Показано с 1 по 30 из 39
-
14.06.2008, 11:46 #1
- Регистрация
- 14.06.2008
- Сообщений
- 10
Прошу практических советов
Вхожу в должность управляющего розничной сетью. Бизнес на данном этапе убыточный. Основная причина нечистоплотность персонала продавцов (подставление "левого" товара). следствие уменьшение товарооборота! Какие на ваш взгляд методы борьбы с этим более эффективны? Желательно методы подтверждённые практикой.
-
14.06.2008, 13:32 #2
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
По порядку...
1. Изменение условий продажи (самого процесса), например проверять чеки на выходе,
2. Изменение системы мотивации,
3. Пара показательных увольнений с "треском" (наверняка, есть 1-2 главных зачинщика такого разброда),
4. Смириться с некоторым (более низким) уровнем.
Кстати левый товар - одна из причин. Наверняка есть ещё-то что-нибудь. Например, "летящий" HR, который берет всех без разбора.
Метод "маски-шоу-все-лицом-к-стене" не сработает.
-
15.06.2008, 08:12 #3
- Регистрация
- 14.06.2008
- Сообщений
- 10
Спасибо большое! Все методы буду пробовать, вот только скажите, чем их, я имею ввиду продавцов, можно мотивировать? Сейчас в этой области, да тем более в маленькие ларёчки не всякий пойдёт работать, и поэтому "шашкой махать" - увольнять не расгонишься.
-
15.06.2008, 23:38 #4
- Регистрация
- 29.12.2007
- Сообщений
- 2
Работаю в фирме, занимающейся производством сложного радио-оборудования.
По поводу "левого" товара у нас простой выход - любая единица товара регистрируется на ограниченном количестве серверов. Иначе никак. А дальше мы легко находим "кто", "где", "когда" смухлевал... путём простого сопоставления фактов, зафиксированных компьютерной техникой.
Пока такая схема сбоев не давала (более 7 лет).
Рекомендую для устранения человеческого фактора автоматизировать "тёмные" процессы работы.
Ну например: электронный учёт "входящих" товаров (полуфабрикатов), электронный учёт "выходящих" товаров, автоматизированное сопоставление отклонений.
Если воруют, значит не дорожат работой. Если не дорожат работой, значит либо работа неподходящая, либо персонал.
А вообще Вор боится больше всего быть пойманым!
-
16.06.2008, 08:10 #5
- Регистрация
- 14.06.2008
- Сообщений
- 10
Спасибо! Но у вас с радио-оборудованием проще. А у меня розница сигарет. А автоматизацию в каждый ларёчек не поставишь. Может у кого ещё есть примеры контроля, помимо стандартных, именно применительно к моей спицифике?
-
16.06.2008, 12:34 #6
- Регистрация
- 16.01.2008
- Сообщений
- 706
Сообщение от Владимир63
Как Вы пришли к этому выводу(подставление "левого" товара - основная причина убыточности)?
-
16.06.2008, 15:53 #7
- Регистрация
- 14.06.2008
- Сообщений
- 10
Здравствуйте! Может я немного не точно выразился, подставление своего товара. И это не является основной причиной, а одной из многих. Конечно в идеале поставить над каждым продавцом своего доверенного человека, но это, как сами понимаете не реально!
-
16.06.2008, 15:57 #8
- Регистрация
- 21.11.2005
- Сообщений
- 694
Сообщение от Владимир63
-
17.06.2008, 23:57 #9
- Регистрация
- 14.06.2008
- Сообщений
- 10
Спасибо. Вывод один- проблема стара как мир, и новых решений не придумано.
-
18.06.2008, 15:57 #10
- Регистрация
- 27.08.2006
- Сообщений
- 240
если поглубже проанализировать проблему, то можно понять, что
уровень продавца вырос до желания вести самостоятельно некоторые
процессы бизнеса,а может быть и весь бизнес, я имею ввиду
отдельную торговую точку. При этом продавец уже понимает на чем он
может зарабатывать.
В таком случае, ему необходимо предложить другой способ взаимодействия
с предприятием , стать его партнером или клиентом. Определить затраты,
которые несет предприятие на данной точке, выделить те, которыми
будущий партнер управлять не может, определить их стоимость + некоторая
не очень существенная прибыль, чтобы продавец готов был делиться своим
доходом. Если у человека действительно есть предпринимательская жилка,
то подобного рода предложение он воспримит как возможность самореализации,
ну а если это просто вор, то его гнать надо, с такими людьми никогда
ничего путного в бизнесе не получится, как их не мотивируй....
-
23.06.2008, 20:13 #11
- Регистрация
- 29.12.2007
- Сообщений
- 2
Сообщение от И.Горн
-
23.06.2008, 20:27 #12
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Сообщение от И.Горнну а если это просто вор, то его гнать надо, с такими людьми никогда
ничего путного в бизнесе не получится, как их не мотивируй....
плюс если позволять торговать левым товаром, можно говорить о сдаче торговых площадей. вот тут-то и посмотреть, потянет ли тогда он свой бизнес :/
-
25.06.2008, 19:56 #13
- Регистрация
- 25.06.2008
- Сообщений
- 1
Систем мотиваций сотни – самая главная – это з.п. Вам, Владимир63, нужно проанализировать, какой объем продаж «делает» средний "ларек". Сколько Вам нужно продавать, чтобы быть рентабельными ( я имею введу минимум) – вот будет план, а остальное (превышение плана) – мотивируйте бонусами к з.п, которые должны составлять не мение 40% от общей з.п.
-
18.07.2008, 10:02 #14
- Регистрация
- 16.07.2008
- Сообщений
- 38
Мотивировать продавцов сразу будет сложно, т.к. они привыкли так работать и иметь выгоду.
У меня несколько лет назад была такая проблема. Я ее решала:
- на собрании обяснила, что результат общей работы - зависит от каждого (эффект - низкий, но появились единомышленники, на которых можно положиться)
- усилить контроль с помощью единомышленников
- определить что конкретно мешает прибыльности: воровство товара, непробивание чеков, продажа своих товаров, если это магазин - возможны поддельные чеки.
- когда проблема определена бороться с каждой
- если интересны методы борьбы - отвечу, т.к. мы проблему решили, но процесс долгий
-
18.07.2008, 10:33 #15
- Регистрация
- 22.10.2007
- Сообщений
- 62
Я думаю, что только система мотивации не поможет никто не сможет мотивировать настолько, сколько заработают продавцы на левом товаре. А если дать, то компания будет работать в лучшем случае в "ноль".
Поэтому в данном случае мне кажется надо и контроль.
Предлагаю это сделать с помощью контроля качества обслуживания. Обьявить о том, что Вы внедряете такую систему, предварительно объснив (например в виде стандартов), что Вы считаете качественным обслуживанием. Собрать продавцов презентовать эту систему и сказать, что с сегодняшнего дня у Вас будет работать система "тайный покупатель", и к каждому из них в любой момент может прийти подставной покупатель и сделать контрольную закупку (если не позволяют бюджеты привлечь сторонние организации, можно попросить знакомых о помощи). Кстати можно будет проверить и наличие продавцов на месте в рабочее время и т.д.
Для того, чтобы уменьшить сопротивление можно пока обойтись премированием лучших (тоесть без штрафов и увольнений). А потом получив результаты принимать решение - прибегать ли далее к демотивации и увольнениям.
Основная задача вселить страх быть проверенным.
Подводные камни - если зарплата у продавцов низкая им нечего терять и соответсвенно никакого страха потерять работу, доверие, уважение не будет.
-
18.07.2008, 14:00 #16
- Регистрация
- 16.07.2008
- Сообщений
- 38
Безусловно, согласна с предыдущим мнением, что маленькая зарплата позволяет продавцу не думать о том, будет ли он работать здесь завтра - шлавное для него сегодня получить выгоду, а завтра можно и уйти к другому - рынок позаволяет.
Конечно, стоит выяснить насколько человек заинтересован долго работать на одном месте, что его интересует: карьерный рост, общение или деньги.
Но, вы прсили практических советов. Что бы выявить левый товар. Надо проверять. Как? На начало дня - есть остаток товара. Вы приходите и замечаете остатки по некоторым позициям. (Разумеется негласно). Спустя какое- то время опять, это долго. Но, сколько веревочке не виться.... Это только один из выходов. Я, помню, когда я начинала работать в торговле. (мой опыт 17 лет, от продавца до директора магазина - теперь я преподаватель маркетинга) Я работала с "асами" - учили всему. Так вот директор тоже был не лыком сшит. И он проверял левый товар, как я вам советовала. Боялись ужасно. Конечно где - то умудрялись - но срах быть пойманым делает свое. И директор ловил неоднократно. Ведь закон подлости никто не отменял.
Дальше левый товар, каким-то образом поступает в торговую точку - его могут приносить продавцы, а может кто-то еще. Но товар - не иголка. Заметить передачу его можно. ...
-
21.07.2008, 06:48 #17
- Регистрация
- 06.04.2006
- Сообщений
- 23
на заре своей карьеры торговал на Новосибирском аналоге Горбушки - Чекалде. Директор нашей фирмёшки чего только не придумывал, чтобы уследить за продавцами (он бывший военный) даже ловили несколько раз. Толку в этой ловле практически не было. Торговцы становились просто более изощренными в своих схемах.
в итоге сошлись на дневном плане выручке с полным учетом отгруженного и полученного товара.
но даже списки с перечнем всей продукции на каждого продавца не помогли - продавцы списывали пересортицу на кражи и спокойно отдавали за неё из своего кармана.
IMHO бесконечное усиление контроля за продавцами - это тупиковый путь.
-
21.07.2008, 21:31 #18
- Регистрация
- 14.06.2008
- Сообщений
- 10
Да мне очень интересны методы! Напишите!
-
21.07.2008, 21:33 #19
- Регистрация
- 14.06.2008
- Сообщений
- 10
Vetta-ptz, Да мне очень интересны методы! Опишите их пож.что процесс долгий я знаю и к этому готов.
-
22.07.2008, 10:58 #20
- Регистрация
- 09.02.2007
- Сообщений
- 75
Zasypich
и как же можно было с вами тогда договориться?
-
23.07.2008, 11:50 #21
- Регистрация
- 22.09.2007
- Сообщений
- 17
А чем Вам не подходит автоматизация? В Тольятти самая крупная сеть табачных киосков полностью компютезирована с выходом в интернет. Весь приход-расход товара фиксируется и может быть просмотрен хозяином в режиме он-лайн. Плюс к этому принимаются платежи за мобильную связь и коммунальные платежи. Очень удобно для населения и не плохая "прибавка к пенсии" в виде комиссионных. Опять же, можно веб-камеру повесить.
-
23.07.2008, 23:18 #22
- Регистрация
- 16.07.2008
- Сообщений
- 38
Автоматизация хороша - но обойти ее легко. Принесли левый товар, и, продав его, не пробили чеки - тем, в ком уверены.
Если у Вас ларек. Вначале определитесь - какие позиции товаров приносят продавцы. Они приносят не все товары, а только ходовые и те, на которые большая наценка. Это в основном сигареты, жевательная резинка и пакеты. Поэтому просто - ходить и проверять сто раз в день. Так узнаете сколько примерно проходит. И дальше делайте выводы.
Но одному поймать сложно. Ищите "стукачков" - это могут быть знакомые соседи. Коллеги продавцы - которые работают за идею. Такие есть, но здесь чтобы настроить их на помощь - важно учесть и проблемы, потребности...
-
24.07.2008, 15:14 #23
- Регистрация
- 22.09.2007
- Сообщений
- 17
А как часто Вам не пробивают чеки? Не помню такого уже давно.
А вообще, нужно проверять. Пересчитать два-три десятка ходовых позиций это минут 20-30 максимум. Ежедневно проводите подобные вылазки без предупреждений.
-
25.07.2008, 02:43 #24
- Регистрация
- 16.07.2008
- Сообщений
- 38
Чеки пробивают, но Вы всегда берете эти чеки, часто смотрите их? Таких покупателей, которые не обращают внимание на содержимое чека - много. Можно пробить нулевой чек, можно выбить не все покупки, можно пробить не полную сумму покупки - потом, даже если возникнут вопросы - сослаться на ошибку. Риск есть - но небольшой.
-
25.07.2008, 03:28 #25
- Регистрация
- 22.09.2007
- Сообщений
- 17
Ну какая неполная сумма в табачном комке? 5 сигарет, вместо 20ти? О чем я говорил, табачная сеть, у них штрихкодовая система. Все там "клацают" через комп. Не будут продавцы становится компьютерными или другими гениями ради этих копеек. Ставить комп и, в чем с Вами согласен, КОНТРОЛИРОВАТЬ.
А где вы видели по-другому? Везде воровство и лень. Торгпред, который в рабочее время делает свои дела, тоже ворует у хозяина, который ему оплачивает ГСМ и окладик.
-
25.07.2008, 06:54 #26
- Регистрация
- 06.04.2006
- Сообщений
- 23
Сообщение от Шоломицкая
Видимо желая съэкономить, хозяин заставлял продавцов собственно ручно собирать диски на складе (диски приходили отдельно, коробочки отдельно, полиграфы отдельно) - вот во время этой сборки и был самый разгул воровства. Выносили сумками.
заработать на тех условиях, что предлагал хозяин было практически невозможно.
PS: Не подумайте плохого - я зарабатывал третьим способом - собирал заказы на написание программ. Времени это отнимало много и торговать было некогда. Расплачивался из прибыли. Просто тупо покупал сам столько дисков, сколько надо было по плану.
-
26.07.2008, 09:19 #27
- Регистрация
- 14.06.2008
- Сообщений
- 10
Сообщение от Vetta-ptz
-
26.07.2008, 19:32 #28
- Регистрация
- 27.08.2006
- Сообщений
- 240
Сообщение от Владимир63
Он заставлял продавцов регистрироваться ЧП, сдавал им киоски в аренду по небольшой цене,
но взамен 80% ассортимента они должны были продавать его товара, покупать у него же,
но еще оплачивать бухгалтерское сопровождение.У него была очередь из желающих работать
по такой схеме.
В итоге он превратился в арендодателя и дистрибьютора. Контроль в основном по товарообороту
и выборочно раз в месяц на точке, плюс анализ, что есть в киоске из товара ежедневно
при снятии выручки. Но у него стабильный ассортимент, порядка 50 наименований, хотя мне
кажется, что это не принципиально...
-
28.07.2008, 00:28 #29
- Регистрация
- 16.07.2008
- Сообщений
- 38
Сообщение от goncharov
-
28.07.2008, 00:36 #30
- Регистрация
- 16.07.2008
- Сообщений
- 38
Сообщение от Владимир63
На самом деле в торговле воруют почти все - не воруют только хозяева, но и те обходят налоги. Здесь работает закон убывающей полезности - к сожалению. С увеличением масштаба деятельности - падает эффективность.
У Вас 26 ларьков - значит есть бухгалтерия, маркетологи или товароведы и т.д. вмените контролирующйю функцию кому - нибудь. Платите бонусы за "прдуктивность".