Подготовка к важным переговорам

[Zerg]

Как Вы готовитесь к важным переговорам?
Какова технология, на что обращаете основное внимание?
Делаете ли различие при встрече с женщиной и мужчиной?
Важнее психологический аспект, либо аргументация и интересы 2-й стороны?

[Andrey-Chechako]

1. План беседы в двух разрезах:
важно сказать
важно узнать
2. Время беседы.
3. Формат беседы в ролях: вы - студент, вы -специалист, вы - родитель, вы - руководитель.
4. Формат ответов - краткий, развернутый, вводная лекция - допустима или нет.
5. Работа с возражениями - агрессивная или пассивная. Пассивная выбирается только в случае разыгрывания сценария - "мы вежливые, а вы хотите престибаться", тогда в ответ на возражение вы их просто игнорируете. В остальных случаях - только дзюдо.
6. С женщинами на переговорах заигрывать нельзя - с мужчинами - можно. С женщинами надо соглашаться.

[Евгений_Кс]

Р. Фишер, У. Юри. Переговоры без поражения. Метод принципиальных переговоров.
Известная методика.
У книжки было несколько изданий.

[Andruxa]

Обычно конечно, что сказать и что узнать, и обычно вся подготовка проходит в поиске какого-то конкурентного преимущества, если как поставщик выступаю, или какого-то повода добиться скидки, если как покупатель

время беседы очень важно. с женщинами можно чуть-чуть эмоций добавлять. аргументация или психология - зависит от расклада. если слишком конкурентная среда, то важна аргументация, если конкурентов на горизонте нет, то психология начинает играть роль. по ситуации вобщем.

[Bend]

В голове прокрутить возможные варианты развития (предугадывание возможных вопросов, поиск достаточного количества аргументов)
Определить минимальные и максимальные цели
Составить регламент переговоров
Пережить все эмоции заранее, быть спокойным как удав

[Zerg]

Спасибо за ответы.
Мне очень понравился подход 7-ми аспектов:

1. Интересы.
Чего действительно хотят люди?
Наиболее распространенные ошибки Сосредоточение внимания на позициях вместо интересов.

2. Опции
Каковы возможные соглашения или части одного соглашения?

Наиболее распространенные ошибки: Слишком узкая, односторонняя фокусировка, Не учитывают положительного значения разницы во мнениях.


3.Альтернативы
Что я предприму, если мы не придем к согласию?
Наиболее распространенные ошибки: Не думают об альтернативе, Полагают, что альтернатива – это что-то «давно знакомое».


4. Легитимность
Какие критерии я использую для того, чтобы убедить всех в том, что никто из нас не проиграл?
Наиболее распространенные ошибки: Полное игнорирование легитимности, Недостаточное внимание к тому, как партнер по переговорам будет объяснять соглашение, Обдумывание всего одного объективного логического обоснования.


5. Коммуникация
Готов ли я к тому, чтобы слушать и говорить эффективным образом?
Наиболее распространенные ошибки: Концентрация внимания на репетиции определенных выражений, Игнорирование белых пятен.


6. Взаимоотношения
Готов ли я к тому, чтобы контролировать устанавливающиеся взаимоотношения?
Наиболее распространенные ошибки: Смешивание взаимоотношений и сути дела, Предположение о том, что отношения представляют собой некую «данность», а также что «это их вина!».


7. Обязательства
К каким обязательствам необходимо стремиться?
Наиболее распространенные ошибки: Незнание того, как будет выгладить «выполнение», Предположение о том, что каждый знает, чему посвящено заседание, Неспособность действия, необходимые для достижения соглашения.

[Petr Gazhev]

Как готовлюсь:
1. Однозначно план переговоров.
Мои цели и цели противоположной стороны, что в каком порядке мы обсуждаем, важно правильно отстроить порядок достижения самой главной цели.
2. Определение уровней компромиссов по целям - до чего я могу опуститься со стартовой позиции и какая стартовая позиция должна быть, тоже самое по контрагенту.
3. Все о контрагенте, модель поведения, готовимся играть в покер...
пару раз приходилось играть гнев, повышать голос, это игра

:переговоры без поражения: - так не бывает
было и такое, что самые провальные переговоры через год-два оказывались самыми лучшими и наоборот, не все можно оценить и предугадать.

самое важное в переговорах - "интерес"("позиция") и "время" (правильно выбранный момент для переговоров).

Переговоры по сути подводят черту под вашей позицией. Если она слаба - вы вероятнее всего проиграете и вам не помогут ни методы убеждения, ни НЛП.
Если у вас позиция исключительно сильная - имеете право задирать ноги на стол (дальше уже от вашего воспитания).

Позицию нужно тщательно готовить, нужно искать правильных контрагентов - соизмеряем их "возможности", "важность", "размер" с нашими.

Важно выбирать момент для переговоров - сложно вести переговоры о понижении цены для вас, когда вы перед этим облажались.
всегда есть более удобное время для вас или для них.
Также например при сезонном бизнесе вести переговоры желательно в момент, когда портфель контрагента не сформирован.

[Olegus]

Как Вы готовитесь к важным переговорам?

Важные - это какие? На самых важных, обычно просто жмут друг другу руки, клянуться в любви, едят, пьют и фоткаются .... так все уже было выполнено ранее ....

Я не очень верю во все эти методики, возможно я не прав? Пусть знатаки поделятся.

Выделил бы только несколь моментов: Какова цель; каковы потребности у людей (что хотят?); ваши конкурентное перимущество (всегд должно быть); слабое место у конкурента или иного агента, что вы можете побить; время; нижняя и верхняя планки (по деньгам, скроким и иным уступкам); что за люди перед вами (некоторые не любят когда их учат, другие хотят быть вашими дружбанами и тд и тп, кто-то хамит, кто-то нет, есть люди-пафос - эти всегда употребять в речи некоего Иван Иваныа или еще что-то громкое и тд и ти) с разными по разному общаетесь ....


Был один человек у меня на жизненном путь, который сказал прямо и без приукрас - чем больше ссы*шь людям в глаза, тем больше они тебе верят ..... у него работало, но таким надо быть или определить для себя рамки дозволенного .....