Показано с 1 по 20 из 20
  1. #1
    Член сообщества
    Регистрация
    04.07.2008
    Сообщений
    89

    Exclamation ! Обязанности работника отдела сбыта

    Посоветуйте пожалуйста!
    Срочно нужно что-то о должностной инструкции работника отдела сбыта (образец или источник, где это можно найти).

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    04.07.2008
    Сообщений
    89

    По умолчанию

    Уточняю, какая именно информация необходима. Из опыта работы.
    Какие должности могут быть у работников отдела сбыта/отдела продаж? (Начальник отдела, менеджер по продажам, опреационист, ????)
    Какие, соответственно, обязанности у них?
    Какова периодичность отчетности?
    Как рассчитать начисление зарплаты, процентов, премий?

    Прошу поделиться опытом. Прочитала много разных материалов, пробую найти подходящий нам вариант. Но сложновато: материалы противоречивы. Например: одни источники считают, что менеджер по продажам должен сидеть на процентах (от чего их лучше начислять?), другие считают, проценты - это смерть фирме. А как по-другому их мотивировать увеличивать объемы продаж?

  3. #3

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от TATA_G
    Например: одни источники считают, что менеджер по продажам должен сидеть на процентах (от чего их лучше начислять?), другие считают, проценты - это смерть фирме. А как по-другому их мотивировать увеличивать объемы продаж?
    Везде сидят на процентах. Могу поделиться опытом из IT.

    Есть key-account-менеджеры, есть pre-sale-специалисты, и те и другие (хотя первые куда больший) получают оклад + проценты с продаж. Первые управляют вторыми, вторые готовят решения, первые - их продают. В качестве обязанностей на них взвешивают выполнение плана продаж.

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    04.07.2008
    Сообщений
    89

    По умолчанию

    Спасибо!
    А проценты с продаж от чего начисляют? Они же ж могут напродавать так, что проценты будут больше, чем оклад начальника ;)
    А если контакт отрабатывался не ими, а, например, директором по маркетингу... Он обхаживал клиента, поил-кормил его. Этот клиент дал обалденный заказ и что, проценты продажнику будем начислять??? Как в таком случае поступить?

  5. #5

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от TATA_G
    А проценты с продаж от чего начисляют?
    С маржи, её считают по внешним и внутренним ставкам. В другом месте, где я работал - 10% со всей суммы продажи.
    Они же ж могут напродавать так, что проценты будут больше, чем оклад начальника ;)
    Директор только обрадуется и повысит себе оклад.
    А если контакт отрабатывался не ими, а, например, директором по маркетингу... Он обхаживал клиента, поил-кормил его. Этот клиент дал обалденный заказ и что, проценты продажнику будем начислять??? Как в таком случае поступить?
    Кто клиента охаживал, тот его и менеджер. В задачу аккаунт-менеджера как раз и входит посидеть-попьянствовать, разведать и передать. А конкретными решениями, их разработкой занимаются presale-спецы. Кстати когда как - иногда премию платят при продаже, а иногда - по закрытию контракта. Ну, формулы расчета премий - это отдельная песня каждый раз. Где ни работал, повсюду жаркие споры

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    04.07.2008
    Сообщений
    89

    По умолчанию

    Спасибо большое! Благодаря Вам я утвердилась в своей позиции, а то "жаркие споры" присутствуют уже месяц... Как и везде: противостояние продажников отделу маркетинга или наоборот;)

  7. #7

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от TATA_G
    Как и везде: противостояние продажников отделу маркетинга или наоборот;)
    Это вообще классика даже обследование в группе проводили в одной компании по этому поводу когда учился.

    Пришли к выводу что надо разделять "тела", но так, чтобы они друг от друга зависели, помогали друг другу.

    Месяц споров это еще немного. "Самую честную", чтобы никого не обидеть хоть чуть-чуть, формулу ещё никому придумать не удалось, думаю, иначе было бы всем известно (ну я не беру в рассмотрение Тойоты там и иже такое - далеко от нашей реальности).

    В вашем случае маркетинг спускает план продаж, продажники исполняют. Премируются продажники, если план выполнен. Маркетинг мотивировать надо другим, за качество исследований например.

  8. #8
    Член сообщества
    Регистрация
    04.07.2008
    Сообщений
    89

    По умолчанию

    [/QUOTE]Это вообще классика даже обследование в группе проводили в одной компании по этому поводу когда учился.

    Пришли к выводу что надо разделять "тела", но так, чтобы они друг от друга зависели, помогали друг другу.

    Интересно было бы ознакомиться, если это возможно, вкратце с ходом и результатами Вашего исследования. Почему именно к такому выводу пришли? Заранее благодарю!
    Последний раз редактировалось TATA_G; 06.04.2009 в 01:15.

  9. #9

    По умолчанию

    Составили анкеты, опросили, и проанализировали. Если честно, то уже вряд ли найду, было это года три так назад. К выводу пришли на основе того, что одни не могут без других. Продажам нужно продвижение, чтобы о них знали, маркетингу нужны продажи, чтобы писать success stories и многое другое, продажи - это обратная связь для маркетинга.

  10. #10
    Член сообщества
    Регистрация
    29.06.2007
    Сообщений
    243

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Andruxa
    ... маркетинг спускает план продаж, продажники исполняют. Премируются продажники, если план выполнен. Маркетинг мотивировать надо другим, за качество исследований например.
    Не могу согласиться, план должны делать сами продажники.

  11. #11
    Член сообщества
    Регистрация
    29.06.2007
    Сообщений
    243

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от TATA_G
    ...
    Как рассчитать начисление зарплаты, процентов, премий?

    Прошу поделиться опытом. Прочитала много разных материалов, пробую найти подходящий нам вариант. Но сложновато: материалы противоречивы. Например: одни источники считают, что менеджер по продажам должен сидеть на процентах (от чего их лучше начислять?), другие считают, проценты - это смерть фирме. А как по-другому их мотивировать увеличивать объемы продаж?
    Я Вам отправил сообщение в личку на эту тему

  12. #12
    Член сообщества
    Регистрация
    04.07.2008
    Сообщений
    89

    По умолчанию

    Спасибо. Как раз вовремя и очень в тему.

  13. #13
    Член сообщества
    Регистрация
    29.06.2007
    Сообщений
    243

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от TATA_G
    Спасибо. Как раз вовремя и очень в тему.
    Не за что Надеюсь, это поможет Вам найти оптимальное решение

  14. #14

    По умолчанию

    Почему продажники?

    Из моего опыта, они даже дифференцировать не могут/не хотят. Они на сумму общую может и могут согласиться, а про объекты деления - хотя это важно - и слышать чаще всего не хотят.

  15. #15
    Член сообщества
    Регистрация
    29.06.2007
    Сообщений
    243

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Andruxa
    Почему продажники?

    Из моего опыта, они даже дифференцировать не могут/не хотят. Они на сумму общую может и могут согласиться, а про объекты деления - хотя это важно - и слышать чаще всего не хотят.
    Особого смысла в делении нет, это только все усложняет без особого результата. Все равно все разные товары обмениваются на один универсальный товар - деньги.

    Во-вторых, если они сами составляют план, то и мотивации на его выполнение у них гораздо больше

  16. #16
    Член сообщества
    Регистрация
    04.07.2008
    Сообщений
    89

    По умолчанию

    ИМХО
    Составлять-то они могут! наши уже насоставляли
    Мне импонирует фраза одного ведущего мастер-класса: "Отдел сбыта продает. Но как это сделать решает/предлагает/придумывает директор по маркетингу!"
    Пока им (продажникам) не объяснишь/не расскажешь кому, как, где и когда продавать, в чем фишка товара, где и какая ЦА, как она покупает, они так и будут сидеть и "составлять". А потом еще и скажут: "Не продается. Плохая позиция".
    ...или это только у нас такие...продажники?

  17. #17
    Член сообщества
    Регистрация
    29.06.2007
    Сообщений
    243

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от TATA_G
    ИМХО
    Составлять-то они могут! наши уже насоставляли
    Мне импонирует фраза одного ведущего мастер-класса: "Отдел сбыта продает. Но как это сделать решает/предлагает/придумывает директор по маркетингу!"
    Пока им (продажникам) не объяснишь/не расскажешь кому, как, где и когда продавать, в чем фишка товара, где и какая ЦА, как она покупает, они так и будут сидеть и "составлять". А потом еще и скажут: "Не продается. Плохая позиция".
    ...или это только у нас такие...продажники?
    Здесь, наверное, уже другая крайность. На самотек их пускать конечно нельзя, в любом случае процессом должен руководитель начальник отдела, а если у Вас еще есть и такие активные маркетинговые службы, то почему бы не сделать это совместным процессом?

    Война между маркетингом и продажами - это классическая ситуация, где голова знает, а руки делают. (Напоминает, кстати, анекдот про скорую, которая приехала делать клизму, врач знает "куда", а медсестра "как" )

    Я пару раз участвовал в таких сражениях, адреналин там качественный, есть что вспомнить

  18. #18
    Член сообщества
    Регистрация
    04.07.2008
    Сообщений
    89

    По умолчанию

    Пока радует и утешает лишь то, что есть серьезная поддержка руководства компании и положительные результаты продаж.
    Может книжку написать "Как мы "построили" отдел сбыта"?

  19. #19
    Член сообщества
    Регистрация
    29.06.2007
    Сообщений
    243

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от TATA_G
    Пока радует и утешает лишь то, что есть серьезная поддержка руководства компании и положительные результаты продаж.
    Может книжку написать "Как мы "построили" отдел сбыта"?
    Было бы неплохо

    Утрем нос Голдратту

  20. #20
    Член сообщества
    Регистрация
    04.07.2008
    Сообщений
    89

    По умолчанию

    И все же, хочу вернуться "к своим баранам".
    Где можна ознакомиться с такой информацией:
    - какие должности есть в отделе продаж, (кроме начальника )
    - какие обязанности, соответственно, выполняют эти работники,
    - какая иерархия этих должностей и т. д.
    Понимаю, что все можно найти самостоятельно. Но... физически не хватает времени. Поэтому обращаюсь к профессионалам за помощью. Может, кто где встречал такую информацию.
    Заранее благодарна всем!

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •