Показано с 1 по 14 из 14
  1. #1

    По умолчанию Скидка на вторую покупку. Минусы?

    Подскажите начинающему маркетологу

    Сеть салонов ортопедической продукции. Часть продукции можно продавать всем покупателям (и больным и здоровым) в целях профилактики (ортопедические подушки, матрасы, стельки, подушки под поясницу для водителей и т.д.). На данный момент как правило происходит одна покупка и редко консультант продаёт что-то ещё (как редко скоро собтираюсь узнать).

    Хочу предложить скидку 15-20% на вторую покупку. Наценка у нас около 100%, т.е.и на второй покупке мы заработаем. Вопрос:
    Какие минусы у такой системы?
    Какие поводные камни?
    Что вообще нужно учитывать в этой ситуации?

  2. #2

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Шумилин Вячеслав
    Подскажите начинающему маркетологу

    Сеть салонов ортопедической продукции. Часть продукции можно продавать всем покупателям (и больным и здоровым) в целях профилактики (ортопедические подушки, матрасы, стельки, подушки под поясницу для водителей и т.д.). На данный момент как правило происходит одна покупка и редко консультант продаёт что-то ещё (как редко скоро собтираюсь узнать).

    Хочу предложить скидку 15-20% на вторую покупку. Наценка у нас около 100%, т.е.и на второй покупке мы заработаем. Вопрос:
    Какие минусы у такой системы?
    Какие поводные камни?
    Что вообще нужно учитывать в этой ситуации?
    Меняйте продавца. А лучше сядьте вместе и почитайте книгу А.Левитаса "Больше денег от вашего бизнеса", гениальнейшаа книга для вашего случая.

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Пробуйте делать комплекты для клиента. Например, подушка стоит 100 р., матрас 200 р., покупка отдельно - 300 р., вместе - 250 р.
    Выдавайте дисконтные карты
    Сезонные акции (День автомобилиста - скидка на подушки под поясницу водителю...)
    Откройте кабинет ортопеда в салоне, задействуйте врачей соответствующих практик в поликлиниках для раздачи пациентам направлений к вам (ортопеды, массажисты, аллергологи...)
    Учитывайте специфику товаров - они не дешевы, и в основном клиент выбирает что-то одно. Например, у него болят ноги - купит стельки. Насколько клиент будет знать, что Вы еще продаете матрасы, подушки...)
    Вы как-нибудь рекламируетесь? В том числе в самом салоне. Почему бы при наличии очередей к ортопеду в салоне (а он нужен, никому не интересно сидеть в поликлинике к такому же врачу, и они есть не в каждой поликлинике), на стене, на столике и так далее, Вам виднее, не разложить рекламные материалы.
    Можно еще маленькие каталоги делать (типа Икеи), и раздавать их бесплатно. Можно у клиентов спрашивать, понраивилось ли им обслуживание и хотели бы они получать каталог и так далее на почту.

  4. #4

    По умолчанию

    Книжки - это хорошо. Но хотелось бы услушать плюсы и минусы предложенного мной варианта

  5. #5

    По умолчанию

    у вас лечебная продукция, так что при простом предложении второй покупки покупатели могут обижаться. Типа "че ты мне предлагаешь эту подушку? у меня и так все нормально"
    ИМХО

    Попробуйте организовать хорошую информативную рекламу в местах продаж. Допустим: ортопедическая подушка: в трех словах обозначить, каким людям она нужна, каких болезней можно избежать, рассказать о дополнительной выгоде (удобство, цена и т.д.)
    Сделать большие плакаты, чтоб в течении 20 сек. (пока стоит в очереди), человек осознал, что эта подушка ему нужна.

    А простое предложение продавцом будет приниматься в штыки.

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    21.11.2005
    Сообщений
    498

    По умолчанию

    Bend: идею насчет комплектов надо было продавать, а не дарить.

    Вячеслав, а почему просто не попробовать сделать это? Оформите в виде акции на месяц, посмотрите результат.
    Что делается консультантом сейчас, чтобы вторая покупка имела место быть? Вам посоветовали шикарную книгу, в которой, кстати, подробно рассмотрена похожая ситуация. Может быть, достаточно просто ненавязчиво предложить совершить вторую покупку?
    Минусы акции:
    • Все привыкли к скидкам, специальным ценам, бонусам - вы банально не выделяетесь из толпы. Воздействие слова "скидка" на умы потребителей ослабело;
    • Вы теряете прибыль, те же самые 15-20%;
    • "Ага, они так легко скидывают 20%! Интересно, какие у этих буржуев наценки?!!!" - мысли в голове клиента.
    Это лично мое мнение. Мотивировать на покупку надо. Продвигаться тоже надо. Только вот к скидкам "в лоб" отношение уже не то. Надо что-то дальше думать. Тем не менее, посоветовал бы Вам попробовать провести такую акцию, хотя бы с целью исследования вопроса.

  7. #7
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Петя, в каком смысле продавать, а не дарить?

  8. #8

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Шумилин Вячеслав
    Хочу предложить скидку 15-20% на вторую покупку. Какие минусы у такой системы?
    Какие поводные камни?
    Что вообще нужно учитывать в этой ситуации?
    В первую очередь честность ваших продавцов: ведь они, если клиенты не будут брать чек, смогут оформлять покупки двух клиентов, как одну - и забирать себе эти 15-20%. Хотя, возможно, когда они начнут получать такой процент с продажи, то всерьёз заинтересуются их увеличением, и вы в результате выиграете. Но если рассчитывать на это, то лучше официально дать им такой процент от продаж.

  9. #9

    По умолчанию

    RazVal, по поводу продавцов Вы правы) благодраю.
    всем откликнувшемся спасибо за консультацию. Книжку на досуге поищу)

  10. #10
    Член сообщества
    Регистрация
    21.11.2005
    Сообщений
    498

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Bend
    Петя, в каком смысле продавать, а не дарить?
    Консалтинг, Виталий, консалтинг! )))

  11. #11
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Есть одна тоже интересная в этом плане идея

  12. #12
    Член сообщества
    Регистрация
    21.11.2005
    Сообщений
    498

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Bend
    Есть одна тоже интересная в этом плане идея
    Если продать Родину, то я уже пробовал - распродали до нас.

  13. #13
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Нет) читай смс. Вроде на твой номер отправил

  14. #14

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Шумилин Вячеслав
    Подскажите начинающему маркетологу

    Сеть салонов ортопедической продукции. Часть продукции можно продавать всем покупателям (и больным и здоровым) в целях профилактики (ортопедические подушки, матрасы, стельки, подушки под поясницу для водителей и т.д.). На данный момент как правило происходит одна покупка и редко консультант продаёт что-то ещё (как редко скоро собтираюсь узнать).

    Хочу предложить скидку 15-20% на вторую покупку. Наценка у нас около 100%, т.е.и на второй покупке мы заработаем. Вопрос:
    Какие минусы у такой системы?
    Какие поводные камни?
    Что вообще нужно учитывать в этой ситуации?

    А зачем Вы хотите давать скидку? Какая-то неправильная постановка задачи. Вы пробовали предлагать что-то без скидки, например сопутствующий товар? Был ли какой-то результат. Разработайте нормальные маркетинговые сценарии по upsale-у и рекомендуйте что-то еще. Может результат и без скидки будет хороший. А скидка со временем начинает восприниматься как должное и толку от нее будет опять мало. Потом Вы придете сюда и скажете, даю скидку 15-20% на повторную покупку, а все равно народ не берет. Может 50-70% дать, все равно маржа 100%. И кстати товарищ вам верную ссылку на книжку дал, там действительно правильные вещи иногда пишутся, не игнорируйте.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •