Показано с 1 по 30 из 46
Тема: Нестандартный ход
-
09.09.2008, 08:08 #1
Нестандартный ход
Всем здравствуйте!Ситуация: предприятие, занимающееся выпуском полирафической продукции, стремится улучшить свои позиции, т.е. увеличить продажи за счет новых клиентов.
Проблема: как привлечь клиентов (главным образом, юридических лиц). Какие средства рекламы лучше использовать? Газеты, радио - уже избито...
-
09.09.2008, 10:00 #2
- Регистрация
- 23.11.2005
- Сообщений
- 2,178
А ВЫ ВЫЯСНИТЕ, ЧТО ИМ НАДО ТО?
КАКИЕ ИХ ПОТРЕБНОСТИ НЕУДОВЛЕТВОРЕНЫ?
ОФОРМЛЕНИЕ? ЦЕНЫ? СКОРОСТЬ ВЫПОЛНЕНИЯ ЗАКАЗОВ?
КОМПЛЕКСНОСТЬ ВАШИХ УСЛУГ?
ЧТО ОНИ ХОТЯТ? ОСОБЕННО ВАШИ КРУПНЫЕ КЛИЕНТЫ.
БЕРИТЕ ВИДЕОКАМЕРУ И ЕЗЖАЙТЕ К НИМ, ПОГОВОРИТЕ ...
-
09.09.2008, 11:18 #3Сертаков АлександрГостьСообщение от Равиль
-
09.09.2008, 14:05 #4
Равиль, Александр, вы правы. Уже двигаюсь в этом направлении - разрабатываем коммерческое предложение для клиентов. Сложность в том, чтобы сделать его универсальным и для колбасного цеха, и для банка. К тому же Директор требует оценить эффективности затрат...
-
09.09.2008, 14:13 #5Сертаков АлександрГостьСообщение от Лика
Разбираете каждую услугу, изучаете, что она даёт Вашим клиентам, пытаетесь понять, какую головную боль она предотвращает, обращаясь к Вам.
И по каждой услуге формируете коммерческое предложение.
Затем сопоставляете различные услуги и группируете их по "схожести симптомов болезни" клиента, формируете ещё коммерческие предложения.
И, изучив клиента, выходите к нему с подходящим коммерческим предложением.
Обращаться ко всем клиентам _одинаково_ - есть расточительство сил и средств. Неэффективный и непродуктивный подход.
-
09.09.2008, 14:37 #6Сообщение от Сертаков Александр
-
09.09.2008, 14:40 #7Сертаков АлександрГостьСообщение от Лика
-
09.09.2008, 14:52 #8
- Регистрация
- 04.07.2008
- Сообщений
- 89
Я бы даже сказала, сгруппировать по сферам их (потенциальных клиентов) нужд. А какого рода полиграфическая продукция, если не секрет?
-
09.09.2008, 15:15 #9
- Регистрация
- 23.11.2005
- Сообщений
- 2,178
ПРЕЖДЕ ЧЕМ ФОРМУЛИРОВАТЬ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВЫ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ И ТО, ЧТО ИМ НУЖНО. НЕ ВАМ НУЖНО, А ИМ. И ЗАТЕМ ПОНЯТЬ, СМОЖЕТЕ ЛИ ВЫ УДОВЛЕТВОРИТЬ ИХ ПОЖЕДАНИЯ, ОСТАВШИСЬ ПРИ ЭТОМ С ПРИБЫЛЬЮ.
-
09.09.2008, 15:22 #10
- Регистрация
- 04.07.2008
- Сообщений
- 89
Сообщение от Лика
-
09.09.2008, 16:07 #11
TATA_G, очень рада была обнаружить сообщение от вас! Продукция: рекламная (брошюры, листовки, флаера, каталоги), многополосные издания (книги, газеты, журналы..), POS-материалы (ценники, вобблеры, диспенсеры..), упаковочная продукция (картонные коробки,этикетки, самоклейки...). Перечень очень большой.
Равиль, спасибо за комментарий. Мы ведь на форуме маркетологов, я понимаю, что через удовлетворение потребностей клиентов сойдет Божья благодать в виде прибыли. ВАЖНО: зацепить своим коммерческим предложением клиена, супер занятого человека, у которого дел невпроворот...Чтобы он не выкинул его в мусорное.
-
09.09.2008, 16:25 #12
- Регистрация
- 04.07.2008
- Сообщений
- 89
Думаю, зацепить его можна только выгодными условиями сотрудничества... И выпятить их надо на передний план. Вам же надо не однократные контакты, а конкретных клиентов надолго? Вот и предложения должны строится с учётом этого.
Спасибо за добрые слова!
-
09.09.2008, 16:35 #13
- Регистрация
- 06.12.2005
- Сообщений
- 131
"Чтобы он не выкинул его ..." Всего лишь, такая малость :-)
Для этого нужно адресовать Ваше послание не "Руководителю предприятия" - почти 100% гарантия, что следующей за секретарём инстанцией будет мусорное ведро, а конкретному человеку. И человек этот должен быть одним из "группы принятия решений". Принятия решений, в смысле, именно по Вашему вопросу, заинтересовнный в решении вопроса и имеющий полномочия принимать решение. Вроде бы просто, но не просто в реализации... Так мы приходим к т.наз. Прямому маркетингу. Термин, на мой взгляд, странный, но так уж перевели его :-)
Только не попадитесь на удочку тех, кто под этой маркой используют технологии рассылок, которые характеризуются людьми как спам.
Т.е. нужно делать то, о чём здесь уже написали коллеги: знать (лично знать самых важных), своих потребителей; понять их потребности и разработать такой продукт/услугу, которая лучше прочих им подходит. И, наконец, представить им то, что Вы разработали.
Успехов.
Бесплатный совет (без обид, ничего личного) - по характеру вопроса и обсуждения мне представляется, что Вам желательно получить в этой области профессиональное образование.
-
09.09.2008, 16:38 #14
- Регистрация
- 07.07.2008
- Сообщений
- 11
Стандартные вещи
Например, как маркетог занимающийся интересами своей фирмы выбираю полиграфические компании очень просто!
Забиваю ближайшие станции метро, чтобы водителю не пришлось ездить очень далеко и можно было сэкономить время. Так же для удобства съездить и познакомиться самой для более точного понимания чего нам требуется.
Так что: 1. Сделайте предложения фирмам которые находятся рядом с вами, перечислите перечень того что вы умеете и обязательно укажите, что теперь полиграфия совсем близко, рядом с вами!
Далее, печатаю ли листовки или каталоги или еще что.. неповерите но за одну и туже бумагу за одно и тоже качество просят цены с разницей в 30 000 р. запросто..
А с визитками вообще комедия в одном месте делали за 10 000 другие предложение то же самое та же бумага тот же метод за 30 000
Конечно естественно: 2. Вам надо ставить разумные цены: Получите клиета и пусть вначале будет не большой доход, но сколько он потом будет у вас заказывать (если цены удовлетворяют)
Понятно что полиграфические компании печатают в свой ритм! Но заказчику пофиг на него честно говоря. Есть интересы только свои и можно тянуть резину очень долго откладывая, а потом бац и надо очень срочно, не реально. 3. Старайтесь успевать, говорите о реальных сроках! Перезванивайте и объясняйте! Контакт очень важен.
и простое когда мне фирмы звонят и напоминают о себе, не редко отправляю им запросик на просчет.. а далее уж вопрос выбора.
Так что удачи! Каким бы нестандартным ходом вы не хотели заманить клиента, помните о самом простом и примитивном.. А сейчас просто возьмите справочник и посмотрите соседей.
-
09.09.2008, 18:02 #15
- Регистрация
- 09.09.2008
- Сообщений
- 12
Следует сделать небольшую презентацию в нескольких городах,просто проехать по ряду городов с мини выставкой
-
10.09.2008, 13:33 #16
- Регистрация
- 23.08.2008
- Сообщений
- 7
Сообщение от Лика
Они сделали настенный календарь как образец возможностей своего полиграфического оборудования и возможностей своих дизайнеров, а в качестве иллюстраций на этом календаре были помещены эдакие полуобнаженные, т.е. эротические в рамках приличий, фотографии своих сотрудниц! И сделаны они были не кустарно, а именно хорошо, в лучших традициях Plyboy, с сюжетом, с хорошей компоновкой кадра, с цветом и т.д.
Календари разошлись на ура! Как раз у одного клиента я этот календарь и увидел
-
10.09.2008, 15:21 #17maxdobr! Спасибо за предложение! !!!!!!!!!!!!!!!!!!! Только это, наверное, улучшит положение нашего предприятия!
Но насчет календаря действительно появилась хорошая идея!
-
10.09.2008, 16:22 #18Сертаков АлександрГостьСообщение от Лика
-
11.09.2008, 13:25 #19
Я добавлю еще малость, в данном случае представительская рекламма очень важна. Утрируя.... Надо шефу сделать буклеты к выставке, он закурил, а на пепельнице ваш телефончик, на зажигалке - ваш телефончик, на календаре настенном - опять ваш телефончик.! Еще метод хороший - это когда твой хороший клиент рекомендует вас для своих партнеров.(Но зажигалка и пепельница должны быть оригинальными... а про календарь уже писали.))
-
16.09.2008, 09:04 #20Всем большое спасибо за отклик, советы!!!
Сейчас работаю над коммерческим. Сгруппировала клиентов по потребностям, узанаю их ФИО, но меня не отпускает мысль, что проще обзвонить всех клиентов и обговорить о сотрудничестве. Это и денежку сэкономит (1 ком. предл.= ок. 100 руб.)... Ведь в конечечном итоге на данном рынке все решает цена на предложенный товар...
-
16.09.2008, 10:07 #21
- Регистрация
- 23.11.2005
- Сообщений
- 2,178
Ведь в конечечном итоге на данном рынке все решает цена на предложенный товар...
Займитесь бизнес-процессами, снижением издержек по всем фронтам.
Но думаю, все не так просто. Не только цена привлекает клиента.
-
16.09.2008, 11:13 #22Сертаков АлександрГостьСообщение от Равиль
-
16.09.2008, 12:08 #23Сообщение от Равиль
Так, мне не нравится мой пессимистический оттенок послания. Для того я и есть на предприятии, чтобы перейти на "позитив". Поэтому я и есть на форуме, чтобы мои коллеги "подмогли"...
-
16.09.2008, 12:30 #24
- Регистрация
- 23.11.2005
- Сообщений
- 2,178
Дорогое оборудование предполагает производство чего-то уникального. Зачем вы его покупали тогда, если делаете стандарт?
Проанализируйте цепочку создания стоимости вашей компании и компаний конкурентов. Поймите, где и почему вы проигрываете по издержкам. Сделайте все, чтобы их снизить. Кстати, дорогое оборудование приводит только к большим амортизационным отчислениям, которые являются неденежными расходами и не могут вас по денежному потоку в минус на каком-то этапе вывести.
-
16.09.2008, 14:36 #25
Равиль, к сожалению, дорогое оборудование досталось в наследство от прошлых директоров, сейчас это уже не суть важно. Да, и вот именно из-за больших амортизационных отчислений и такие цены, которые отпугивают... Мне. похоже, стоит поближе ознакомиться с экономикой предприятия...
P.S. Чем больше работаю, тем больше понимаю, что маркетинг - это всё, начиная с вывески над входом ...
-
16.09.2008, 19:36 #26
- Регистрация
- 04.07.2008
- Сообщений
- 89
[QUOTE=Лика]Равиль, к сожалению, дорогое оборудование досталось в наследство от прошлых директоров, сейчас это уже не суть важно. Да, и вот именно из-за больших амортизационных отчислений и такие цены, которые отпугивают... Мне. похоже, стоит поближе ознакомиться с экономикой предприятия...
P.S. Чем больше работаю, тем больше понимаю, что маркетинг - это всё, начиная с вывески над входом ...[/QUOTE
Думаю, что и цены можно использовать (вспомните закон Паретто). Да и не всегда хорошо продаётся то, что дешевле. "Поиграйте" с Вашим ассортиментом: хиты продажи, серединка, "подвал" - соответственно: продукция для VIP-клиентов, для середнячков, "халява".
Подумайте как сделать так, чтоб Ваша продукция стала самой Модной, потом самой Практичной, потом Незаменимой (Любимой, Привычной) и т. д.
-
17.09.2008, 08:18 #27Сообщение от TATA_G
-
17.09.2008, 11:02 #28Сертаков АлександрГость
Никакие скидки в долгосрочной перспективе никого до добра не доводили.
Это не приводит к лояльности клиентов, к увеличению их заказов, к повышении прибыльности, даже наоборот. Есть такое понятие - "бесполезный или даже вредный клиент".
"Страховщики изобрели просто гениальный метод для минимизации негативного отбора. Например, маленькая страховая компания Arnica Mutual, постоянно выигрывающая призы за качество обслуживания, заключает договора с новыми клиентами только по рекомендации старых. Иными словами, компания использует собственных старых клиентов для отбора нужных новых клиентов, минимизируя тем самым риски и сокращая собственные издержки. Затем она расходует часть дополнительно полученного денежного потока на совершенствование обслуживания клиентов, возвращал им таким образом часть полученной от них ценности.
Компания Progressive Insurance специализируется на страховках с повышенным уровнем риска, например на страховании мопедов и мотоциклов. Она обнаружила, что далеко не у всех водителей мотоциклов высок риск возникновения страховых случаев. Некоторые совсем молодые водители, безусловно, относятся к группе повышенного риска, и для компания устанавливает повышенные страховые тарифы. Но одновременно компания активно привлекает водителей мотоциклов старшего возраста, рассылая им предложения о страховке по почте, Компания также выяснила, что значительная часть нежелательных клиентов приходят в офисы случайно, действуя в том же импульсивном стиле, который характерен для их вождения. Чтобы избежать страхования таких клиентов, компания располагает свои офисы в стороне от проезжих улиц и крупных торговых центров.
Еще одна страховая компания обнаружила, что значительная часть наименее выгодных и наиболее рискованных клиентов приходила по объявлениям, печатавшимся в бульварной прессе. Стоит ли говорить, что страховые агенты получили рекомендации воздерживаться от размещения рекламы в подобных изданиях"
- Фредерик Ф. Райхельд, «Эффект лояльности»
Советую перечитывать почаще то, что в самом начале писал Равиль. Он пишет самые, что ни на есть, здравые и толковые вещи, чтобы их игнорировать или забыть.
-
17.09.2008, 14:43 #29ВВах!! Александр!! СПАСИБО!!! Большое!! ) Очень ценю ваши рекомендации!!!Считайте, что уже воспользовалась!
-
17.09.2008, 16:22 #30
- Регистрация
- 10.04.2008
- Сообщений
- 575
Цель-2. Как раз о выводе из кризиса полиграфической фирмы