Показано с 1 по 13 из 13
  1. #1
    Кандидат
    Регистрация
    13.03.2006
    Сообщений
    22

    По умолчанию расчет скидки и плана продаж на клиента

    Здравствуйте,
    запуталась в установлении планов продаж и предоставлении скидок отдельным клиентам!!!
    Вопрос в распределении веса постоянных издержек.А проблема в том, что объем продаж, позволяющий покрыть постоянные расходы и выплатить скидку, нельзя отнести на одного клиента.
    А если разбить план продаж по клиентам пропорционально и давать скидку при выполнении каждым клиентом его доли может возникнуть ситуация, когда план будет выполнен не всеми клиентами. Но в этом случае скидка все равно будет выплачена и выплачена в минус.
    а ведь как-то решается это противоречие!!??

  2. #2
    Кандидат
    Регистрация
    13.03.2006
    Сообщений
    22

    По умолчанию

    я плохо объяснила, понимаю...
    ну хоть кто-нибудь откликнитесь!! я попробую объяснить еще раз)
    запуталась...

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    10.04.2008
    Сообщений
    575

    По умолчанию

    если с украины - сбросьте телефон личку. писать лень))

  4. #4

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Alex S
    Здравствуйте,
    запуталась в установлении планов продаж и предоставлении скидок отдельным клиентам!!!
    Вопрос в распределении веса постоянных издержек.А проблема в том, что объем продаж, позволяющий покрыть постоянные расходы и выплатить скидку, нельзя отнести на одного клиента.
    А если разбить план продаж по клиентам пропорционально и давать скидку при выполнении каждым клиентом его доли может возникнуть ситуация, когда план будет выполнен не всеми клиентами. Но в этом случае скидка все равно будет выплачена и выплачена в минус.
    а ведь как-то решается это противоречие!!??
    Попробуйте начать с цели предоставления скидок. Если вы хотите скидками простимулировать клиентов, какое это имеет отношение к вашим постоянным расходам? Более того, есть мнение, что скидки и, в более общем случае, контрактно-ценовые условия, должны зависеть от принадлежности клиента к целевому сегменту, а не от его результатов (для этого есть бонусы). Иначе, как вы привлечёте к работе крупных целевых клиентов? Постоянные расходы должны учитываться при прогнозировани рентабельности бизнеса в целом, это другая задача.

  5. #5
    Член сообщества
    Регистрация
    29.06.2007
    Сообщений
    243

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Alex S
    Здравствуйте,
    запуталась в установлении планов продаж и предоставлении скидок отдельным клиентам!!!
    Вопрос в распределении веса постоянных издержек.А проблема в том, что объем продаж, позволяющий покрыть постоянные расходы и выплатить скидку, нельзя отнести на одного клиента.
    А если разбить план продаж по клиентам пропорционально и давать скидку при выполнении каждым клиентом его доли может возникнуть ситуация, когда план будет выполнен не всеми клиентами. Но в этом случае скидка все равно будет выплачена и выплачена в минус.
    а ведь как-то решается это противоречие!!??
    А стоит ли овчинка выделки? Нужно ли вообще распределять постоянные издержки на клиентов? ИМХО - от этой идеи лучше отказаться в принципе, чем пробовать ее реализовывать.

    Это еще "круче", чем распределять на себестоимость продукции, вариантов море, и нет ни одного однозначного, можно перебирать до бесконечности и без особого КПД

  6. #6
    Кандидат
    Регистрация
    13.03.2006
    Сообщений
    22

    По умолчанию

    to Andrey-Chechako: к сожалению, не с украины.

    to Кручинецкий Сергей и vespol:

    но ведь в том-то и проблема, что предоставление скидки может быть пустой тратой денег! я не хочу предлагать скидки ради скидок.
    а вот если я их предоставляю, то прибыль моя уменьшается.
    допустим, продаю я на 250тыс. если хочу выйти на объем 500тыс, то готова предоставить скидку. в этом случае выхожу на ту же прибыль.
    но это только в том случае, если объем будет действительно 500тыс.
    это объем делают, допустим, 10 клиентов, если свой план выполнят всего трое, то я выплачу им скидку, но общий объем у меня будет не достигнут. значит, я выплачу скидку себе в убыток...
    как же мне не закладывать скидку в издержки? если в конечном итоге я все равно смотрю на общую рентабельность...

  7. #7
    Член сообщества
    Регистрация
    30.11.2005
    Сообщений
    67

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Alex S
    но ведь в том-то и проблема, что предоставление скидки может быть пустой тратой денег! я не хочу предлагать скидки ради скидок.
    а вот если я их предоставляю, то прибыль моя уменьшается.
    допустим, продаю я на 250тыс. если хочу выйти на объем 500тыс, то готова предоставить скидку. в этом случае выхожу на ту же прибыль.
    но это только в том случае, если объем будет действительно 500тыс.
    это объем делают, допустим, 10 клиентов, если свой план выполнят всего трое, то я выплачу им скидку, но общий объем у меня будет не достигнут. значит, я выплачу скидку себе в убыток...
    как же мне не закладывать скидку в издержки? если в конечном итоге я все равно смотрю на общую рентабельность...
    Попробую вставить свои 5 копеек...
    По стоянные издержки у Вас не изменяться как при 10, так и при 100 клиентах (допустим, что это та область, в которой постоянные издержки не меняются). Тогда есть еще переменные, которые зависят от объема продаж. Предоставление скидки - это по сути готовность снизить маржинальность продаж для а) роста физического объема производства и, возможно, как следствие б) роста объема маржи. По сути в таком случае прибыль должна увеличиться. Но вопрос в том, что Вы не знаете сколько скидки дать тому или иному клиенту, чтобы в общем не снизить прибыль. Может есть смысл оперделить порог рентабельности и от него потом прогнозировать скидки, исходя из диапазона продаж?
    Например, Продажи = 100, Себестоимость = 50, постоянн издержки = 25, ЧП = 25, Кмд=50%
    Продажники говорят, что если мы снизим маржинальность до 40%, то продажи будут 150, получим:
    Продажи = 150
    Маржа= 60
    пост изд = 25
    прибыль = 35
    По абсолютному размеру прибыль больше (+10), по рентабельности продаж минус (1,7%).

    а если Вы не уверены, что клиенты выберут 150, то здесь а) можно устанавливать скидки за достигнутый по факту объем продаж по клиенту, б) замотивировать продажников за такое выполнение

  8. #8
    Член сообщества
    Регистрация
    10.04.2008
    Сообщений
    575

    По умолчанию

    Вероятно, надо начинать с этого
    Вложения Вложения

  9. #9

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Andrey-Chechako
    Вероятно, надо начинать с этого
    Ну да. А потом сообщить крупному клиенту: извини, брат, у меня проблемы с безубыточностью, цену тебе повышаю.
    "но ведь в том-то и проблема, что предоставление скидки может быть пустой тратой денег! я не хочу предлагать скидки ради скидок"
    Проблема в том, что вы путаете маркетинговую задачу ценообразования и экономическую - безубыточности. Если рынок конкурентный, вы вынуждены предоставлять конкурентные цены (а клиента интересует цена, а не скидка), не зависимо от ваших постоянных расходов. Если при этом бизнес убыточный, работайте над вашим бизнесом, а не над клиентом. Ему ваши проблемы по барабану, если есть конкурентное предложение.

  10. #10

    По умолчанию

    Многие компании, которые сейчас испытывают не лучшие моменты своей жизни забывают о правиле Паретто - 20 процентов потребителей приносят 80 процентов дохода. Поэтому следует найти этих потребителей и удерживать их в том числе за счет скидок.

  11. #11
    Член сообщества
    Регистрация
    29.06.2007
    Сообщений
    243

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Alex S
    но ведь в том-то и проблема, что предоставление скидки может быть пустой тратой денег! я не хочу предлагать скидки ради скидок.
    а вот если я их предоставляю, то прибыль моя уменьшается.
    допустим, продаю я на 250тыс. если хочу выйти на объем 500тыс, то готова предоставить скидку. в этом случае выхожу на ту же прибыль.
    но это только в том случае, если объем будет действительно 500тыс.
    это объем делают, допустим, 10 клиентов, если свой план выполнят всего трое, то я выплачу им скидку, но общий объем у меня будет не достигнут. значит, я выплачу скидку себе в убыток...
    как же мне не закладывать скидку в издержки? если в конечном итоге я все равно смотрю на общую рентабельность...
    ИМХО слишком это сложно и вряд ли нужно, потому как только отнимает время, цифры ради цифр

    Если в деталях, то скидка вам нужна, чтобы простимулировать клиентов для увеличения объемов. И кто здесь мешает составить в Excele схемку, чтобы увеличение скидки не уменьшало бы прибыль?

    Затем, почему вы всех клиентов сваливаете в одну кучу? У них что - общий план и общая скидка? Почему если план выполнили только трое, а скидку вы все равно выплачиваете? Странно как-то и непонятно. Каждый сам за себя, каждый клиент может увеличить свои объемы, чтобы получить ту или иную скидку. Друг от друга они не зависят.

    Наконец, рентабельность. Что для вас важнее - цифры коэффициентов или живые деньги? Если рентабельность ниже, а валовый доход больше, то неужели вам дороже цифра рентабельности, чем общая сумма прибыли?

    В общем, какая-то туманная ситуация, все запутано и не ясно для чего это нужно, просто поиграть в цифры?! Возникает впечатление, что на качество процесса обращается больше внимания, чем на его конечный результат.

  12. #12
    Кандидат
    Регистрация
    08.04.2009
    Сообщений
    23

    По умолчанию

    я думаю
    надо считать для каждого клиента точку безубыточности основываюсь на истории продаж
    и далее уже отталкиваясь от этой цифры рисовать пороговые цифры преодоляя которые клиент будет получать скидку
    как-то так

  13. #13
    Кандидат
    Регистрация
    13.03.2006
    Сообщений
    22

    По умолчанию

    спасибо всем, кто помогает разбираться!!!



    исходя из всего вышескзанного делаю вывод, что
    во-первых : конечно же, учитывать в первую очередь конкурентоспособность цен со скидкой и без. Если цены одного уровня с конкурентами, то предоставив скидку, мы привлекаем клиентов к себе. Т.е. по сути надо понять, насколько мы рентабельны с более низким уровнем цен. Значит заложить скидку в цену.
    Следовательно: во-вторых: закладываем не в постоянные издержки, а в себестоимость.

    в-третьих, по поводу общего плана:
    В том то и дело, что не зависят клиенты друг от друга. и план выполняет каждый в индивидуальном порядке. НО выполнение плана одним клиентом еще не дает того необходимого объема, который нужен, чтобы оправдать понижение цены.
    Необходимый объем и есть та точка безубыточности, которая будет фиксироваться при заложенной в цену скидки.

    Пробую разбить этот объем по клиентам, использую рекомендованную «историю продаж»:
    Допустим, подсчитано, что при продаже по базовой цене, Тб.=300тыс., при продаже со скидкой 10%, Тб.= 400тыс. Но этот объем делают, допустим, 15 клиентов. Из которых, каждый делает свой индивидуальный объем, кто в лес, кто по дрова...
    Ставить всем одну планку, просто разделив общий план на количество клиентов, будет не правильно (400/15=26,7тыс.), т.к. будут и те, кто уже перевыполняет и те, кто не дотянет по-любому.
    Думаю, что т.к. увеличить оборот необходимо на 34% (400/300), то каждому клиенту ставим план с увеличением на 34% от базы! Но при этом не будет единой системы скидок. А каждого клиента нужно будет мониторить по-отдельности. Как Вы считаете, это нормально?

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •