Показано с 1 по 13 из 13
-
10.04.2009, 16:46 #1
- Регистрация
- 13.03.2006
- Сообщений
- 22
расчет скидки и плана продаж на клиента
Здравствуйте,
запуталась в установлении планов продаж и предоставлении скидок отдельным клиентам!!!
Вопрос в распределении веса постоянных издержек.А проблема в том, что объем продаж, позволяющий покрыть постоянные расходы и выплатить скидку, нельзя отнести на одного клиента.
А если разбить план продаж по клиентам пропорционально и давать скидку при выполнении каждым клиентом его доли может возникнуть ситуация, когда план будет выполнен не всеми клиентами. Но в этом случае скидка все равно будет выплачена и выплачена в минус.
а ведь как-то решается это противоречие!!??
-
10.04.2009, 20:20 #2
- Регистрация
- 13.03.2006
- Сообщений
- 22
я плохо объяснила, понимаю...
ну хоть кто-нибудь откликнитесь!! я попробую объяснить еще раз)
запуталась...
-
11.04.2009, 03:16 #3
- Регистрация
- 10.04.2008
- Сообщений
- 575
если с украины - сбросьте телефон личку. писать лень))
-
12.04.2009, 13:24 #4Сообщение от Alex S
-
12.04.2009, 15:31 #5
- Регистрация
- 29.06.2007
- Сообщений
- 243
Сообщение от Alex S
Это еще "круче", чем распределять на себестоимость продукции, вариантов море, и нет ни одного однозначного, можно перебирать до бесконечности и без особого КПД
-
13.04.2009, 16:22 #6
- Регистрация
- 13.03.2006
- Сообщений
- 22
to Andrey-Chechako: к сожалению, не с украины.
to Кручинецкий Сергей и vespol:
но ведь в том-то и проблема, что предоставление скидки может быть пустой тратой денег! я не хочу предлагать скидки ради скидок.
а вот если я их предоставляю, то прибыль моя уменьшается.
допустим, продаю я на 250тыс. если хочу выйти на объем 500тыс, то готова предоставить скидку. в этом случае выхожу на ту же прибыль.
но это только в том случае, если объем будет действительно 500тыс.
это объем делают, допустим, 10 клиентов, если свой план выполнят всего трое, то я выплачу им скидку, но общий объем у меня будет не достигнут. значит, я выплачу скидку себе в убыток...
как же мне не закладывать скидку в издержки? если в конечном итоге я все равно смотрю на общую рентабельность...
-
13.04.2009, 17:20 #7Сообщение от Alex S
По стоянные издержки у Вас не изменяться как при 10, так и при 100 клиентах (допустим, что это та область, в которой постоянные издержки не меняются). Тогда есть еще переменные, которые зависят от объема продаж. Предоставление скидки - это по сути готовность снизить маржинальность продаж для а) роста физического объема производства и, возможно, как следствие б) роста объема маржи. По сути в таком случае прибыль должна увеличиться. Но вопрос в том, что Вы не знаете сколько скидки дать тому или иному клиенту, чтобы в общем не снизить прибыль. Может есть смысл оперделить порог рентабельности и от него потом прогнозировать скидки, исходя из диапазона продаж?
Например, Продажи = 100, Себестоимость = 50, постоянн издержки = 25, ЧП = 25, Кмд=50%
Продажники говорят, что если мы снизим маржинальность до 40%, то продажи будут 150, получим:
Продажи = 150
Маржа= 60
пост изд = 25
прибыль = 35
По абсолютному размеру прибыль больше (+10), по рентабельности продаж минус (1,7%).
