Показано с 1 по 17 из 17
  1. #1
    Новый участник
    Регистрация
    25.03.2009
    Сообщений
    2

    Exclamation HELP! Как привлеч клиента в специфический бизнес?

    Господа! Прошу помощи! Суть в том, что мы занимаемся продажей и монтажем систем безопасности (видеонаблюдение, охранная, пожарная сигнализация).
    Фокус-группа - мелкие и средние производства. Можно говорить и о магазинах, торговых залах и всяких гостиницах/ресторанах, но они в большинстве своем уже оборудованы еще на этапе открытия. В общем корпоративные клиенты.
    Какие существуют в такой ситуации эффективные инструменты для рекламы (желательно малобюджетные), окромя прямых продаж(которые,кстати, не очень эффективны)?
    PS Под прямыми продажами я подразумеваю любую коммуникацию с конечным потребителем ( мейл-рассылки, обзвон и т.п.)

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    А почему неэффективны? Вы пробовали работать вместе с проектировщиками, девелоперами, подрядчиками, управляющими компаниями напрямую? То есть с теми, кто может еще при завершении строительства устанавливать или порекомендавать ваши системы.
    Можно рекламироваться в отраслевых журналах по недвижимости и строительству, охране, делать рекламу на радио, биллбордах.

  3. #3
    Новый участник
    Регистрация
    25.03.2009
    Сообщений
    2

    По умолчанию

    Вы знаете, это, пожалуй, одни из первых инструментов, которые пришли мне в голову, однако:
    1. Проектировщики, строители, ЧОПы и т.п. как правило имеют уже наработаные каналы. Строительный рынок достаточно стабилен, а потому новых подрядчиков достаточно мало. Кроме того демпинг (в разумных пределах) не эффективен в области безопасности. Предпочтение отдается пусть и дорогим, но "старым" партнерам.
    2. Реклама на радио, биллбордах практически не приносит результата, поскольку наши услуги - это не ширпотреб. Человек, который задумался, скажем о системе видеонаблюдения, постарается найти клиента через "Желтые страницы", интернет, и только в последнюю очередь спишет телефон с биллборда, стоя в пробке.
    ИМХО, подобные инструменты хороши для раскручивания бренда как такового в рамках спланированой рекламной или PR кампании.

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от AjAj
    Вы знаете, это, пожалуй, одни из первых инструментов, которые пришли мне в голову, однако:
    1. Проектировщики, строители, ЧОПы и т.п. как правило имеют уже наработаные каналы. Строительный рынок достаточно стабилен, а потому новых подрядчиков достаточно мало. Кроме того демпинг (в разумных пределах) не эффективен в области безопасности. Предпочтение отдается пусть и дорогим, но "старым" партнерам.
    Во-первых, это не говорит о том, что туда нельзя влезть, во-вторых, нужно с чего-то начинать и, коль такая ситуация, делать это нужно на уровне собственников и директоров через налаживание личных контактов. Вы правы, многое решают личные контакты...
    Цитата Сообщение от AjAj
    2. Реклама на радио, биллбордах практически не приносит результата, поскольку наши услуги - это не ширпотреб. Человек, который задумался, скажем о системе видеонаблюдения, постарается найти клиента через "Желтые страницы", интернет, и только в последнюю очередь спишет телефон с биллборда, стоя в пробке.
    А вот реклама по электронной почте - это классно? )) Участвуйте в тендерах, налаживайте собственные контакты, напоминайте миру о себе через деловые СМИ (журналы, радио, например), рекламу на расстяжках в "нужных" местах и так далее. Будье хитрыми, но честными. Удачи

  5. #5

    Exclamation У нас похожий бизнес

    У нас похожий бизнес. Мелкосерийное производство приборов и систем. 80% из них разработаны специально для асфальто-бетонных заводов. Заводы эти работают либо весь год, либо только весной. Финансируются они на 60% из бюджета федерального или городского. Нами замечено, что покупают новое оборудование заводы в основном в марте-апреле и мае, иногда этот период продолжается и в июне. А потом происходит резкий спад покупательской активности. Завод снижают производство в 2 раза из-за невостребованности их продукта. Соответственно перестают закупать оборудование. Пытались наладить отношения с теми, что производит асфальто-бетонные заводы, предлагали им при производстве монтировать наше оборудование. Однако большинство отказывались, так как не доверяют мелким организациям, либо предпочитают брать электронику мировых брендов (Германия, Франция, Италия). Даже наше преимущество в цене и оперативности доставки не всегда помогает. У людей мышление такое: "Раз импортное, значит качественное и лучшее, раз отечественное -- значит плохое". Есть у нас приборы, которые применяются в машиностроительной, пищевой индустрии и сельском хозяйстве. В осенний период их активно рекламируем. Помогает немного. Есть ещё проблема -- качество. Приборы работают без отказов лет 5 и больше...это хорошо, но получается, что те, кто у нас взял однажды прибор, в следующий раз может обратиться лет через 6-7 за новым....Как выход мы разработали сопутствующий товары...однако клиенты покупают их не очень активно...типа не будем тратить лишние деньги. Вопрос: как в данной ситуации сделать спрос на наше оборудование стабильным в течение всего года? Возможно ли это, а то осенью и летом производство используется лишь на 50%...это неэффективно.

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Татьяна Загороднева
    Даже наше преимущество в цене и оперативности доставки не всегда помогает. У людей мышление такое: "Раз импортное, значит качественное и лучшее, раз отечественное -- значит плохое". Есть у нас приборы, которые применяются в машиностроительной, пищевой индустрии и сельском хозяйстве.
    Значит качество своей продукции нужно показывать, например, можно предложить клиенту установить один прибор на год и предложить, если не сломается, установить нужное количество, или предложить результаты тестирования Ваших приборо с западными аналогами в максимально интенсивном режиме...
    Цитата Сообщение от Татьяна Загороднева
    Есть ещё проблема -- качество. Приборы работают без отказов лет 5 и больше...это хорошо, но получается, что те, кто у нас взял однажды прибор, в следующий раз может обратиться лет через 6-7 за новым....
    Отсутствие качества - проблема. А сервисное обслуживание приборов проводить не нужно? Или к приборам в дополнение можно разработать другие приборы или расходные средства?
    Цитата Сообщение от Татьяна Загороднева
    Как выход мы разработали сопутствующий товары...однако клиенты покупают их не очень активно...типа не будем тратить лишние деньги.
    Как давно предлагаете?

  7. #7

    Angry

    [QUOTE=Bend]"Значит качество своей продукции нужно показывать, например, можно предложить клиенту установить один прибор на год и предложить."

    С предприятиями, которые находятся в нашем регионе и нашем городе ещё понятно. Но у нас есть клиенты и на Сахалине, и в Белорусии и даже с Украины звонят. Стоимость одного прибора -- минимум 8000 рублей (есть и за 18 000 руб.) Несколько раз отправляли наши приборы клиентам "для пробы". Ни одни прибор нам так и не вернули, несмотря на наши требования. 2 прибора вернули в разобранном состоянии ... типа мы виноваты, что его сами испортили, но платить за это не будем. Мой босс в гневе..

  8. #8

    Smile

    Отсутствие качества - проблема. А сервисное обслуживание приборов проводить не нужно?
    Приборы очень просты в эксплуатации. 90% приборов сделаны так, что могут работать в любых условиях (грязь, пыль, холод, жара, влага) до 5 лет и выше. Сервисное обслуживание занимает по времени 10 минут. В паспорте есть подробная инструкция по тому, как и когда нужно проводить это обслуживание. Даже установка приборов настолько проста, что мы по телефону минуты за 2-3 можем объяснить как это сделать. Для клиентов, которые находятся очень далеко от нас мы разработали инструкцию по установке ... и судя по отзывам люди хорошо справляются с этим. В проспектах и в любой рекламе мы выделяем это как преимущество. Большинство клиентов из других регионов считают этот момент важным. Есть у нас и сложное оборудование (например, системы АСУ ТП для асфальтобетонных заводов). В данном случае всегда привлекаются наши специалисты для установки оборудования, обучения персонала фирмы -заказчика и дальнейшего обслуживания оборудования (не бесплатно конечно). Но это лишь 20% нашей продукции. И то такое оборудование покупается только в сезон -- с января по июнь.

  9. #9

    Thumbs up

    Как давно предлагаете?
    [/QUOTE]

    С января этого года.

  10. #10
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Татьяна Загороднева
    С января этого года.
    Тогда понятно желание клиентов экономить...

  11. #11
    Член сообщества
    Регистрация
    10.02.2009
    Сообщений
    1,257

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Bend
    Тогда понятно желание клиентов экономить...
    Bend, имеете ввиду, что кризисное время? А, может, любую "слабость" использовать как собственную "силу"?

  12. #12
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Ольга Кряжич
    Bend, имеете ввиду, что кризисное время? А, может, любую "слабость" использовать как собственную "силу"?
    Да, именно это. Но возможно это не является достаточной причиной.
    Ольга, интересно. Подробнее можно?
    "Что не убивает, делает меня сильнее"?
    Последний раз редактировалось Bend; 17.10.2009 в 13:11.

  13. #13
    Член сообщества
    Регистрация
    10.02.2009
    Сообщений
    1,257

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Bend
    Ольга, интересно. Подробнее можно?
    Ну, например, указать, что реально экономить - экономить именно с предлагаемым продуктом.

  14. #14
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Понятно :-)

  15. #15

    По умолчанию

    Спасибо за советы )))))
    Ещё вопрос, как часто можно менять содержание и дизайн проспектов, каталогов?

  16. #16
    Член сообщества
    Регистрация
    24.09.2009
    Сообщений
    318

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Татьяна Загороднева
    Спасибо за советы )))))
    Ещё вопрос, как часто можно менять содержание и дизайн проспектов, каталогов?
    Это зависит от скорости выхода новых продуктов. Обычно электротехнические компании выпускают каталоги ежегодно. (Каталог'2009, Каталог2008/2009, Каталог 2009.1, Каталог 2009.2, Новинки'2009...)

  17. #17

    По умолчанию

    Вопрос автора темы действительно актуален.
    Последний раз редактировалось Валерий Викторович; 18.03.2010 в 16:42.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •