Прогнозирование продаж

[Krow]

Здравствуйте.

Решил построить прогноз продаж на основании предложенного алгоритма:
http://www.cfin.ru/finanalysis/math/add_to_kosh.shtml

При построении прогноза цифры получаются невероятные.

Можете помочь и указать на допущенные ошибки (файл прилагаю).

С уважением,

[fa5kt2]

посмотри здесь, может пригодиться http://www.cfin.ru/finanalysis/sales_forecast.shtml или http://www.cfin.ru/finanalysis/math/...osh-bond.shtml

[Георгий Лейбович]

Полагаю, что нет никакого тренда. Есть неустойчивый, и, следовательно, неуправляемый процесс, что можно обнаружить, построив простейшую контрольную диаграмму по Шухарту. Например, точки с 9 по 16 (7 точек) лежат выше среднего значения. В такой ситуации лучше не морочить себе голову "высокими материями", так как никакие прогнозы (более или менее достоверные) сделать нельзя, а заняться отработкой процесса продаж.
Более ничего сказать по вашим материалам нельзя. Правда, приведённые материалы напоминают ситуацию, когда продаж мало (или клиентов мало).

[Геннадий Борисович]

Krow

«При построении прогноза цифры получаются невероятные.
Можете помочь и указать на допущенные ошибки (файл прилагаю).»

1.Конечно, Георгий в значительной степени прав.

2.Советую Вам пользоваться более профессиональными и надежными источниками, чем использованный Вами, там в общем-то студенческая работа.

Только широко используемых методов НАМНОГО БОЛЬШЕ.
Например, в кн. Чейз Р. И др. Производственный и операционный менеджмент, - М.:Изд.дом Вильямс, 2001. -704 с.
Это, по сути, учебник для американских университетов, кстати, 8-е издание. Здесь упомянуто более 20 методов, некоторые изложены вполне подробно с изложением методики их применения и численных примерах, в т.ч. изложенный Вами.

Некоторые из изложенных в книге методов относятся к категории «datamining», которые нередко дают ценные результаты.

3. Есть еще группа методов, которые я называю прогнозированием поведения синергетических систем. Товарные рынки также относятся к синергетическим системам, где присутствуют явления самоорганизации. Этим, в частности, и я занимаюсь, но это пока недоступно для широкого применения.

4. Но, в общем-то, такое поведение графиков мне хорошо знакомо, сам сталкивался в 90-х годах в свой практической работе.

Тут могут быть несколько причин.

4.1. Непонятно, что отложено по оси ординат и что продается.

Это могут быть единичные продажи, тогда график просто может действительно носить случайный характер, но распределение не носить нормального вида (тут надо больше наблюдений).

4.2. Если все-таки достаточно большой объем продаж, то дело может быть не в сезонных вещах. Если это Россия или Украина, то здесь большая зависимость продаж от политико-экономической ситуации, например, связанной с выборами, или кризисными явлениями, даже региональными (если сбыт в регионе). Поэтому надо внимательно изучить все факты резких подъемов, а потом спадов.

4.3. Смена подъемов и спадов может демонстрировать проблемы в системе сбыта, например, неправильного использования рекламы, неправильного поведения продавцов (или наоборот хорошего поведения одних и последующего их увольнения с последующим спадом).

4.4. Это может быть связано с изменением цен Вами или Ваших конкурентов.

4.5. Это может быть связано с системой кредитования или наличием недостаточного количества оборотных средств у Вас. Вы не вовремя выдаете на рынок достаточный ассортимент товаров нужного качества, вот у Вас и скачут продажи. А связано это с недостатком оборотных средств у Вас

И т.д.

Так что пока оставьте математику в сторону, она здесь не причем, а займитесь анализом того, что у Вас реально происходит. Тем более, что сейчас в России (и кстати, на Украине тоже, хотя меньше) кризисная ситуация, что стоит подумать просто о стратегии выживания, а о не прогнозах продаж, которых может быть просто и не быть. Хотя по некоторым категориям товаров и услуг, например, может быть наоборот резкий прирост.

[Krow]

Уважаеммые коллеги, большое спасибо за ответ.

Книгу я уже приобрел, диаграмму Шухарта я построил, но все фактические значения ноходятся в пределах средних значений + 3 станд. отклонения.

[Георгий Лейбович]

но все фактические значения ноходятся в пределах средних значений + 3 станд. отклонения.

Контрольная диаграмма состоит обязательно из 2 графиков: собственно значений и перепадов (по английски X-chart и mR-chart). Ни в коем случае нельзя упускать второй график.

Далее, выход точки за пределы верхней и нижней естественных границ процесса (графиков) является лишь одним из признаков неустойчивости, в первую очередь неустойчивости из-за особых причин. Вот некоторые другие:
- 7 последовательных точек с одной стороны от центральной линии;
- 7 последовательно возрастающих или убывающих
- 2 из 3 последовательных точек лежат в верхней или нижней трети зон (от ц.л. до границы)
- 4 из 5 последов точек в соедних зонах (средняя треть) или выше
- 14 послед. точек в ближней трети с одной (любой) стороны
- 14 попеременнвх подъёмов и снижений.

То, о чём пишите Вы, говорит об отсутствии лишь одного из признаков неустойчивости, но присутствуют другие. В этом случае предсказания теряют смысл, а процесс должен быть существенно откорректирован.
Я лишь бегло посмотрел на Ваш график, и сразу бросаются в глаза некоторые из перечисленных признаков.

А если бы процесс был устойчивым, лежал в имеющихся границах (без тренда), то всё, что Вы могли бы сделать, это предсказать, что и дальше, с большой вероятностью, продажи будут лежать в этом очень большом диапазоне. Это неприятно с непривычки, но факт. А про имеющийся процесс и этого нельзя сказать.

Самая лучшая книга для для менеджеров на тему анализа вариабельности процессов - это небольшая книга Уиллера: Donald J. Wheeler, "Understanding Variation". Написана простым английским языком, читается как детектив, даёт глубокое понимание сути анализа устойчивости и методологии работы с данными. Если есть возможность купить - обязательно, за любые деньги. Она, правда, не должна быть дорогой. У этого автора есть несколько книг, но остальное - углубление и расширение. Тоже интересно, но указанная книга, как пишут в США в требованиях к кандидату на должность - the must, обязательно.

[vespol]

Здравствуйте.

Решил построить прогноз продаж на основании предложенного алгоритма:
http://www.cfin.ru/finanalysis/math/add_to_kosh.shtml

При построении прогноза цифры получаются невероятные.

Можете помочь и указать на допущенные ошибки (файл прилагаю).

С уважением,

Соглашусь с коллегами, из графика складывается впечатление, что продажи идут спонтанно

Насчёт невероятных цифр, думаю, дело в математических заморочках