Деятельность бизнес-консультанта. Чего больше? Пользы или вреда?

[Владимир Зюзько]

Довольно часто встречаю в форумах негативные отзывы о деятельности консультантов. Особенно запомнилось: "Если хотите загубить организацию, закажите консультантам комплексную диагностику" (автора не помню).
Но с другой стороны, консультанты существуют и их услуги востребованы.

Как вы считаете, почему одни консультанты/проекты успешны, а другие нет?
Хотелось бы услышать примеры, когда консультант принес пользу, и примеры, когда консультант навредил организации.

[Сертаков Александр]

В России крайне мало достаточно компетентных консультантов, которые могли бы не просто следовать какой-либо методике, но ещё и гибко её адаптировать к потребностям конкретной компании. Более того, в интересах консультанта - не устранение первопричин, а борьба с симптомами. В этом случае он может раз за разом подсовывать собственнику/генеральному новые и новые технологии, которые предполагается внедрить. Разумеется, с помощью консультанта.

Тема поднималась здесь многократно.

[Pashaeff]

Могу привести примеры когда организация навредила консультанту.

[Andrey-Chechako]

приводите

[Сертаков Александр]

Могу привести примеры когда организация навредила консультанту.

Enron? =)

[Владимир Зюзько]

Могу привести примеры когда организация навредила консультанту.

Приведите, пожалуйста. Только без фамилий, пожалуйста.

[Bend]

Могу привести примеры когда организация навредила консультанту.

Именно организация - консультанту?
Ждем примера!

[Pashaeff]

Да я по поводу оплаты.Могут и совсем не заплатить.Что только для этого не придумают.А интеллектуальную собственность обратно не заберешь.Думаю знаете проблему.

[Стас]

Как вы считаете, почему одни консультанты/проекты успешны, а другие нет?

1.Потому, что одни умеют продавать проекты, а другие нет.
2.Потому, что одни умеют управлять проектом, а другие нет.
3.Потому, что заказчик проекта очень редко понимает то, что он хочет. А если понимает, то выражает чаще на китайском, чем на английском или русском.

Например так.

[Сертаков Александр]

1.Потому, что одни умеют продавать проекты, а другие нет.
2.Потому, что одни умеют управлять проектом, а другие нет.
3.Потому, что заказчик проекта очень редко понимает то, что он хочет. А если понимает, то выражает чаще на китайском, чем на английском или русском.

4. Потому, что отдельные консультанты умеют работать только с молотком, а потому все проблемы им кажутся гвоздями
5. Потому, что консультанты не всегда не обладают компетенцией для решения каких-то проблем.

В чём суть темы-то?

[menekon]

[QUOTE=Стас]1.Потому, что одни умеют продавать проекты, а другие нет.
2.Потому, что одни умеют управлять проектом, а другие нет.
3.Потому, что заказчик проекта очень редко понимает то, что он хочет. А если понимает, то выражает чаще на китайском, чем на английском или русском.

Пункт 3 особенно актуальный. http://www.forum.cfin.ru/images/icons/icon7.gif
По своей работе часто приходится консультировать предпринимателей, которые хотят построить или реконструировать помещения для своего бизнеса. Это просто капец какой то. Поросто диву даешься, как этому человеку удается зарабатывать деньги. Задача ставится примерно следующим образом: "хочу чего-то такого, что бы было как-то так".

А что касается пользы и/или вреда консультантов. Это зависит во-первых от добросовестности консультанта, во-вторых - от добросовестности заказчика.

Два небольших примаера из собственной практики связанных с бизнес-планами для предпринимателей.
1. При здаче бизнес-плана предупреждаю заказчика:"В этом периоде будет большой доход, но его нужно приберечь, потому что в следующем периоде возможен приличный кассовый разрыв, который покроется этим доходом. Дплее все будет стабильно и спокойно." Через некоторое время встречаю его.
ОН: что ты мне там понаписывал, я не знаю, как мне теперь с долгами расчитываться (банковский кредит).
А случилось следующее. Заказчик получив, как прогнозировалось бизнес-планом, приличный доход на радостях купил себе дорогую машину. А когда, как и прогнозировалось бизнес-планом, случился кассовый разрыв, его было нечем закрыть. Естественно, что далее все было совсем не стабильно и далеко не спокойно.
Вопрос: Кто виноват?
Ну я популярно объяснил ему кто и что он после всего этого.
2. Активные, энергичные ребята взяли в аренду хороший учаснок земли и решили построить на нем базу отдыха. Им банк дал для этого кредит на достаточно выгодных условиях. Но случилось так, что им этих денег не хватило. Они договорились про перекредитование, но у них попросили бизнес-план. Результаты расчетоав показали, что через 1,5-2 года при существующей стратегии построения этого бизнеса ребята его потеряют. Я им об этом прямо сказал. Более того, сказал, что подвох в в "выгодных" условиях первого кредита. Дело в том, что при принятой стратегии, вернее при ее полном отсутствии, этот проект был обречен изначально. В ответ услышал от них, что я в этом ничего не понимаю, что давай подгони расчеты так, что бы банк перекредитовал. Ну что делать - клиент платит. А цыфры в прогнозных расчетах не более чем цыфры. Через год с небольшим ребят лишили ихнего бизнеса. Благо в этот раз обошлось без претензий в мой адрес.
Думаю, что те, кто занимается консалтингом могут привести много подобных примеров.
Так что однозначно ответить на вопрос темы, думаю, нельзя. Все индивидуально. Как впрочем и в менеджменте. Решение любой проблеммы для конкретного субъекта требует конкретного индивидуального подхода. Штампованых, на все случаи жизни и для всех решений не бывает. Что подходит одному в данной ситуации, не факт, что подойдет другому в такой же ситуации.

[А.Б.]

Клиент всегда знает чего хочет. Если исполнитель не озаботился пониманием мотивов клиента и делает что-то свое ... нечего рассчитывать на адекватную ответную реакцию.
С управленческими консультантами есть одна беда - они сначала тебе озвучивают, что все знают лучше тебя и поэтому тебе бы молчать и слушать ... а потом начинают лихорадочно учиться твоему бизнесу ... и, что характерно, за твои деньги. При этом, у профессиональных консультантов есть хорошая черта - они по окончании проекта сразу забывают все, чему научились. Да это и понятно - они же профессиональные ученики.
Вот такая картина получается.

[menekon]

Клиенту, котрый всегда знает чего хочет консультант врядли поможет, да и, наверное, не нужен. Точно так же, как больному, который сам себе ставит диагноз и сам себя лечит.
Как правило к консультанту обращаются те, кто не всегда знает чего хочет.
Другой вопрос, что консультанты не всегда являются тем, за что себя выдают.
И если клиент обратился к консультану за помощью - вопрос отношений между ними - вопрос доверия клиента к консультатнту. И если ваши консультанты начинают лихорадочно учиться вашему бизнесу, да еще за ваши деньги, а вы это видите и понимаете - то кто вам виноват, что вы платите таким консультантам?

[Genn]

И если ваши консультанты начинают лихорадочно учиться вашему бизнесу, да еще за ваши деньги, а вы это видите и понимаете - то кто вам виноват, что вы платите таким консультантам?

А что плохого в том, что консультант учится бизнесу клиента? Значительная часть бизнеса консультирования состоит в том, что осуществляется эффективная практическая подготовка (и переподготовка) специалистов. Средний полу-стаж работы консультанта у МакКинзи составляет 2 года. Спрос на бывших сотрудников Большой 4-ки выше спроса на аналогичных специалистов без аналогичного опыта работы. Видимо работодатели ценят опыт, приобретенный бывшими консультантами во время работы на проектах.

Если бы не ценили - не приходилось бы учить так много и так часто.

[Сертаков Александр]

А что плохого в том, что консультант учится бизнесу клиента?

Ему платят не за то, чтобы он учился. А за то, чтобы приносил решения. А если консультант не знает бизнеса, какие решения он, вообще, может принести?

Почему-то от работников при приёме на работу требуют знания и навыки. А от консультантов - нет?

"И вообще, не разбираешься ты в моём бизнесе, отпусти мою собаку" (с)

[Genn]

Ему платят не за то, чтобы он учился. А за то, чтобы приносил решения. А если консультант не знает бизнеса, какие решения он, вообще, может принести?

Если консультанту закрывают акты и осуществляют оплату - значит решения он приносит хорошие? Значит альтернативных источников, которые могли бы сгененрировать такие же решения дешевле нет?

Почему-то от работников при приёме на работу требуют знания и навыки.

Ну и как от работников требуют знания и навыки? Путем собеседования с дипломированными психологами? Или просят заполнить тест начального уровня из экзаменационной программы АССА?

"И вообще, не разбираешься ты в моём бизнесе, отпусти мою собаку" (с)

Тоже очень хороший поворот темы. Про кого раньше было больше всего анекдотов - про Петьку с Васильиванычем. Пользовались они народной любовью? Наверное. Потом ребята придумали Штирлица. Тоже все помнят.
Сейчас много анекдотов и смешных историй про консультантов и аудиторов - наверное любят. "Милые бранятся - только тешатся."

[knagaev]

Клиент всегда знает чего хочет. Если исполнитель не озаботился пониманием мотивов клиента и делает что-то свое ... нечего рассчитывать на адекватную ответную реакцию.
С управленческими консультантами есть одна беда - они сначала тебе озвучивают, что все знают лучше тебя и поэтому тебе бы молчать и слушать ... а потом начинают лихорадочно учиться твоему бизнесу ... и, что характерно, за твои деньги. При этом, у профессиональных консультантов есть хорошая черта - они по окончании проекта сразу забывают все, чему научились. Да это и понятно - они же профессиональные ученики.
Вот такая картина получается.

Согласен!!!

А часто сталкивался с такими ситуациями, когда консультанты во время обследования приходили на интервью, задавали стандартные вопросы и получая стандартные ответы уходили ни с чем. Но гораздо интереснее были случаи, когда мне надоедало переливать из пустого в порожнее, и я начинал консультантам рассказывать в чём проблемы в этом бизнесе, в котором я работаю наёмным работником, и пути их решения. Вот тут они оживлялись и начинали бодренько записывать, а потом через некоторое время мы получали отчёты, в которых нам рассказывали как нам надо решать проблемы нашими способами. Вот только отчёты эти оплачивались по цене, превышающей зарплату сотрудника, который и так всё знает бз их консультирования.

Вот что здесь больше, пользы или вреда, кто скажет?

[knagaev]

Если консультанту закрывают акты и осуществляют оплату - значит решения он приносит хорошие? Значит альтернативных источников, которые могли бы сгененрировать такие же решения дешевле нет?

Нет, конечно.
Есть много причин, по которым консультанту закроют акт и осуществят оплату даже если он не сделал абсолютно ничего.
И это не единичные случаи.

[Genn]

А часто сталкивался с такими ситуациями, когда консультанты во время обследования приходили на интервью, задавали стандартные вопросы и получая стандартные ответы уходили ни с чем. Но гораздо интереснее были случаи, когда мне надоедало переливать из пустого в порожнее, и я начинал консультантам рассказывать в чём проблемы в этом бизнесе, в котором я работаю наёмным работником, и пути их решения. Вот тут они оживлялись и начинали бодренько записывать, а потом через некоторое время мы получали отчёты, в которых нам рассказывали как нам надо решать проблемы нашими способами. Вот только отчёты эти оплачивались по цене, превышающей зарплату сотрудника, который и так всё знает бз их консультирования.

Здесь может быть несколько точек зрения:

1. Видимо у Вас не достаточно авторитета и/или достаточно врагов для того, чтобы Ваши предложения услышали и начали реализовывать. В этом случае компания несет дополнительные издержки, связанные с собственной неэффективностью.

2. Существует такая максима: "человек учит только то, что он и так уже знает". (С такими словами мне экзаменатор вернул зачетку без оценки по диалектическому материализму.) В данном случае может быть, что в отчете консультанта Вы прочли только то, что и так знали -а все остальное осталось не понятым.

ЗЫ: В данном случае местоимение "Вы" используется как продолжение использованного в цитате местоимения "я". Отождествляет ли автор процитированного сообщения себя с местоимением "я" - мне неизвестно. Если да - приношу извинения.

[Сертаков Александр]

...

Есть ещё 2 нюанса.

1. Нет пророка в своём отечестве
2. Собственнику/руководителю мало собственных идей или идей снизу, для большей уверенности ему нужно подтверждение со стороны консультантов. И тот, консультант, который будет петь в унисон с чаяниями собственника/руководителя, и сорвёт куш. Вне зависимости от того, что эти же песни поёт кто-то ещё.

[knagaev]

Здесь может быть несколько точек зрения:

1. Видимо у Вас не достаточно авторитета и/или достаточно врагов для того, чтобы Ваши предложения услышали и начали реализовывать. В этом случае компания несет дополнительные издержки, связанные с собственной неэффективностью.

Совершенно верно, это чистой воды дополнительные издержки от собственной неэффективности, связанные с двумя основными причинами:
а)"со стороны лучше видно", "если уж платим, то получим результат", "у них большой опыт" и другими общепринятыми заблуждениями
б)"нужно срочно распилить бюджет, выделенный на реорганизацию/повышение эффективности/систему менеджмента качества/подставьте по вкусу/..."

2. Существует такая максима: "человек учит только то, что он и так уже знает". (С такими словами мне экзаменатор вернул зачетку без оценки по диалектическому материализму.) В данном случае может быть, что в отчете консультанта Вы прочли только то, что и так знали -а все остальное осталось не понятым.

К сожалению, не мой случай.
Если я чего-то не понимаю, то начинаю разбираться.
Вариант, когда знание находится настолько выше моего понимания, что я даже не могу понять, что я этого не понимаю (во нарефлексировал...), не рассматриваю - это достаточно фантастический случай для проблем, исследованных консультантами.

ЗЫ: В данном случае местоимение "Вы" используется как продолжение использованного в цитате местоимения "я". Отождествляет ли автор процитированного сообщения себя с местоимением "я" - мне неизвестно. Если да - приношу извинения.

Отождествляю - рассказал реальный случай
Ничего страшного, извинений не требуется, мы же с Вами не работали, откуда Вам знать мой уровень.

[Владимир Зюзько]

4. Потому, что отдельные консультанты умеют работать только с молотком, а потому все проблемы им кажутся гвоздями

Сильно!

[Владимир Зюзько]

С управленческими консультантами есть одна беда - они сначала тебе озвучивают, что все знают лучше тебя и поэтому тебе бы молчать и слушать ... а потом начинают лихорадочно учиться твоему бизнесу ... и, что характерно, за твои деньги. При этом, у профессиональных консультантов есть хорошая черта - они по окончании проекта сразу забывают все, чему научились. Да это и понятно - они же профессиональные ученики.
Вот такая картина получается.

А нужно ли учиться бизнесу клиента?
Может достаточно того, что клиент сам хорошо знает свой бизнес?
Как, например, хорошему автомастеру не обязательно быть крутым гонщиком?

[Сертаков Александр]

А нужно ли учиться бизнесу клиента?
Может достаточно того, что клиент сам хорошо знает свой бизнес?
Как, например, хорошему автомастеру не обязательно быть крутым гонщиком?

Он не обязан быть крутым гонщиком, но обязать разбираться в кухне, то есть знать, что как внутри работает.

[knagaev]

А нужно ли учиться бизнесу клиента?
Может достаточно того, что клиент сам хорошо знает свой бизнес?
Как, например, хорошему автомастеру не обязательно быть крутым гонщиком?

Но он должен быть _авто_мастером, а не, к примеру, велосипедным или того хуже мастером по озеленению.
А в консалтинге такие варианты сплошь и рядом.

[Михаил_Шустер]

почему одни консультанты/проекты успешны, а другие нет?

Потому что есть хорошие консультанты и плохие
Хороший консультант "вытянет" любой проект в любом случае. Правда, на выходе при этом будет что угодно. Но небесполезное.
Плохой консультант бесполезен даже при наилучших раскладах.
Классификация консультантов может быть такая (предельные состояния):
1. Знаю и умею
2. Знаю, но не умею *
3. Умею, но не знаю
4. Не знаю и не умею
* "умею" означает способность пойти дальше умных слов

[Владимир Зюзько]

Но он должен быть _авто_мастером, а не, к примеру, велосипедным или того хуже мастером по озеленению.

Согласен, нет универсальных мастеров.
Соответственно, у консультанта должна быть своя специализация.
Например, консультант по орг. структуре и БП.
Консультант по финансовому управлению и т.д.

Но не обязательно уметь шить пальто, если консалтинговый проект для швейной фабрики.

Может потому и проблемы, что, как сказал Александр Сертаков "отдельные консультанты умеют работать только с молотком, а потому все проблемы им кажутся гвоздями".

[Равиль]

Но гораздо интереснее были случаи, когда мне надоедало переливать из пустого в порожнее, и я начинал консультантам рассказывать в чём проблемы в этом бизнесе, в котором я работаю наёмным работником, и пути их решения. Вот тут они оживлялись и начинали бодренько записывать, а потом через некоторое время мы получали отчёты, в которых нам рассказывали как нам надо решать проблемы нашими способами.

При условии, что данные мысли дойдут до руководства (если оно снизойдет что-то прочитать ) будет неплохой результат консалтингового проекта

[Владимир Зюзько]

При условии, что данные мысли дойдут до руководства (если оно снизойдет что-то прочитать ) будет неплохой результат консалтингового проекта

Тем более, что "бог велел делиться" (шутка).

[Сертаков Александр]

Хороший консультант "вытянет" любой проект в любом случае. Правда, на выходе при этом будет что угодно. Но небесполезное.

Константин Редченко (а это для меня пример оч хорошего консультанта), по-моему, говорил несколько иначе. Дословно:
"Я просто не возьмусь за тот проект, который не смогу сделать".

И немного по поводу привлечения сотрудников к генерированию идей. Обладаю статистикой по системам внутреннего контроля.
По разным оценкам, от 35 до 60% схем мошенничества выявляется именно благодаря общению с сотрудниками компании. Сравните: консультанты и аудиторы - от 15 до 30%, остальное - воля случая.

Общаться с рядовыми сотрудниками жизненно необходимо!

Люди не сопротивляются своим собственным идеям.
- Джозеф Бойетт, Джимми Бойетт, «Путеводитель по царству мудрости»

Когда у «безответственных» работников спрашивают их мнение и поручают им задания, выполнение которых они считают целесообразным, они чудесным образом становятся людьми, на которых вполне можно положиться
- Кеннет Клок, Джоан Голдсмит, «Конец менеджмента»

По итогам одного из исследований около 85% сотрудников различных компаний сказали, что могли бы работать лучше на своём рабочем месте. Свыше половины ответили, что могли бы удвоить результативность своего труда, если бы только захотели.
- Richard Huseman, John Hatfield. «Managing the equity»

У людей всегда есть, что сказать, вам стоит только копнуть поглубже. Задайте несколько целенаправленных вопросов, и вы удивитесь, как много они знают.
- Итан Расиел, «Метод Маккинзи»