Переговоры

[Bend]

Какие есть правила ведения переговоров: что нужно делать, что делать не нужно, как себя вести, как говорить, может есть какие-то стратегии...
Вопрос появился потому, что тема для меня очень интересная и кое-какие значимые выводы для себя уже сделал.
Понимаю, что отдельные аспекты могут быть личными секретами, но в общем, кто может поделиться своим опытом, был бы признателен.

[Иринa]

http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/s...egotiation.htm
вот такая технология есть. преподносится практически как панацея. было бы интересно услышать мнение профессионалов

[Andruxa]

Очень хорошо в статье расписано на мой взгляд, ИТ-продажи во многом копируют описанное. Особенно семь законов хороши, а особенно седьмой я сам использую. Не знаю как насчет панацеи....
И не знаю как насчет техник вообще... я конечно не монстр продаж, да и вообще стараюсь их избегать (ну не моё), но выскажусь, так как приходится этим делом заниматься вдобавок к основным делам.

Можно не знать ни одной техники и быть гениальным продавцом. Тут дело-то какое - интуиция + знание дела. По крайней мере, это необходимые условия. А все эти техники... они на раз раскусываются: видно же, куда и как человек клонит чаще всего.

Лучше всего работает продажа того, в чем сам уверен. Это работает 100%. А стратегии нужны при торговле, а не при продажах.

[vespol]

Какие есть правила ведения переговоров: что нужно делать, что делать не нужно, как себя вести, как говорить, может есть какие-то стратегии...
Вопрос появился потому, что тема для меня очень интересная и кое-какие значимые выводы для себя уже сделал.
Понимаю, что отдельные аспекты могут быть личными секретами, но в общем, кто может поделиться своим опытом, был бы признателен.

Cамая продвинутая концепция - это "принципиальные переговоры" Роберта Фишера и Уильяма Юри.

Работает просто изумительно, но это более широкая концепция, чем просто продажи. И специального пересказа ее для продаж не встречал

[Bend]

Cамая продвинутая концепция - это "принципиальные переговоры" Роберта Фишера и Уильяма Юри.

Спасибо, поищу.

Работает просто изумительно, но это более широкая концепция, чем просто продажи. И специального пересказа ее для продаж не встречал

Нет, для вопрос я ставил не по продажам, а в общем.

http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/s...egotiation.htm
вот такая технология есть. преподносится практически как панацея. было бы интересно услышать мнение профессионалов

Ирина, спасибо, читаю. Чем больше мнений, тем лучше складывается картина

2 Andruxa - да, как знание темы, так и интуция вместе с психологией. При этом, эти факторы должны быть желательно в равной пропорции

[Andruxa]

так и интуция вместе с психологией

На каждую хитрую гайку найдется свой болт с винтом =) Психологи иногда даже напрягают со своими штучками. Искренность в переговорах лучше анализа. Единственное что говорить надо не всё А доводить свою позицию (зная, что ждёт руководство и само дело от каждого переговорщика).

Но это всё, может только показаться, что с опытом приходит. Иногда такие появляются клиенты, никакого опыта на них не хватает :/

[Иринa]

Чем больше мнений, тем лучше складывается картина

Тогда, возможно, и из этого что-то пригодится
http://www.cfin.ru/press/zhuk/2006-5/16.shtml
http://www.cfin.ru/management/people...otiation.shtml
http://www.cfin.ru/press/sf/2003-01/14.shtml
http://www.cfin.ru/press/zhuk/2005-2/13.shtml
http://www.cfin.ru/management/tusrif/m-4-4.shtml

и еще вот
http://www.cfin.ru/press/boss/2002-07/23.shtml

[Bend]

Единственное что говорить надо не всё А доводить свою позицию (зная, что ждёт руководство и само дело от каждого переговорщика).

Вот в этом вся и хитрость...

Но это всё, может только показаться, что с опытом приходит. Иногда такие появляются клиенты, никакого опыта на них не хватает :/

Наверное, сложнее всего вести переговоры с "молчунами", их раскручивать надо самому...

[Andruxa]

Вот в этом вся и хитрость...

Хитрость ни в чем не отказывать и добиваться своего - вот это высший пилотаж, "винвин" так называемый. Хотя есть книга "сначала скажите нет", которая утверждает что "win-win" вреден. Не верю. Лишнее можно сказать только то, что клиента не касается, а что его не касается достаточно просто понять (себестоимость например, маржа и др.)

Наверное, сложнее всего вести переговоры с "молчунами", их раскручивать надо самому...

Сложнее всего с теми, которые сами лучше в вопросе разбираются. На таких заказах и заказчиках можно и в убытке остаться, если где-то вовремя не остановиться. Молчунов среди менеджеров не встречал

Бывает иногда просто быдло.

[Bend]

Хитрость ни в чем не отказывать и добиваться своего - вот это высший пилотаж, "винвин" так называемый. Хотя есть книга "сначала скажите нет", которая утверждает что "win-win" вреден. Не верю.Лишнее можно сказать только то, что клиента не касается, а что его не касается достаточно просто понять (себестоимость например, маржа и др.)

Скользкий вопрос, по-моему, иногда все же стоит уступать в незначительных вопросах, а когда дело дойдет до основных - держать позицию. Незначительные вопросы - как пешки, можно разменять на уступки со стороны аппонента.
Но, конечно, не уступая ни в чем добиваться своего при условии, что другая сторона не будет чувствовать себя в неудобной позиции, проигравшей - согласен, высший пилотаж, win-win.

Сложнее всего с теми, которые сами лучше в вопросе разбираются. На таких заказах и заказчиках можно и в убытке остаться, если где-то вовремя не остановиться. Молчунов среди менеджеров не встречал
Бывает иногда просто быдло.

Обманывают, давят?

[Ольга Кряжич]

Виталий, прочитала Вашу ветку и решила добавить несколько слов...
В принципе, есть много статей по данной теме, статей хороших и не очень, отражающих важные моменты и статей "ни о чем".
Как мне лично кажется, лучше всего постараться научиться чувствовать своих собеседников, предугадать их вопросы и аргументы. Это как в шахматах - хороший шахматист должен уметь просчитывать ходы соперника.
Хорошая подготовка к переговорам - во многом залог успеха. Причем подготовка должна, на мой взгляд, быть не только по теме переговоров. Очень помогает в процессе переговоров то, что знаешь о собеседниках. Нет, не компромат, а то, чем "дышат" эти люди. Какие у них интересы помимо работы? Учится ли чей-то ребенок в музыкальной школе или увлекается футболом? Какой у них домашний любимец? Таким образом можно понять, чем "дышит" человек. Каждое из личных качеств или увлечений накладывает определенный отпечаток на человека, благодаря чему можно попытаться спрогнозировать его действие, поступок, решение. А относясь к человеку с должным вниманием в процессе переговоров, проявляя интерес к нему не только как к деловому партнеру, а и как к человеку с его особенностями и интересами, можно получить необходимые результаты переговоров.

[Bend]

Ольга, спасибо

[Andruxa]

Вчера "Пятый элемент" по телевизору был. Там очень хорошо вели переговоры Ольга, деловой мир не приемлет ничего личного, что же за совет вы дали. Нарушение границ только к агрессии приведет, либо к пониманию собеседника как недалекого. "Пустить леща", вот как это называется.

[Bend]

Вчера "Пятый элемент" по телевизору был. Там очень хорошо вели переговоры

Да, можно попробовать на практике))

Ольга, деловой мир не приемлет ничего личного, что же за совет вы дали. Нарушение границ только к агрессии приведет, либо к пониманию собеседника как недалекого. "Пустить леща", вот как это называется.

Вполне может быть, эту информация о собеседнике все равно полезна, вопрос в том, пользоваться ли ей или нет и как пользоваться, например можно сказать напрямую на переговорах собеседнику, что есть два билета на футбол, пошли давай, или сказать до официальной части, что сегодня будут играть такая-то сборная (естественно, любимая собеседником)...Это так я написал, легкий пример

[Ольга Кряжич]

Вчера "Пятый элемент" по телевизору был. Там очень хорошо вели переговоры Ольга, деловой мир не приемлет ничего личного, что же за совет вы дали. Нарушение границ только к агрессии приведет, либо к пониманию собеседника как недалекого. "Пустить леща", вот как это называется.

Нужно правильно пользоваться ИНФОРМАЦИЕЙ! (поверьте мне, бывшему журналисту!)
А вообще - у каждого свои методы и свои подходы. У одних приемлимо одно, у других - другое. Как люди разные, так и методы разные они используют. Есть общая канва, общие правила, принятые в деловой среде, в обществе. Их никто не отрицает. А есть свои "секреты", мелкие уловки, умение вывести на нужную прямую и т.п.
Ну не ведете же Вы себя на переговорах четко по учебнику??? Кстати, о "Пятом элементе" - какие именно переговоры? С Зорга с мангалорами, где не указали о красной кнопке? (что было сказано в конце - любой другой бы спросил о красной кнопке - вот он, "особый" факт!) Или Вито Корнелиуса с Зоргом, когда он говорил, что роботы не помогут? (тоже использовал личный факт - одну из слабостей оппонента!).
При переговорах нельзя нарушать границы - это прописная истина. А вот знать, как себя будет вести ярый собачатник по сравнению с любителем кошек - нужно. Потому как очень отличается и стиль поведения человека, и постановка вопросов, и даже реакция на ответы... И т.д. Это не мое изобретение, почитайте! Я лишь наблюдала, использовала - действует!

[Andruxa]

Не, какие-то личные пристрастия играют роль, но обычно они по рабочим вопросам (кто-то принципиально не любит Windows например, есть такие), поэтому надо учитывать реакцию, если такое предлагать, или лучше предлагать что-то другое.
А пятый элемент я так хорошо не помню, чтобы прокомментировать диалоги

Я однажды попробовал "личный заход". Человеку, который работал до этого в другой компании, сказал что я как раз там проект закончил (мол теперь я вообще полностью в его распоряжении). Он только сказала "плохо", с тех пор я как-то завязал с подобным.

[Ольга Кряжич]

Я однажды попробовал "личный заход". Человеку, который работал до этого в другой компании, сказал что я как раз там проект закончил (мол теперь я вообще полностью в его распоряжении). Он только сказала "плохо", с тех пор я как-то завязал с подобным.

Да, а вот с такой информацией действительно проблемы бывают... Потому что такая информация несет уже не личный отпечаток. Много возникает различных "шумов" и посторонней информации, которую отследить мы не в силах.
В приведенном примере Вы дали информацию о себе, в связи с чем Ваш оппонент сделал выводы о Вас и использовал их со своей целью.
...Лучше, на мой взгляд, было сказать что-то наподобие: я немного знаком с данной организацией.

[Евгений_Кс]

Фишер и Юри рулят.
Книжка у нас издавалась не мене двух раз. Должна быть в Сети, думаю.

[Ольга Кряжич]

Фишер и Юри рулят.
Книжка у нас издавалась не мене двух раз. Должна быть в Сети, думаю.

Фишер и Юри "Переговоры без поражений" - книга о том, как находить правильный подход при ведении переговоров в каждом конкретном случае. В сети есть...
...А вот бы Вашу книгу изучить...

[Ольга Кряжич]

Bend! Нашла ссылку на материалы по теме переговоров. Может пригодится!
http://www.t-tech.ru/?id=bbl&bbl=m-bwb

[Bend]

Ольга, спасибо большое ))