а если Вы не уверены, что клиенты выберут 150, то здесь а) можно устанавливать скидки за достигнутый по факту объем продаж по клиенту, б) замотивировать продажников за такое выполнение
-
13.04.2009, 17:41 #8
- Регистрация
- 10.04.2008
- Сообщений
- 575
Вероятно, надо начинать с этого
-
14.04.2009, 11:16 #9Сообщение от Andrey-Chechako
"но ведь в том-то и проблема, что предоставление скидки может быть пустой тратой денег! я не хочу предлагать скидки ради скидок"
Проблема в том, что вы путаете маркетинговую задачу ценообразования и экономическую - безубыточности. Если рынок конкурентный, вы вынуждены предоставлять конкурентные цены (а клиента интересует цена, а не скидка), не зависимо от ваших постоянных расходов. Если при этом бизнес убыточный, работайте над вашим бизнесом, а не над клиентом. Ему ваши проблемы по барабану, если есть конкурентное предложение.
-
14.04.2009, 11:22 #10
Многие компании, которые сейчас испытывают не лучшие моменты своей жизни забывают о правиле Паретто - 20 процентов потребителей приносят 80 процентов дохода. Поэтому следует найти этих потребителей и удерживать их в том числе за счет скидок.
-
14.04.2009, 13:58 #11
- Регистрация
- 29.06.2007
- Сообщений
- 243
Сообщение от Alex S
Если в деталях, то скидка вам нужна, чтобы простимулировать клиентов для увеличения объемов. И кто здесь мешает составить в Excele схемку, чтобы увеличение скидки не уменьшало бы прибыль?
Затем, почему вы всех клиентов сваливаете в одну кучу? У них что - общий план и общая скидка? Почему если план выполнили только трое, а скидку вы все равно выплачиваете? Странно как-то и непонятно. Каждый сам за себя, каждый клиент может увеличить свои объемы, чтобы получить ту или иную скидку. Друг от друга они не зависят.
Наконец, рентабельность. Что для вас важнее - цифры коэффициентов или живые деньги? Если рентабельность ниже, а валовый доход больше, то неужели вам дороже цифра рентабельности, чем общая сумма прибыли?
В общем, какая-то туманная ситуация, все запутано и не ясно для чего это нужно, просто поиграть в цифры?! Возникает впечатление, что на качество процесса обращается больше внимания, чем на его конечный результат.
-
14.04.2009, 16:06 #12
- Регистрация
- 08.04.2009
- Сообщений
- 23
я думаю
надо считать для каждого клиента точку безубыточности основываюсь на истории продаж
и далее уже отталкиваясь от этой цифры рисовать пороговые цифры преодоляя которые клиент будет получать скидку
как-то так
-
17.04.2009, 15:33 #13
- Регистрация
- 13.03.2006
- Сообщений
- 22
спасибо всем, кто помогает разбираться!!!
исходя из всего вышескзанного делаю вывод, что
во-первых : конечно же, учитывать в первую очередь конкурентоспособность цен со скидкой и без. Если цены одного уровня с конкурентами, то предоставив скидку, мы привлекаем клиентов к себе. Т.е. по сути надо понять, насколько мы рентабельны с более низким уровнем цен. Значит заложить скидку в цену.
Следовательно: во-вторых: закладываем не в постоянные издержки, а в себестоимость.
в-третьих, по поводу общего плана:
В том то и дело, что не зависят клиенты друг от друга. и план выполняет каждый в индивидуальном порядке. НО выполнение плана одним клиентом еще не дает того необходимого объема, который нужен, чтобы оправдать понижение цены.
Необходимый объем и есть та точка безубыточности, которая будет фиксироваться при заложенной в цену скидки.
Пробую разбить этот объем по клиентам, использую рекомендованную «историю продаж»:
Допустим, подсчитано, что при продаже по базовой цене, Тб.=300тыс., при продаже со скидкой 10%, Тб.= 400тыс. Но этот объем делают, допустим, 15 клиентов. Из которых, каждый делает свой индивидуальный объем, кто в лес, кто по дрова...
Ставить всем одну планку, просто разделив общий план на количество клиентов, будет не правильно (400/15=26,7тыс.), т.к. будут и те, кто уже перевыполняет и те, кто не дотянет по-любому.
Думаю, что т.к. увеличить оборот необходимо на 34% (400/300), то каждому клиенту ставим план с увеличением на 34% от базы! Но при этом не будет единой системы скидок. А каждого клиента нужно будет мониторить по-отдельности. Как Вы считаете, это нормально?