Как удержать персонал при низкой зарплате?

[Ольга Кряжич]

Итак, гложет меня новый вопрос….
Имеется НИИ (бюджетники), у которого не имеется маркетинга.
На маркетинг средств не выделялось и не выделяется. Выделят в том случае, если маркетинг сам докажет, что он может приносить деньги.
Абсурд? Может быть, но…
Продукция важная и нужная в определенных сферах. Только начальство считает, что все должны идти к ним на поклон и: «Смилуйся государыня-рыбка, дай нам новое корыто!» Но пришел грозный рынок и те, кто знали важность и нужность - ушли, а новые мало представляют эту важность, нужность производимых «рыбкой» «корыт».
Короче – никто не идет теперь ловить рыбку. Ждут, когда им принесут ее на блюде…
Ясен пень – нужно изменить всю систему, пересмотреть подходы к управлению.
Возьмем маркетинг. С чего начать?…
Я бы начала с того, что «напомнила» министерствам, различным ведомствам и крупным организациям (старикам, стоящим с неводом у моря) о существовании «золотой рыбки», производящей «корыта» по направлениям, в которых работают министерства, ведомства и крупные организации.
Параллельно бы и мелких «стариков» начала к морю подгонять – некоторые «корыта» применимы и в более узких сферах.
Как это сделать? Например, "личные продажи" с применением небольших видео-роликов, показа тематических презентаций, а то и тематических семинаров с представлением власть имущим «старикам» преимуществ «корыт». Для этих «стариков» более действенны, на мой взгляд, короткие, но информативные материалы, визуальное представление (все читаемое такими «стариками» не читается, знаю по своему опыту), возможность поюзать что-то собственноручно.
Реклама – целенаправленная, часто агрессивная, с учетом того, что есть западные аналоги «корыт» и часто «старики» предпочитают получить типовое «корыто», пусть и требующее долгих адаптаций под свою среду, чем поверить в то, что свое «корыто» было бы более приспособлено к отечественным телесам.
Может ошибаюсь?
Что еще?

Сижу вот, набрасываю план мероприятий…

З.Ы. Кстати, может кто подскажет, какую видеокамеру выбрать?

[А.Б.]

Итак, гложет меня новый вопрос…

Ольга, маркетинг как инструмент реализации стратегии вашим старичкам не нужен. По причине отсутствия у них органа (часть тела) который отвечает за стратегию. Пересадка не поможет - в такой среде данный орган не приживется ... или отпадет или адаптируется. Для интереса: узнайте чем реально занимаются отделы маркетинга госкомпаний ... там где они есть.

[Rus_Prom]

Ольга, все что Вы рассказали показывает, что надо реформировать не только маркетинг, но и всю систему работы компании. В крайнем случае сделать "островок" современного менеджмента, который никак не пересекается взглядами со старой гвардией, иначе все там у вас так или иначе будет по-старому.

[Ольга Кряжич]

Ольга, все что Вы рассказали показывает, что надо реформировать не только маркетинг, но и всю систему работы компании.

Над этим и пытаюсь работать. Но начать с чего-то надо. Решила начинать с маркетинга.
У компании есть хорошие ресурсы, которые, например, можно предоставлять для клоудс-сервисов (как возможного направления бизнеса). У компании есть хорошие наработки, которые не уступают западным аналогам, а некоторые даже опережают...
Но вопрос в том, что об этом никто (или практически никто) не знает.
Тем более, если учитывать, что чиновники у нас в министерствах меняются с такой скоростью, что дверь в свой кабинет не успевают запомнить, куда уж понять, что есть какая-то организация, которая что-то может хорошее предложить. Поэтому пока ориентируюсь на необходимость рассказать о компании, предоставить информацию не просто "Мы есть", а "Мы можем".
А параллельно с этим разрабатывать и стратегию, и систему менеджмента, и множество-всего-всего, без чего компания на рынке жить не может...

[Ольга Кряжич]

Для интереса: узнайте чем реально занимаются отделы маркетинга госкомпаний ... там где они есть.

Вот, а в этом проблема большинства госкомпаний. Маркетинг у них воспринимается:
а) как сбыт, но звучит по другому;
б) как реклама (то есть, только какая-то информация и пиар);
в) как отдел, в который можно слить сотрудников, какие под ногами мешаются...

[Rus_Prom]

Над этим и пытаюсь работать. Но начать с чего-то надо. Решила начинать с маркетинга.
У компании есть хорошие ресурсы, которые, например, можно предоставлять для клоудс-сервисов (как возможного направления бизнеса). У компании есть хорошие наработки, которые не уступают западным аналогам, а некоторые даже опережают...
Но вопрос в том, что об этом никто (или практически никто) не знает.
Тем более, если учитывать, что чиновники у нас в министерствах меняются с такой скоростью, что дверь в свой кабинет не успевают запомнить, куда уж понять, что есть какая-то организация, которая что-то может хорошее предложить. Поэтому пока ориентируюсь на необходимость рассказать о компании, предоставить информацию не просто "Мы есть", а "Мы можем".
А параллельно с этим разрабатывать и стратегию, и систему менеджмента, и множество-всего-всего, без чего компания на рынке жить не может...

Добрый день Ольга!
Сегодня целый день думал над Вашей проблемой (ну засела у меня в голове она крепко) Если она пересекается с Вашем открытым письмом руководству страны, то маркетинг и прямые продажи вам могут не помочь. Здесь надо искать канал сбыта (или сбытовой канал, кому как нравится) - это крупные компании, которые занимаются продажей различных товаров или услуг по отраслям.
Типичный пример - кинобизнес. Если Вы будете напрямую предлагать кинотеатру Ваш новый фильм, то он откажется, даже, если бы Вы сняли супер блокбастер.
У Вас тоже специфичный товар, его лучше реализовывать через такие компании.

[Ольга Кряжич]

Доброго времени суток, Сергей! А у меня то как в голове эта проблема засела!!!

Если она пересекается с Вашем открытым письмом руководству страны...

Да, полностью пересекается...

Здесь надо искать канал сбыта (или сбытовой канал, кому как нравится) - это крупные компании, которые занимаются продажей различных товаров или услуг по отраслям.

Ну это же входит в маркетинговую сферу.
Думаю, что нужно "бить" по разным направлениям, пытаться решить проблему комплексно. Не так все просто, но и нет нерешимого...
Продукт то специфический, но он не как сопутствующий или заменяемый товар. Это цельный продукт, конечный продукт. Его нельзя "пришить" как попкорн к просмотру кинофильм или собственно кинофильм к кинотеатру. Это, скорее, современный кинопроектор для кинотеатра или машина для изготовления попкорна в фойе кинотеатра...

[Rus_Prom]

Продукт то специфический, но он не как сопутствующий или заменяемый товар. Это цельный продукт, конечный продукт. Его нельзя "пришить" как попкорн к просмотру кинофильм или собственно кинофильм к кинотеатру. Это, скорее, современный кинопроектор для кинотеатра или машина для изготовления попкорна в фойе кинотеатра...

Кинотеатр был примером, в котором роль сбытового канала играют компании кинопроката.

Вам надо найти компании, которые занимаются сбытом в Вашем сегменте. Например, компании по сбыту мед. оборудования. В таких компаниях уже есть база клиентов, которым они предложат Ваш продукт. Другой пример, компании реализующие системы принятия управленческих решений и т.д.
Работа с такими компаниями не означает, что Ваш продукт сопутствующий. Это просто все товары собранные в одном месте, как в магазине.

[Ольга Кряжич]

Кинотеатр был примером, в котором роль сбытового канала играют компании кинопроката.
Вам надо найти компании, которые занимаются сбытом в Вашем сегменте.

Да я понимаю это. Но продукт все же специфический, требующий консультаций именно специалистов. Здесь, на мой взгляд, более эффективен канал нулевого уровня...

[Rus_Prom]

Да я понимаю это. Но продукт все же специфический, требующий консультаций именно специалистов. Здесь, на мой взгляд, более эффективен канал нулевого уровня...

Ну как говориться, Вам видней!
А вообще хорошим делом Вы занимаетесь, продвигаете науку. Так держать!

[Ольга Кряжич]

А вообще хорошим делом Вы занимаетесь, продвигаете науку. Так держать!

Спасибо!
В нашей науке хорошие люди. Старые, надежные, умные.
УМНЫЕ!

[Михайло]

Спасибо!
В нашей науке хорошие люди. Старые, надежные, умные.
УМНЫЕ!

Тут как-то ездили в подразделение, принадлежащее холдингу. Специальное конструкторское бюро в крупном городе. Средний возраст конструкторов навскидку 55-60 лет. Самые молодые (коих немного) - 40-50 лет. Видел несколько совсем молодых (лет 30), но это системные администраторы, программисты... А ведь нужны конструктора, которые смогут спроектировать многотонное железо! Через 10 лет это КБ вымрет, так как средний возраст станет 70 лет, а замены старикам нет и зарплата маленькая. Вот так.

Для сравнения: наше КБ находится в небольшом городе, но при хорошем заводе. Зарплата чуточку ниже, но город ведь гораздо меньше. Средний возраст 35 лет наверное и очень много молодежи младше 30 лет!

Отмечу различия:
1. У нас евроремонт, мебель новая; у них вроде тоже евроремонт делали, но не везде, и мебель советских времен, кульманы стоят...
2. Зарплату похоже только у нас стабильно платили
3. Они проектируют более сложные вещи

Это я так, для справочки рассказал...

[Ольга Кряжич]

Средний возраст конструкторов навскидку 55-60 лет. Самые молодые (коих немного) - 40-50 лет.

На вскидку - средний возраст 70 лет...
Совсем молодых - есть, те, кто только после института хоть какой-то опыт работы пришли нарабатывать...

Отмечу различия...

Нет, ну евроремонт "у нас" есть значительными местами (в антикризисные периоды что-то делается), техника хорошая... Вообще, материальная часть очень хорошая. Работать на ней некому...

[Михайло]

Рассказывали прикольный случай. Ездил у нас человек в командировку в некое НИИ где-то в России... Приняли командированного утром старички с похмелюги. Объясняют: будто бы вчера праздновали 60-летие [самого?] младшего научного сотрудника...

[Ольга Кряжич]

....60-летие [самого?] младшего научного сотрудника...

Почему забавный? Обычный случай!

[Ольга Кряжич]

Всем вопрос на засыпку: утверждают, что академический институт не имеет "продуктов" в рыночном понимании этого слова. Таким организациям нечего предложить рынку в готовом виде, потому что они всегда были ориентированы на "процесс", а не на готовые решения.
Я считаю, что "продуктом" может быть и "процесс", поскольку это продукт умственного труда и создан в процессе целенаправленной трудовой деятельности.
Кто как считает?

[Михаил_Шустер]

академический институт не имеет "продуктов"

Не имеет продуктов вообще или товаров, упакованных и подготовленных к продаже?
Институт не имеет интерфейса описания товара для рынка. Черт его знает, что чистоконкретного можно извлечь из непонятного описания открытия или академической презентации? Может там в натуре клондайк, да как об этом узнать инвестору?
Рынок тоже не имеет интерфейса описания товара для института, если тот не обслуживает конкретное венчурное направление. Академические потуги угадать веяния рынка в большинстве настоль беспомощны, что оторопь берет. И это люди с чемпионским айкю.

Короче, переводчики нужны.
Чтоб сначала ищем переводчиков, потом спасаемся от шпионов.
Так победим

[Ольга Кряжич]

Не имеет продуктов вообще или товаров, упакованных и подготовленных к продаже?

Вот-вот, я и говорю, что понимание у людей "продукта", "товара", как чего-то в красивой коробочке с бантиками...

[Bend]

...
Я считаю, что "продуктом" может быть и "процесс", поскольку это продукт умственного труда и создан в процессе целенаправленной трудовой деятельности.
Кто как считает?

Согласен. Получается, это, если можно так выразится, "продажа" процесса, его поставка.

[Bend]

Не имеет продуктов вообще или товаров, упакованных и подготовленных к продаже?
Институт не имеет интерфейса описания товара для рынка. Черт его знает, что чистоконкретного можно извлечь из непонятного описания открытия или академической презентации? Может там в натуре клондайк, да как об этом узнать инвестору?
Рынок тоже не имеет интерфейса описания товара для института, если тот не обслуживает конкретное венчурное направление. Академические потуги угадать веяния рынка в большинстве настоль беспомощны, что оторопь берет. И это люди с чемпионским айкю.

Короче, переводчики нужны.
Чтоб сначала ищем переводчиков, потом спасаемся от шпионов.
Так победим

Открытия могут быть произведены в результате работы на науку и могут быть произведены в результате заказа какой-то структуры. Со вторым проще, у таких открытий есть явный путь для коммерциализации, а с первым - сложнее.
Что это могут быть за переводчики? Можно ли внутри таких институтов создавать организации, которые бы "переводили" непонятное описание открытий первого вида на язык, понятный бизнесу и дальше предлагали идеи венчурным компаниям?

[john644]

Короче, переводчики нужны.
Чтоб сначала ищем переводчиков, потом спасаемся от шпионов.
Так победим

Я переводчик, но что-то никто не просит перевести, все говорят, что мы сами с усами.

[А.Б.]

Всем вопрос на засыпку: утверждают, что академический институт не имеет "продуктов" в рыночном понимании этого слова. Таким организациям нечего предложить рынку в готовом виде, потому что они всегда были ориентированы на "процесс", а не на готовые решения.
Я считаю, что "продуктом" может быть и "процесс", поскольку это продукт умственного труда и создан в процессе целенаправленной трудовой деятельности.

Почему "на засыпку"? Все же просто как 5 гривен: У академического института не может быть рыночных продуктов.
По определению - как у нерыночной организации.
Продуктами института являются результаты исследований, причем клиенты (государство и корпорации) оплачивают не продукт, а инвестируют в средства (ресурсы), необходимые для его получения. Т.е. - в инструменты для исследований, инфраструктуру, квалифицированный персонал.
Если у института образовались избыточные ресурсы, значит нет баланса между инвестициями и отдачей - клиенты дают институту больше, а получают меньше. По своему статусу институт не может использовать избыточные ресурсы для получения прибыли - тут могут быть серьезные последствия ... налоговые например. Поэтому сервисы на базе избыточных ресурсов представляются разнообразными сомнительными фирмочками, создаваемыми при институте. Здесь кстати надо отметить характерные особенности большинства бывших советских ученых: неумение скрывать аффилированность этих ЗАО/ООО и совершенно потрясающую неграмотность управления ими. Короче, задуманная для того чтобы платить зарплату обедневшим ученым фирмешка быстро становится средством обогащения ее директора и его ближайшего окружения. Прибыль исчезает в направлении созвездия Девы, изнашивающиеся ресурсы никто ремонтировать и модернизировать не собирается и т.д.
Дальше надо было бы написать про политику, но я этого делать не буду - дабы не обижать соседей ... которым и так сейчас нелегко.

[john644]

Почему "на засыпку"? Все же просто как 5 гривен: У академического института не может быть рыночных продуктов.
По определению - как у нерыночной организации.
Продуктами института являются результаты исследований, причем клиенты (государство и корпорации) оплачивают не продукт, а инвестируют в средства (ресурсы), необходимые для его получения.

Вы ошибаетесь Александр!!!!!!!
Михаил Шустер прав!!!!!!

[А.Б.]

Вы ошибаетесь Александр!!!!!!!
Михаил Шустер прав!!!!!!

Это про политику? :-)
Вы же меня не 1й день знаете - количеством "!!!" меня не проймешь. Попробуйте логику.

[john644]

Это про политику? :-)
Вы же меня не 1й день знаете - количеством "!!!" меня не проймешь. Попробуйте логику.

Я не возьмусь убеждать, что Ваша ошибка - будто у академических институтов нет рыночной перспективы. Слишком много потрачено сил на это. Я просто надеюсь на Михаила Шустера, что он сможет объяснить Вам, что наработки академических институтов 20-10 летней давности сегодня востребованы на рынке, но требуют новой "упаковки", и что "маркетолог"(переводчик) за 5% работать не будет
Что академические институты мне напоминают молокозавод со старым оборудованием по упаковке молока(может помните такие пакетики были). Так они стремятся продать сыр и творог, который они ХОТЯТ производить, а разливать молоко считают ниже собственного достоинства, поэтому молокозавод превращается в стоянку для автомобилей. А уж что кто-то предлагает им заплатить за дизайнера, рекламу и получить 20 процентов за это считают оскорблением.

[boozoo]

Всем вопрос на засыпку: утверждают, что академический институт не имеет "продуктов" в рыночном понимании этого слова. Таким организациям нечего предложить рынку в готовом виде, потому что они всегда были ориентированы на "процесс", а не на готовые решения.

по-моему, это не так, хотя бы по тому, что сотрудники НИИ разрабатываю готовые вычислительные алгоритмы, программисты институтов разрабатывают собственные библиотеки для вычислительных процедур.

Все это представлено в таких промышленных продуктах, как SAS, SPSS и прочих.

Вычислительные комплексы с функционалом анализа весьма востребованы в бизнесе, взять хотя бы сегодняшнюю новость

ОАО «Мобильные ТелеСистемы» планирует инвестировать до конца 2011 года более 2 миллиардов рублей в программу развития центров обработки данных в России

К сожалению, по Вашим сравненям продукта Института проблем математических машин и систем НАН Украины? (о боже!) с машиной для поп-корна и мыслями об инсорсинге можно сделать очевидный вывод, что Вы человек неимоверно далекий от науки и специальностей, где собственно применяются наработки НИИ.

Естественно, просто необходимо понимать потребности потенциальных клиентов, и двигателем изменений должны быть специалистами в соотв. области. Иначе со стороны это выглядит как банальное выпрашивание денег под прикрытием общих слов о ценности науки

[Ольга Кряжич]

Все же просто как 5 гривен: У академического института не может быть рыночных продуктов.
По определению - как у нерыночной организации.

Ориентируясь на логику - безусловно.
Но...

Продуктами института являются результаты исследований, причем клиенты (государство и корпорации) оплачивают не продукт, а инвестируют в средства (ресурсы), необходимые для его получения. Т.е. - в инструменты для исследований, инфраструктуру, квалифицированный персонал.

Если нерыночные условия - все понятно и описывается одним словом "надо"!
Если рыночные, то нужно (на мой субъективный взгляд) или изменить сам статус таких учреждений, или приоритеты.

Если у института образовались избыточные ресурсы, значит нет баланса между инвестициями и отдачей - клиенты дают институту больше, а получают меньше.

Ресурсы не избыточные. Суть вопроса, может и грубо скажу, - в выживании и обеспечении нормального функционирования.

Поэтому сервисы на базе избыточных ресурсов представляются разнообразными сомнительными фирмочками, создаваемыми при институте. Здесь кстати надо отметить характерные особенности большинства бывших советских ученых: неумение скрывать аффилированность этих ЗАО/ООО и совершенно потрясающую неграмотность управления ими.

Такое наблюдала не раз. У нас в городе С... было 7 НИИ. Ох как же они "распочковались". В результате фирмочки частные и вполне живучие, а "воз" и ныне там.

Дальше надо было бы написать про политику, но я этого делать не буду - дабы не обижать соседей ... которым и так сейчас нелегко.

Правильно! Какая наука, она при чем? Все определяет политика, м..ь ее!

[Ольга Кряжич]

.....что наработки академических институтов 20-10 летней давности сегодня востребованы на рынке, но требуют новой "упаковки", и что "маркетолог"(переводчик) за 5% работать не будет

Мне это напоминает известный анекдот:
- Мой кот колбасу не ест!
- Неужели не любит?
- Нет, я просто ему колбасы не покупаю!
Суть не в том, что маркетолог "не будет", а в том, что этой должности по штату не предусмотрено!

[Ольга Кряжич]

К сожалению, по Вашим сравненям продукта Института проблем математических машин и систем НАН Украины? (о боже!) с машиной для поп-корна и мыслями об инсорсинге можно сделать очевидный вывод, что Вы человек неимоверно далекий от науки и специальностей, где собственно применяются наработки НИИ.

Две ремарки:
Во-первых, интересен возглас "о боже!" - смысл какой-то, аки змей с тремя головами...
Во-вторых, я человек неимоверно далекий от науки, о чем несколько раз уже здесь говорила. Хобби это!
... А я еще и на машинке вышивать умею (с) - Кот Матроскин

[john644]

Мне это напоминает известный анекдот:
- Мой кот колбасу не ест!
- Неужели не любит?
- Нет, я просто ему колбасы не покупаю!
Суть не в том, что маркетолог "не будет", а в том, что этой должности по штату не предусмотрено!

Так разговор идет обо мне конкретно. Я на Украину переезжать не собираюсь
Только позиция - Нас обязаны кормить. Мы наука. В 21-м веке не катить.
Надо брать разработки 10-20 летней давности(для академической науки самый срок востребованности) упаковывается в красивую"упаковку", т.е. делает описалово на языке бизнесменов и вперед.
Денег нет. Так это все делается с процента будущих продаж.Вот об этом проценте разговор и идет. А позиция ученых - собаки на сене. Мне знакома.