Сектор B2B и основы работы в нем

[flyasky]

Здравствуйте! Вопрос к профессионалам в B2B от новичка типа меня. Есть фирма. Занимается продажей АТС и средств связи для предприятий. На что мне обратить внимание при развитии направления? Какие особенности в рекламе и маркетинге нужно учитывать? Какие подводные камни Вам встречались в практике? Заранее спасибо!

[Юрий Михайлович]

Основа - всё та же концепция: получение Вами прибыли путём удовлетворения потребностей... Вот, от потребителей и начинайте. Кто они, Ваши потребители? Не только, в смысле "перечень организаций", но и в деталях: какая отрасль, и т.д. вплоть до того, кто именно принимает в конкретной организации решение о закупке (т. называемая группа принятия решений).
Сюда же: "какие потребности"? Не только и не столько в смысле "какой продукт", но скорее, нужно понять "для каких процессов, функций и пр. нужно то, что Вы продаёте".
И далее... как на любом рынке.
Конкретика - перед Вами, на Вашем рынке. Изучайте опыт лидеров этого рынка. Книжки почитайте, но научиться можно только в процессе работы.
Поменьше пользуйтесь чужими советами, моими, в том числе :-)
Успехов.

[Andruxa]

В B2B очень много особенностей.
Например, зависимость спроса на Ваш продукт от того, куда движется организация и как она работает как B2C.
Важно знать, кто центры закупок в этих организациях, кто эти люди, как они узнают о продуктах и принимают решения о выборе.
И много-много другого.

[flyasky]

Юрий Михайлович, Andruxa: Спасибо! )

Если я продаю большую и дорогую железку предприятию это B2B или B2C? Предприятие этой железкой будет пользоваться как конечный потребитель.

[Andruxa]

Если я продаю большую и дорогую железку предприятию это B2B или B2C? Предприятие этой железкой будет пользоваться как конечный потребитель.

Предприятие - конечный потребитель, но потребитель корпоративный, у которого свои клиенты есть. И важно чтобы эта дорогая железка давала возможности покупателю сделать свой бизнес лучше для клиентов (или собственников) или чего-нибудь ещё, что для них важно и ценно, а не просто была самой лучшей и дорогой железкой.

[nchuvakhin]

Если я продаю большую и дорогую железку предприятию это B2B или B2C?

Это B2B. Но важно помнить, что решение о приобретении Вашей (или конкурирующей) железки будут принимать несколько человек. Технические достоинства будет оценивать один, жаба по поводу цены будет душить, скорее всего, другого, а платежку подписывать будет и вовсе третий. Соответственно, Вам надо знать всех этих людей лично и уметь с одной стороны подать товар лицом, а с другой -- противопоставить что-то жабе...