Страница 1 из 2 12 ПоследняяПоследняя
Показано с 1 по 30 из 39
  1. #1

    Question Прошу практических советов

    Вхожу в должность управляющего розничной сетью. Бизнес на данном этапе убыточный. Основная причина нечистоплотность персонала продавцов (подставление "левого" товара). следствие уменьшение товарооборота! Какие на ваш взгляд методы борьбы с этим более эффективны? Желательно методы подтверждённые практикой.

  2. #2

    По умолчанию

    По порядку...
    1. Изменение условий продажи (самого процесса), например проверять чеки на выходе,
    2. Изменение системы мотивации,
    3. Пара показательных увольнений с "треском" (наверняка, есть 1-2 главных зачинщика такого разброда),
    4. Смириться с некоторым (более низким) уровнем.

    Кстати левый товар - одна из причин. Наверняка есть ещё-то что-нибудь. Например, "летящий" HR, который берет всех без разбора.

    Метод "маски-шоу-все-лицом-к-стене" не сработает.

  3. #3

    По умолчанию

    Спасибо большое! Все методы буду пробовать, вот только скажите, чем их, я имею ввиду продавцов, можно мотивировать? Сейчас в этой области, да тем более в маленькие ларёчки не всякий пойдёт работать, и поэтому "шашкой махать" - увольнять не расгонишься.

  4. #4
    Новый участник
    Регистрация
    29.12.2007
    Сообщений
    2

    По умолчанию

    Работаю в фирме, занимающейся производством сложного радио-оборудования.
    По поводу "левого" товара у нас простой выход - любая единица товара регистрируется на ограниченном количестве серверов. Иначе никак. А дальше мы легко находим "кто", "где", "когда" смухлевал... путём простого сопоставления фактов, зафиксированных компьютерной техникой.
    Пока такая схема сбоев не давала (более 7 лет).
    Рекомендую для устранения человеческого фактора автоматизировать "тёмные" процессы работы.
    Ну например: электронный учёт "входящих" товаров (полуфабрикатов), электронный учёт "выходящих" товаров, автоматизированное сопоставление отклонений.
    Если воруют, значит не дорожат работой. Если не дорожат работой, значит либо работа неподходящая, либо персонал.
    А вообще Вор боится больше всего быть пойманым!

  5. #5

    По умолчанию

    Спасибо! Но у вас с радио-оборудованием проще. А у меня розница сигарет. А автоматизацию в каждый ларёчек не поставишь. Может у кого ещё есть примеры контроля, помимо стандартных, именно применительно к моей спицифике?

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    16.01.2008
    Сообщений
    706

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Владимир63
    Вхожу в должность управляющего розничной сетью. Бизнес на данном этапе убыточный. Основная причина нечистоплотность персонала продавцов (подставление "левого" товара). следствие уменьшение товарооборота! Какие на ваш взгляд методы борьбы с этим более эффективны? Желательно методы подтверждённые практикой.
    Добрый день!
    Как Вы пришли к этому выводу(подставление "левого" товара - основная причина убыточности)?

  7. #7

    По умолчанию

    Здравствуйте! Может я немного не точно выразился, подставление своего товара. И это не является основной причиной, а одной из многих. Конечно в идеале поставить над каждым продавцом своего доверенного человека, но это, как сами понимаете не реально!

  8. #8
    Член сообщества
    Регистрация
    21.11.2005
    Сообщений
    694

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Владимир63
    Здравствуйте! Может я немного не точно выразился, подставление своего товара. И это не является основной причиной, а одной из многих. Конечно в идеале поставить над каждым продавцом своего доверенного человека, но это, как сами понимаете не реально!
    Да спустите Вы им план по ежедневной выручке..Делов-то

  9. #9

    По умолчанию

    Спасибо. Вывод один- проблема стара как мир, и новых решений не придумано.

  10. #10

    По умолчанию

    если поглубже проанализировать проблему, то можно понять, что
    уровень продавца вырос до желания вести самостоятельно некоторые
    процессы бизнеса,а может быть и весь бизнес, я имею ввиду
    отдельную торговую точку. При этом продавец уже понимает на чем он
    может зарабатывать.
    В таком случае, ему необходимо предложить другой способ взаимодействия
    с предприятием , стать его партнером или клиентом. Определить затраты,
    которые несет предприятие на данной точке, выделить те, которыми
    будущий партнер управлять не может, определить их стоимость + некоторая
    не очень существенная прибыль, чтобы продавец готов был делиться своим
    доходом. Если у человека действительно есть предпринимательская жилка,
    то подобного рода предложение он воспримит как возможность самореализации,
    ну а если это просто вор, то его гнать надо, с такими людьми никогда
    ничего путного в бизнесе не получится, как их не мотивируй....

  11. #11
    Новый участник
    Регистрация
    29.12.2007
    Сообщений
    2

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от И.Горн
    если поглубже проанализировать проблему, то можно понять, что
    уровень продавца вырос до желания вести самостоятельно некоторые
    процессы бизнеса,а может быть и весь бизнес, я имею ввиду
    отдельную торговую точку. ....
    Поддерживаю!

  12. #12

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от И.Горн
    если поглубже проанализировать проблему, то можно понять, что
    уровень продавца вырос до желания вести самостоятельно некоторые
    процессы бизнеса,а может быть и весь бизнес, я имею ввиду
    отдельную торговую точку. При этом продавец уже понимает на чем он
    может зарабатывать.
    В таком случае, ему необходимо предложить другой способ взаимодействия
    с предприятием , стать его партнером или клиентом. Определить затраты,
    которые несет предприятие на данной точке, выделить те, которыми
    будущий партнер управлять не может, определить их стоимость + некоторая
    не очень существенная прибыль, чтобы продавец готов был делиться своим
    доходом. Если у человека действительно есть предпринимательская жилка,
    то подобного рода предложение он воспримит как возможность самореализации,
    ну это и есть система мотивации
    ну а если это просто вор, то его гнать надо, с такими людьми никогда
    ничего путного в бизнесе не получится, как их не мотивируй....
    а это управление персоналом

    плюс если позволять торговать левым товаром, можно говорить о сдаче торговых площадей. вот тут-то и посмотреть, потянет ли тогда он свой бизнес :/

  13. #13

    По умолчанию

    Систем мотиваций сотни – самая главная – это з.п. Вам, Владимир63, нужно проанализировать, какой объем продаж «делает» средний "ларек". Сколько Вам нужно продавать, чтобы быть рентабельными ( я имею введу минимум) – вот будет план, а остальное (превышение плана) – мотивируйте бонусами к з.п, которые должны составлять не мение 40% от общей з.п.

  14. #14
    Кандидат
    Регистрация
    16.07.2008
    Сообщений
    38

    По умолчанию

    Мотивировать продавцов сразу будет сложно, т.к. они привыкли так работать и иметь выгоду.
    У меня несколько лет назад была такая проблема. Я ее решала:
    1. на собрании обяснила, что результат общей работы - зависит от каждого (эффект - низкий, но появились единомышленники, на которых можно положиться)
    2. усилить контроль с помощью единомышленников
    3. определить что конкретно мешает прибыльности: воровство товара, непробивание чеков, продажа своих товаров, если это магазин - возможны поддельные чеки.
    4. когда проблема определена бороться с каждой
    5. если интересны методы борьбы - отвечу, т.к. мы проблему решили, но процесс долгий

  15. #15
    Член сообщества
    Регистрация
    22.10.2007
    Сообщений
    62

    По умолчанию

    Я думаю, что только система мотивации не поможет никто не сможет мотивировать настолько, сколько заработают продавцы на левом товаре. А если дать, то компания будет работать в лучшем случае в "ноль".
    Поэтому в данном случае мне кажется надо и контроль.
    Предлагаю это сделать с помощью контроля качества обслуживания. Обьявить о том, что Вы внедряете такую систему, предварительно объснив (например в виде стандартов), что Вы считаете качественным обслуживанием. Собрать продавцов презентовать эту систему и сказать, что с сегодняшнего дня у Вас будет работать система "тайный покупатель", и к каждому из них в любой момент может прийти подставной покупатель и сделать контрольную закупку (если не позволяют бюджеты привлечь сторонние организации, можно попросить знакомых о помощи). Кстати можно будет проверить и наличие продавцов на месте в рабочее время и т.д.
    Для того, чтобы уменьшить сопротивление можно пока обойтись премированием лучших (тоесть без штрафов и увольнений). А потом получив результаты принимать решение - прибегать ли далее к демотивации и увольнениям.
    Основная задача вселить страх быть проверенным.
    Подводные камни - если зарплата у продавцов низкая им нечего терять и соответсвенно никакого страха потерять работу, доверие, уважение не будет.

  16. #16
    Кандидат
    Регистрация
    16.07.2008
    Сообщений
    38

    По умолчанию

    Безусловно, согласна с предыдущим мнением, что маленькая зарплата позволяет продавцу не думать о том, будет ли он работать здесь завтра - шлавное для него сегодня получить выгоду, а завтра можно и уйти к другому - рынок позаволяет.
    Конечно, стоит выяснить насколько человек заинтересован долго работать на одном месте, что его интересует: карьерный рост, общение или деньги.
    Но, вы прсили практических советов. Что бы выявить левый товар. Надо проверять. Как? На начало дня - есть остаток товара. Вы приходите и замечаете остатки по некоторым позициям. (Разумеется негласно). Спустя какое- то время опять, это долго. Но, сколько веревочке не виться.... Это только один из выходов. Я, помню, когда я начинала работать в торговле. (мой опыт 17 лет, от продавца до директора магазина - теперь я преподаватель маркетинга) Я работала с "асами" - учили всему. Так вот директор тоже был не лыком сшит. И он проверял левый товар, как я вам советовала. Боялись ужасно. Конечно где - то умудрялись - но срах быть пойманым делает свое. И директор ловил неоднократно. Ведь закон подлости никто не отменял.
    Дальше левый товар, каким-то образом поступает в торговую точку - его могут приносить продавцы, а может кто-то еще. Но товар - не иголка. Заметить передачу его можно. ...

  17. #17
    Кандидат
    Регистрация
    06.04.2006
    Сообщений
    23

    По умолчанию

    на заре своей карьеры торговал на Новосибирском аналоге Горбушки - Чекалде. Директор нашей фирмёшки чего только не придумывал, чтобы уследить за продавцами (он бывший военный) даже ловили несколько раз. Толку в этой ловле практически не было. Торговцы становились просто более изощренными в своих схемах.
    в итоге сошлись на дневном плане выручке с полным учетом отгруженного и полученного товара.
    но даже списки с перечнем всей продукции на каждого продавца не помогли - продавцы списывали пересортицу на кражи и спокойно отдавали за неё из своего кармана.
    IMHO бесконечное усиление контроля за продавцами - это тупиковый путь.

  18. #18

    По умолчанию

    Да мне очень интересны методы! Напишите!

  19. #19

    По умолчанию

    Vetta-ptz, Да мне очень интересны методы! Опишите их пож.что процесс долгий я знаю и к этому готов.

  20. #20
    Член сообщества
    Регистрация
    09.02.2007
    Сообщений
    75

    По умолчанию

    Zasypich
    и как же можно было с вами тогда договориться?

  21. #21
    Кандидат
    Регистрация
    22.09.2007
    Сообщений
    17

    По умолчанию

    А чем Вам не подходит автоматизация? В Тольятти самая крупная сеть табачных киосков полностью компютезирована с выходом в интернет. Весь приход-расход товара фиксируется и может быть просмотрен хозяином в режиме он-лайн. Плюс к этому принимаются платежи за мобильную связь и коммунальные платежи. Очень удобно для населения и не плохая "прибавка к пенсии" в виде комиссионных. Опять же, можно веб-камеру повесить.

  22. #22
    Кандидат
    Регистрация
    16.07.2008
    Сообщений
    38

    По умолчанию

    Автоматизация хороша - но обойти ее легко. Принесли левый товар, и, продав его, не пробили чеки - тем, в ком уверены.
    Если у Вас ларек. Вначале определитесь - какие позиции товаров приносят продавцы. Они приносят не все товары, а только ходовые и те, на которые большая наценка. Это в основном сигареты, жевательная резинка и пакеты. Поэтому просто - ходить и проверять сто раз в день. Так узнаете сколько примерно проходит. И дальше делайте выводы.
    Но одному поймать сложно. Ищите "стукачков" - это могут быть знакомые соседи. Коллеги продавцы - которые работают за идею. Такие есть, но здесь чтобы настроить их на помощь - важно учесть и проблемы, потребности...

  23. #23
    Кандидат
    Регистрация
    22.09.2007
    Сообщений
    17

    По умолчанию

    А как часто Вам не пробивают чеки? Не помню такого уже давно.
    А вообще, нужно проверять. Пересчитать два-три десятка ходовых позиций это минут 20-30 максимум. Ежедневно проводите подобные вылазки без предупреждений.

  24. #24
    Кандидат
    Регистрация
    16.07.2008
    Сообщений
    38

    По умолчанию

    Чеки пробивают, но Вы всегда берете эти чеки, часто смотрите их? Таких покупателей, которые не обращают внимание на содержимое чека - много. Можно пробить нулевой чек, можно выбить не все покупки, можно пробить не полную сумму покупки - потом, даже если возникнут вопросы - сослаться на ошибку. Риск есть - но небольшой.

  25. #25
    Кандидат
    Регистрация
    22.09.2007
    Сообщений
    17

    По умолчанию

    Ну какая неполная сумма в табачном комке? 5 сигарет, вместо 20ти? О чем я говорил, табачная сеть, у них штрихкодовая система. Все там "клацают" через комп. Не будут продавцы становится компьютерными или другими гениями ради этих копеек. Ставить комп и, в чем с Вами согласен, КОНТРОЛИРОВАТЬ.
    А где вы видели по-другому? Везде воровство и лень. Торгпред, который в рабочее время делает свои дела, тоже ворует у хозяина, который ему оплачивает ГСМ и окладик.

  26. #26
    Кандидат
    Регистрация
    06.04.2006
    Сообщений
    23

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Шоломицкая
    Zasypich
    и как же можно было с вами тогда договориться?
    меня более чем устраивал план по выручке. чем меньше наворотов со слежкой тем больше я мог бы отдавать денег хозяину. секрет в том, что зарабатывали там либо на банальном воровстве со склада и продаже потом этих дисков с того же лотка либо на продаже самописного контрафакта (базы данных, бухгалтерские программы, правовые системы).

    Видимо желая съэкономить, хозяин заставлял продавцов собственно ручно собирать диски на складе (диски приходили отдельно, коробочки отдельно, полиграфы отдельно) - вот во время этой сборки и был самый разгул воровства. Выносили сумками.

    заработать на тех условиях, что предлагал хозяин было практически невозможно.

    PS: Не подумайте плохого - я зарабатывал третьим способом - собирал заказы на написание программ. Времени это отнимало много и торговать было некогда. Расплачивался из прибыли. Просто тупо покупал сам столько дисков, сколько надо было по плану.

  27. #27

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Vetta-ptz
    Автоматизация хороша - но обойти ее легко. Принесли левый товар, и, продав его, не пробили чеки - тем, в ком уверены.
    Если у Вас ларек. Вначале определитесь - какие позиции товаров приносят продавцы. Они приносят не все товары, а только ходовые и те, на которые большая наценка. Это в основном сигареты, жевательная резинка и пакеты. Поэтому просто - ходить и проверять сто раз в день. Так узнаете сколько примерно проходит. И дальше делайте выводы.
    Но одному поймать сложно. Ищите "стукачков" - это могут быть знакомые соседи. Коллеги продавцы - которые работают за идею. Такие есть, но здесь чтобы настроить их на помощь - важно учесть и проблемы, потребности...
    Вы поймите, что у меня не один киоск, а 26!!! Я мой зам по административной работе и один бух.ревизор. И все ларьки расбросаны по всем районам города а город у нас миллионник.

  28. #28

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Владимир63
    Вы поймите, что у меня не один киоск, а 26!!! Я мой зам по административной работе и один бух.ревизор. И все ларьки расбросаны по всем районам города а город у нас миллионник.
    Один мой знакомый, на Д.В. сломался на 10 киосках-тонарах и перешел на другую схему работы с продавцами.
    Он заставлял продавцов регистрироваться ЧП, сдавал им киоски в аренду по небольшой цене,
    но взамен 80% ассортимента они должны были продавать его товара, покупать у него же,
    но еще оплачивать бухгалтерское сопровождение.У него была очередь из желающих работать
    по такой схеме.
    В итоге он превратился в арендодателя и дистрибьютора. Контроль в основном по товарообороту
    и выборочно раз в месяц на точке, плюс анализ, что есть в киоске из товара ежедневно
    при снятии выручки. Но у него стабильный ассортимент, порядка 50 наименований, хотя мне
    кажется, что это не принципиально...

  29. #29
    Кандидат
    Регистрация
    16.07.2008
    Сообщений
    38

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от goncharov
    Ну какая неполная сумма в табачном комке? 5 сигарет, вместо 20ти? О чем я говорил, табачная сеть, у них штрихкодовая система. Все там "клацают" через комп. Не будут продавцы становится компьютерными или другими гениями ради этих копеек. Ставить комп и, в чем с Вами согласен, КОНТРОЛИРОВАТЬ.
    А где вы видели по-другому? Везде воровство и лень. Торгпред, который в рабочее время делает свои дела, тоже ворует у хозяина, который ему оплачивает ГСМ и окладик.
    Если приносится левый товар, то за него необходимо изъять деньги - каким образом? Какой - то товар не пробивается, чаще примелькавшимся покупателям, такие есть всегда - потом деньги снимаются.

  30. #30
    Кандидат
    Регистрация
    16.07.2008
    Сообщений
    38

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Владимир63
    Вы поймите, что у меня не один киоск, а 26!!! Я мой зам по административной работе и один бух.ревизор. И все ларьки расбросаны по всем районам города а город у нас миллионник.
    Понравилась идея с регистрацией ЧП - реально.
    На самом деле в торговле воруют почти все - не воруют только хозяева, но и те обходят налоги. Здесь работает закон убывающей полезности - к сожалению. С увеличением масштаба деятельности - падает эффективность.
    У Вас 26 ларьков - значит есть бухгалтерия, маркетологи или товароведы и т.д. вмените контролирующйю функцию кому - нибудь. Платите бонусы за "прдуктивность".

Страница 1 из 2 12 ПоследняяПоследняя

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •