Показано с 1 по 14 из 14
-
30.10.2010, 11:47 #1
- Регистрация
- 26.10.2010
- Сообщений
- 5
Скидка на вторую покупку. Минусы?
Подскажите начинающему маркетологу
Сеть салонов ортопедической продукции. Часть продукции можно продавать всем покупателям (и больным и здоровым) в целях профилактики (ортопедические подушки, матрасы, стельки, подушки под поясницу для водителей и т.д.). На данный момент как правило происходит одна покупка и редко консультант продаёт что-то ещё (как редко скоро собтираюсь узнать).
Хочу предложить скидку 15-20% на вторую покупку. Наценка у нас около 100%, т.е.и на второй покупке мы заработаем. Вопрос:
Какие минусы у такой системы?
Какие поводные камни?
Что вообще нужно учитывать в этой ситуации?
-
31.10.2010, 15:52 #2
- Регистрация
- 12.02.2010
- Сообщений
- 204
Сообщение от Шумилин Вячеслав
-
01.11.2010, 11:23 #3
Пробуйте делать комплекты для клиента. Например, подушка стоит 100 р., матрас 200 р., покупка отдельно - 300 р., вместе - 250 р.
Выдавайте дисконтные карты
Сезонные акции (День автомобилиста - скидка на подушки под поясницу водителю...)
Откройте кабинет ортопеда в салоне, задействуйте врачей соответствующих практик в поликлиниках для раздачи пациентам направлений к вам (ортопеды, массажисты, аллергологи...)
Учитывайте специфику товаров - они не дешевы, и в основном клиент выбирает что-то одно. Например, у него болят ноги - купит стельки. Насколько клиент будет знать, что Вы еще продаете матрасы, подушки...)
Вы как-нибудь рекламируетесь? В том числе в самом салоне. Почему бы при наличии очередей к ортопеду в салоне (а он нужен, никому не интересно сидеть в поликлинике к такому же врачу, и они есть не в каждой поликлинике), на стене, на столике и так далее, Вам виднее, не разложить рекламные материалы.
Можно еще маленькие каталоги делать (типа Икеи), и раздавать их бесплатно. Можно у клиентов спрашивать, понраивилось ли им обслуживание и хотели бы они получать каталог и так далее на почту.
-
02.11.2010, 15:40 #4
- Регистрация
- 26.10.2010
- Сообщений
- 5
Книжки - это хорошо. Но хотелось бы услушать плюсы и минусы предложенного мной варианта
-
02.11.2010, 17:00 #5
- Регистрация
- 12.02.2010
- Сообщений
- 204
у вас лечебная продукция, так что при простом предложении второй покупки покупатели могут обижаться. Типа "че ты мне предлагаешь эту подушку? у меня и так все нормально"
ИМХО
Попробуйте организовать хорошую информативную рекламу в местах продаж. Допустим: ортопедическая подушка: в трех словах обозначить, каким людям она нужна, каких болезней можно избежать, рассказать о дополнительной выгоде (удобство, цена и т.д.)
Сделать большие плакаты, чтоб в течении 20 сек. (пока стоит в очереди), человек осознал, что эта подушка ему нужна.
А простое предложение продавцом будет приниматься в штыки.
-
02.11.2010, 17:07 #6
Bend: идею насчет комплектов надо было продавать, а не дарить.
Вячеслав, а почему просто не попробовать сделать это? Оформите в виде акции на месяц, посмотрите результат.
Что делается консультантом сейчас, чтобы вторая покупка имела место быть? Вам посоветовали шикарную книгу, в которой, кстати, подробно рассмотрена похожая ситуация. Может быть, достаточно просто ненавязчиво предложить совершить вторую покупку?
Минусы акции:
- Все привыкли к скидкам, специальным ценам, бонусам - вы банально не выделяетесь из толпы. Воздействие слова "скидка" на умы потребителей ослабело;
- Вы теряете прибыль, те же самые 15-20%;
- "Ага, они так легко скидывают 20%! Интересно, какие у этих буржуев наценки?!!!" - мысли в голове клиента.
-
02.11.2010, 22:17 #7
-
03.11.2010, 10:19 #8Сообщение от Шумилин Вячеслав
-
03.11.2010, 10:44 #9
- Регистрация
- 26.10.2010
- Сообщений
- 5
RazVal, по поводу продавцов Вы правы) благодраю.
всем откликнувшемся спасибо за консультацию. Книжку на досуге поищу)
-
03.11.2010, 15:07 #10Сообщение от Bend
-
03.11.2010, 23:32 #11
-
04.11.2010, 20:30 #12Сообщение от Bend
-
04.11.2010, 22:16 #13
-
16.02.2011, 15:47 #14
- Регистрация
- 11.01.2011
- Сообщений
- 13
Сообщение от Шумилин Вячеслав
А зачем Вы хотите давать скидку? Какая-то неправильная постановка задачи. Вы пробовали предлагать что-то без скидки, например сопутствующий товар? Был ли какой-то результат. Разработайте нормальные маркетинговые сценарии по upsale-у и рекомендуйте что-то еще. Может результат и без скидки будет хороший. А скидка со временем начинает восприниматься как должное и толку от нее будет опять мало. Потом Вы придете сюда и скажете, даю скидку 15-20% на повторную покупку, а все равно народ не берет. Может 50-70% дать, все равно маржа 100%. И кстати товарищ вам верную ссылку на книжку дал, там действительно правильные вещи иногда пишутся, не игнорируйте.