план маркетинга

[Татьяна Загороднева]

Мне дали задание повысить продажи на предприятии и провести аналитику. По образованию я менеджер, конечно. Прочитала немало литературы про это. Но на практике не применяла, то есть не делала план маркетинга ни разу. Приступила к работе. Поняла, что нет строго регламента на составление плана маркетинга. В общем понятно из каких разделов он состоит. Смотрела образцы планов маркетинга -- все они разные по структуре. Видимо, каждая организация делает его как её нужно. Я права?

[keswa]

Да, вы правы. В упрощенном варианте план маркетинга оговаривает ваши сегодняшние позиции на рынке, желаемые позиции, и способы их достижения.
По сути, если компания не большая, это бесполезная бумажка. Имеет смысл только если отдел маркетинга большой и функции распределены..Чтоб не было путаницы, необходим план маркетинга.

[Татьяна Загороднева]

У нас компания очень маленькая (штат 11 человек). Мы научно-производственная компания. На данный момент производство стоит. Сбыт нужен. Не думаю, что для нас план маркетинга будет бесполезной бумажкой. Мы готовы расширить штат и создать небольшой, но полноценный отдел продаж из 2-3 человек (на это начальство согласно). Есть планы, есть идеи как реализовать задуманное.

[Татьяна Загороднева]

Вы с такой проблемой сталкивались? Руководитель не понимает терминологию типа издержки, маркетинг. Короче сбыт, реклама и маркетинг для него одно и тоже. Фраза "издержки фирмы составляют 114%" ему непонятна. Я пишу рекомендации по маркетингу: нужны мероприятия по удержанию клиентов". Мне отвечают, что это размытые фразы, нужна конкретика. Нужно каждый раз расписывать все мероприятия точно? (например, отправлять поздравительные открытки клиентам; благодарить клиентов за покупку и т.д.)?

[Bend]

Татьяна, директор в данном случае - как целевая аудитория, нужно быть для него понятным, по этому, если при нем нет человека (зама, например), который понимал бы терминологию и смог бы до директора донести информацию в понятном ему виде, придется все расписывать очень подробно

[keswa]

У нас компания очень маленькая (штат 11 человек). Мы научно-производственная компания. На данный момент производство стоит. Сбыт нужен. Не думаю, что для нас план маркетинга будет бесполезной бумажкой. Мы готовы расширить штат и создать небольшой, но полноценный отдел продаж из 2-3 человек (на это начальство согласно). Есть планы, есть идеи как реализовать задуманное.

) татьяна, план маркетинга это не панацея от всех проблем, в т.ч. от простаивания производства.
Попробуйте для начала понять, что мешает вам продавать. Недостаточное количество продавцов? их безграмотность? отсутствие мотивации? безразличие руководства? слабая реклама?
после этого можно делать конкретные шаги в видимую сторону.
Одним из этих шагов и может быть план маркетинга. Просто определитесь, что вам мешает продавать.

[Татьяна Загороднева]

Спасибо за совет. Нам мешает продавать:
1. Отсутствие сотрудников по продажам (менеджеров или продавцов);
2. Отсутствие плана продаж и вообще какой-то системы по продажам;
3. Отсутствие программы работы с клиентами;
4. Цены и себестоимость выше чем у конкурентов.

[keswa]

Спасибо за совет. Нам мешает продавать:
1. Отсутствие сотрудников по продажам (менеджеров или продавцов);
2. Отсутствие плана продаж и вообще какой-то системы по продажам;
3. Отсутствие программы работы с клиентами;
4. Цены и себестоимость выше чем у конкурентов.

вот. теперь вы знаете то, что нужно менять.
Далее формируются решения поставленных проблем, например.
1. увеличение сотрудников до __ чел.
2. введение плана продаж по каждому продукту (по каждому сотруднику), достаточная мотивация сотрудников для выполнения плана.
3. четко расписанная программа работы с клиентами. (от себя посоветую для начала "анкету маккея", если клиентов не очень много и продукт не розничный). Программа должна быть расписана до деталей: от "позвонил клиенту, поздравил с днем рождения" до "предложил бесплатную доставку постоянному клиенту". Эта программа должна быть не у вас в голове, а на бумаге, где будет доступна всем и понятна.
4. Проанализировать, почему ваша себестоимость выше, уменьшить издержки, а если не получится, найти в своем продукте те выгоды, которых нет у конкурентов. Или выдумать их ))

Вот и есть ваш план маркетинга. )

[Татьяна Загороднева]

хорошая точка зрения

[Bend]

Да, мне тоже понравилась

[Татьяна Загороднева]

сделала SWOT анализ. Признаюсь честно, раньше не имела возможности делать этот анализ. Увлекательная и хорошая вещь. Помог один материал по составлению этого анализа. Если надо -- обращайтесь, я его пришлю.

[Татьяна Загороднева]

Я получила информацию, что государство выделяет деньги на развитие отечественного производства электронной техники. Мы как раз занимаемся производством электронной техники. Как мы можем использовать эту возможность?

[keswa]

Я получила информацию, что государство выделяет деньги на развитие отечественного производства электронной техники. Мы как раз занимаемся производством электронной техники. Как мы можем использовать эту возможность?

Я не знаю, какие нюансы в Рф, у нас в РБ можно попробовать взять кредит на развитие производства и напрячь покупателей брать именно вашу (отечественную) продукцию.

[Татьяна Загороднева]

напрячь покупателей брать именно вашу (отечественную) продукцию.

Подскажите, пожалуйста, как вы это делаете? Мы в рекламе и в переговорах с клиентами делаем акцент на то, что продукцию можем поставить в короткие сроки, нет проблем с таможенным оформлением (как у импортных), продукция адаптирована под наш климат и наш менталитет -). Однако появилась тенденция, что компании берут то, что дешевле. Основное конкурентное преимущество -- цена. На данный момент она у нас на 15% выше, чем у конкурентов. Даже сроки поставки не всегда интересуют. Есть идея выпустить экономичную версию приборов (минимизируем издержки), однако это может отразиться на качестве, а потом и на имидже всей компании. Нашему потребителю нужно чтобы стоило дёшево и качество было хорошее ))))

[Bend]

Я получила информацию, что государство выделяет деньги на развитие отечественного производства электронной техники. Мы как раз занимаемся производством электронной техники. Как мы можем использовать эту возможность?

Сначала нужно понять, это ФЦП или все-таки инициатива местной администрации. Потом в интернете поискать условия и порядок предоставления средств и смотреть уже по месту: подходите или нет, согласны ли с условиями или нет, заполнение и рассмотрение заявки и так далее...

[Bend]

А как с качеством у конкурентов? Может на этом сыграть

[keswa]

Подскажите, пожалуйста, как вы это делаете?

вообще, если это действительно целевая программа, то в РБ можно идти через местную администрацию, указывая, где и что брать. Есть программы по импортозамещению. я не знаком с этими нюансами в РФ, но если общий совет, то:
расскажите, почему ваша продукция дороже (лучшее качество сборки, гарантия, расскажите про ваш производственный процесс), сделайте УТП.
Найдите "фишку" продукта. Именно вашу фишку, которой у конкурентов либо нет, либо они о ней молчат.

[Татьяна Загороднева]

А как с качеством у конкурентов? Может на этом сыграть

Есть конкуренты с низкой ценой и низким качеством, а есть конкуренты с низкой ценой и качеством таким же как у нас, у некоторых и качество повыше и сервис получше (Итальянские и немецкие мировые производители автоматики). Пытались играть на качестве. Но клиенты тоже разные: одним нужно качество по низкой цене, другим качество не очень нужно, но нужна низкая цена. Такая тенденция появилась в 2010 году. До этого качество и сервис были главными критериями. Сейчас многие промышленные предприятия неплатёжеспособны или на грани банкротства.

[Татьяна Загороднева]

Сначала нужно понять, это ФЦП или все-таки инициатива местной администрации. Потом в интернете поискать условия и порядок предоставления средств и смотреть уже по месту: подходите или нет, согласны ли с условиями или нет, заполнение и рассмотрение заявки и так далее...

Это ФЦП и мы под неё подходим. У нас в Росси кто-нибудь работал с ФЦП? Это вообще работает? Или лучше не соприкасаться с этими структурами?

[Bend]

Есть конкуренты с низкой ценой и низким качеством, а есть конкуренты с низкой ценой и качеством таким же как у нас, у некоторых и качество повыше и сервис получше (Итальянские и немецкие мировые производители автоматики). Пытались играть на качестве. Но клиенты тоже разные: одним нужно качество по низкой цене, другим качество не очень нужно, но нужна низкая цена. Такая тенденция появилась в 2010 году. До этого качество и сервис были главными критериями. Сейчас многие промышленные предприятия неплатёжеспособны или на грани банкротства.

При наличии возможностей можно сделать так: оставить хороший сервис для всех и разделить продукцию на 2 группы: бюджетную и приемливым уровнем качества (для тех, кому важна цена) и премиум, с нормальной ценой и качеством. Или сосредоточиться только на одном направлении. Но с целью снижения стоимости радикально управлять качеством нужно аккурано, рынок изменчив, в отрасли придут деньги и компании будут выбирать поставщиков с хорошей репутацией (и качество продукции и сервиса опять выйдет на первое место)
Можно параллельно искать компании, у которых ивестпрограмма сейчас реализуется.

[Bend]

Это ФЦП и мы под неё подходим. У нас в Росси кто-нибудь работал с ФЦП? Это вообще работает? Или лучше не соприкасаться с этими структурами?

Не знаю, лучше всего изучать этот вопрос через связи и личные контакты в компаниях, участвовавших в ФЦП.

[Татьяна Загороднева]

http://www.iteam.ru/publications тут я нашла много статей по маркетингу. Всё коротко и ясно написано с примерами.

[S_Marketolog]

Маркетинговый план - конечно, не панацея, но связь между наличием плана маркетинга и экономической устойчивостью бизнеса доказана. Более того, в соответствующем исследовании рассматривался вопрос о свойствах, которыми должен обладать оптимальный маркетинговый план.

[Михайло]

Меня мучает вопрос: а почему у Вас дорогие приборы получаются? Вы разве не освоили контрактное производство в Китае? Это достаточно просто... Качество, надеюсь, не пострадает.

Тут надо учитывать: правильно ли оцениваете уровень качества? Учитываете только надежность? Учитываете ли функциональность при оценке качества? Компактны ли приборы? Удобен ли электромонтаж? Ярко ли светятся буквы-цифры? Видно ли издалека?

[vladello]

Спасибо за совет. Нам мешает продавать:
1. Отсутствие сотрудников по продажам (менеджеров или продавцов);
2. Отсутствие плана продаж и вообще какой-то системы по продажам;
3. Отсутствие программы работы с клиентами;
4. Цены и себестоимость выше чем у конкурентов.

Здесь уже попахивает не маркетинговыми решениями а кризис менеджментом. Это сложный и трудоемкий процесс. От анализа эффективности до модернизации. За такую работу много денег придется выложить. Или есть другой вариант - просто сдохнуть на рынке. Лично мне мои клиенты за такую работу от 80 000 в месяц платят. Дело в том, что тут не только маркетинг задействован, но другие сферы: экономика, бухгалтерия, маркетинг, продажи, кадры. Теперь представьте, сколько надо заплатить специалисту, который во всем этом разбирается? А таких начальников как у вас, я насмотрелся по самую макушку. Чудес не бывает.