Показано с 1 по 10 из 10
-
02.02.2009, 14:26 #1
- Регистрация
- 29.01.2009
- Сообщений
- 8
Анализ продаж (сегментация)
Доброго времени суток!
Возникла такая проблема, я занимаюсь анализом продаж...
Нужно по имеющимся данным сделать сегментацию...
Продукт в нашем случае Консультант плюс (тоесть ПО для юристов, бухгалтеров и руководителей)... нужен практически всем фирмам...
Имеется выборка за более чем 10 лет, в количестве 60 тыс записей по компаниям клиентам и не клиентам...
Изначально был проведен анализ по следущим свойствам:
1. Год организации компании
2. Вид деятельности компании
3. Был/не был ли клиент на форуме
4. Ну и соответственно прошла ли продажа или нет.
Вопрос состоит в том, как обычно происходят такого исследования внутри компании..? Какие дополнительные свойства исследуются в первую очередь, нужно ли делять анкетирование , что бы, к примеру сделать позиционированиее на какой либо продукт...
Т.е. как сделать сегментирование более эффективным?!
-
02.02.2009, 14:29 #2
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Мы ж не знаем, какие поля вам доступны. Аналитики накопать из такой базы можно вагон.
-
02.02.2009, 15:48 #3
- Регистрация
- 29.01.2009
- Сообщений
- 8
Я это понимаю, но мне бы хотелось узнать, какие факторы могли бы отражать покупательские свойства...
В какой хотя бы примерно "стезе" искать... фин. коэфф. клиентов или что то другое...
и еще (как дополнение) какие из статистик по продажам наиболее важные и делаются постоянно.?
P.S. Не могли бы так сказать рассказать принцып...Последний раз редактировалось KennyMcCormick; 02.02.2009 в 16:30.
-
02.02.2009, 16:53 #4
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Принципов может быть много.
Вот мой например алгоритм.
1. Определиться с целью,
2. Определиться с показателями в соответствии с целью,
3. Сегментировать,
4. Проанализировать и сделать качественные выводы.
Есть например тут много всего. http://www.cfin.ru/press/marketing/1999-2/03.shtml
-
02.02.2009, 17:21 #5
Посмотрите, что пишут про ABC-анализ. Имея наработанную базу клиентов грех его не провести.
-
02.02.2009, 17:55 #6
- Регистрация
- 29.01.2009
- Сообщений
- 8
на самом деле очень мало свйоств клиента с которыми мы работаем имеется в базе данных (я имею ввиду те, которые нужно исследовать: вид деятельности)
АБС анализ здесь не очень подходит по скольку очень мало свйоств как таковых и очень большая выборка (можно просто составить таблицу сопряженности, для отображения статистики для каждой из групп), да и в принципе через кластерный анализ как то оно и легче и более основательно.
Меня больше волнует то - с какими свойствами лучше всего работать...
К примеру в Лизинге берут финансовые коэффициенты.
А тут что брать? товар слишком имеет большую потребность во всех фирмах и нужен всем и надо выделить тех, кто покупает его больше.
-
02.02.2009, 18:05 #7
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Вот и берите, какие сможете, показатели продаж:
а. Цена покупки (от до, от до...),
б. Объем за периоды,
в. Частота,
г. Продукт (линейка)
и др.
Самые что ни на есть для анализа. Можно одновременно с географическими и размерами компании скомпоновать. А фин. коэфф-ты-то зачем, понять никак не могу. Я не думаю, что продажи вашего продукта коррелируют с финансовым здоровьем покупателя.
-
03.02.2009, 02:51 #8
- Регистрация
- 24.01.2009
- Сообщений
- 73
Сообщение от KennyMcCormick
Это объём продаж с разбивкой по месяцам.
Затем выборка по регионам.
Далее по любому нужна сфера деятельности.
Вот тут я понимаю у вас беда. Вам и карты в руки.
Начиная с сегодняшнего дня необходимо обязать при продаже ПО
заполнение полей по сфере деятельности.
-
03.02.2009, 13:02 #9
- Регистрация
- 29.01.2009
- Сообщений
- 8
И кстати зря вы так на счет фин коэффициентов.
так как на дворе финансовый кризис - один из лучших показателей доходность... по которому можно сразу отсеить группу потенциальных клиентов (просто как не плтежеспособные)...
по поводу объемов продаж - оценка их будет максимум состоять в оценке сезонности... щас жду информацию по объему покупаемых пакетов... в комбинации с видом деятельности и процентом прохождении продажи можно уже как нибудь проранжировать....
-
16.02.2009, 16:04 #10
Попробуйте добавить:
1. Количество сотрудников;
2. Профиль компании (сфера деятельности);
3. Годовой оборот;
4. Место жительства собственника (руководителя). Можно собрать в кучу Ваших клиентов и разместить там свою рекламу для профилактики лояльности клиентов. Либо размещать в других районах, где меньше всего Ваших клиентов для увеличения объемов таковых.