Показано с 1 по 10 из 10
  1. #1
    Новый участник
    Регистрация
    29.01.2009
    Сообщений
    8

    По умолчанию Анализ продаж (сегментация)

    Доброго времени суток!

    Возникла такая проблема, я занимаюсь анализом продаж...
    Нужно по имеющимся данным сделать сегментацию...

    Продукт в нашем случае Консультант плюс (тоесть ПО для юристов, бухгалтеров и руководителей)... нужен практически всем фирмам...
    Имеется выборка за более чем 10 лет, в количестве 60 тыс записей по компаниям клиентам и не клиентам...

    Изначально был проведен анализ по следущим свойствам:

    1. Год организации компании
    2. Вид деятельности компании
    3. Был/не был ли клиент на форуме
    4. Ну и соответственно прошла ли продажа или нет.


    Вопрос состоит в том, как обычно происходят такого исследования внутри компании..? Какие дополнительные свойства исследуются в первую очередь, нужно ли делять анкетирование , что бы, к примеру сделать позиционированиее на какой либо продукт...

    Т.е. как сделать сегментирование более эффективным?!

  2. #2

    По умолчанию

    Мы ж не знаем, какие поля вам доступны. Аналитики накопать из такой базы можно вагон.

  3. #3
    Новый участник
    Регистрация
    29.01.2009
    Сообщений
    8

    По умолчанию

    Я это понимаю, но мне бы хотелось узнать, какие факторы могли бы отражать покупательские свойства...

    В какой хотя бы примерно "стезе" искать... фин. коэфф. клиентов или что то другое...

    и еще (как дополнение) какие из статистик по продажам наиболее важные и делаются постоянно.?

    P.S. Не могли бы так сказать рассказать принцып...
    Последний раз редактировалось KennyMcCormick; 02.02.2009 в 16:30.

  4. #4

    По умолчанию

    Принципов может быть много.
    Вот мой например алгоритм.
    1. Определиться с целью,
    2. Определиться с показателями в соответствии с целью,
    3. Сегментировать,
    4. Проанализировать и сделать качественные выводы.

    Есть например тут много всего. http://www.cfin.ru/press/marketing/1999-2/03.shtml

  5. #5
    Член сообщества
    Регистрация
    21.11.2005
    Сообщений
    498

    По умолчанию

    Посмотрите, что пишут про ABC-анализ. Имея наработанную базу клиентов грех его не провести.

  6. #6
    Новый участник
    Регистрация
    29.01.2009
    Сообщений
    8

    По умолчанию

    на самом деле очень мало свйоств клиента с которыми мы работаем имеется в базе данных (я имею ввиду те, которые нужно исследовать: вид деятельности)


    АБС анализ здесь не очень подходит по скольку очень мало свйоств как таковых и очень большая выборка (можно просто составить таблицу сопряженности, для отображения статистики для каждой из групп), да и в принципе через кластерный анализ как то оно и легче и более основательно.

    Меня больше волнует то - с какими свойствами лучше всего работать...
    К примеру в Лизинге берут финансовые коэффициенты.

    А тут что брать? товар слишком имеет большую потребность во всех фирмах и нужен всем и надо выделить тех, кто покупает его больше.

  7. #7

    По умолчанию

    Вот и берите, какие сможете, показатели продаж:
    а. Цена покупки (от до, от до...),
    б. Объем за периоды,
    в. Частота,
    г. Продукт (линейка)
    и др.

    Самые что ни на есть для анализа. Можно одновременно с географическими и размерами компании скомпоновать. А фин. коэфф-ты-то зачем, понять никак не могу. Я не думаю, что продажи вашего продукта коррелируют с финансовым здоровьем покупателя.

  8. #8
    Член сообщества
    Регистрация
    24.01.2009
    Сообщений
    73

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от KennyMcCormick
    на самом деле очень мало свйоств клиента с которыми мы работаем имеется в базе данных (я имею ввиду те, которые нужно исследовать: вид деятельности)
    Для начала получите ответ нам вопросы когда? и сколько?
    Это объём продаж с разбивкой по месяцам.
    Затем выборка по регионам.
    Далее по любому нужна сфера деятельности.
    Вот тут я понимаю у вас беда. Вам и карты в руки.
    Начиная с сегодняшнего дня необходимо обязать при продаже ПО
    заполнение полей по сфере деятельности.

  9. #9
    Новый участник
    Регистрация
    29.01.2009
    Сообщений
    8

    По умолчанию

    И кстати зря вы так на счет фин коэффициентов.

    так как на дворе финансовый кризис - один из лучших показателей доходность... по которому можно сразу отсеить группу потенциальных клиентов (просто как не плтежеспособные)...

    по поводу объемов продаж - оценка их будет максимум состоять в оценке сезонности... щас жду информацию по объему покупаемых пакетов... в комбинации с видом деятельности и процентом прохождении продажи можно уже как нибудь проранжировать....

  10. #10

    По умолчанию

    Попробуйте добавить:
    1. Количество сотрудников;
    2. Профиль компании (сфера деятельности);
    3. Годовой оборот;
    4. Место жительства собственника (руководителя). Можно собрать в кучу Ваших клиентов и разместить там свою рекламу для профилактики лояльности клиентов. Либо размещать в других районах, где меньше всего Ваших клиентов для увеличения объемов таковых.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •