Полный бардак. Как сохранить компанию?

[NeverMore]

Доброго дня. Мне нужна помощь. Надо хотя бы понять направление движения. Я - начинающий специалист, только что из института. Компанию в которую я устроилось сейчас очень здорово потрясывает. Первая проблема (и на мой взгляд очень важная) - это полная зависимость компании от менеджеров, которые делают работу не выносимой. У руководства нет четкого представления о том что они продают и кому они продают, соответственно нет планов продаж, корпоративный отдел работает "как получится". Это раз. Второе, есть достаточно новый отдел - по работе с тендерами, тут еще хуже, так как отдел имеет от руководства установку "участвовать во всех тендерах", то зачастую сделки проходят если не в минус для компании, то в ноль. Третье, полтора года назад было организовано производство, которое сейчас является серьезным балластом, так как оно на прибыль так и не вышло - в лучшем случае-самоокупаемость. И теперь для того, чтобы избавиться от этой ненавистной всем зависимости от менеджеров руководство решило организовать интернет-магазин, и все бы хорошо, да на рынке уже есть как минимум два таких магазина, и они настолько крупные, что нам с ними в лоб тягаться не по силам (как я понимаю). Передо мной ставят задачу: 1.определить нашего клиента и средства коммуникации и задать план сбыта, то есть фактически надо сделать план реализации проекта, я растерянности. Я бы начала с того, что рестуктурировала бы существующий отдел и ввела его работу в показатели. Но мне не дадут этого сделать. Как мне быть, может я смотрю на проблему однобоко и чего-то не вижу, нужен путь выхода из кризиса. Может посоветуете что-нибудь?

[Andruxa]

Что такое зависимость от менеджеров? это как алкогольная что ли?...
Совет номер 1 - не паниковать. Как-нибудь компания сохранится.
Совет номер 2 - делать, что задали, можно в нескольких вариантах. В нужном, в своём, в компромиссном

[NeverMore]

[QUOTE=Andruxa]Что такое зависимость от менеджеров? это как алкогольная что ли?...
нет, просто эти люди зарабатывают деньги для фирмы (это естественно так как продажник он на то и продажник, чтобы деньги носить), но здесь, эти люди имеют бешеные деньги, диктуют фирме условия работы - что привозить, когда и не дают работать нормально складу и логистике, так как каждый считает что его клиенты и он сам самые главные, короны у всех такие что аж глаза слепит, хотя на деле половина из них не имеет даже ВО и работает по наитию.

[Сергей Васильевич]

Вот не перестаю удивляться, почему такие сложные задачи ставят начинающим специалистам...

[Михаил_Шустер]

Компанию в которую я устроилось

Всякие небрежности видел, но это-чемпион

[NeverMore]

Всякие небрежности видел, но это-чемпион

кстати, скажу еще, столкнулась с диким притеснением женщин этой профессии, с кем я столкнулась считают, что это не женское дело....какая разница муж..или жен....главное чтобы мозг работал

[NeverMore]

Вот не перестаю удивляться, почему такие сложные задачи ставят начинающим специалистам...

а вы как "бывалый" знаете ответы на мои вопросы? может поможете? начинающему....

[Друг]

Всякие небрежности видел, но это-чемпион

Здесь почти все "по Фрейду"

делают работу не выносимой.

Интересно уточнить, работу или результаты работы?

[Друг]

Вот не перестаю удивляться, почему такие сложные задачи ставят начинающим специалистам...

Возможно, за этим скрывается то, насколько важна задача. А если никому очень и не нужно «определить нашего клиента и средства коммуникации и задать план сбыта, то есть фактически надо сделать план реализации проекта, я растерянности», то скорее всего там есть вторичная выгода.
Из недавней практики два разнящихся случая.
1) Один из топов «двигал» молодого руководителя среднего звена в сторону решения стратегических вопросов, проведения стратегических сессий и т.д. Вторичная выгода – повышение значимости топа и продвижение одной его идеи. Наработанные цели и стратегии никому в организации не были нужны. Правда и компания ничего не проиграла – повысилась чуть активность.
2) Гипотетически собственник был не против планового управления финансами компании. Поэтому молодым умельцам доверили внедрять бюджетирование. Но сам плановый подход претил натуре собственника. Поэтому воз с «планами» и поныне там (хозяин счастлив, что доказал себе и другим нелепость использования бюджетов), а умельцы «набили опыт» на бюджетировании и оказались востребованы на рынке труда.

[Игорь Захарченко]

а чем занимается финансовый директор, Dear NeverMore?

[NeverMore]

а чем занимается финансовый директор, Dear NeverMore?

хороший вопрос, прям даже озадачил...человек исполняющий обязанности фин.директора занимается, так же является "начальником" корпоративного и тендерного отдела, исполнительным директором и всея этой небольшой компании, а собственник просто смотрит что из этого выходит и вмешивается, когда считает нужным. и если считает нужным.

[NeverMore]

а чем занимается финансовый директор, Dear NeverMore?

дело в том, что фирма не большая. есть владелец, есть ген. директор, он же фин.директор, он же "начальник" отделов продаж.

[Евгений_Кс]

Доброго дня. Мне нужна помощь. Надо хотя бы понять направление движения. Я - начинающий специалист, только что из института. .... Я бы начала с того...... Но мне не дадут этого сделать.... Как мне быть?

"Господи, дай мне силы изменить тo, что я могу изменить, дай мне терпение смириться с тем, что я не могу изменить, и дай мне мудрость, чтобы отличить первое от второго" (Испанская молитва)

Не тратьте силы. Терпите. Мудрость придет сама.
Ну, и, ... молитесь.

[Игорь Захарченко]

Как часто владелец фирмы проверяет работу главного бухгалтера, Dear NeverMore?

[NeverMore]

постоянно. плюс для бухгалтерии введены показатели.

[Игорь Захарченко]

А чем Вы занимаетесь на фирме? Вы чей-то родственник, или нет?

[Евгений_Кс]

А чем Вы занимаетесь на фирме? Вы чей-то родственник, или нет?

Родственник как профессия. Хм... Интересно...

Правильно, Игорь!
И вообще, где, когда и с какой целью Вы родились?

[Игорь Захарченко]

Родственник как профессия. Хм... Интересно...

Правильно, Игорь!
И вообще, где, когда и с какой целью Вы родились?

Евгений, на фирме с бухгалтерией - полный порядок)
Финансовый директор "занимается"... подчиненные ему менеджеры же ...
Как же попадают в такие "компании" - по знакомству, по родству или ... Судьба (Ваш замечательный вопрос,Евгений - о гороскопе)

[NeverMore]

очень интересно. странные вы вопросы задаете, господа специалисты. нет-я ни с кем не сплю и не сестра ни хозяина ни ген.директора. надеюсь теперь вы сможете сосредоточться на сути вопроса!

[alex9994]

Родственник как профессия. Хм... Интересно...

почему нет?
аффилированное лицо
как позиция (должность)

[Игорь Захарченко]

даже Ford;)
На немецких заводах Ford прошли обыски в связи с делом о коррупции
http://lenta.ru/news/2010/12/13/razzia/

[john644]

Передо мной ставят задачу: 1.определить нашего клиента и средства коммуникации и задать план сбыта, то есть фактически надо сделать план реализации проекта, я растерянности. Я бы начала с того, что рестуктурировала бы существующий отдел и ввела его работу в показатели. Но мне не дадут этого сделать. Как мне быть, может я смотрю на проблему однобоко и чего-то не вижу, нужен путь выхода из кризиса. Может посоветуете что-нибудь?

Для начала почитайте
http://www.microsoft.com/rus/smb/pro...marketing.mspx
http://azps.ru/articles/org/org82.html
Вообще-то успокойтесь, так как Вы описали работают до 80% торговых компаний, и делайте, что Вам приказали.

[Игорь Захарченко]

очень интересно. странные вы вопросы задаете, господа специалисты. нет-я ни с кем не сплю и не сестра ни хозяина ни ген.директора. надеюсь теперь вы сможете сосредоточться на сути вопроса!

отлично. станьте на время одним из менеджеров. а потом уже реструктуризируйте отдел или вводите показатели.

[huligan21veka]

очень интересно. странные вы вопросы задаете, господа специалисты. нет-я ни с кем не сплю и не сестра ни хозяина ни ген.директора. надеюсь теперь вы сможете сосредоточться на сути вопроса!

надо заниматься с ЙОГой это очень полезно!

[Друг]

надеюсь теперь вы сможете сосредоточться на сути вопроса! 1.определить нашего клиента и средства коммуникации и задать план сбыта, то есть фактически надо сделать план реализации проекта

1) Задача будет решаема, если у бизнеса или определенного круга влиятельных лиц есть потребность в ее решении. Чтобы прояснить уровень или эфимерность этой потребности можно у руководства поинтересоваться:
- Что случится, если задача не будет решена?
- На что компания готова пойти, какие ресурсы выделить, чем пожертвовать, чтобы решить задачу?
Получая ответы на эти вопросы попытайтесь решить три задачи: повысить потребность в решении задачи; выбить необходимые ресурсы; определите правильно проблему (то что озвучивают вначале, как проблема часто таковой не является).
2) Решаемая задача должна стремиться к удовлетворению формулы: Конкурентные преимущества для ключевых клиентов! Т.е. фокусируете свои усилия на конкретных вещах (почти принцип Парето).
Поскольку у Вас задача работать с уже готовым товаром, то сначала необходимо узнать, каковы конкурентные преимущества товара организации. В сильноконкурентной среде это может оказаться затруднительно. Но в любом случае, прежде, чем определять клиента - разобраться с характеристиками товара.
Что вообще можно сделать:
- составить перечень существующих и потенциальных клиентов
- Составьте перечень признаков по которым будете выбирать наиболее приоритетных клиентов. Не обязательно это крупные самые клиенты. Обратите внимание на удельную маржинальную рентабельность и т.д. Обратите внимание на такой показатель, как трансляционность - способность передавать инфу о товаре другим.
- Ранжируйте по важности список признаков (желательно не сами).
- По этим признакам отберите приоритетных клиентов.
- Определите те характеристики товара по которым клиенты отдают предпочтение той или иной компании (в т.ч. Вашей). Не обязательно то, что Вы считаете в товаре лучшим - ценит клиент.
- Теперь учтите конкурентные упущения Вашего товара и его конкурентные преимущества.
- Изучите каналы, по которым приоритетные клиенты....
- Разработайте план.
3) Результативность работы повысится, если найдете сторонников полезности данной задачи и привлечете к сотрудничеству влиятельных сотрудников, активизируете деятельность лучших специалистов компании. В любом случае в вашем положении (как я его понял), стоит не пытаться надавить, указать и т.д. (только в крайнем случае), а спросить, поинтересоваться, попросить помощи. В общем, организовывайте работу.

В рамках форума невозможно описать и научиться тому, чему люди посвящают годы практических усилий. Но в любом случае для успеха стоит рассматривать задачу не только, как маркетинговую, но и организационную. Поэтому все три указанных пункта важны.
Но если запутались, разволновались, испугались - попытайтесь найти себе "покровителя" в организации и спросите его совета. При чем это последнее может более правильных шаг, чем все выше описанные.

[Игорь Захарченко]

попытайтесь найти себе "покровителя" в организации и спросите его совета. При чем это последнее может более правильных шаг, чем все выше описанные.

того, кто контролирует денежные потоки в компании=кто попустительствует менеджерам
;)
есть догадка, что это не собственник компании))))))))

[Михаил_Шустер]

Может посоветуете что-нибудь?

Что-нибудь посоветуем
Наверное Ваше руководство дали Вам шанс. Это здорово. Если описанные страсти-формулировка собственника, а не наивные эмоции-кагрица, будем жить. Если нет-кончится истерикой.

зависимость компании от менеджеров

Любая компания от них зависит, на то они и менеджеры. А Вас они не слушают, поскольку Вы пока никто. Это жизнь. Вам надо доказать, что Вы-это...

У руководства нет четкого представления...

Скорее всего, у Вас нет представления о том, какое представление есть у руководства. Это проходит. Такой подход хорош для работы над собой, но чреват истериками (женщина на работе-отдельная тема, женщины бывают очень жесткими. И не по мужски очень сильными).

корпоративный отдел работает "как получится"

А как он должен работать?
Мы (извиняюсь перед всеми) понятия не имеем и что он должен делать

отдел - по работе с тендерами...установку "участвовать во всех тендерах"

Мне такая установка совершенно понятна и одобрямс.

производство, которое сейчас является серьезным балластом

И эта установка понятна. Что сказать?-молодцы!

нам с ними в лоб тягаться не по силам (как я понимаю)

Может от Вас именно этого и ожидают, потягаться? Может тут и надо доказывать свое право на лево?

определить нашего клиента и средства коммуникации и задать план сбыта

Вот и займитесь этим! Это правильно!

Я бы начала с того, что рестуктурировала бы существующий отдел

Ну... может и так. Хотя любую структуру можно усовершенствовать до идеала или довести до блаженного идиотизма

и ввела его работу в показатели.

А это подъемно

Но мне не дадут этого сделать

И это правильно. Вы пока никто. Вам надо доказать свое право налево. Если сумеете "сделать" отдел через показатели-это уже заявка.
Все начинается не с реструктуризации, а с идеи. Потом может быть и рестуктуризация. Если оно того стоит.
Какая Ваша идея?

[NeverMore]

отлично. станьте на время одним из менеджеров. а потом уже реструктуризируйте отдел или вводите показатели.

Дело в том, что я изначально профессиональный менеджер и пять лет назад в этой же компании была ведущим. поэтому у меня есть определенное представление о происходящем!!!!

[NeverMore]

Спасибо огромное за совет.
Наверное действительно утрированные высказывания сформировали не совсем правильное понимание моей позиции. Сейчас я не бьюсь в истерике- я накапливаю опыт, хотя, конечно, радею за компанию. Мне очень хочется грамотно реализовать этот проект, и я реально понимаю, что все просчитать не возможно.
Поэтому буду благодарна если вы все, кто откликнулся посоветуете мне литературу, возможно тогда мне будет проще понять-куда двигаться.

[Михаил_Шустер]

посоветуете мне литературу

Мы не можем посоветовать литературу т.к. Вы не задали вопрос.
Сформулируйте вопрос. Здесь. Это будет работа над собой.
Может не сразу получится. Но если получится-Вам и ответ-то будет не нужен