Нестандартный ход

[Лика]

Всем здравствуйте!

Ситуация: предприятие, занимающееся выпуском полирафической продукции, стремится улучшить свои позиции, т.е. увеличить продажи за счет новых клиентов.
Проблема: как привлечь клиентов (главным образом, юридических лиц). Какие средства рекламы лучше использовать? Газеты, радио - уже избито...

[Равиль]

А ВЫ ВЫЯСНИТЕ, ЧТО ИМ НАДО ТО?
КАКИЕ ИХ ПОТРЕБНОСТИ НЕУДОВЛЕТВОРЕНЫ?
ОФОРМЛЕНИЕ? ЦЕНЫ? СКОРОСТЬ ВЫПОЛНЕНИЯ ЗАКАЗОВ?
КОМПЛЕКСНОСТЬ ВАШИХ УСЛУГ?
ЧТО ОНИ ХОТЯТ? ОСОБЕННО ВАШИ КРУПНЫЕ КЛИЕНТЫ.
БЕРИТЕ ВИДЕОКАМЕРУ И ЕЗЖАЙТЕ К НИМ, ПОГОВОРИТЕ ...

[Сертаков Александр]

А ВЫ ВЫЯСНИТЕ, ЧТО ИМ НАДО ТО?
КАКИЕ ИХ ПОТРЕБНОСТИ НЕУДОВЛЕТВОРЕНЫ?
ОФОРМЛЕНИЕ? ЦЕНЫ? СКОРОСТЬ ВЫПОЛНЕНИЯ ЗАКАЗОВ?
КОМПЛЕКСНОСТЬ ВАШИХ УСЛУГ?
ЧТО ОНИ ХОТЯТ? ОСОБЕННО ВАШИ КРУПНЫЕ КЛИЕНТЫ.
БЕРИТЕ ВИДЕОКАМЕРУ И ЕЗЖАЙТЕ К НИМ, ПОГОВОРИТЕ ...

Это и есть самый, что ни на есть, нестандартный ход.

[Лика]

Равиль, Александр, вы правы. Уже двигаюсь в этом направлении - разрабатываем коммерческое предложение для клиентов. Сложность в том, чтобы сделать его универсальным и для колбасного цеха, и для банка. К тому же Директор требует оценить эффективности затрат...

[Сертаков Александр]

Равиль, Александр, вы правы. Уже двигаюсь в этом направлении - разрабатываем коммерческое предложение для клиентов. Сложность в том, чтобы сделать его универсальным и для колбасного цеха, и для банка. К тому же Директор требует оценить эффективности затрат...

На мой взгляд, логичнее было бы разрабатывать несколько коммерческих предложений.
Разбираете каждую услугу, изучаете, что она даёт Вашим клиентам, пытаетесь понять, какую головную боль она предотвращает, обращаясь к Вам.
И по каждой услуге формируете коммерческое предложение.
Затем сопоставляете различные услуги и группируете их по "схожести симптомов болезни" клиента, формируете ещё коммерческие предложения.

И, изучив клиента, выходите к нему с подходящим коммерческим предложением.

Обращаться ко всем клиентам _одинаково_ - есть расточительство сил и средств. Неэффективный и непродуктивный подход.

[Лика]

На мой взгляд, логичнее было бы разрабатывать несколько коммерческих предложений.
Разбираете каждую услугу, изучаете, что она даёт Вашим клиентам, пытаетесь понять, какую головную боль она предотвращает, обращаясь к Вам.
И по каждой услуге формируете коммерческое предложение.
Затем сопоставляете различные услуги и группируете их по "схожести симптомов болезни" клиента, формируете ещё коммерческие предложения.

И, изучив клиента, выходите к нему с подходящим коммерческим предложением.

Обращаться ко всем клиентам _одинаково_ - есть расточительство сил и средств. Неэффективный и непродуктивный подход.

Хм, а ведь действительно, Александр! Т.е., если я вас правильно поняла, можно сгруппировать потенциальных клиентов по сферам деятельности и уже от этого плясать? Да, думаю, это будет результативнее... Но и мороке гораздо больше..

[Сертаков Александр]

Хм, а ведь действительно, Александр! Т.е., если я вас правильно поняла, можно сгруппировать потенциальных клиентов по сферам деятельности и уже от этого плясать? Да, думаю, это будет результативнее... Но и мороке гораздо больше..

Не по сферам деятельности, а по тому, какую пользу Вы им можете причинить =)

[TATA_G]

Я бы даже сказала, сгруппировать по сферам их (потенциальных клиентов) нужд. А какого рода полиграфическая продукция, если не секрет?

[Равиль]

ПРЕЖДЕ ЧЕМ ФОРМУЛИРОВАТЬ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВЫ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ И ТО, ЧТО ИМ НУЖНО. НЕ ВАМ НУЖНО, А ИМ. И ЗАТЕМ ПОНЯТЬ, СМОЖЕТЕ ЛИ ВЫ УДОВЛЕТВОРИТЬ ИХ ПОЖЕДАНИЯ, ОСТАВШИСЬ ПРИ ЭТОМ С ПРИБЫЛЬЮ.

[TATA_G]

Всем здравствуйте!

Ситуация: предприятие, занимающееся выпуском полирафической продукции, стремится улучшить свои позиции, т.е. увеличить продажи за счет новых клиентов.
Проблема: как привлечь клиентов (главным образом, юридических лиц). Какие средства рекламы лучше использовать? Газеты, радио - уже избито...

Создать базу данных, разослать всем потенциальным клиентам каталоги с образцами продукции, превознести качество Вашей полиграфии, сроки исполнения, доставку и т. д., пригласить сотрудничать, рассказать ЧТО именно они приобретут (выгоду какую), сотрудничая с Вами...

[Лика]

TATA_G, очень рада была обнаружить сообщение от вас! Продукция: рекламная (брошюры, листовки, флаера, каталоги), многополосные издания (книги, газеты, журналы..), POS-материалы (ценники, вобблеры, диспенсеры..), упаковочная продукция (картонные коробки,этикетки, самоклейки...). Перечень очень большой.
Равиль, спасибо за комментарий. Мы ведь на форуме маркетологов, я понимаю, что через удовлетворение потребностей клиентов сойдет Божья благодать в виде прибыли. ВАЖНО: зацепить своим коммерческим предложением клиена, супер занятого человека, у которого дел невпроворот...Чтобы он не выкинул его в мусорное.

[TATA_G]

Думаю, зацепить его можна только выгодными условиями сотрудничества... И выпятить их надо на передний план. Вам же надо не однократные контакты, а конкретных клиентов надолго? Вот и предложения должны строится с учётом этого.
Спасибо за добрые слова!

[Юрий Михайлович]

"Чтобы он не выкинул его ..." Всего лишь, такая малость :-)
Для этого нужно адресовать Ваше послание не "Руководителю предприятия" - почти 100% гарантия, что следующей за секретарём инстанцией будет мусорное ведро, а конкретному человеку. И человек этот должен быть одним из "группы принятия решений". Принятия решений, в смысле, именно по Вашему вопросу, заинтересовнный в решении вопроса и имеющий полномочия принимать решение. Вроде бы просто, но не просто в реализации... Так мы приходим к т.наз. Прямому маркетингу. Термин, на мой взгляд, странный, но так уж перевели его :-)
Только не попадитесь на удочку тех, кто под этой маркой используют технологии рассылок, которые характеризуются людьми как спам.
Т.е. нужно делать то, о чём здесь уже написали коллеги: знать (лично знать самых важных), своих потребителей; понять их потребности и разработать такой продукт/услугу, которая лучше прочих им подходит. И, наконец, представить им то, что Вы разработали.
Успехов.
Бесплатный совет (без обид, ничего личного) - по характеру вопроса и обсуждения мне представляется, что Вам желательно получить в этой области профессиональное образование.

[AnnaSHS]

Например, как маркетог занимающийся интересами своей фирмы выбираю полиграфические компании очень просто!

Забиваю ближайшие станции метро, чтобы водителю не пришлось ездить очень далеко и можно было сэкономить время. Так же для удобства съездить и познакомиться самой для более точного понимания чего нам требуется.

Так что: 1. Сделайте предложения фирмам которые находятся рядом с вами, перечислите перечень того что вы умеете и обязательно укажите, что теперь полиграфия совсем близко, рядом с вами!

Далее, печатаю ли листовки или каталоги или еще что.. неповерите но за одну и туже бумагу за одно и тоже качество просят цены с разницей в 30 000 р. запросто..
А с визитками вообще комедия в одном месте делали за 10 000 другие предложение то же самое та же бумага тот же метод за 30 000
Конечно естественно: 2. Вам надо ставить разумные цены: Получите клиета и пусть вначале будет не большой доход, но сколько он потом будет у вас заказывать (если цены удовлетворяют)

Понятно что полиграфические компании печатают в свой ритм! Но заказчику пофиг на него честно говоря. Есть интересы только свои и можно тянуть резину очень долго откладывая, а потом бац и надо очень срочно, не реально. 3. Старайтесь успевать, говорите о реальных сроках! Перезванивайте и объясняйте! Контакт очень важен.

и простое когда мне фирмы звонят и напоминают о себе, не редко отправляю им запросик на просчет.. а далее уж вопрос выбора.

Так что удачи! Каким бы нестандартным ходом вы не хотели заманить клиента, помните о самом простом и примитивном.. А сейчас просто возьмите справочник и посмотрите соседей.

[хомяк]

Следует сделать небольшую презентацию в нескольких городах,просто проехать по ряду городов с мини выставкой

[maxdobr]

Всем здравствуйте!

Ситуация: предприятие, занимающееся выпуском полирафической продукции, стремится улучшить свои позиции, т.е. увеличить продажи за счет новых клиентов.
Проблема: как привлечь клиентов (главным образом, юридических лиц). Какие средства рекламы лучше использовать? Газеты, радио - уже избито...

Видел недавно один нестандартный ход, как раз полиграфического предприятия.

Они сделали настенный календарь как образец возможностей своего полиграфического оборудования и возможностей своих дизайнеров, а в качестве иллюстраций на этом календаре были помещены эдакие полуобнаженные, т.е. эротические в рамках приличий, фотографии своих сотрудниц! И сделаны они были не кустарно, а именно хорошо, в лучших традициях Plyboy, с сюжетом, с хорошей компоновкой кадра, с цветом и т.д.

Календари разошлись на ура! Как раз у одного клиента я этот календарь и увидел

[Лика]

maxdobr! Спасибо за предложение! !!!!!!!!!!!!!!!!!!! Только это, наверное, улучшит положение нашего предприятия!
Но насчет календаря действительно появилась хорошая идея!

[Сертаков Александр]

maxdobr! Спасибо за предложение! !!!!!!!!!!!!!!!!!!! Только это, наверное, улучшит положение нашего предприятия!
Но насчет календаря действительно появилась хорошая идея!

По-моему, всё эта ветка - очередной пример того, что в маркетинг отбор должен быть строже, чем в финансы.

[Дмитрий Кургаев]

Я добавлю еще малость, в данном случае представительская рекламма очень важна. Утрируя.... Надо шефу сделать буклеты к выставке, он закурил, а на пепельнице ваш телефончик, на зажигалке - ваш телефончик, на календаре настенном - опять ваш телефончик.! Еще метод хороший - это когда твой хороший клиент рекомендует вас для своих партнеров.(Но зажигалка и пепельница должны быть оригинальными... а про календарь уже писали.))

[Лика]

Всем большое спасибо за отклик, советы!!!
Сейчас работаю над коммерческим. Сгруппировала клиентов по потребностям, узанаю их ФИО, но меня не отпускает мысль, что проще обзвонить всех клиентов и обговорить о сотрудничестве. Это и денежку сэкономит (1 ком. предл.= ок. 100 руб.)... Ведь в конечечном итоге на данном рынке все решает цена на предложенный товар...

[Равиль]

Ведь в конечечном итоге на данном рынке все решает цена на предложенный товар...

Если это так, то обхаживанием клиентов заниматься не надо!
Займитесь бизнес-процессами, снижением издержек по всем фронтам.
Но думаю, все не так просто. Не только цена привлекает клиента.

[Сертаков Александр]

Но думаю, все не так просто. Не только цена привлекает клиента.

По-моему, маркетологам такие вещи объяснять бесполезно.

[Лика]

Займитесь бизнес-процессами, снижением издержек по всем фронтам.

Равиль, понимаете, это самый "больной" вопрос для нашего предприятия, т.к по цене мы очень проигрываем нашим конкурентам, если они от нас и уходят, то только потому что конкуренты предагают настолько низкую цену, что мы не можем соперничать.... Снижать издержки - из-за дорого оборудования не получается. Вот и пурхаюсь между привлечением клиентов как фактора повышения прибыли предприятия и отсутствием бюджета на рекламу..
Так, мне не нравится мой пессимистический оттенок послания. Для того я и есть на предприятии, чтобы перейти на "позитив". Поэтому я и есть на форуме, чтобы мои коллеги "подмогли"...

[Равиль]

Дорогое оборудование предполагает производство чего-то уникального. Зачем вы его покупали тогда, если делаете стандарт?
Проанализируйте цепочку создания стоимости вашей компании и компаний конкурентов. Поймите, где и почему вы проигрываете по издержкам. Сделайте все, чтобы их снизить. Кстати, дорогое оборудование приводит только к большим амортизационным отчислениям, которые являются неденежными расходами и не могут вас по денежному потоку в минус на каком-то этапе вывести.

[Лика]

Равиль, к сожалению, дорогое оборудование досталось в наследство от прошлых директоров, сейчас это уже не суть важно. Да, и вот именно из-за больших амортизационных отчислений и такие цены, которые отпугивают... Мне. похоже, стоит поближе ознакомиться с экономикой предприятия...
P.S. Чем больше работаю, тем больше понимаю, что маркетинг - это всё, начиная с вывески над входом ...

[TATA_G]

[QUOTE=Лика]Равиль, к сожалению, дорогое оборудование досталось в наследство от прошлых директоров, сейчас это уже не суть важно. Да, и вот именно из-за больших амортизационных отчислений и такие цены, которые отпугивают... Мне. похоже, стоит поближе ознакомиться с экономикой предприятия...
P.S. Чем больше работаю, тем больше понимаю, что маркетинг - это всё, начиная с вывески над входом ...[/QUOTE

Думаю, что и цены можно использовать (вспомните закон Паретто). Да и не всегда хорошо продаётся то, что дешевле. "Поиграйте" с Вашим ассортиментом: хиты продажи, серединка, "подвал" - соответственно: продукция для VIP-клиентов, для середнячков, "халява".
Подумайте как сделать так, чтоб Ваша продукция стала самой Модной, потом самой Практичной, потом Незаменимой (Любимой, Привычной) и т. д.

[Лика]

Подумайте как сделать так, чтоб Ваша продукция стала самой Модной, потом самой Практичной, потом Незаменимой (Любимой, Привычной) и т. д.

Здравствуйте, TATA_G!!! Полиграфическую продукцию сложно сделать самой модной, незаменимой.. Наши основные заказчики - юридические лица. Т.к. город небольшой, рынок уже поделен, вкусные кусочки разобраны. Я пока вижу 2 выхода: выходить на новые сегменты, либо оорганизовать более эффективную работу с постоянными клиентами (правило Паретто !? ;) ). Меня очень привлекает накопиельная система скидок. Подскажите, чего подначитаться, чтобы иметь базу для ее разработки? (с точки зрения практики?)

[Сертаков Александр]

Никакие скидки в долгосрочной перспективе никого до добра не доводили.
Это не приводит к лояльности клиентов, к увеличению их заказов, к повышении прибыльности, даже наоборот. Есть такое понятие - "бесполезный или даже вредный клиент".

"Страховщики изобрели просто гениальный метод для минимизации негативного отбора. Например, маленькая страховая компания Arnica Mutual, постоянно выигрывающая призы за качество обслуживания, заключает договора с новыми клиентами только по рекомендации старых. Иными словами, компания использует собственных старых клиентов для отбора нужных новых клиентов, минимизируя тем самым риски и сокращая собственные издержки. Затем она расходует часть дополнительно полученного денежного потока на совершенствование обслуживания клиентов, возвращал им таким образом часть полученной от них ценности.

Компания Progressive Insurance специализируется на страховках с повышенным уровнем риска, например на страховании мопедов и мотоциклов. Она обнаружила, что далеко не у всех водителей мотоциклов высок риск возникновения страховых случаев. Некоторые совсем молодые водители, безусловно, относятся к группе повышенного риска, и для компания устанавливает повышенные страховые тарифы. Но одновременно компания активно привлекает водителей мотоциклов старшего возраста, рассылая им предложения о страховке по почте, Компания также выяснила, что значительная часть нежелательных клиентов приходят в офисы случайно, действуя в том же импульсивном стиле, который характерен для их вождения. Чтобы избежать страхования таких клиентов, компания располагает свои офисы в стороне от проезжих улиц и крупных торговых центров.

Еще одна страховая компания обнаружила, что значительная часть наименее выгодных и наиболее рискованных клиентов приходила по объявлениям, печатавшимся в бульварной прессе. Стоит ли говорить, что страховые агенты получили рекомендации воздерживаться от размещения рекламы в подобных изданиях"
- Фредерик Ф. Райхельд, «Эффект лояльности»

Советую перечитывать почаще то, что в самом начале писал Равиль. Он пишет самые, что ни на есть, здравые и толковые вещи, чтобы их игнорировать или забыть.

[Лика]

ВВах!! Александр!! СПАСИБО!!! Большое!! ) Очень ценю ваши рекомендации!!!

Считайте, что уже воспользовалась!

[Andrey-Chechako]

Цель-2. Как раз о выводе из кризиса полиграфической фирмы