Показано с 1 по 21 из 21
Тема: Переговоры
-
28.01.2009, 17:23 #1
Переговоры
Какие есть правила ведения переговоров: что нужно делать, что делать не нужно, как себя вести, как говорить, может есть какие-то стратегии...
Вопрос появился потому, что тема для меня очень интересная и кое-какие значимые выводы для себя уже сделал.
Понимаю, что отдельные аспекты могут быть личными секретами, но в общем, кто может поделиться своим опытом, был бы признателен.
-
28.01.2009, 19:25 #2
- Регистрация
- 29.01.2008
- Сообщений
- 484
http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/s...egotiation.htm
вот такая технология есть. преподносится практически как панацея. было бы интересно услышать мнение профессионалов
-
28.01.2009, 19:43 #3
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Очень хорошо в статье расписано на мой взгляд, ИТ-продажи во многом копируют описанное. Особенно семь законов хороши, а особенно седьмой я сам использую. Не знаю как насчет панацеи....
И не знаю как насчет техник вообще... я конечно не монстр продаж, да и вообще стараюсь их избегать (ну не моё), но выскажусь, так как приходится этим делом заниматься вдобавок к основным делам.
Можно не знать ни одной техники и быть гениальным продавцом. Тут дело-то какое - интуиция + знание дела. По крайней мере, это необходимые условия. А все эти техники... они на раз раскусываются: видно же, куда и как человек клонит чаще всего.
Лучше всего работает продажа того, в чем сам уверен. Это работает 100%. А стратегии нужны при торговле, а не при продажах.
-
29.01.2009, 02:33 #4
- Регистрация
- 29.06.2007
- Сообщений
- 243
Сообщение от Bend
Работает просто изумительно, но это более широкая концепция, чем просто продажи. И специального пересказа ее для продаж не встречал
-
29.01.2009, 11:54 #5Сообщение от vespol
Сообщение от vespol
Сообщение от Иринa
2 Andruxa - да, как знание темы, так и интуция вместе с психологией. При этом, эти факторы должны быть желательно в равной пропорции
-
29.01.2009, 12:12 #6
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Сообщение от Bend
Но это всё, может только показаться, что с опытом приходит. Иногда такие появляются клиенты, никакого опыта на них не хватает :/
-
29.01.2009, 14:30 #7
- Регистрация
- 29.01.2008
- Сообщений
- 484
Сообщение от Bend
http://www.cfin.ru/press/zhuk/2006-5/16.shtml
http://www.cfin.ru/management/people...otiation.shtml
http://www.cfin.ru/press/sf/2003-01/14.shtml
http://www.cfin.ru/press/zhuk/2005-2/13.shtml
http://www.cfin.ru/management/tusrif/m-4-4.shtml
и еще вот
http://www.cfin.ru/press/boss/2002-07/23.shtml
-
29.01.2009, 15:28 #8Сообщение от Andruxa
Сообщение от Andruxa
-
29.01.2009, 18:44 #9
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Сообщение от BendНаверное, сложнее всего вести переговоры с "молчунами", их раскручивать надо самому...
Бывает иногда просто быдло.
-
29.01.2009, 21:29 #10Сообщение от Andruxa
Но, конечно, не уступая ни в чем добиваться своего при условии, что другая сторона не будет чувствовать себя в неудобной позиции, проигравшей - согласен, высший пилотаж, win-win.
Сообщение от Andruxa
-
09.03.2009, 00:32 #11
- Регистрация
- 10.02.2009
- Сообщений
- 1,257
Виталий, прочитала Вашу ветку и решила добавить несколько слов...
В принципе, есть много статей по данной теме, статей хороших и не очень, отражающих важные моменты и статей "ни о чем".
Как мне лично кажется, лучше всего постараться научиться чувствовать своих собеседников, предугадать их вопросы и аргументы. Это как в шахматах - хороший шахматист должен уметь просчитывать ходы соперника.
Хорошая подготовка к переговорам - во многом залог успеха. Причем подготовка должна, на мой взгляд, быть не только по теме переговоров. Очень помогает в процессе переговоров то, что знаешь о собеседниках. Нет, не компромат, а то, чем "дышат" эти люди. Какие у них интересы помимо работы? Учится ли чей-то ребенок в музыкальной школе или увлекается футболом? Какой у них домашний любимец? Таким образом можно понять, чем "дышит" человек. Каждое из личных качеств или увлечений накладывает определенный отпечаток на человека, благодаря чему можно попытаться спрогнозировать его действие, поступок, решение. А относясь к человеку с должным вниманием в процессе переговоров, проявляя интерес к нему не только как к деловому партнеру, а и как к человеку с его особенностями и интересами, можно получить необходимые результаты переговоров.
-
09.03.2009, 10:39 #12
-
09.03.2009, 12:12 #13
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Вчера "Пятый элемент" по телевизору был. Там очень хорошо вели переговоры Ольга, деловой мир не приемлет ничего личного, что же за совет вы дали. Нарушение границ только к агрессии приведет, либо к пониманию собеседника как недалекого. "Пустить леща", вот как это называется.
-
09.03.2009, 12:43 #14Сообщение от Andruxa
Сообщение от Andruxa
-
09.03.2009, 13:11 #15
- Регистрация
- 10.02.2009
- Сообщений
- 1,257
Сообщение от Andruxa
А вообще - у каждого свои методы и свои подходы. У одних приемлимо одно, у других - другое. Как люди разные, так и методы разные они используют. Есть общая канва, общие правила, принятые в деловой среде, в обществе. Их никто не отрицает. А есть свои "секреты", мелкие уловки, умение вывести на нужную прямую и т.п.
Ну не ведете же Вы себя на переговорах четко по учебнику??? Кстати, о "Пятом элементе" - какие именно переговоры? С Зорга с мангалорами, где не указали о красной кнопке? (что было сказано в конце - любой другой бы спросил о красной кнопке - вот он, "особый" факт!) Или Вито Корнелиуса с Зоргом, когда он говорил, что роботы не помогут? (тоже использовал личный факт - одну из слабостей оппонента!).
При переговорах нельзя нарушать границы - это прописная истина. А вот знать, как себя будет вести ярый собачатник по сравнению с любителем кошек - нужно. Потому как очень отличается и стиль поведения человека, и постановка вопросов, и даже реакция на ответы... И т.д. Это не мое изобретение, почитайте! Я лишь наблюдала, использовала - действует!Последний раз редактировалось Ольга Кряжич; 09.03.2009 в 13:27.
-
09.03.2009, 17:55 #16
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Не, какие-то личные пристрастия играют роль, но обычно они по рабочим вопросам (кто-то принципиально не любит Windows например, есть такие), поэтому надо учитывать реакцию, если такое предлагать, или лучше предлагать что-то другое.
А пятый элемент я так хорошо не помню, чтобы прокомментировать диалоги
Я однажды попробовал "личный заход". Человеку, который работал до этого в другой компании, сказал что я как раз там проект закончил (мол теперь я вообще полностью в его распоряжении). Он только сказала "плохо", с тех пор я как-то завязал с подобным.
-
09.03.2009, 18:04 #17
- Регистрация
- 10.02.2009
- Сообщений
- 1,257
Сообщение от Andruxa
В приведенном примере Вы дали информацию о себе, в связи с чем Ваш оппонент сделал выводы о Вас и использовал их со своей целью.
...Лучше, на мой взгляд, было сказать что-то наподобие: я немного знаком с данной организацией.
-
09.03.2009, 19:41 #18
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,731
Фишер и Юри рулят.
Книжка у нас издавалась не мене двух раз. Должна быть в Сети, думаю.
-
09.03.2009, 20:07 #19
- Регистрация
- 10.02.2009
- Сообщений
- 1,257
Сообщение от Евгений_Кс
...А вот бы Вашу книгу изучить...
-
27.03.2009, 16:21 #20
- Регистрация
- 10.02.2009
- Сообщений
- 1,257
Ссылки на материалы
Bend! Нашла ссылку на материалы по теме переговоров. Может пригодится!
http://www.t-tech.ru/?id=bbl&bbl=m-bwb
-
27.03.2009, 20:30 #21