! Обязанности работника отдела сбыта

[TATA_G]

Посоветуйте пожалуйста!
Срочно нужно что-то о должностной инструкции работника отдела сбыта (образец или источник, где это можно найти).

[TATA_G]

Уточняю, какая именно информация необходима. Из опыта работы.
Какие должности могут быть у работников отдела сбыта/отдела продаж? (Начальник отдела, менеджер по продажам, опреационист, ????)
Какие, соответственно, обязанности у них?
Какова периодичность отчетности?
Как рассчитать начисление зарплаты, процентов, премий?

Прошу поделиться опытом. Прочитала много разных материалов, пробую найти подходящий нам вариант. Но сложновато: материалы противоречивы. Например: одни источники считают, что менеджер по продажам должен сидеть на процентах (от чего их лучше начислять?), другие считают, проценты - это смерть фирме. А как по-другому их мотивировать увеличивать объемы продаж?

[Andruxa]

Например: одни источники считают, что менеджер по продажам должен сидеть на процентах (от чего их лучше начислять?), другие считают, проценты - это смерть фирме. А как по-другому их мотивировать увеличивать объемы продаж?

Везде сидят на процентах. Могу поделиться опытом из IT.

Есть key-account-менеджеры, есть pre-sale-специалисты, и те и другие (хотя первые куда больший) получают оклад + проценты с продаж. Первые управляют вторыми, вторые готовят решения, первые - их продают. В качестве обязанностей на них взвешивают выполнение плана продаж.

[TATA_G]

Спасибо!
А проценты с продаж от чего начисляют? Они же ж могут напродавать так, что проценты будут больше, чем оклад начальника ;)
А если контакт отрабатывался не ими, а, например, директором по маркетингу... Он обхаживал клиента, поил-кормил его. Этот клиент дал обалденный заказ и что, проценты продажнику будем начислять??? Как в таком случае поступить?

[Andruxa]

А проценты с продаж от чего начисляют?

С маржи, её считают по внешним и внутренним ставкам. В другом месте, где я работал - 10% со всей суммы продажи.

Они же ж могут напродавать так, что проценты будут больше, чем оклад начальника ;)

Директор только обрадуется и повысит себе оклад.

А если контакт отрабатывался не ими, а, например, директором по маркетингу... Он обхаживал клиента, поил-кормил его. Этот клиент дал обалденный заказ и что, проценты продажнику будем начислять??? Как в таком случае поступить?

Кто клиента охаживал, тот его и менеджер. В задачу аккаунт-менеджера как раз и входит посидеть-попьянствовать, разведать и передать. А конкретными решениями, их разработкой занимаются presale-спецы. Кстати когда как - иногда премию платят при продаже, а иногда - по закрытию контракта. Ну, формулы расчета премий - это отдельная песня каждый раз. Где ни работал, повсюду жаркие споры

[TATA_G]

Спасибо большое! Благодаря Вам я утвердилась в своей позиции, а то "жаркие споры" присутствуют уже месяц... Как и везде: противостояние продажников отделу маркетинга или наоборот;)

[Andruxa]

Как и везде: противостояние продажников отделу маркетинга или наоборот;)

Это вообще классика даже обследование в группе проводили в одной компании по этому поводу когда учился.

Пришли к выводу что надо разделять "тела", но так, чтобы они друг от друга зависели, помогали друг другу.

Месяц споров это еще немного. "Самую честную", чтобы никого не обидеть хоть чуть-чуть, формулу ещё никому придумать не удалось, думаю, иначе было бы всем известно (ну я не беру в рассмотрение Тойоты там и иже такое - далеко от нашей реальности).

В вашем случае маркетинг спускает план продаж, продажники исполняют. Премируются продажники, если план выполнен. Маркетинг мотивировать надо другим, за качество исследований например.

[TATA_G]

[/QUOTE]Это вообще классика даже обследование в группе проводили в одной компании по этому поводу когда учился.

Пришли к выводу что надо разделять "тела", но так, чтобы они друг от друга зависели, помогали друг другу.

Интересно было бы ознакомиться, если это возможно, вкратце с ходом и результатами Вашего исследования. Почему именно к такому выводу пришли? Заранее благодарю!

[Andruxa]

Составили анкеты, опросили, и проанализировали. Если честно, то уже вряд ли найду, было это года три так назад. К выводу пришли на основе того, что одни не могут без других. Продажам нужно продвижение, чтобы о них знали, маркетингу нужны продажи, чтобы писать success stories и многое другое, продажи - это обратная связь для маркетинга.

[vespol]

... маркетинг спускает план продаж, продажники исполняют. Премируются продажники, если план выполнен. Маркетинг мотивировать надо другим, за качество исследований например.

Не могу согласиться, план должны делать сами продажники.

[vespol]

...
Как рассчитать начисление зарплаты, процентов, премий?

Прошу поделиться опытом. Прочитала много разных материалов, пробую найти подходящий нам вариант. Но сложновато: материалы противоречивы. Например: одни источники считают, что менеджер по продажам должен сидеть на процентах (от чего их лучше начислять?), другие считают, проценты - это смерть фирме. А как по-другому их мотивировать увеличивать объемы продаж?

Я Вам отправил сообщение в личку на эту тему

[TATA_G]

Спасибо. Как раз вовремя и очень в тему.

[vespol]

Спасибо. Как раз вовремя и очень в тему.

Не за что Надеюсь, это поможет Вам найти оптимальное решение

[Andruxa]

Почему продажники?

Из моего опыта, они даже дифференцировать не могут/не хотят. Они на сумму общую может и могут согласиться, а про объекты деления - хотя это важно - и слышать чаще всего не хотят.

[vespol]

Почему продажники?

Из моего опыта, они даже дифференцировать не могут/не хотят. Они на сумму общую может и могут согласиться, а про объекты деления - хотя это важно - и слышать чаще всего не хотят.

Особого смысла в делении нет, это только все усложняет без особого результата. Все равно все разные товары обмениваются на один универсальный товар - деньги.

Во-вторых, если они сами составляют план, то и мотивации на его выполнение у них гораздо больше

[TATA_G]

ИМХО
Составлять-то они могут! наши уже насоставляли
Мне импонирует фраза одного ведущего мастер-класса: "Отдел сбыта продает. Но как это сделать решает/предлагает/придумывает директор по маркетингу!"
Пока им (продажникам) не объяснишь/не расскажешь кому, как, где и когда продавать, в чем фишка товара, где и какая ЦА, как она покупает, они так и будут сидеть и "составлять". А потом еще и скажут: "Не продается. Плохая позиция".
...или это только у нас такие...продажники?

[vespol]

ИМХО
Составлять-то они могут! наши уже насоставляли
Мне импонирует фраза одного ведущего мастер-класса: "Отдел сбыта продает. Но как это сделать решает/предлагает/придумывает директор по маркетингу!"
Пока им (продажникам) не объяснишь/не расскажешь кому, как, где и когда продавать, в чем фишка товара, где и какая ЦА, как она покупает, они так и будут сидеть и "составлять". А потом еще и скажут: "Не продается. Плохая позиция".
...или это только у нас такие...продажники?

Здесь, наверное, уже другая крайность. На самотек их пускать конечно нельзя, в любом случае процессом должен руководитель начальник отдела, а если у Вас еще есть и такие активные маркетинговые службы, то почему бы не сделать это совместным процессом?

Война между маркетингом и продажами - это классическая ситуация, где голова знает, а руки делают. (Напоминает, кстати, анекдот про скорую, которая приехала делать клизму, врач знает "куда", а медсестра "как" )

Я пару раз участвовал в таких сражениях, адреналин там качественный, есть что вспомнить

[TATA_G]

Пока радует и утешает лишь то, что есть серьезная поддержка руководства компании и положительные результаты продаж.
Может книжку написать "Как мы "построили" отдел сбыта"?

[vespol]

Пока радует и утешает лишь то, что есть серьезная поддержка руководства компании и положительные результаты продаж.
Может книжку написать "Как мы "построили" отдел сбыта"?

Было бы неплохо

Утрем нос Голдратту

[TATA_G]

И все же, хочу вернуться "к своим баранам".
Где можна ознакомиться с такой информацией:
- какие должности есть в отделе продаж, (кроме начальника )
- какие обязанности, соответственно, выполняют эти работники,
- какая иерархия этих должностей и т. д.
Понимаю, что все можно найти самостоятельно. Но... физически не хватает времени. Поэтому обращаюсь к профессионалам за помощью. Может, кто где встречал такую информацию.
Заранее благодарна всем!