Показано с 1 по 18 из 18
  1. #1
    Кандидат
    Регистрация
    12.05.2010
    Сообщений
    9

    По умолчанию Корпоративные менеджеры - путь в никуда?

    Всем добрый день!

    Посоветуйте, как быть. У нас есть корпоративные менеджеры. Понятно, что за ними закреплено определенное количество клиентов, с которыми они должны работать. Все замечательно, клиенты и менеджеры счастливы. Но есть другая сторона медали - в какой-то момент, корпоративщики перестают искать новых клиентов. Им хватает того, что они зарабатывают на своих покупателях. Как быть в такой ситуации?
    Спасибо.

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    28.11.2005
    Сообщений
    1,326

    По умолчанию

    создать 2 группы
    1) одна работает с постоянными-имеющимися клиентами
    2) вторая ищет только новых

    разработать различную систему бонусов (для 1-й группы % от продаж должен быть значительно меньше чем для 2-й группы)

    увязать бонусы не только с фактом продажи_ но и с фактом поступления денег

    а для 1-й группы - и с тем_ чтобы клиенты не уходили

    а вообще - все зависит от Вашего вида деятельности
    ___

    и еще разобраться как вы будете поступать_ когда один и тот же холдинг - в котором туча юр лиц будет закупать товар - если от нового юр лица - как вы будете его трактовать - как старого или как нового --

    одним словом_ чтобы менеджеры по продажам точно все понимали - надо продумать всякие нюансы и риски

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    24.11.2005
    Сообщений
    3,432

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Окси
    У нас есть корпоративные менеджеры. Понятно, что за ними закреплено определенное количество клиентов, с которыми они должны работать. Все замечательно, клиенты и менеджеры счастливы. Но есть другая сторона медали - в какой-то момент, корпоративщики перестают искать новых клиентов. Им хватает того, что они зарабатывают на своих покупателях. Как быть в такой ситуации?
    Если клиентам хорошо и компания получает прибыль, зачем что-то менять в ситуации? Не хватает клиентов - наймите еще менеджеров.
    Другое дело, если директор считает, что менеджеры зажрались и, ничего не делая, загребают кучу денег. Тут он может быть прав и менеджеры только эксплуатируют прошлые заслуги используя несовершенство правил игры. А может быть наоборот - директор не видит и не понимает работу своих людей ... Или, что еще хуже, директор хочет изменить правила игры и заставить людей работать более интенсивно за те же деньги. Результатом может быть например уход ключевых менеджеров со своей клиентской базой.
    Каждый руководитель бизнеса, связанного с "обработкой клиентов" этот этап проходил ... но некоторые сделали выводы, а некоторым "что в лоб что по лбу". Такого горе-руководителя узнать довольно просто - через 2 минуты разговора вы узнаете, что все кроме него идиоты, один он д'Артаньян.

    PS. По вышеозвученным причинам, метод предлагаемый Еленой не проходит. К сожаленью.

  4. #4

    По умолчанию

    +1 к новым менеджерам.
    Кстати, насчет пути в никуда - это вы загнули Посчитайте недополученную прибыль через ABC-анализ и покажите её менеджерам, пусть пошумят

  5. #5
    Член сообщества
    Регистрация
    12.07.2009
    Сообщений
    207

    По умолчанию

    Но есть другая сторона медали - в какой-то момент, корпоративщики перестают искать новых клиентов. Им хватает того, что они зарабатывают на своих покупателях. Как быть в такой ситуации?
    Обычно перестают искать, так как нет больше возможности вести базу клиентскую и дальнейший рост базы приводит к ухудшению обработки уже имеющихся клиентов .... А как известно, потеря уже имеющегося еще более остро воспринимается любым руководством, да и прописная истина, что удержать легче чем привлечь, думаю, всем известна ...

    С трудом представляю себе менеджера по продажам, который зная, что может заработать денег не зарабатывает их специально ... В таком случае, это не спец-т по продажам, а кто-то другой.

    Людей надо нанимать и соответствующим образом мотивировать.

    создать 2 группы
    1) одна работает с постоянными-имеющимися клиентами
    2) вторая ищет только новых
    Кто сказал, что люди, пришедшие на определенные условия и требования, вот так сразу и по не понятным им причинам должны принять некие новые правила игры? При условии, что это их база + их отношения + их деньги? Есть понятие альтернативные издержки ... Проще сказать Вам до свидания или предложите, что-то лучше.

    Корпоративные менеджеры - путь в никуда?
    Ну так а разве постоянные клиенты, сами по себе что-ли продолжают покупать и общаться с Вами? При наличии конкуренции, разных правил о трех поставщиках, меняющихся условиях, особенностях России и тд? С ними тоже как-то работать надо, лояльность и все такое ....

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    28.11.2005
    Сообщений
    1,326

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Александр Болдин

    PS. По вышеозвученным причинам, метод предлагаемый Еленой не проходит. К сожаленью.
    зависит от вида бизнеса - я привела пример организации отдела продаж подписки на газету_ который вполне успешно реализован

    схема была внедрена как раз в тот момент_ когда менеджеры по продажам перестали искать новых клиентов_ т-к- процент от продления существующих подписчиков давал им очень хорошую зарплату

    а искать новых - это труд гораздо более тяжелый

    риски_ о которых пишет Александр имели место быть (часть менеджеров уволилась_ т-к- получать без усилий ту же зарплату стало невозможно из-за новой бонусной системы)_ а искать новых - слишком большой труд

    после определенной текучки кадров - вывели отдел продаж в город_ где зарплаты сравнительно низкие - и устроили конкуренцию внутри отдела между СПб и тем городком - в результате в целом затраты на зарплату отдела продаж упали_а отдача на каждый вложенный рубль в их зарплату увеличилась

    __________________-
    p-s-
    правда эта схема существует уже несколько лет -

    но теперь газетные холдинги стоят перед другими рисками_ системными для рынка бумажной прессы - так что там сейчас свои вызовы )))
    Последний раз редактировалось Елена И.; 03.05.2011 в 22:43.

  7. #7
    Член сообщества
    Регистрация
    10.04.2008
    Сообщений
    575

    По умолчанию

    прицепите к менеджерам помощников, через полгода предложите помощникам стать менеджерами, если найдут новых клиентов, а менеджерам пригрозите отдать постоянных клиентов помощникам, если они не найдут им клиентов

  8. #8
    Член сообщества
    Регистрация
    10.04.2008
    Сообщений
    575

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Александр Болдин
    Если клиентам хорошо и компания получает прибыль, зачем что-то менять в ситуации? Не хватает клиентов - наймите еще менеджеров.
    кстати - да, но только в том случае, если не происходит потери маржи - тогда менеджеры эксплуатируют свою компанию, плюя в потолок и раздавая скидки

  9. #9
    Член сообщества
    Регистрация
    24.11.2005
    Сообщений
    3,432

    По умолчанию Грустно мне на вас глядючи ...

    Нужно четко понимать цель. Например - рост прибыли от продаж.
    Дальше схема такая:
    Рост прибыли от продаж
    1. Увеличение доходов
    1.1. Увеличение клиентской базы
    1.1.1 Мотивация менеджеров на увеличение количества клиентов.
    1.1.2. Создание отдельного подразделения сконцентрированного на поиске и освоении новых групп клиентов / новых рыночных сегментов.
    1.2. Увеличение доходов от отдельного клиента
    1.2.1. Стратификация клиентов. Например с выделением групп по доходности А, В, С и концентрации усилий на групе А.
    1.2.2. Фокусирование на нуждах клиентов. Доходы получаются за счет дополнительных/повторных продаж.
    2. Снижение затрат
    2.1. Оптимизация бизнес-процесса продаж
    2.1.1. Интенсификация работы менеджеров. Например за счет изменения системы мотивации на "Больше работаешь - больше получаешь".
    2.1.2. Разделение по функциям. Например каждому менеджеру придается несколько помощников, которые занимаются сбором информации и оформлением документов, а менеджер концентрируется на плотной работе с клиентом.
    2.2. Сокращение издержек.
    2.2.1. Сокращение транзакционных издержек. Например, улучшение учета, внедрение технологий CRM и прочее.
    2.2.2. Сокращение численности. Например за счет увольнения бездельников, эксплуатирующих прошлые заслуги или родственные связи с руководством фирмы.

    ... Правда об этом практически в любой книге по менеджменту написано... Кто бы их еще читал... Страна стратегов, блин.

  10. #10
    Член сообщества
    Регистрация
    24.11.2005
    Сообщений
    3,432

    По умолчанию К примеру

    Интересующимся могу порекомендовать для прочтения по теме книгу Крейга Кокрана "Нас много - потребитель один. Ориентируемся на потребителя."
    http://www.ozon.ru/context/detail/id/4577834

    PS. В оригинале название звучало "Becoming a Customer-Focused Organization".
    Тут есть некий подтекст ...

  11. #11
    Член сообщества
    Регистрация
    10.04.2008
    Сообщений
    575

    По умолчанию

    Не знаю, Александр.
    То что вы описываете - это задача руководителей и тех кто подносит снаряды.
    Продажник - должен гореть и бояться раздавать скидки и откаты.
    Сокращение затрат - это прекрасно, но удержание цены и маржи - это великолепно!

  12. #12
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Andrey-Chechako
    прицепите к менеджерам помощников, через полгода предложите помощникам стать менеджерами, если найдут новых клиентов, а менеджерам пригрозите отдать постоянных клиентов помощникам, если они не найдут им клиентов
    хм
    А если предложить бонусную систему, с увеличением премий за новых клиентов и снижения - за их отсутствие за определенный период?

  13. #13
    Член сообщества
    Регистрация
    24.11.2005
    Сообщений
    3,432

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Andrey-Chechako
    Не знаю, Александр.
    ...
    Сокращение затрат - это прекрасно, но удержание цены и маржи - это великолепно!
    Это все - абстрактные рассуждения.
    А рынки они разные и приемы работы на них отличаются. Если бы автору темы не было в лом уточнить на каком рынке он работает, тогда он (она) получил (а) бы понятные и применимые советы.
    А так - сплошной простор для философии и стратегических размышлениев.

  14. #14
    Член сообщества
    Регистрация
    10.07.2009
    Сообщений
    240

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Окси
    Всем добрый день!


    Посоветуйте, как быть. У нас есть корпоративные менеджеры. Понятно, что за ними закреплено определенное количество клиентов, с которыми они должны работать. Все замечательно, клиенты и менеджеры счастливы. Но есть другая сторона медали - в какой-то момент, корпоративщики перестают искать новых клиентов. Им хватает того, что они зарабатывают на своих покупателях. Как быть в такой ситуации?

    Спасибо.
    А какова цель перемен?

    У вас средний заказ по постоянным клиентам менеджеров падает или маржа? Или продажи по новым клиентам существенно выше, чем по постоянным? Т.е. у Вас есть серьёзные мотивы для недовольства ситуацией?

    Или у Вас кровопролитная война лучшего с хорошим? Т.е. Все замечательно, клиенты и менеджеры счастливы – это данность и так будет всегда; поэтому надо переключать манагеров на поиск.

  15. #15
    Член сообщества
    Регистрация
    10.04.2008
    Сообщений
    575

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Bend
    хм
    А если предложить бонусную систему, с увеличением премий за новых клиентов и снижения - за их отсутствие за определенный период?
    на оптовом рынке - так и надо поступать. Я всегда так делаю.
    За мелких оптовиков - 0,2 процента, за нового - 2)) разница в десять раз.
    За каждый процент скидки - минус 0,1
    Примерно так.

    Но как правильно заметил Александр, а если это рынок дорогих архитектурных проектов? Или поставок какого-нибудь штучного оборудования в течение трех лет? Или вообще - закупочно-откатный государственный?

    Так что - ориентируемся от первого поста и рассуждаем

  16. #16
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Так как такие проекты - ключевые или просто важные для компании, менеджеру, давшему существенный доход компании, опцион на часть акций, денежную сумму, или более вероятное рассмотрение его, как претендента в партнеры. В ситуации уникальных клиентов, не в количестве клиентов счастье, менеджер может пойти по пути привлечения большого числа клиентов, снижая качество работы с каждым из них, что означает маловероятное повторное обращение клиентов в компанию. Опцион также должен включать условную премию за сохранение клиента - его повторное обращение в компанию, и привлечение нового клиента рассчитываемую за несколько лет, зависит от проекта.
    Пока такие мысли

  17. #17
    Кандидат
    Регистрация
    10.10.2011
    Сообщений
    20

    По умолчанию

    тоже плюсанусь к новым менеджерам, если сидят на проценте - чего переживать?

  18. #18

    По умолчанию

    Нанять новых подчиненных для старых менеджеров. В старых менеджеров появится задача стимулировать работу новых, то есть уже таким образом они активизируются. Каждый будет занимать свою территорию, в старых менеджеров проснутся амбиции. Также между отделами будут соревнования и конкуренция уже внутри фирмы. А искать новых клиентов и работая с ними, вы можете потерять в качестве. Поэтому лучше зусередитись на старых клиентах.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •