Планирование выручки в торговой фирме

[AndreyM]

Уважаемые коллеги, подскажите пожалуйста как можно запланировать цену реализации на товар. Ситуация в следующем: в фирме в которую я недавно пришёл на работу только-только начинается реализация проекта по внедрению финансового планирования (бджетирования). Для осуществления планирования я решил пойти классическим методом от продаж... и тут-то выясняется самое интересное что наши торговые менеджеры не могут запланировать цену реализации товара, мотивируя это тем что существуют слишком много факторов влияющих на цену, как то: вылов рыбы данного вида, наличие у конкурентов аналогичного товара и т.п., т.е. у нас чуть ли не рыночный механизм ценообразования в торговле. В связи с этим они отказываются делать годовой план продаж. Как можно исправить данную ситуацию и всё таки заставить их планировать????
P.S. Справочно: Сфера деятельности компании - оптовая и розничная торговля рыбопродукцией

[Genn]

ну так возьмите нынешние цены, скорректируйте их на инфляцию продуктов питания (скажем фактически 20..30% в год) и будет исходная база.

[AndreyM]

К сожалению это не возможно так как цена всё равно будет сильно отличаться - это связано с объёмами мировой добычи ресурса (рыбы), так и с нашими конкурентами которые осуществляют демпинг по ценам...

[Genn]

Андрей, а зачем Вы себе жизнь усложняете?

Мне почему то кажется, что цена на рыбу будет зависеть от цены на нефть (топливо для судов) и курсов доллара и евро. Предсказать это никто не может. Поэтому люди фиксируют бюджетные курсы (цена на нефть, курс доллара, евро, юаня, йены).

Вы пытаетесь вместо бюджетирования сделать модель ценообразования рыбной продукции. Даже если вы ее сделаете - будет вопрос о значении исходных данных, которые будут сформированы в виде каких-то распределений величин. У вас результат будет либо в виде набора цен, либо в виде гистограммы распределения цен. Только это уже не будет иметь никакого отношения к бюджету.

Для бюджета используется обычно средняя за период цена продукции и все.

[vespol]

а зачем вам цена? если нужна выручка, так возьмите ее и дело с концом!

прогнозировать цену это уже какое-то финансовое извращение, выгоды на копейку, затраты на рубль

[Филимонихин Александр]

Хочу открыть Вам один секрет.
Никогда невозможно предсказать точно цену реализации. На любом рынке это зависит от изменения составляющих себестоимости, от конкурентов и от государства, конечно же. В любой компании менеджеры по продажам говорят одно и тоже. Вы не сильно с них спрашивайте за цены, это проблема маркетинга. А продажи пусть дают физические объемы и политику скидок. Это они должны знать хорошо.

В чем суть оптовой продажи с точки зрения бюджетирования?
- Правильно спланировать наценку.

С одной стороны Вас поджимают затраты – требуют увеличить наценку.
С другой стороны поджимают конкуренты – заставляют снижать наценку.

А какая будет цена на входе – вообще не важно – это будет единая цена на рынке, ну так примите ее на том уровне что есть, с учетом сезонности или что там у вас.
Задавайте вопросы маркетингу. Вопросы задавайте очень конкретно. Если известно с большой вероятностью, что цена будет выше примерно на 10% то так и закладывайте. Если никто не дает никаких прогнозов – берете факт и в пояснениях к бюджету указываете, что данные - при условии сохранения закупочных цен. Не берите на себя чужую работу, пусть маркетологи щупают рынок и делают прогнозы. Если нет таковых – озадачьте руководство. А если хочется самому – переходите в маркетинг, там тоже неплохо кормят.

[Оксана Яковлева]

Уважаемые коллеги, подскажите пожалуйста как можно запланировать цену реализации на товар. Ситуация в следующем: в фирме в которую я недавно пришёл на работу только-только начинается реализация проекта по внедрению финансового планирования (бджетирования). Для осуществления планирования я решил пойти классическим методом от продаж... и тут-то выясняется самое интересное что наши торговые менеджеры не могут запланировать цену реализации товара, мотивируя это тем что существуют слишком много факторов влияющих на цену, как то: вылов рыбы данного вида, наличие у конкурентов аналогичного товара и т.п., т.е. у нас чуть ли не рыночный механизм ценообразования в торговле. В связи с этим они отказываются делать годовой план продаж. Как можно исправить данную ситуацию и всё таки заставить их планировать????
P.S. Справочно: Сфера деятельности компании - оптовая и розничная торговля рыбопродукцией

В одно касание...
1. Цены на рынке известны
2. Затраты вы свои знаете
3. Рентабельность, сооветственно, тоже знаете
4. Пишете бумазейку, что рентабельность не может быть ниже чем...%
5. Утверждаете её у Генерала и живете , как минимум год, в шоколаде
И не надо никого заставлять

[AndreyM]

сообщение от Оксана Яковлева
В одно касание...
1. Цены на рынке известны
2. Затраты вы свои знаете
3. Рентабельность, сооветственно, тоже знаете
4. Пишете бумазейку, что рентабельность не может быть ниже чем...%
5. Утверждаете её у Генерала и живете , как минимум год, в шоколаде
И не надо никого заставлять

Вот в этом как раз то и пробема как предугадать цену реализации товара????
Филимонихину Александру
Было бы хорошо напрягать маркетологов, но их у нас никогда и небыло, а эти функции всегда выполняли манагеры по продажам (правда коряво... точность прогнозов +/- 50-70% от заложенных показателей). Взять в кризис новую штатную единицу нам никто не позволит. Руководство даже на маркетинговые обзоры по рынку тратиться не хочет... Вот...

[Филимонихин Александр]

В чем вся прелесть бюджетирования?
Вы спрашиваете прогноз от ответственных менеджеров и потом видно, что у кого-то отличие в 70%, у кого-то 50, а у кого-то 30%. Главное добиться от них, чтобы они давали прогноз и поясняли от чего он зависит.
В физических объемах продажи должны быть предсказуемы, а цены не суть важно - действительно расчитайте наценку, которая позволит покрывать постоянные расходы.