Показано с 1 по 5 из 5
-
05.08.2010, 11:31 #1
- Регистрация
- 05.08.2010
- Сообщений
- 0
Модель продаж (стеновые блоки и тротуарная плитка)
Ситуация - провинция, компания менее года на рынке, производство и реализация Стеновых блоков и тротуарной плитки методом полусухого вибропресования.
Задача - построить модель продаж,направление опт и розница.
От чего нам отталкиваться?
Заранее спасибо
-
09.08.2010, 19:30 #2
- Регистрация
- 19.02.2010
- Сообщений
- 819
А что Вы понимаете под моделью продаж? Стратегию и тактику?
-
15.09.2010, 17:54 #3
- Регистрация
- 15.09.2010
- Сообщений
- 1
1. сначала нужно понимать, какой клиент для Вас выгодней, это зависит от 2 факторов: 1) у кого цена покупки больше - физики,строящие дома себе или корпоративные клиенты; 2) потенциальная емкость каждого типа клиентов - если производство не ограничено (можете увеличивать сколько нужно), может оказаться даже что клиенты покупающие по более низкой цене но в большем объеме принесут Вам прибыли больше. Делите свой рынок по типам клиентов прикидываете объем продаж по каждому в натуральном выражении умножаете на сред. цену этого типа клиентов , получаете выручку и соотв. прибыль
2. после такого расчета будет понятно как надо делить свой бюджет на продвижения, свое время и усилия
3. думаете какие каналы продвижения будут максим. эффективны для каждого типа клиентов, например для физиков - местная газета с макс. тиражом или проезд по строящимся районам (дома на этапе фундамента), или объвления на столбах; для строит.фирм и оптовиков - прямые контакты: телефон - встреча - сотрудничество. Есесно надо учитывать такие параметры продвижения как его стоимость, широта охвата, качество и результативность (% отдачи на каждые 100 контактов). Если Вы производитель попробуйте построить свою дилерскую сеть. Важно в таком бизнесе продвигать себя не только по отношению к прямым конкурентам по стеновым блокам, но и пропагандировать преимущества блока в сравнении с кирпичом, чтоб оттянуть часть потребителей ориентированных на кирпич или сомневающихся. Не забыть близлежащие нас.пункты
4 чтобы все было наглядно и контролируемо, план продвижения и факт.отчеты надо вести в екселе, это поможет в дальнейшем постоянно совершенствовать свое продвижение
-
08.12.2010, 10:11 #4
- Регистрация
- 28.09.2009
- Сообщений
- 3
Сообщение от Olgawerad
-
17.12.2010, 13:31 #5
- Регистрация
- 16.12.2010
- Сообщений
- 6
Отткалкиваться от главного:
1. Определяем каналы продаж. В Вашей ситуации веротнее всего возможен как прямой канал (физики и строительные компании), так и партнерский (строительные магазины, базы, шоу-румы)
2. По каждому из каналов назначаем ответственных менеджеров, желательно с опытом продвижения товаров аналогичным способом.
3. Определяем фронт работы каждому менеджеру. В Вашей ситуации я бы разделил работу на три куска:
- физики. тут, как писал RG_9, нужна реклама в профильных источниках. Соответственно, направление отдаете менеджеру с опытом рекламной деятельности (медиапланирование) и организуете прием входящих обращений (телефон, офис, магазин);
- корпоративные клиенты (строительные компании). схема простая - звонки+встречи. Берете менеджера с опытом корпоративных продаж, сажаете за телефон и раз уж город небольшой, то в сжатые сроки объезжаете всех значимых игроков;
- партнеры. задача - представить свой товар во всех местах, где физики и строительные компании закупают материалы. В качестве менеджеров подойдут бывшие торг. преды, можно даже из FMCG - они быстренько обегают всех заведущих и директоров и обеспечивают закупку и выкладку Вашего товара на видном месте.
Помимо этого уже в процессе могут возникнуть вопросы по системе мотивации, проведению обучающих тренингов по продажам для менеджеров, разработке руководящих документов и системы отчетности. Но, как говорил В. И. Ленин - Главное ввязаться в драку, а там раберемся
www.trenicum.ru