Показано с 1 по 30 из 212
-
11.01.2009, 15:38 #1
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,731
Прорыв халтуры на рынок: что делать?
Ситуация.
Рынок В2В электротехнического оборудования.
Предприятие ХХХ, производящее качественную продукцию со сроком службы порядка 30 лет, используемую в системах защиты от бросков перенапряжений на электростанциях, подстанциях, линиях электропередач.
Еще три-четыре года назад продукция предприятия шла нарасхват.
А затем произошло следующее.
Появились предприятия, производящие либо просто аналог-халтуру, либо похожие устройства откровенно худшего качества со сроком службы 3-4 года.
Потребители стали покупать эту халтуру, несмотря на многократное возрастание рисков аварийности со всеми вытекающими последствиями.
Объемы продаж предприятия ХХХ упали.
ХХХ начало выяснять причины такого покупательского поведения, и выяснило три основных:- Тупо взятки директорам предприятий-потребителей.
- Указания «сверху» (то есть от представителей собственника, которым часто выступает государство) покупать именно у производителей халтуры.
- Рекомендации «братков» на мерседесах.
ВОПРОС. Что делать предприятию ХХХ в такой ситуации?
-
11.01.2009, 15:46 #2Сертаков АлександрГость
Производить халтуру?
Давать откаты?
Лоббировать на уровне госбезопасности?
Выходить на экспорт?
Организовать крупный рабочий стол по вопросам безопасности?
Осуществить независимую оценку потерь от приобретения низкокачественной продукции конкурентов?
-
11.01.2009, 15:47 #3
Возможно: пытаться договориться, если не получилось, искать союзников...
-
11.01.2009, 15:54 #4Сообщение от Сертаков Александр
Сообщение от Сертаков Александр
Сообщение от Сертаков Александр
Сообщение от Сертаков Александр
-
11.01.2009, 15:56 #5
- Регистрация
- 23.11.2005
- Сообщений
- 2,178
А есть такие примеры для коммерческих предприятий?
Для них ответ один - обеспечить владельческий контроль бизнеса.
Для предприятий, контролируемых государством и находящихся "в собственности" чиновников - использовать лучший мировой опыт для контроля их деятельности (вот только где про этот опыт прочитать ???)
Увы, но у меня также есть ряд реальных примеров мягко говоря неэффективного использования государственной собственности...
Виной всему этому является: непрозрачность, неподконтрольность, отсутствие оценки эффективности вложений государственных средств, создание собственного бизнеса на базе государственных активов.
-
11.01.2009, 15:59 #6
- Регистрация
- 23.11.2005
- Сообщений
- 2,178
ВОПРОС. Что делать предприятию ХХХ в такой ситуации?
Выходить на другие рынки - экспорт.
-
11.01.2009, 15:59 #7
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Может, скупить халтурщиков? Кстати, дополнить халтурой ассортимент тоже неплохо, ну и братками или лобби обзавестись, хоть это и дорого. Ну а что поделаешь, рынок :/
-
11.01.2009, 16:03 #8Сертаков АлександрГость
Против госструктур всегда есть Счётная палата, УБЭП и Прокуратура. Правда, не против всех.
-
11.01.2009, 16:06 #9
- Регистрация
- 17.10.2008
- Сообщений
- 179
Надо продержаться некоторое время, перетерпеть. Авиация этим же болела, вроде переболела. Не снижая качества, попробуйте маневрировать некоторое время на себестоимости и рентабельности, паралельно и по предложениям Сертакова.
-
11.01.2009, 16:12 #10
- Регистрация
- 16.01.2008
- Сообщений
- 706
Сообщение от Pashaeff
-
11.01.2009, 17:17 #11
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,731
Производить халтуру?
Давать откаты?
Лоббировать на уровне госбезопасности?
Выходить на экспорт?
Организовать крупный рабочий стол по вопросам безопасности?
Осуществить независимую оценку потерь от приобретения низкокачественной продукции конкурентов?
По некоторым идет обдумывание...
Можно перевести часть качественной продукции (30 лет), в некачественную (3-4 года эксплуатации) и конкурировать с их халтурой
А есть такие примеры для коммерческих предприятий?
Для них ответ один - обеспечить владельческий контроль бизнеса.
Против госструктур всегда есть Счётная палата, УБЭП и Прокуратура. Правда, не против всех.
Надо продержаться некоторое время, перетерпеть. Авиация этим же болела, вроде переболела. Не снижая качества, попробуйте маневрировать некоторое время на себестоимости и рентабельности, паралельно и по предложениям Сертакова.
-
11.01.2009, 17:51 #12
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 2,723
Евгений, не знаю Российского тендерного законодательства, на нашем можно было бы покрутить через тендерные требования, предквалификацию поставщиков, арбитраж по итогам тендеров.
Но, конечно, если на самом верху крышуют-только искать контркрышу той же крутизны. Или лечь под кого-то.
-
11.01.2009, 17:54 #13
- Регистрация
- 23.11.2005
- Сообщений
- 2,178
Равиль, но как? Нажаловаться собственнику на его наемного директора, что тот покупает некондицию? И растрезвонить по рынку, чтобы другие директора испугались и бросились покупать у ХХХ?.
Но это выход для эффективных ("не ворующих у себя") собственников, но не для компаний, контролируемых чиновниками. Эти тащат из под носа даже у ... страшно подумать кого
-
11.01.2009, 17:55 #14Сертаков АлександрГость
Евгений,
Если брать теорию, то добавляются следующие варианты:
1. Повысить цены и качество, позиционировать как сверхнадёжный продукт
2. Осуществить диверсификацию, т.е. к пункту 1 добавить ещё и выпуск халтуры
3. Выйти на рынок халтуры в смежной области/соседних инструментов
4. Обратиться в компании, которые занимаются регулированием деятельности клиентов - пусть проведут какой-нть аудит
5. Предлагать комплекс услуг, а не просто один товар
6. Повышать операционную эффективность, в результате чего снижать цену.
7. Найти уникальную нишу.
8. Запить.
-
11.01.2009, 18:45 #15
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,731
Евгений, не знаю Российского тендерного законодательства, на нашем можно было бы покрутить через тендерные требования, предквалификацию поставщиков, арбитраж по итогам тендеров.
Наберите в Яндексе "владельческий контроль бизнеса".
1. Повысить цены и качество, позиционировать как сверхнадёжный продукт
2. Осуществить диверсификацию, т.е. к пункту 1 добавить ещё и выпуск халтуры
3. Выйти на рынок халтуры в смежной области/соседних инструментов
4. Обратиться в компании, которые занимаются регулированием деятельности клиентов - пусть проведут какой-нть аудит
5. Предлагать комплекс услуг, а не просто один товар
6. Повышать операционную эффективность, в результате чего снижать цену.
7. Найти уникальную нишу.
8. Запить.
Практически все пункты продуктивны для углубленного анализа, включая восьмой
Только недопонял ( ) парадоксальность первого: нельзя ли пояснить?
-
11.01.2009, 18:50 #16Сертаков АлександрГость
В своё время так поступили с водкой Смирнофф - было выброшено много палёной, дешёвой водки, в результате чего было принято решение - поднять цену на водку на 1 доллар. Следующим жестом было перепозиционирование Смирноффа в категорию премиум-водки, особенно в сравнении с тем, что было на рынке =)
-
11.01.2009, 18:53 #17
- Регистрация
- 24.11.2005
- Сообщений
- 3,432
Сообщение от Евгений_Кс
Очень интересно, что ваше предприятие "3 креста" вдруг проснулось и вдруг обнаружило ситуацию ... скорее всего контрафакт производят его бывшие работники ... Дальше надо объяснять?
Однако: Есть тут один нюанс: если срок службы изделия не 30, а 3 года ... это не обязательно "товар низкого качества". Если конечно в ГОСТ/ОСТ/ТУ не прописано черным по белому "срок службы 30 лет".
Подумайте: если вы меняете телевизор каждые 3 года, зачем вам телик со сроком службы 30 лет?
В той области, о которой мы говорим, новые технологии появляются раз в 5-7 лет ... то что было хитом сезона 30 лет назад сейчас - безнадежное старье.
Отсюда рекомендации:
1. Делать устройства защиты более дешевыми за счет снижения срока службы ... при жестком соблюдении стандартов качества. Если не хотите ронять марку - организуйте в соседней области производство продукции "но-нейм" ... и продавайте ее тем же конкурентам (так делает большинство мировых грандов в области электроники).
2. Инициировать проверки милицией и ФСБ производств конкурентов на предмет контрафактных поставок и нарушения стандартов ... предварительно убедившись, что у вас с этим все в порядке.
3. Устроить ценовую войну - как правило такие производства не имеют серьезных финансовых резервов и долго не смогут продержаться.
4. Выходить на другие рынки (регионы/отрасли). Кстати, другие рынки могут помочь подержаться на время ценовой войны в вашем регионе.
Все настолько просто, что даже нет необходимости приглашать дорогостоящих консультантов типа меня ... наверное.
-
11.01.2009, 19:03 #18
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,731
Александр, вот и тебя дождался. Спасибо, классные идеи.
Подумайте: если вы меняете телевизор каждые 3 года, зачем вам телик со сроком службы 30 лет?
В той области, о которой мы говорим...
В той области, о которой мы говорим, есть элементы типа кирпичей
-
11.01.2009, 19:07 #19
- Регистрация
- 24.11.2005
- Сообщений
- 3,432
Сообщение от Сертаков Александр
А если человек покупает 100рублевую бутылку Смирнофф за 20 рублей, то он и 200рублевую за 20 купит. Перепозиционирование в сегмент Премиум это не способ борьбы с контрафактом, а всего лишь смена клиентуры + попытка сохранить бренд. Кстати Смирнофф сейчас не самая дорогая водка-то.
-
11.01.2009, 19:07 #20
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 2,723
Сообщение от Евгений_Кс
Если я правильно понял предмет, устройство состоит из трех частей: коммутационная аппаратура, датчики и автоматика. Автоматику (особенно-дешевую) могут делать многие, коммутацию-единицы. Датчики обычно покупные. Коммутация-в ней вся фишка.
Сделайте упор на продажу коммутационной аппаратуры, а остальное комплектуйте по желанию заказчика.
Криатифф. Устройте серию бросков напряжения, разведя стада ворон над линиями электропередач, защищенных конкурентами. Отказ защиты расследуется на очень высоких уровнях
Кстати, энергонадзор (или что это в России) в партнеры запишите.
Согласуйте свои ТУ с кем только возможно. А еще лучше пробейте ГОСТ с правильным разделом "методы испытаний" (в т.ч. ресурсных).
-
11.01.2009, 19:13 #21
- Регистрация
- 24.11.2005
- Сообщений
- 3,432
Сообщение от Евгений_Кс
Сообщение от Евгений_Кс
-
11.01.2009, 19:29 #22
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,731
Сообщение от Михаил_Шустер
Но вот вопрос: скока времени надо на "пробейте ГОСТ"?
Во сколько раз больше, чем на "забейте стрелку"?
-
11.01.2009, 19:33 #23
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,731
Сообщение от Александр Болдин
-
11.01.2009, 19:35 #24
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 2,723
Сообщение от Евгений_Кс
ТУ пробиваются легче, защищают слабее, но защищают.
Если у нас в проекте АЭС (ТЭЦ?) в спецификации прописано "выключатель по ТУ1234", вопросов больше нет. Поставлен может быть только выключатель по этим ТУ (а они разработаны поставщиком, согласованы заказчиком и соответствующими организациями).
Хотя можно внести изменение в проект-это тоже работа, смежная.
-
11.01.2009, 19:36 #25
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,731
Сообщение от Михаил_Шустер
Если не считать "8. Запить" Сертакова.
-
11.01.2009, 19:54 #26
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 2,723
Сообщение от Александр Болдин
-
11.01.2009, 20:02 #27
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,731
Сообщение от Михаил_Шустер
Только угадываний мне не хватало!
Весь мой имидж консультанта враз уроните
-
11.01.2009, 20:04 #28
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,731
Сообщение от Михаил_Шустер
Как я понял, Предприятию ХХХ надо крепко задружить со всеми проектировщиками капремонтов старых и постройки новых станций, ЛЭПов и т. д.???!!!
-
11.01.2009, 20:15 #29
- Регистрация
- 11.01.2009
- Сообщений
- 28
Хворост в огонь
Добрый день!
Я работаю в обсуждаемой компании. Становлюсь рядом с Евгением_Кс, чтобы присоединиться к "что делать".
Благодарю за обсуждение, буду внимательно перечитывать. Что могу сказать уже сейчас:
1. Уточненю, как работает настройка на халтуру. Дочки РАО ЕЭС уже несколько лет пользуются конкурсными закупочными процедурами, решения принимаются конкурсными комиссиями. За качество оборудования там способны побороться технари, но:
- Общая тенденция реформы электроэнергетики несколько отодвинула технарей, скрипка №1 у финансистов; соответственно, при сравнении возможности получить премию за экономию бюджета уже в этом году с возможностью быть наказанным за аварию через 10 лет (про 3 года тоже можно говорить, но это уже при покупке супер-брака) - это при том, что горизонт работы менеджера в данной должности 3-5-7 лет, - специалисты делают выводы и закупают дешевое. Технари часто не бьются с системой на смерть, поскольку постановка вопроса снимает с них ответственность ("мы писали служебную, но нас услышали").
- При реальной ограниченности денег у заказчиков-энергетиков, даже технари рассуждают так: "пусть стоит хоть плохое оборудование, чем никакое".
2. Костяк нашей компании - это квалифицированные инженеры бывшего советского ПО. "Плохо делать оборудование не могу. Увольняйте меня и делайте, что хотите". Вес этой позиции до сего дня был определяющим. Но, вот звонок - ожидаемое снижение емкости рынка в 2009г. от 20 до 50%, ценовая война ожидается не на жизнь.
-
11.01.2009, 20:38 #30
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 2,723
Сообщение от Евгений_Кс
Плохая - скорее всего, их подгреб РАО ЕЭС