Показано с 1 по 30 из 30
  1. #1
    Новый участник
    Регистрация
    18.09.2008
    Сообщений
    9

    По умолчанию Мотивация при работе с дилерами

    Здравствуетй! Просмотрела практически все темы по мотивации, но ответа так и не нашла. Наше руководство сломало голову как поощрить отдел сбыта. У нас производство оборудования. Работаем в основном с дилерами, продукцию отдаем (скажем грубо) на реализацию, т.е. целиком и полностью зависим от того, как сработает дилер. Может у кого-нибудь есть опыт в таком вопросе?

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    16.01.2008
    Сообщений
    706

    По умолчанию

    1. Как часто Вы выпускаете новые марки оборудования?
    2. Какие проблемы дилеров Вы помогаете дилерам решить?
    3. Навсколько самостоятелен отдел сбыта в выработки стратегии?
    4. На сколько большая линейка выпускаемого оборудования?
    5. Как обстоят дела у конкурентов?

  3. #3
    Новый участник
    Регистрация
    18.09.2008
    Сообщений
    9

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от john644
    1. Как часто Вы выпускаете новые марки оборудования?
    2. Какие проблемы дилеров Вы помогаете дилерам решить?
    3. Навсколько самостоятелен отдел сбыта в выработки стратегии?
    4. На сколько большая линейка выпускаемого оборудования?
    5. Как обстоят дела у конкурентов?
    1. За последние 1,5-2 года прирост по новым маркам примерно 50%
    2. Стараемся решить любые проблемы, которые возникают, - это и помощь в рекламе (по нашей рекламе поступают звонки из разных регионов, отправляем к дилерам), гарантийное и постгарагнтийное обслуживание, доставка до их субдилеров и т.д.
    3. Полностью самостоятелен
    4. Порядка 15 - 20 единиц
    5. В том то и дело, что никак, рынок не новый, увы,.......

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    16.01.2008
    Сообщений
    706

    По умолчанию

    3. Опаники Не понял что значит ПОЛНОСТЬЮ?
    а) Имеет неограниченный бюдет для проведения рекламных компаний?
    б) Его мнение является решающим в выработки стретегии и миссии компании?
    в) Полностью определяет лояльность покупателей?
    и т.д.
    5. Что значит никак, Вы их задавили и они пляшут под Вашу дудку?

  5. #5
    Новый участник
    Регистрация
    18.09.2008
    Сообщений
    9

    По умолчанию

    [quote=john644]3. Опаники Не понял что значит ПОЛНОСТЬЮ?
    а) Имеет неограниченный бюдет для проведения рекламных компаний?
    б) Его мнение является решающим в выработки стретегии и миссии компании?
    в) Полностью определяет лояльность покупателей?
    и т.д.
    5. Что значит никак, Вы их задавили и они пляшут под Вашу дудку?[/quote
    Мнение не то что решающее, но имеет большой вес. Стараемся придерживаться точки зрения покупателя, практически всегда рассматриваем проблемы с их стороны. По рекламе, можно сказать, что бюджет и не ограничен, уже выбраны основные направления рекламных компаний - интернет, выставки, некоторые издания.
    А по конкурентам, у нас в этой отрасли можно сказать самое большое производство и самая большая сеть дилеров. Мы не стараемся завышать цены, но и не задираем. Сейчас мы узнаем, что некоторые конкуренты пробуют идти по "нашим стопам"

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    16.01.2008
    Сообщений
    706

    По умолчанию

    При разработке видения менеджеры компании должны определить:

    1. как они видят будущее своей компании;
    2. в каком направлении она должна развиваться;
    3. какими станут в будущем используемые технологии, товар, клиенты;
    4. какое положение в отрасли компания должна занять в долгосрочной перспективе.

    Как я понял,на эти вопросы ни у Вас, ни у Вашего отела сбыта нет ответов. Неплохо эту проблему устранить.

    Поэтому попробуйте переговорить с со всем отделом сбыта и выработать план, с разбивкой по линейке продукции и времени ее полной реализации. С понижающими и повышающими коэффиентами за выполнение данного плана, как по времени, так и по продукции

  7. #7

  8. #8
    Член сообщества
    Регистрация
    25.11.2005
    Сообщений
    2,723

    По умолчанию

    Елена, я бы ставил вопрос иначе.
    Мотивация-это попытка решить вопрос, не разбираясь в нем. Тоже метод, но не лучший. Типа, мы считаем, что наши менеджеры все отлично знают и умеют, надо их только правильно замотивировать.
    Обычно это вовсе не так.
    Консультировал хлебный холдинг, там один из вопросов был похож. Три дня разговаривал с диспетчерами (то же, что снабженцы) и складывал картинку, пытаясь определить, где они ...мнэээ... искажают факты. Грубо говоря, расскажи мне, что и как ты делаешь.
    Потом еще два дня в том же ключе разговаривал с дистрибуторами. В итоге сложилась правдоподобная картинка с массой упущенных возможностей. Оказалось, для наращивания продаж нужны довольно простые, но "перпендикулярные" методы и без внешнего воздействия они к ним никогда бы не перешли.
    Мотивировать стали не диспетчеров, а дистрибуторов.
    Неплохо получилось. Но это лишь часть изменений.

  9. #9
    Член сообщества
    Регистрация
    16.01.2008
    Сообщений
    706

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Михаил_Шустер
    Елена, я бы ставил вопрос иначе.
    Мотивация-это попытка решить вопрос, не разбираясь в нем. Тоже метод, но не лучший. Типа, мы считаем, что наши менеджеры все отлично знают и умеют, надо их только правильно замотивировать.
    Обычно это вовсе не так.
    Михаил - браво!!!!
    Но вот мне кажется, что она Вас не услышит.
    см. http://www.forum.cfin.ru/showthread....2504#post92504

  10. #10
    Член сообщества
    Регистрация
    25.11.2005
    Сообщений
    2,723

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от john644
    Но вот мне кажется, что она Вас не услышит.
    Это-ее дело. Я и сам слышу ладно если с КПД паровоза, 3-7%

  11. #11
    Член сообщества
    Регистрация
    29.11.2005
    Сообщений
    426

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Михаил_Шустер
    Елена, я бы ставил вопрос иначе.
    Мотивация-это попытка решить вопрос, не разбираясь в нем. Тоже метод, но не лучший. Типа, мы считаем, что наши менеджеры все отлично знают и умеют, надо их только правильно замотивировать.
    Обычно это вовсе не так.
    Забавно. Купил летом старое издание книжки Тейлора "The Principles of Scientific Management", той самой, классической, написанной в 1911 году. Пару недель назад собрался прочитать. И что же он пишет (перевожу дословно): "Как указывалось выше, существенная идея обычного менеджмента (которому он противопоставляет научный - прим. ГЛ) состоит в том, что каждый рабочий лучше разбирается в своей работе, чем это возможно для кого-либо из менеджмента, и поэтому детали того, как должна выполняться работа, остаются за рабочим".

    Под обычным менеджментом Тейлор имеет в виду такой тип управления, при котором задачей менеджмента является получить наилучший результат от работника (который, якобы, знает, как этот результат получить), правильно его замотивировав (деньги, условия работы, продвижение,...).

    Этому менеджменту "initiative and incentive" он противопоставляет такой ("task management"), при котором менеджеры научно разрабатывают наилучшие способы выполнения задачи, а за рабочим оставляется возможность добросовестно и точно выполнять предписания. И все в выигрыше, в том числе и рабочий, который больше делает, меньше устаёт и больше получает.

    Так часто возникают вопросы о мотивации работников, что пора, видимо, начать давать ссылки на старую, но вечно живую классику, так как поколения компьютеров меняются, а люди те же.

    Ваше замечание (и подход Тейлора ) исключительно правильное, я сам по этому поводу веду постоянную позиционную войну на работе по поводу обучения персонала.

    А книжку рекомендую, как-то встречал ссылку на русский перевод.

  12. #12
    Новый участник
    Регистрация
    18.09.2008
    Сообщений
    9

    Smile

    Цитата Сообщение от john644
    Михаил - браво!!!!
    Но вот мне кажется, что она Вас не услышит.
    см. http://www.forum.cfin.ru/showthread....2504#post92504
    Ну отчего же не услышу! На данном этапе как раз пытаюсь говорить с руководством о том, что дилеров нужно поощрять и это должно быть не только в виде максимальных скидок, но и еще какая-то бонусная система (даже вносила конкретные предложения), возможно даже тех менеджеров, которые работают в дилерских компаниях, но к этому относятся очень осторожно. И тем не менее надеюсь , что меня услышат, вода и камень точит

  13. #13
    Новый участник
    Регистрация
    18.09.2008
    Сообщений
    9

    По умолчанию

    [quote=Иринa]http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/s...er_loyalty.htm[/quote
    Спасибо, Ирина, два уровня у нас практически сформировались. Будем дерзать дальше. Похоже идем верной дорогой.


    Все, что Вы, господа, сообщили мне, в какой-то мере у нас существует, либо стемимся к этому.
    Но все-таки вопрос остается открытым.
    Были у нас предложения, считать % от выручки, но опять как наши менеджеры могут заставить своего дилера выложить денежку за нереализованную продукцию. Дебиторка? Опять упирается в реализацию, отгрузки .........то же самое. Новое оборудование - стараемся чтобы у всех была полная линейка.
    Возможно мы замкнулись на цифрах и помимо цифр нужно привязать еще что-то, но ЧТО

  14. #14
    Член сообщества
    Регистрация
    16.01.2008
    Сообщений
    706

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Elena A
    Ну отчего же не услышу! На данном этапе как раз пытаюсь говорить с руководством о том, что дилеров нужно поощрять и это должно быть не только в виде максимальных скидок, но и еще какая-то бонусная система (даже вносила конкретные предложения), возможно даже тех менеджеров, которые работают в дилерских компаниях, но к этому относятся очень осторожно. И тем не менее надеюсь , что меня услышат, вода и камень точит
    Если хотите, чтобы Вас услышали. Услышьте своих маркетологов. Разберитесь, какая свобода у них, что они могут делать самостоятельно, а в чем связаны по рукам и ногам. Из Ваших ответов видно, что вы этого НЕ знаете.

  15. #15
    Новый участник
    Регистрация
    18.09.2008
    Сообщений
    9

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от john644
    Если хотите, чтобы Вас услышали. Услышьте своих маркетологов. Разберитесь, какая свобода у них, что они могут делать самостоятельно, а в чем связаны по рукам и ногам. Из Ваших ответов видно, что вы этого НЕ знаете.
    Вам хорошо говорить, про маркетологов, а если их просто НЕТ. Дело в том, что я так понимаю, что у Вас у всех очень приличные довольно большиу компании в той или иной мере, ГДЕ РАБОТАЮТ ПРОФИ, у нас ... мы только начинаем, о нас узнали в течение последнего года, поэтому все строится и формируется на ходу. За этот год мы просто выскачили где-то в пятерку лидеров на данном рынке. Даже не знаю с чем сравнить такой скачок. И эту позицию мы стараемся изо всех сил теперь сохранять. Так что мы здесь пока и за маркетологов, и за продавцов, и ........я понимаю, что это не есть хорошо, но что делать, когда идет становление, поэтому и прошу Вашей помощи, помощи профессионалов!

  16. #16
    Член сообщества
    Регистрация
    16.01.2008
    Сообщений
    706

    По умолчанию

    Отдел сбыта - это и есть маркетологи
    Здесь в основном не маркетологи, они все на www.forumsostav.ru, там даже есть Чайниководство, но у Вас проблема ускоренного роста, я конечно понимаю, что тормоза придумали трусы.....................

  17. #17
    Новый участник
    Регистрация
    18.09.2008
    Сообщений
    9

    Angry

    Цитата Сообщение от john644
    Отдел сбыта - это и есть маркетологи
    Один человек из отдела сбыта, который, увы не имеет образования, самоучка. Вам john, смешно, а здесь, иногда плакать хочется, когда компания имеет достаточный потенциал, и можно сделать такую "ляльку", что по всей России - матушки греметь может, да и уже гремит. И сталкиваешься с тем, что твой непосредственный начальник работает на интуиции, а не на цифрах, грустно становится.

  18. #18
    Член сообщества
    Регистрация
    16.01.2008
    Сообщений
    706

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Elena A
    Один человек из отдела сбыта, который, увы не имеет образования, самоучка. Вам john, смешно, а здесь, иногда плакать хочется, когда компания имеет достаточный потенциал, и можно сделать такую "ляльку", что по всей России - матушки греметь может, да и уже гремит. И сталкиваешься с тем, что твой непосредственный начальник работает на интуиции, а не на цифрах, грустно становится.
    Что же Вам грустно-то? Те кто работает только на цифрах, стали заложниками мировой финансовой системы, а у Вас один ГЕНИЙ, а их всего-то в мире не более сотни.

  19. #19
    Член сообщества
    Регистрация
    25.11.2005
    Сообщений
    2,723

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Elena A
    начальник работает на интуиции, а не на цифрах, грустно становится.
    Елена, это не только обычно, но для Вашей ситуации СОВЕРШЕННО НОРМАЛЬНО. Даже не так. В период роста, иначе не бывает. Так что, не грустите

    Говорите с дилерами. Вы лично с ними не повязаны, как сбыт, у Вас глаз не замылен. Узнайте, в чем "морковка". Скажем, у упомянутых хлебников, это было получение заказа в прайм-тайм и, естественно, свежесть. И чтоб дозваниваться диспетчеру быстрее. И... - в общем, вот всем этим и стали "торговать", это и составило "мотивацию".
    В начало очереди ставили, естественно, кредиторов, в конец - должников. Плюс ввели систему надбавок, выплачиваемых за выполнение правил продавца. Например, использование транспорта продавца - 3 коп. скидка на булке, вывоз в дневное время - 5 коп, штук 30 показателей

  20. #20
    Новый участник
    Регистрация
    18.09.2008
    Сообщений
    9

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от john644
    Что же Вам грустно-то? Те кто работает только на цифрах, стали заложниками мировой финансовой системы, а у Вас один ГЕНИЙ, а их всего-то в мире не более сотни.
    Да уж, я бы таких гениев...........наделают делов, а потом расхлебывай. Вот и по мотивации, сделал предложение, того не понимая, что необходимы критерии, люди ждут, а воз и ныне там. И ведь фишка в том, что подай и все и не понимает (может не хочет понимать) что все завязано здесь. Вот казалось бы задала на форуме вопрос, а сколько еще вопросов прицепилось, даже и не знаешь теперь за что браться.

  21. #21
    Член сообщества
    Регистрация
    29.06.2007
    Сообщений
    243

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Elena A
    Все, что Вы, господа, сообщили мне, в какой-то мере у нас существует, либо стемимся к этому.
    Но все-таки вопрос остается открытым.
    Были у нас предложения, считать % от выручки, но опять как наши менеджеры могут заставить своего дилера выложить денежку за нереализованную продукцию. Дебиторка? Опять упирается в реализацию, отгрузки .........то же самое. Новое оборудование - стараемся чтобы у всех была полная линейка.
    Возможно мы замкнулись на цифрах и помимо цифр нужно привязать еще что-то, но ЧТО
    Мне думается, вы слишком идеализируете дилеров. Чем-то напоминает "объяснения" менеджеров по продажам, почему они не могут продать больше, чем от них требуется.

    Обратите внимание, здесь везде звучит мысль, что все упирается в реализацию, и второе - что вы с этим ничего поделать не можете.

    ИМХО это не железно! Здесь есть определенные люфты, которые можно раскачивать.

    Давая оборудование на реализацию вы предоставляете дилерам не что иное как товарный кредит. Идя далее, вы вправе рассчитывать на то, что ваше взаимодействие с ними будет строиться на основании определенных правил. Ведь не может же быть такого, что вы отдали им оборудование и они будут его у себя держать до скончания века, мотивируя тем, что трудно его продать. И если таких дилеров будет много, то вы просто вылетите в трубу, раздав им оборудование и не получив взамен денег.

    Поэтому, на фоне вашего теперешнего бурного развития, вы наверняка все-таки получаете от кого-то из дилеров эти деньги

    Возьмите данные по продажам и посмотрите, кто и как вам платит. Обратите внимание не только на объемы, но и на сроки. Тут даже можно позвать финдира или главбуха, пусть они посчитают стоимость этих денег на фоне нынешних кредитов

    Но главное, в данных о продажах вы наверняка увидите, что платят по разному - кто-то хорошо, в смысле быстро, а кто-то не очень.

    Выделите тех, кто вам не нравится в этом плане и начните постепенно на них наседать, вначале с разговорами, почему да как, потом намеками, что вас это не вполне устраивает, потом некоторыми санкциями и т.д.

    Здесь же тоже важно - выработайте эти самые правила. Например, какой срок оплаты считается приемлемым, какие могут быть действия при его нарушении, и наоборот, как вы будете поощрять тех, кто выполняет все эти правила и т.д. Многие из этих правил вписываются в договора и т.д.

    Не бойтесь, что кого-то из дилеров это отпугнет, может вам такие дилеры и не нужны. Толку с них - оборудование держат, а денег не платят. Но в большинстве своем они такие же люди и прекрасно понимают вашу ситуацию, а если кто-то начнет заливать насчет трудностей жизни, не ведитесь на эти разводы. Еще раз повторю - не может быть такого, чтобы дилер взял оборудование и держал его у себя до скончания века! Это бизнес, а не благотворительность. У каждого из вас есть определенные обязательства друг перед другом, вы свои выполняете, пусть и они потрудятся выполнять свои.

    И всю эту работу надо постепенно перекладывать на плечи менеджеров по продажам, это их дилеры, они должны за них отвечать. Тоже не ведитесь на их отмазки, типа они не могут это делать. Это их работа, за это вы им платите.

    И очень поддерживаю то, что здесь говорил Михаил Шустер, говорит с дилерами, общайтесь с ними, узнавайте, что и как, если нет маркетолов, будьте ими сами , просто спрашивайте, что они хотят, что не устраивает, почему и т.д. Но не верьте просто так на слово, проверяйте и перепроверяйте. Плюс здесь не то что проверка на искренность, иногда их слова надо как-то переосмысливать, там не всегда бывают прямые мысли, это как притчи, как иносказание.

    В общем, мои ассоциации на тему вашего вопроса в том, что ИМХО вы все-таки можете управлять этим процессом, и поэтому может быть не стоит искать каких-то окольных путей, а следует взяться за самую сердцевину

    После этого стимулирование отдела сбыта войдет в обычную типовую колею - объемы продаж, премии и т.д. и т.п.

  22. #22
    Член сообщества
    Регистрация
    25.11.2005
    Сообщений
    2,723

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Георгий Лейбович
    менеджеры научно разрабатывают наилучшие способы выполнения задачи, а за рабочим оставляется возможность добросовестно и точно выполнять предписания
    Георгий, рад видеть
    Не в этом ли причина известных ссор на известном сайте?
    Все же c 1911 года много воды утекло... рабочий-более тонкая "машина". Имхо, главное-это найти верный баланс между организацией и самоорганизацией. Организация должна концентрировать воздействия на "болевых точках" самоорганизации и не лезть в рефлекторные каналы.

  23. #23
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Elena A
    И сталкиваешься с тем, что твой непосредственный начальник работает на интуиции, а не на цифрах, грустно становится.
    Интуиция важна не меньше, чем профзнания, особенно, менеджеру.

    Михаил Шустер прав, проблема кадров существует практически всегда при интенсивном росте. Вскоре появится вопрос о смене некоторых управляющий. Потому что, одни управляющие хороши при интенсивном росте, как стратеги и завоеватели, другие хороши в зрелости компании, третьи способны оживить компанию...

  24. #24
    Член сообщества
    Регистрация
    29.11.2005
    Сообщений
    426

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Михаил_Шустер
    Георгий, рад видеть
    Не в этом ли причина известных ссор на известном сайте?
    Все же c 1911 года много воды утекло... рабочий-более тонкая "машина". Имхо, главное-это найти верный баланс между организацией и самоорганизацией. Организация должна концентрировать воздействия на "болевых точках" самоорганизации и не лезть в рефлекторные каналы.
    Причины "ссор" мировоззренческие, а приемлемого соглашения найти нельзя, так как цели у участников спора разные, нет точки сближения. Во всяком случае, диаграмму разрешения конфликта строить бессмысленно.

    Что касается рабочих, то я считаю, что всё остаётся в силе, только работы стали, по большей части, более сложными. Впрочем, под работниками я имею в виду и менеджеров низшего и среднего уровней. Я очень рекомендую прочитать эту книгу.

    Про остальное - моя позиция известна. Независимо от того, кто первый сказал "мяу", подход Теории ограничений на сегодня я считаю наиболее эффективным, а потому и наиболее оправданным. В Вашей фразе я заменил бы "самоорганизации" на просто "организации", а под болевой точкой понимал бы точку конфликта (не обязательно плохое слово), тогда полностью согласен, а про самоорганизующиеся компании читал, но не понимаю, как это сделать не на уровне произведения искусства. Слишком многое упирается в "человеческий фактор". Хотя спорить не стану.

    У меня накапливаются наблюдения за работой большой, нет, очень большой торгово-производственной компании с оборотом около $20 млрд. Удивительно, какой устойчивости и расширения можно добиться путём стандартизации и подробного описания почти всех процедур даже с не слишком качественным человеческим материалом (одних менеджеров для магазинов - генеральных, оперативных, коммерческих - надо несколько тысяч, а где же их взять, толковых и обученных? А ещё десятки тысяч прочих работников). И, с другой стороны, как много можно терять из-за того, что эта стандартизация не доведена до логического конца - до уровня обучения (а не просто тренинга на компьютере) низового персонала.
    В компании работают несколько десятков чёрных поясов 6-сигма, что, по моему, является ошибкой, так как они улучшают не главные процессы. Был на их семинарах, хорошие умные ребята, охотно общались на тему ТОС, но деньги им платят за 6-сигму. Я знаю, где надо приложить усилия, но некому меня услышать. Как предупреждал Экклесиаст (а потом Деминг и Ю.Т.Рубаник ) - "... во многой мудрости много печали..."

  25. #25
    Член сообщества
    Регистрация
    25.11.2005
    Сообщений
    2,723

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Георгий Лейбович
    про самоорганизующиеся компании читал, но не понимаю, как это сделать не на уровне произведения искусства
    Георгий, я давно с Вами согласен по всем позициям
    Но "Мозг фирмы" сильно советую почитать, особенно первый раздел. Во всяком случае, это увлекательно; Бир описывает устройство системы управления человека, как системы, доказавшей свою жизнеспособность. Четвертый раздел (практику в Чили) лучше не читать. Второй и третий-попадаются аналогии просто на ах!
    Как и в ТОС, смысл книги Бира - "как думать".
    А то, что уровней управления не 5 - так это лучше к дзен-буддизму, где есть только один уровень, которого тоже нет

  26. #26
    Кандидат
    Регистрация
    22.12.2007
    Сообщений
    43

    По умолчанию

    Здравствуйте уважаемые господа и дамы. Уважаемые участники форума.

    Хотелось бы высказать и своё мнение по данной проблеме, в свете того количества информации, которое предоставила ув. Елена. Буду по возможности краток…
    …Как по-мне, проблема классическая. И не могу не согласиться с Михаилом Шустером (и другими ув. участниками форума) в том, что это естественный «момент» на данном этапе развития организации и «…мотивация-это попытка решить вопрос, не разбираясь в нем…».
    На сколько я понимаю, на данном этапе у Вас Елена в организации сформировалось несколько отделов(условно)- отдел разработок, производство и отдел продаж. Вам недостаёт отдела маркетинга, который бы устанавливал связи с покупателем (в том числе и обратную связь «покупатель-продавец»), исследовал рынок и занимался продвижением ваших «продуктов». Но так как Ваша организация не пошла «идеальным» путём типа, САМ ПРИДУМАЛ- САМ ПРОИЗВЁЛ- САМ ПРОДАЛ- САМ ПОЛУЧИЛ ДЕНЕЖКУ, а пошла тем путём, который был оптимальным(т.е. другими словами –Вы пошли своим путём: придумали- произвели- «продали» дилерам) и сейчас приходиться как-то мириться с таким положением вещей, т.к. между производителем продукта и потребителем находится ПОСРЕДНИК…Но в этом есть и положительная сторона: с помощью дилеров вы охватываете большую «площадь» рынка. Но вот вопрос их эффективности остаётся открытым.
    Итак, давайте по порядку (далее по тексту будут следовать мои собственные мысли; прошу участников форума их воспринимать как один из множества взглядов по данному вопросу и не более).

    «…мотивация при работе с дилерами…»
    Цепочка: производитель-дилер-покупатель. Т.к. Вы Елена обратились с вопросом типа как «замотивировать дилеров»-то вывод напрашивается сам собой- это существование явных ПРОБЛЕМ в части цепи «производитель-дилер»…надеюсь я ничего нового не сказал. Как выявить эти проблемы? Прибегну к японской практике(тойотовская система-TPS): чтобы разобраться с проблемой необходимо УВИДЕТЬ её собственными глазами. В вашем случае: Вашему РУКОВОДИТЕЛЮ необходимо «проехаться» по дилерам и посмотреть, как обстоят дела «на местах»- посмотреть и выслушать их «жалобы и предложения»(это идеальный вариант) или пригласить их руководителей на обсуждение вопросов в свой офис. Приглашать руководителей (или представителей) дилерских центров необходимо по очереди, а не всех скопом, т.е. сначала один дилер- обсуждение вопросов(обязательное фиксирование обсуждаемых проблем и потенциальных возможностей в письменном виде… «дабы не забылись оные»), затем другой и т.д. Для чего это нужно. На данном этапе развития вашей организации ваш руководитель является основателем организации, «носителем» её миссии, идеала, системы ценностей, а также невизуализированных стратегических планов…(как мне показалось). Ваш руководитель «человек интуитивный», поэтому после общения с каждым дилером, он сможет с большой вероятностью определить какой из дилеров «пришёлся ему по душе», а который не очень. Другими словами, появится некий «круг близких людей», которых он будет с удовольствием слушать, и круг другой- людей которых необходимо выслушивать, но не обязательно всё ими сказанное принимать близко к сердцу. Возможно будет и третий какой-то круг…но суть сейчас ни в этом.
    Итак, что получается: ваш руководитель с одной стороны и дилеры (близкие по духу(но не всегда по взглядам и мыслям) люди) с другой стороны… И ещё, забыл сказать, что при руководителе желательно находиться человеку, которого он уважает, и уважает ещё за то, что тот может логически объяснить тот или иной момент(«показать на пальцах», на цифрах), т.е. будущий, так сказать, администратор(или человек умеющий работать головой-«человек мыслящий»). Этому человечку тоже необходимо присутствовать на заседаниях «по отбору» дилеров, дабы руководитель мог с ним обсудить тот или иной свой интуитивный выбор. И только после этого, так сказать, знакомства с «посредниками»(на это может уйти примерно от 1 до 3 месяцев, в зависимости от количества оных), можно собираться и строить СТРАТЕГИЮ для всей цепочки: производитель- дилер- клиент. Причём «собираться» должны как минимум: ваш руководитель, человек «разумно мыслящий» (он же будущий предположим администратор) и «близкие по духу» дилеры. Вот эта троица и будет разрабатывать стратегию.
    Может возникнуть вопрос почему я так «скрупулёзно» подхожу к отбору «своих» дилеров? Могу лишь ответить:
    во-первых: …здесь я солидарен с той же Toyota, которая очень тщательно отбирает как своих поставщиков…так и дилеров;
    во-вторых: как мне кажется, интуиция относится к разряду тех инструментов, которые аппелируют как минимум к системе ценностей. Вот наверное поэтому «человек интуитивный» ищет себе подобных по общности «системы ценностей». Вопрос в том, что интуиция не всегда «правильно срабатывает», так для этого мною был предложен как в оппозицию «человек мыслящий»…Такая вот парочка может очень эффективно работать…,ну по крайней мере пока будет существовать между ними уважение…
    И ещё хотелось бы сказать, что люди «близкие по духу»(скажем близкие по системе ценностей(это очень утрировано)) смогут довольно грамотно построить стратегию, и рассматривать разные возникающие проблемы со многих углов зрения и при этом сразу будут настроены на работу и сотрудничество, а не на «перетягивание одеяла» и преследование собственных интересов…


  27. #27
    Кандидат
    Регистрация
    22.12.2007
    Сообщений
    43

    По умолчанию

    Как видите Елена, мне довелось рассмотреть(очень в упрощённой форме) вопрос мотивативации, который я рассматривал с точки зрения объединения цепочки производитель-дилер-клиент, посредством выработанной общей стратегии, и в рамках данной стратегии разрешение «житейских проблем» организации. Тут моя солидарность опять же с М.Шустером: «главное-это найти верный баланс между организацией и самоорганизацией. Организация должна концентрировать воздействия на "болевых точках" самоорганизации и не лезть в рефлекторные каналы.» Другими словами, будем разрешать насущные (и стратегически важные) проблемы в организации (и у дилеров)- будем иметь лояльных сотрудников и партнёров. Если проблемы не будут разрешаться (по мере возможности), то как один из вариантов, в результате можем получить «мотивационное мудрствование», которое в некотором смысле может походить на манипулирование…Поэтому, как по-мне, необходимо работать сразу в нескольких направлениях (как минимум в двух): разработка системы ценностей (GEпонадобилось три года чтобы сформулировать оную систему и это при том условии, что она находилась в очень зрелом возрасте) и на ментальном уровне, о том как «правильно думать»(мыслительные процессы). Скажу на понятном для менеджмента языке: совмещать(сопрягать) ТОС-методы, TPS, LMи многое другое. Т.е. развивать мыслительные процессы и интуицию, а если ещё более точнее сказать- уметь «правильно» мыслить в рамках своей системы ценностей…Елена, к вашей организации вопрос мотивации пока напрямую не относится, хотя присматривайтесь на будущее. Вопрос правильного мотивирования возникнет на более зрелом участке жизни организации; после того как будет обозначена миссия(хотя бы в общих чертах), хоть немного проработана система ценностей и «зафиксирована» стратегия…

    Итак, хотелось бы подвести некоторый итог. На данном этапе необходимо(как по-мне) сделать:
    · Встретиться руководителям как вашей организации так и дилеров;
    · Разобраться с какими дилерами вам «хочется» работать;
    · Пригласить оных на построение общей стратегии развития;
    · Разрешение всех (по мере возможности) проблем, которые были обозначены как «близкими по духу» так и всеми остальными дилерами в рамках новой СТРАТЕГИИ…

    Ну примерно так. И учтите Елена, что это лишь мой взгляд на данную проблему и не более. Взгляд несовершенный и возможно отстранённый от реалий вашей организации. Уж не обессудьте…

    P.S. Нет «единственно верной стратегии»… Миссию мы можем «видеть» по прямой, но вот путь к ней «извилист и труден», изобилует спусками и подъёмами. И вот в какой-то момент мы можем заметить, что она изменилась. Нет миссия не изменилась –мы просто взглянули на неё с другой стороны, как ювелир взирает на обработанный алмаз, размещая его разными гранями в пространстве…

    Всег благ.Удачи.
    С уважением Виталий.

  28. #28
    Новый участник
    Регистрация
    18.09.2008
    Сообщений
    9

    По умолчанию

    Спасибо Вам всем за дельные советы. Виталий, я с Вами солидаина в Ваших мыслях и рассуждениях. Но опять же со мной не может согласиться руководство. По-моему мнению в каждом городе желательно иметь одного надежного партнера, а уже все остальные должны питаться от него (дилер и субдилеры, либо можно организовать что-то вроде регионального склада), но с этим пока не соглашается мое руководство, они считают, что эти люди не мешают друг другу. Да, наша практика показала, что может их быть в одном городе от 1-3, и даже проанализировав их совместную работу (в цифрах) получается так, что они приносят больше денег (но это во время нашего роста, а что будет дальше......), но в плане оплат кто-то есть порядочный, а есть и нет. В моих планах оставить именно тех, кто платит лучше, но опять же руководство, немного ослепленное быстрым ростом предприятия за прошедший год немного недопонимает, что мы пришли, скажем еще не к пику, но уже близки к этому (ведь емкость рынка не может быть бесконечной).
    Из всех Ваших рассуждений, уважаемые участноки форума, я сделал выводы, что мы пока не готовы мотивировать наших сотрудноков. Самое главное для меня, в этой дискуссии, что вы все еще раз подтвердили все мои мысли и рассуждения, что я иду верным путем, теперь осталась мелочь, собрать все цифры и доводы для руководства и совместными усилиями уже предпринимать какие-то шаги для дальнейшего нашего развития.

  29. #29

    По умолчанию Программа мотивации дилеров

    Уважаемые дамы и господа!

    недавно столкнулся с проблемкой:
    мне необходимо повысить продаваемость нашего бренда в салонах дилеров, и для этого необходимы мотивационные программы.

    изначально я исходил из повышения вознаграждения, или бонусных программ, предусматривающих уплату премии в денежном эквиваленте, но наше начальство напрочь отказалось от подобных идей, я немного в замешательстве, на рынке сотовых услуг я новичок, если у кого есть идеи поделитесь плз, буду весьма признателен.

    PS. если возникнут вопросы пишите с удовольствием разъясню детали

  30. #30
    Новый участник
    Регистрация
    24.11.2007
    Сообщений
    7

    По умолчанию

    Вот здесь можно бесплатно скачать универсальную систему мотивации.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •