение, основываясь на рекомендациях программы и своем практическом опыте.
Предлагаю обсудить и поспорить на эту тему.
-
07.05.2011, 01:52 #2
- Регистрация
- 22.12.2010
- Сообщений
- 27
Если не ошибаюсь метод наименьших квадратов применим, если зависимость линейная. А линейная функция продаж за длительный период это наверное чисто теоретический вариант, и может быть применен для прогнозирования очень ориентировочно.
-
07.05.2011, 08:46 #3
- Регистрация
- 06.05.2011
- Сообщений
- 7
Сообщение от Evgen*
-
07.05.2011, 10:16 #4
- Регистрация
- 12.07.2009
- Сообщений
- 207
Предлагаю обсудить и поспорить на эту тему.
Алгоритмы расчета расписаны в разных книжках, для разных функций и могут быть самостоятельно и без привлечения сторонних специалистов реализованы в обычном Excel .... более того, предлагается использовать не только один тренд (линейный), а оценивать на точность все и далее выбирать наиболее точный .... Не совсем понятно, что обсуждать .....
Спасибо.
-
07.05.2011, 10:43 #5
- Регистрация
- 06.05.2011
- Сообщений
- 7
Сообщение от Olegus- Главное совершенствование, но и "продвижение собственных программных продуктов" тоже.
- Программа перебирает несколько уравнений регрессии, начиная с линейного и заканчивая линейно-циклическим. Затем из них выбирает наилучшее — с минимальным стандартным отклонением. В результате чего и получается прогнозирующая функция.
- В Excel циклическую, а тем более линейно-циклическую функцию не построишь, а это основная функция при прогнозировании продаж.
А обсудить, я хотел следующее – какой подход является наилучшим при планировании продаж. И даже возможно мы с Вами заблуждаемся, что наилучшим решением являются статистические методы.Последний раз редактировалось Belyakov; 07.05.2011 в 11:07.
-
07.05.2011, 11:10 #6
- Регистрация
- 12.07.2009
- Сообщений
- 207
А обсудить, я хотел следующее – какой подход является наилучшим при планировании продаж. И даже возможно мы с Вами заблуждаемся, что наилучшим решением являются статистические методы.
-
07.05.2011, 11:17 #7
- Регистрация
- 06.05.2011
- Сообщений
- 7
Сообщение от Olegus
-
07.05.2011, 15:54 #8
- Регистрация
- 22.12.2010
- Сообщений
- 27
Сообщение от BelyakovПоследний раз редактировалось Evgen*; 07.05.2011 в 16:00.
-
07.05.2011, 16:03 #9
- Регистрация
- 06.05.2011
- Сообщений
- 7
Сообщение от Evgen*Последний раз редактировалось Belyakov; 07.05.2011 в 17:47.
-
07.05.2011, 17:23 #10
- Регистрация
- 06.05.2011
- Сообщений
- 7
Сообщение от Evgen*
2. Методом наименьших квадратов можно подобрать коэффициенты, например, к функции вида – a + bt + uCos(2Пt/N) + vSin(2Пt/N). Это и есть линейно-циклическая функция.
3. Примерный примерному – рознь. Из опыта скажу, что при прогнозе продаж погрешность у линейной функции на порядок выше, чем у линейно-циклической функции. Если погрешность в пределах 5%, разве это плохой прогноз?
-
27.06.2013, 19:45 #11
- Регистрация
- 30.05.2013
- Сообщений
- 171
Для Belyakov, Продажи зависят от цен. В Вашем подходе это как-то не прослеживается. Наверно для прогноза продаж нужно строить две функции зависимости: цен от времени и цен от накопленных объемов.
Изучая зависимость изменения цен от времени можно построить зависимость изменения цен закупки от времени и зависимость изменения цен продажи от времени. По каждому из этих графиков построить тренд и посмотреть когда они пересекутся. Если товар на этапе РОСТА, тренды пересекутся в прошлом. Если товар на этапе НАСЫЩЕНИЯ, тренды пересекутся будущем. В любом случае точка их пересечения даст нам предельный срок продаж товара.
Изучая зависимость цен от накопленных объемов продаж можно построить зависимость изменения цен закупки от накопленных объемов закупки и зависимость изменения цен продаж от накопленных объемов продаж. По каждой из этих функций можно построить тренд и посмотреть когда они пересекутся. Точка их пересечения покажет накопленный объем продаж к моменту окончания срока продаж товара.
Если мы разделим объем продаж на срок продаж получим среднюю скорость продаж.
Наверно на нее можно ориентироваться при прогнозах.
-
02.07.2013, 23:59 #12
- Регистрация
- 06.05.2011
- Сообщений
- 7
Продажи зависят от цен и еще от миллиона других факторов. Тем и хороши статистические методы прогноза, что из всех них выделяют преобладающий тренд (цена, сезонность, ажиотажный спрос и т.д.)
-
07.07.2013, 03:33 #13
- Регистрация
- 30.05.2013
- Сообщений
- 171
И цены зависят от сезона и еще от миллиона других факторов.
Но сезон и миллион других факторов не зависят от цен, а ажиотажный спрос, т.е объем продаж - зависит. Причем если цена растет, продажи падают, а когда цена падает спрос растет. Разве это требует ещё доказательств?
-
07.08.2013, 13:03 #14
- Регистрация
- 14.02.2011
- Сообщений
- 912
-
07.08.2013, 14:16 #15
- Регистрация
- 30.05.2013
- Сообщений
- 171
А что рынок недвижимости? Цена растет и продажи растут?