Сложное продвижение

[Albertta]

Задали следующий вопрос, который, надо сказать, заставил серьезно задуматься даже в конце рабочей недели .
Есть фирма. Занимается поставками каких-то очень сложных комплектующих для производства каких-то электроприборов. Организовывалась "под клиента", т.е. под готовые заказы. Этот клиент есть, вроде как серьезный и деньги приносит, но хотят расти. Поставки из Европы, вроде как серезные договора подписаны с поставщиками, т.е. база есть, нет маркетинга.
Каким образом можно вообще продвигать такую компанию, учитываю ее специфику? Есть какие-либо мысли?

[Pashaeff]

А Вы в какой роли?И много в регионе,стране потребителей "сложных комплектующих"?

[Albertta]

Не могу ответить сколько таких потенциальных потребителей, т.к. ни я , ни владельцы этой компании не занимались изучением. Они есть, но их нужно искать, отсеивать и т.д. А после этого-то что с ними делать? Как из потенциальных превратить в собственных???
Я в лице друга, хоть как-то связанного с областью маркетинга;),

[Анна Глухова]

Хм. Или я что-то не понимаю, или в случае этой компании продвижение как раз и будет состоять в том, чтобы найти этих штучных клиентов и окучивать их напрямую, путем личных продаж.
Вопрос "что делать с потенциальными клиентами" звучит странно Наверно, пытаться заключить с ними договор? ;)

[Snp]

Продвижение такой компании (работающей на промышленном рынке) должно строиться лишь на уровне деловых межличностных связей. Значимость (узнаваемость, авторитетность) компании накапливается годами по результатам работы с клиентами. На таких рынках как правило все друг друга знают и для того чтобы "заявиться" необходимо договориваться с людьми принимающими решения в компаниях, с которыми предполагается содтрудничество. Роль маркетинга в данном случае я бы свел к аналогу работы армейской разведки, у специалистов данный подход называется - бренчмаркетинг - если я правильно написал.
Выставки и спец издания никто не отменял, но считаю что это необходимо рассматривать как доп. опцию.
Соус по вкусу...

[Andrey-Chechako]

Ох! И сложная это работа - из болота тащить бегемота!
Все выше сказанное - правильно!
Навскидку, возникает пример из Котлера, когда "они" самолеты начали продавать "через знакомых" в среде собственного технического персонала.
А от себя: я сейчас как раз продвигаю сложную технически и наукоемкую продукцию. Два вопроса тревожат:
1. Хватит ли у меня внутреннего резерва по способности обучаться.
2. Хватит ли у собственников времени и денег, дождаться результатов.

[Vicha]

нужно провести сегментацию и выделить тех потребителей, для коорых вы продаете оборудование. посмотрите в сторону конкурентов постоянного клиента, скорее всего они тоже такое используют, а если нет, то что, а если вообще ничего , то можно предложить им инновационный продукт. кроме того, посмотрите, кто ваши конкуренты и с кем (и почему?) они работают.

когда поределите потенциальных клиентов, то выявляйте их потребности и старайтесь понять, что стоит на пути заключения с ними контракта. тут важны навыки продавцов. зачастую компании которые работают под одного клиента не имеют в штате квалифицированных продавцов, но зато (предполагаю) есть отличные проектные менеджеры. выявите свои сильные стороны и сделайте это вашим конкурентным преимуществом!