Показано с 1 по 15 из 15
  1. #1
    Кандидат
    Регистрация
    17.03.2008
    Сообщений
    15

    По умолчанию Новый продукт - продаж нет

    Добрый день!
    Товарищи маркетологи хочу спросить у вас совета - что делать?
    Наша компания занимается снековой продукцией. Недавно выпустила новый продукт. Это новый снековый продукт. Рынок начал формироваться с конца 2006 - начала 2007 года, конкурентов мало, и они пока слабые. Мы выпустили этот продукт в феврале 2008 года. Проводили предварительно опрос - отличные результаты. Затем тестировали упаковку, дизайн и сам продукт. Единственное - определили продукт в ценовой сегмент "средний - выше среднего"... Провели презентация среди нашего торгового персонала...
    Что сейчас: сначала были отгрузки нашим дистрибуторам и отгрузки напрямую. А сейчас вот как неделю отгрузок нет вообще!
    Сегодня должны прийти первые отчеты от наших команд об уходимости продукта в торговых точках.
    Я не знаю что делать и почему нет продаж: потому что слишком высокая цена?
    Исследование конечных потребителей (определение доли первичных и вотричных покупок и т.п.) у нас намечено на конец апреля-май.
    Заранее спасибо!

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    14.03.2008
    Сообщений
    583

    По умолчанию

    Вы просчитывали коньюктуру и ёмкость рынка?

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    1. Часто выпускаемые продукты выходят с завышенными ценами (жадность и стремление к окупаемости продукта вынуждают ставить более высокую маржу, так как вложения окупаются не моментально). Посему потребители на них и не обращают особого внимания. Но если продукт уже вышелс завышенной ценой, то как говорится "поздняк метаться". Нужно спускать цены, пока не поздно... Исследования на эту тему тоже, как правило, "косят" - потребители, стремясь показать собственный престиж, немного (а некоторые и много) завышают ту цену, которую готовы будут заплатить за продукт. Тут надо опрашивать дистрибуторов, смотреть, что предлагают конкуренты (не обязательно аналогичный товар, может он похож отдаленно, но выполняет ту же потребность (чипсы, орешки и т.д.).
    2. По личному опыту - при выводе на рынок нового товара сразу после некоторого периода продаж (если продукт хоть как-то зацепился за рынок) следует некоторый спад в продажах - все возможные дистрибуторы уже охвачены, а новые еще не привлечены. А сами дистрибуторы присматриваются к новому продукту, прежде чем сделать вторичные заказы. Посему продажи и падают. А вот за ними уже следует либо провал (продажи так и не восстанавливаются), либо новый подъем (товар заинтересовал розницу/конечного потребителя), которого и Вам желаю.
    3. Причиной провала в отгрузках дистрибуторам могут быть в том, что товар начинает залеживаться на складе дистрибутора (убеждать розницу дистрибутору труднее, чем Вам дистрибутора, так как он менее заинтересован). Для этого нужно своевременно организовывать ТМ мероприятия для "проталкивания" в розницу. Сам товар, лежащий на складе, не продается. И еще по собственному опыту - если товар на самом деле "мертвый" - его не раскрутит никакой трейд-маркетинг... Максимум удастся сбыть первые партии...

  4. #4
    Кандидат
    Регистрация
    17.03.2008
    Сообщений
    15

    По умолчанию

    Цена нашего продукта выше среднего, но не столь неподъемная, чтобы ее не купить.
    Сегодня посмотрела первые отчеты. В некоторых магазинах за неделю было продано около 200 пачек продукции (супермаркет), в некоторых - всего 2-3 штуки. Надеюсь, что это будет временное затишье.
    Какие отчеты необходимо делать, чтобы вовремя понять что это - мертвый продукт?
    Когда проводить первые трейд-марктеинговые акции? Какого плана?

  5. #5
    Кандидат
    Регистрация
    17.03.2008
    Сообщений
    15

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Сикира
    Вы просчитывали коньюктуру и ёмкость рынка?
    Мы проводили холл-тест. По его данным получилось, что около 20% людей (в возласте 18-30 лет) готовы приобрести продукт за нашу цену.

    Как просчитать коньюктуру и емкость рынка?

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Christ_x
    Цена нашего продукта выше среднего, но не столь неподъемная, чтобы ее не купить.
    Сегодня посмотрела первые отчеты. В некоторых магазинах за неделю было продано около 200 пачек продукции (супермаркет), в некоторых - всего 2-3 штуки. Надеюсь, что это будет временное затишье.
    Какие отчеты необходимо делать, чтобы вовремя понять что это - мертвый продукт?
    Когда проводить первые трейд-марктеинговые акции? Какого плана?
    Продукт заинтересует потребителя и подтолкнет к покупке, если интерес к нему у потребителя для него более значим, чем разница в цене с товарами-конкурентами. Если он более значим, то потребитель купит его, если цена превышает интерес - не купит. Вы знаете продукт лучше, так что определять Вам.
    Продажи в разных типах РТТ могут показывать кстати, в каких каналах сбыта самая высокая уходимость, а следовательно рентабельность => поймете, через какие каналы его продвигать. В вашем случае, это видимо сети и прикассовая зона (где обычно снеки и лежат).
    А если товар мертвый (лично по моему опыту), это можно понять почти сразу после тестовых продаж (примерно через месяц-два продаж). Сразу очевиден негатив от розницы, которая не может сбыть товар в терпимые сроки, ввиду отсутствия интереса потребителя. И после первых отгрузок продажи просто прекращаются. Если вообще начинаются в серьезном объеме...
    Акции (тоже лично опыту моей сферы-алкоголь) нужны изначально на дистрибуцию (если это несетевая розница), чтобы расставиться по точкам. А вот когда проводить - решать Вам, когда товар станет доступен торговым представителям дистрибутора, появится в их прайсе и встанет в достаточном количестве на их складе...
    ну еще кстати тут сезонность играет роль. В Вашем случае снеки идут наверное больше, когда начинается пивной сезон (весна-лето).

  7. #7
    Кандидат
    Регистрация
    17.03.2008
    Сообщений
    15

    По умолчанию

    Спасибо,Сергей!
    Да, сезонность играет роль - весна-лето.
    Будем дальше отслеживтать продажи...

  8. #8
    Новый участник
    Регистрация
    16.05.2008
    Сообщений
    3

    По умолчанию

    Вы не пробовали начать с банального- снизить цену, чтобы покупатель для начала ощютил вкус новой продукции?
    Это старо как мир, но действенно.

  9. #9
    Член сообщества
    Регистрация
    19.07.2007
    Сообщений
    146

    По умолчанию

    Если продукт продается в премиальном сегменте, то нужен соответствующий promo: покупателю надо объяснить, почему он должен платить больше..а просто снижать цены означает только одно - вы никогда их потом не повысите..Либо оставайтесь в данном сегменте и позиционируйтесь, либо уходите в другой сегмент

  10. #10
    Новый участник
    Регистрация
    30.11.2008
    Сообщений
    4

    По умолчанию

    Вот что значит выпускать на рынок новый продукт без досконального изучения рынка . А какая экономия была бы если б вы своевременно привлекли какую-нибудь иследовательску компанию - которая Вам бы все просчитала - все за и против. Но лучше поздно чем никогда. Подумайте, может стоит обратиться...
    Последний раз редактировалось Иринa; 01.12.2008 в 14:15.

  11. #11
    Новый участник
    Регистрация
    19.12.2008
    Сообщений
    6

    По умолчанию

    Могут помочь акции розничные с дегустацией вашего нового продукты. Если он совсем новый, не как бренд, а как товарная категория, возможно, первое время потребители просто не могут понять, что это и с чем его едят.

  12. #12
    Новый участник
    Регистрация
    19.12.2008
    Сообщений
    6

    По умолчанию

    Кстати, как пример акции - каждому покупателю бутылки ЛЮБОГО пива пакетик вашей ерундовины в подарок)))

  13. #13
    Новый участник
    Регистрация
    25.09.2008
    Сообщений
    7

    По умолчанию

    Попробуйте запустить акцию: За покупку двух пакетиков подарок.
    У нас в регионе это работает. Подарок может быть совсем дешевеньким:
    открывашка для пивных бутылок, лопаточка для жарки и все то, что подсказывает Вам воображение и позволяет бюджет.
    А в супермаркетах проходят акции лотереи, то же, кстати не плохие:
    ставят барабан с лотереями, в лотреях пишут дешевые подарки, а парочка симпотичных девушек-промоутеров, стоят возле стойки с вашим продуктом, и держат в руках дорогостоящие вещи, на которые народ и клюет. Покупает он Ваш пакетик, в надежде получить хороший приз, а в итоге получает приз утешительный. Заодно и распробует, если действительно вкусно, то купит второй раз.)))))

  14. #14

    По умолчанию

    Одной из основных причин низких продаж может быть неправильный мерчандайзинг. Т.е. если Вы 100 % уверенны, что Ваши дистрибюторы поместили товар в хотя бы 90% покрываемых ими Торговых Точек, то следующим шагом должно быть введение стандартов мерчандайзинга и контроль их последующего выполнения. (Т.е. контроль качества мерчандайзинга). И только потом вы запускаете промо акции и т.д.. Это основы операционного маркетинга.
    И не отчаивайтесь. Лидер мирового рынка энергетических напитков, когда входил на рынок России в первые несколько месяцев тоже продавал 2-3 банки в большом количестве ТТ(не берём АЗС). Действовали они по плану описанному выше. У них. вроде, всё неплохо получилось.
    С Уважением
    Дмитрий

  15. #15

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Christ_x
    Добрый день!
    Товарищи маркетологи хочу спросить у вас совета - что делать?
    Наша компания занимается снековой продукцией. Недавно выпустила новый продукт. Это новый снековый продукт. Рынок начал формироваться с конца 2006 - начала 2007 года, конкурентов мало, и они пока слабые. Мы выпустили этот продукт в феврале 2008 года. Проводили предварительно опрос - отличные результаты. Затем тестировали упаковку, дизайн и сам продукт. Единственное - определили продукт в ценовой сегмент "средний - выше среднего"... Провели презентация среди нашего торгового персонала...
    Что сейчас: сначала были отгрузки нашим дистрибуторам и отгрузки напрямую. А сейчас вот как неделю отгрузок нет вообще!
    Сегодня должны прийти первые отчеты от наших команд об уходимости продукта в торговых точках.
    Я не знаю что делать и почему нет продаж: потому что слишком высокая цена?
    Исследование конечных потребителей (определение доли первичных и вотричных покупок и т.п.) у нас намечено на конец апреля-май.
    Заранее спасибо!
    Надеюсь Вам известны методы работы с Сетями, Оптовиками и Розницей и их важность?
    Тогда осталось дело за малым посредством вормирования торговых домов в регионах положить свой продукт в розницу для узнаваемости продукта, а через полгодика можно это дело прикрыть и оставить сети.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •