Бюджетирование в комиссионной торговле

[maxkp]

Доброго времени суток!
Помогите пожалуйста советом. Специфика нашей деятельности напоминает комиссионную торговлю (имеется в виду не комиссионный магазин, а деятельность в рамках договоров комиссии/поручения). Как исходя из этой специфики строить план продаж? Т.е. есть наработаная база клиентов, с ними более-менее понятно. Трудности возникают с привлечением новых клиентов (есть план продавцов в количественном выражении, например 40 клиентов в месяц). Вот тут наталкиваемся на такие трудности:
1. Если в рамках таких договоров мы осуществляем работу по поиску и приобретению , например автомобиля, то наша комиссия составит 500 у.е. (условно), при тех же условиях другому клиенту на поиск товара, скажем утеплитель - 300 у.е. Регион поиска - 90% Китай. Уровень комиссии диктует действующий рынок.
Отсюда вытекает сложность с планированием продаж в суммовом выражении. Т.е. привлекая 40 новых клиентов мы не можем точно планировать совокупную прибыль от продаж. Или не умеем
2. Вытекает из первого, как планировать оборотные средства, ведь в описаном выше примере, мы понимаем, что вложить средств на поиск и приобретение автомобиля придется гораздо больше , чем на утеплитель.

[knagaev]

Как всегда, в условиях неопределённости можно попробовать использовать статистические методы (по истории продаж) в случае достаточно большого количества заказов или экспертные методы (мнение специалистов), если заказы редки и уникальны.

[Pavel Petrov]

Как всегда, в условиях неопределённости можно попробовать использовать статистические методы (по истории продаж) в случае достаточно большого количества заказов или экспертные методы (мнение специалистов), если заказы редки и уникальны.

Во многом согласен, но истории продаж мало, т.е статистики, я бы обратился к факторному анализу с использованием статистики, а дальше все зависит от грамотно составленного плана, факторного анализа, экспертной оценки, анализа рынка и конкурентной среды, анализа спроса и предложения так сказать.
И чем детальнее Вы прорисуете свой анализ тем Вам же будет легче, план продаж это не одна строчка показывающая суммарные продажи в течение разных периодов.

[maxkp]

Спасибо за советы.
Я тоже склонялся к мнению, что необходимо учитывать такие факторы как: сезонность, спрос\предложение, рынок. Но к сожалению статистика в таком разрезе не велась, поэтому на данном этапе это усложняет прцесс.
Какую литературу вы бы рекомендовали, касаемо данного вопроса?