Сегментация рынка_наболевший вопрос...

[Elene]

Добрый день!
Помогите пожалуйста, коллеги по бизнесу в области СМИ! Как известно, основной доход у предприятий, работающих в СМИ (издательство) - это реклама. Давно назрел вопрос сегментировать рынок рекламодателей и, соответственно перевести агентов на "Ставку"+бонус. Столкнулись с огромным сопротивлением и неприятием со стороны "старых" работников отдела продаж рекламы. Поделитесь пожалуйста опытом, у кого прошел переходный этап, как преодолеть сие сопротивление и плавненько реогранизовать систему работы отдела, красивенько уйти от процентного дохода и "снятия сливок" с верхушки торта?

[john644]

Я похоже совсем туплю сегодня. А при чем здесь сегментация рынка?

[vespol]

Добрый день!
Помогите пожалуйста, коллеги по бизнесу в области СМИ! Как известно, основной доход у предприятий, работающих в СМИ (издательство) - это реклама. Давно назрел вопрос сегментировать рынок рекламодателей и, соответственно перевести агентов на "Ставку"+бонус. Столкнулись с огромным сопротивлением и неприятием со стороны "старых" работников отдела продаж рекламы. Поделитесь пожалуйста опытом, у кого прошел переходный этап, как преодолеть сие сопротивление и плавненько реогранизовать систему работы отдела, красивенько уйти от процентного дохода и "снятия сливок" с верхушки торта?

По статистике при таких изменениях в среднем до 30% старого персонала так или иначе теряется. Так что не надо из-за этого переживать, это во-первых. Надо выбрать что важнее - не поссориться с сотрудниками или эффективность работы компании.

Во-вторых надо использовать элементы открытого управления и говорить людям правду, что собираетесь реорганизовать работу, что планируете сделать то-то и то-то.

При этом не забудьте, что за изменения люди хотят получить компенсацию, поэтому заранее определитесь, какая она будет.

Проведите вводное совещание, плюс пару-тройку по ходу, рассказывайте, задавайте вопросы, обсуждайте, выслушивайте, что будут говорить.

На первых порах не ждите откровений и чего-то еще, дайте людям возможность просто выпустить пар, выплеснуть наболевшее

Но обязательно фиксируйте идеи, предложения, если они будут, уточняйте и включайте в план. Учитесь у них, смотрите, что они предлагают, а что критикуют.

И помните закон борьбы с сопротивлением - лучше всего принимают изменения те, кто их вначале критикует.

Люди умные, они многое знают и если с ними по хорошему и разумно, то они поймут.

Об этом могу много рассказать, но лучше небольшие ответы на небольшие вопросы

[Евгений_Кс]

Стратегически Вы должны действовать по технологиям Change Management, Управления изменениями.

По Дж. Коттеру, технология состоит из следующих этапов:
· Внушайте ощущение необходимости срочных действий
· Создайте команду реформаторов-лидеров
· Выберите правильное видение
· Заинтересуйте людей
· Создайте условия для широкого участия сотрудников в преобразованиях
· Добивайтесь быстрых побед
· Не останавливайтесь на достигнутом
· Заставьте перемены прижиться

Учтите, что эти восемь указаний адресованы первому руководителю организации.

Поэтому, если Вы таковым не являетесь, Ваши тактические действия:
-заручиться явной и безусловной поддержкой высшего руководства
-разработать новую мотивационную схему

[Elene]

Добрый день, благодарю вас за комментарии, реально понимаю, что движемся мы в правильном направлении, хоть и интуитивно, не опираяясь на теории. Если позволите, прошу вас, как более опытных, подсказать, как правльнее поступить вот втаком более конкретном моменте: Работникам отдела продаж выставляется план. При сегментации рынка рекламы, "старые" наработанные предприятия повиснут огромным "грузом" , т.к. отдавать их не хотят, а копать вглубь сегмента (например, разрабатывать конкретно сегмент строительство) - значит, терять "свои" фирмы. На сегмент естественно тоже должен выставляеться определенный план, и вот как правильно поступить:
Вариант 1 "жесткй": отобрать все наработанные "базы данных", отсортировать и перераспредлить по сегментам и соответствующим работникам, т.е. закрепить. При этом резко упадет доходность на период притирки, как у предприятия, так и у работников.
Вариант 2 "Вливать по чуть-чуть": т.е. предложить оставить каждому 5-10 "своих" предприятий + план на сегмент. Последствия непредсказуемы.
Подскажите, пожалуйста,
что делать?

[Elene]

Стратегически Вы должны действовать по технологиям Change Management, Управления изменениями.

По Дж. Коттеру, технология состоит из следующих этапов:
· Внушайте ощущение необходимости срочных действий
· Создайте команду реформаторов-лидеров
· Выберите правильное видение
· Заинтересуйте людей
· Создайте условия для широкого участия сотрудников в преобразованиях
· Добивайтесь быстрых побед
· Не останавливайтесь на достигнутом
· Заставьте перемены прижиться

Учтите, что эти восемь указаний адресованы первому руководителю организации.

Поэтому, если Вы таковым не являетесь, Ваши тактические действия:
-заручиться явной и безусловной поддержкой высшего руководства
-разработать новую мотивационную схему

Евгений, благодарю вас за комментарий. Скажите пожалуйста, есть ли реальный пример использования технологии Дж. Коттера в практике отечественных СМИ?

[john644]

как правльнее поступить вот втаком более конкретном моменте: Работникам отдела продаж выставляется план. При сегментации рынка рекламы, "старые" наработанные предприятия повиснут огромным "грузом" , т.к. отдавать их не хотят, а копать вглубь сегмента (например, разрабатывать конкретно сегмент строительство) - значит, терять "свои" фирмы. На сегмент естественно тоже должен выставляеться определенный план,
что делать?

Что для Вас важнее
1. Сегментировать рынок
2. Изменить систему оплаты.
Если первое, то необходимо незаметно изменять систему оплаты
Если второе, то необходимо незаметно сегментировать рынок.
Вообще-то в двух словах не расскажешь, хотя Евгений дал Вам общие рекомендации, но при переходе на новый уровень лучше работать с консультантами.

[Elene]

Что для Вас важнее
1. Сегментировать рынок
2. Изменить систему оплаты.
Если первое, то необходимо незаметно изменять систему оплаты
Если второе, то необходимо незаметно сегментировать рынок.
Вообще-то в двух словах не расскажешь, хотя Евгений дал Вам общие рекомендации, но при переходе на новый уровень лучше работать с консультантами.

Спасибо за комментарий Вам. Дело в том, что консультанты очень хорошо разбираются в теоретических подходах, на практике же реально понимаешь, что человеческий фактор под теорию не подстроишь. Мы приглашали консультанта, нам рассказали все очень красивенько о том, что мы и сами знаем по опыту, а на деле, все рекомендации консультанта разбились о стену человеческого фактора. Консультации иностранных специалистов невозможно соотнести с менталитетом и мышлением наших людей. А сегментацию рынка невозможно провести не изменив систему оплаты труда, при этом все упирается только в жесткую привязку к ставке + мотивационные бонусы. Прошу Вас дать комментарий по этой ситуации, мне очень важно получить ваше мнение. Спасибо!

[Евгений_Кс]

Евгений, благодарю вас за комментарий. Скажите пожалуйста, есть ли реальный пример использования технологии Дж. Коттера в практике отечественных СМИ?

Вопрос неправильный.
Правильный вопрос - "Что это за технология и нравится ли она мне?"
Кроме того, предметная область для Change Management значения не имеет. Ибо это люди и психология, которые инвариантны относительно предметных областей.

[Евгений_Кс]

А сегментацию рынка невозможно провести не изменив систему оплаты труда, при этом все упирается только в жесткую привязку к ставке + мотивационные бонусы. Прошу Вас дать комментарий по этой ситуации, мне очень важно получить ваше мнение. Спасибо!

Вопросы:
1. Какая у Вас должность в организации?
2. Разделяет ли ваши переживания Ваш генеральный директор?

Предложения:
1. Поймите, есть ли поддержка генерального.
Если нет - лапки кверху и не дергаемся.
Если есть - см. ниже
2. Проведите работу, совещание, "мозговой штурм" с отделом продаж. Они обязательно должны понять, что Ваши проблемы - это и их проблемы.
3. Попробуйте задать свой вопрос здесь: http://www.forum.cfin.ru/forumdisplay.php?f=113

[vespol]

Добрый день, благодарю вас за комментарии, реально понимаю, что движемся мы в правильном направлении, хоть и интуитивно, не опираяясь на теории. Если позволите, прошу вас, как более опытных, подсказать, как правльнее поступить вот втаком более конкретном моменте: Работникам отдела продаж выставляется план. При сегментации рынка рекламы, "старые" наработанные предприятия повиснут огромным "грузом" , т.к. отдавать их не хотят, а копать вглубь сегмента (например, разрабатывать конкретно сегмент строительство) - значит, терять "свои" фирмы. На сегмент естественно тоже должен выставляеться определенный план, и вот как правильно поступить:
Вариант 1 "жесткй": отобрать все наработанные "базы данных", отсортировать и перераспредлить по сегментам и соответствующим работникам, т.е. закрепить. При этом резко упадет доходность на период притирки, как у предприятия, так и у работников.
Вариант 2 "Вливать по чуть-чуть": т.е. предложить оставить каждому 5-10 "своих" предприятий + план на сегмент. Последствия непредсказуемы.
Подскажите, пожалуйста,
что делать?

Прежде всего вы должны исходить не из того, что лучше - забрать базы сразу или постепенно, а из цели - зачем это нужно?

А нужно всегда одно и то же - увеличение объемов продаж. Именно с этой точки зрения и посмотрите на ситуацию и планируемые вами действия.

Например, совсем не факт, что сегментировав рынок вы сможете выжать из него определенные объемы. В более широком смысле, что для вас важнее - чисто формально сегментировать рынок и разделить предприятия между менеджерами или пусть у них будут любимые предприятия, но объемы будут большими?

Теперь о конкретных действиях. У вас конечно изложено достаточно бегло, но скорее всего проблема в том, что менеджеры сидят на своих клиентах и не хотят особо лишний раз шевелиться. А вам как раз хочется увеличить объемы и поэтому вы задумали сегментацию.

Попутно заметим, что сегментация не единственный способ поднять объемы и встряхнуть менеджеров, но раз вы ее выбрали, то давайте посмотрим, какие могут быть варианты.

Любой из двух намеченных вами вариантов имеет свои существенные минусы. Ломать менеджеров через колено довольно не просто, они потом, если не уйдут, могут отыграться на скрытом саботаже. Делать постепенно тоже не очень, все будет идти медленно и может зависнуть по дороге.

Самое главное, чтобы я вам посоветовал в этой ситуации - спросите у них самих как лучше это сделать. Да, да, именно так!

Во-первых, объясните им, зачем вам это надо, а потом скажите, что им за это будет.

И вот после этого, если, конечно, первые два шага пройдут нормально, можете с ним спокойно обсуждать, каким именно образом вам можно и нужно изменить условия их работы.

[john644]

Спасибо за комментарий Вам. Дело в том, что консультанты очень хорошо разбираются в теоретических подходах, на практике же реально понимаешь, что человеческий фактор под теорию не подстроишь. Мы приглашали консультанта, нам рассказали все очень красивенько о том, что мы и сами знаем по опыту, а на деле, все рекомендации консультанта разбились о стену человеческого фактора.

Да это известно!!!!! Много лохотронщиков среди консультантов. Поэтому правильно составленно техзадание половину решенной проблемы.

Консультации иностранных специалистов невозможно соотнести с менталитетом и мышлением наших людей.

Это как говориться без комментариев, абсолютно правильно, можно шире развить эту тему.

А сегментацию рынка невозможно провести не изменив систему оплаты труда, при этом все упирается только в жесткую привязку к ставке + мотивационные бонусы. Прошу Вас дать комментарий по этой ситуации, мне очень важно получить ваше мнение. Спасибо!

А при такой постановке вопроса, я бы не согласился Вас консультировать, даже если цифру будете обозначать семизначной цифрой
Похоже, что Вы много работали с кадрами предприятия и не видете проблему в целом.
Сегментация рынка сложный вопрос.
Стратегия производителей и продавцов товаров, заключающаяся в разделении рынка на отдельные части (сегменты) по признаку вида продаваемого товара, территориального расположения, типа наиболее представленных на данной части рынка покупателей, по социальным признакам. Выделяют сегментирование рынка по географическому типу, когда в основу заложены географические факторы; сегментирование по демографическому принципу, в основе которого лежат демографические признаки; сегментирование рынка по поведенческому принципу, исходя из поведенческих особенностей покупателей; сегментирование по психографическому принципу, основанное на разделении покупателей в зависимости от принадлежности к социальным группам (рабочие, крестьяне, служащие, интеллигенция, городские и сельские жители, граждане с разным уровнем дохода).http://www.smartcat.ru/catalog/term_...us_22320.shtml
Сегментирование производится для выхода предприятия на новый уровень. При сегментировании меняется отношение работников к предприятию. Какова подготовленность к этому? Судя по Вашим постам лично Вы к этому не готовы?
Поскольку Нет ответа на вопросы:
1. кто из работников знает конкретный сегмент лучше, чем другие.
2. Каков жизненный цикл товара?
3. Определение лояльности покупателей
4. средневзвешенное значение темпов роста различных сегментов
5. Сколько целевых аудиторий, сколько сегментов рынка и сколько работников, как Вы все это собираетесь разделять?
6. Какова доля рынка на настоящий момент и кто проводил анализ рынка после сегментации
7. Как проводится сегментация по ценовому признаку?
Это далеко не полный перечень. А тогда зарпалата должна удовлетворять следующим условиям соответственно:
1. Аттестация работников, после чего определяется оклад.
2. Чем длиннее жизненный цикл товара, тем меньше бонус, а больше процент.
3. Что Вы собственно собираетесь потерять.
4. Чем выше, тем больше бонус и меньше процент.
5. А способны ли Ваши работники съест, то что Вы им предлагаете.
6. Собственно, кто проводил, тот и определяет бонусы.
7. см. п.1

[john644]

Любой из двух намеченных вами вариантов имеет свои существенные минусы. Ломать менеджеров через колено довольно не просто, они потом, если не уйдут, могут отыграться на скрытом саботаже. Делать постепенно тоже не очень, все будет идти медленно и может зависнуть по дороге.

Все Вы сказали правильно только не понял, почему медленно зависнет по дороге?
Если консультант или руководитель не могут создать систему, при которой новое будет внедрятся постепенно на автомате, то таких надо гнать в шею!!!!

[vespol]

Все Вы сказали правильно только не понял, почему медленно зависнет по дороге?
Если консультант или руководитель не могут создать систему, при которой новое будет внедрятся постепенно на автомате, то таких надо гнать в шею!!!!

Это разные вещи.

Риск медленных изменений всегда состоит в том, что нужен результат и если его не будет, или он будет медленно, постепенно и незаметно, то и мотивация у него будет очень слабая

Автор поста совершенно правильно сказал где-то выше, что все эти изменения очень сильно завязаны на мотивацию, поэтому ее нужно учитывать буквально на каждом шагу. Помните, у римлян - хлеба и зрелищ. А теперь сравните с похождениями Чичваркина смысл тот же. Так и здесь, при проведении сегментации кроме технических деталей должно быть шоу, может быть не такое как у римлян или Чичваркина, но боевой дух команды в любом случае надо держать на уровне, а в ситуациях перемен его надо еще и подымать на новые высоты

[john644]

Это разные вещи.

Риск медленных изменений всегда состоит в том, что нужен результат и если его не будет, или он будет медленно, постепенно и незаметно, то и мотивация у него будет очень слабая

Автор поста совершенно правильно сказал где-то выше, что все эти изменения очень сильно завязаны на мотивацию, поэтому ее нужно учитывать буквально на каждом шагу. Помните, у римлян - хлеба и зрелищ. А теперь сравните с похождениями Чичваркина смысл тот же. Так и здесь, при проведении сегментации кроме технических деталей должно быть шоу, может быть не такое как у римлян или Чичваркина, но боевой дух команды в любом случае надо держать на уровне, а в ситуациях перемен его надо еще и подымать на новые высоты

Тут в соседней ветке ругают классиков социализма, так вот Ленин был противником резких изменений после революций, а то к чему Вы призываете РЕВОЛЮЦИЯ. Или что-то не понимаю. Насчет шоу согласен полностью, но оно не должно носит разовый характер. И у топикстартера хочется спросить они готовы к периодическим шоу для КОМАНДЫ?

[Elene]

Поочему собственно говоря именно сегментациярынка рекламодателей? Возможно я не особо компетентна в этом вопросе, но: углублюсь, простите: сколько денег может заплатить банк за размещение рекамы и сколько может заплатить авто-СТО? Агент работает на 15% от стоимости каждого заказа. Куда он пойдет впервую очередь? Естественно, в банк , т.к. содрать, простите, можно с них больше. В чем заключается сегментация в данном случае - деление рынка на несколько (не более 8) ключевых направлений, т.к стоимость каждого направления разная, и соответственно, доходность разная. Опять таки прайс-разброс для каждого направления разный. Если для финансовой сферы, стоисть сотавит 1000 единиц, то для авто-СТО она максимально 100 единиц. Как еще можно поднять доходность в данном случае, кроме как сегментировать рынок рекламодателей по направлениям? На выходе: тематическая структуризация, ценовая систематизация, более глубокий охват...в результате доход, что еще?
Может быть я зациклилась только на данном выходе, подскажите мне пожалуйста, с какой стороны мне еще повертеть ситуацию? Агенты, откровенно говоря, сидять на шее и ножки свесили, 15% и ни але дальше работать

[john644]

На выходе: тематическая структуризация, ценовая систематизация, более глубокий охват...в результате доход, что еще?
Может быть я зациклилась только на данном выходе, подскажите мне пожалуйста, с какой стороны мне еще повертеть ситуацию? Агенты, откровенно говоря, сидять на шее и ножки свесили, 15% и ни але дальше работать

почему не хотят дальше работать?
Если охватили все банки пойдут охватывать авто, если платите?

[Elene]

почему не хотят дальше работать?
Если охватили все банки пойдут охватывать авто, если платите?

Уважаемый john644, конечно пойдут работать, только не на 15% в том то и дело, т.к. 15% от авто СТО в размере 100 ед меньше, чем 15% от 1000 банковских единиц. Вот и ситуация в том, что агенты не желают искать предприятия, приносящие 100 ед. дохода. Таким образом, заполняемости издания практически нет, при том, что неплохой и доход вроде бы, соответственно снижается конкурентоспособность. Ставку я им предложила+градация по категориям и карьерный рост+ надбавки +бонус ежеквартальный за то, чтобы "рыть", простите, и не потерять в доходе. А они не приемлють, подавай им 15%. Как переломить сие сопротивление?

[Михаил_Шустер]

Я бы предложил другой подход.
Не надо ставить задачу так глобально. Сделайте сегментацию не рынка, а своих сотрудников. Одни из них умеют добывать новые заказы, другие-только операционисты на наработанных заказах. Мыши не станут ежами и не стоит тратить время, чтобы это себе доказать.
Ну а дальнейший путь, по-моему, легко домыслить самой

[vespol]

Уважаемый john644, конечно пойдут работать, только не на 15% в том то и дело, т.к. 15% от авто СТО в размере 100 ед меньше, чем 15% от 1000 банковских единиц. Вот и ситуация в том, что агенты не желают искать предприятия, приносящие 100 ед. дохода. Таким образом, заполняемости издания практически нет, при том, что неплохой и доход вроде бы, соответственно снижается конкурентоспособность. Ставку я им предложила+градация по категориям и карьерный рост+ надбавки +бонус ежеквартальный за то, чтобы "рыть", простите, и не потерять в доходе. А они не приемлють, подавай им 15%. Как переломить сие сопротивление?

Их можно понять - на банке они получают (за 15%) - 150, а на СТО - 15. Так а компании в целом от этого, что хуже разве? Ведь у компании точно также есть свой процент и на банках он тоже должен выражаться суммой большей, чем на СТО

Единственное, что упомянута заполняемость издания, но разве количество рекламных объявлений важнее сумм, за них уплаченных ?

[john644]

Ставку я им предложила+градация по категориям и карьерный рост+ надбавки +бонус ежеквартальный за то, чтобы "рыть", простите, и не потерять в доходе. А они не приемлють, подавай им 15%. Как переломить сие сопротивление?

А долю в предприятии предлагали?

[via]

Вот и ситуация в том, что агенты не желают искать предприятия, приносящие 100 ед. дохода. Таким образом, заполняемости издания практически нет...

По поводу ваших незаполненных площадей, у меня возникла аналогия с незагруженным оборудованием. Помните, в «Цели», Голдратт, предлагает загружать их, отпуская продукцию по цене, покрывающей только прямые операционные затраты.
В вашем случае, возможно целесообразно, за заказы на сумму около 100 единиц, платить продавцам не 15%, а 50-70%.

[vespol]

а чем площади не заполнены - рекламой или статьями?

Если рекламы мало, но она продается за хорошие деньги, то в чем собственно проблема? Это же мечта любой компании - набрать несколько крупных клиентов, чем возиться с кучей мелких.

Или здесь какие-то свои особенности?

[Благородная Дева]

vespol: Там наверно хотят сделать из 10 листовой газеты - 15-ти листовую ... что то типа того

Elene: Может быть считать доход агентов кучей (15% от всех заказов месяца относится в бюджет агентов), а среди агентов распределять получившуюся сумму в зависимости от привлеченных в этом месяце каждым из них (1) количества заказов и (2) количества новых клиентов.
Весовые коэфиценты определите ориентируясь на цели, которых пытаетесь достичь.

[john644]

Elene: Может быть считать доход агентов кучей (15% от всех заказов месяца относится в бюджет агентов), а среди агентов распределять получившуюся сумму в зависимости от привлеченных в этом месяце каждым из них (1) количества заказов и (2) количества новых клиентов.
Весовые коэфиценты определите ориентируясь на цели, которых пытаетесь достичь.

Elene как раз это и предлагала. Но агенты встретили инициативу в штыки. Версий много, но Elene не отвечает. Наиболее вероятная. Elene подошла к пику своего развития и теперь собственными руками разрушает свое предприятие.

[Благородная Дева]

Elene как раз это и предлагала.

Может я не совсем понимаю, но ее предложение "Ставку я им предложила+градация по категориям и карьерный рост+ надбавки +бонус ежеквартальный за то, чтобы "рыть", простите, и не потерять в доходе. А они не приемлють, подавай им 15%." не совсем то, о чем я говорю.

[Elene]

Elene как раз это и предлагала. Но агенты встретили инициативу в штыки. Версий много, но Elene не отвечает. Наиболее вероятная. Elene подошла к пику своего развития и теперь собственными руками разрушает свое предприятие.

Если рассматривать с позиции жизненного цикла товара, то предприятие действительно находится на пике развития, когда необходимо вносить коррективы, делать преобразования, иначе пойдем на спад.

[Elene]

Да это известно!!!!! Много лохотронщиков среди консультантов. Поэтому правильно составленно техзадание половину решенной проблемы.

Это как говориться без комментариев, абсолютно правильно, можно шире развить эту тему.

А при такой постановке вопроса, я бы не согласился Вас консультировать, даже если цифру будете обозначать семизначной цифрой
Похоже, что Вы много работали с кадрами предприятия и не видете проблему в целом.
Сегментация рынка сложный вопрос.
Стратегия производителей и продавцов товаров, заключающаяся в разделении рынка на отдельные части (сегменты) по признаку вида продаваемого товара, территориального расположения, типа наиболее представленных на данной части рынка покупателей, по социальным признакам. Выделяют сегментирование рынка по географическому типу, когда в основу заложены географические факторы; сегментирование по демографическому принципу, в основе которого лежат демографические признаки; сегментирование рынка по поведенческому принципу, исходя из поведенческих особенностей покупателей; сегментирование по психографическому принципу, основанное на разделении покупателей в зависимости от принадлежности к социальным группам (рабочие, крестьяне, служащие, интеллигенция, городские и сельские жители, граждане с разным уровнем дохода).http://www.smartcat.ru/catalog/term_...us_22320.shtml
Сегментирование производится для выхода предприятия на новый уровень. При сегментировании меняется отношение работников к предприятию. Какова подготовленность к этому? Судя по Вашим постам лично Вы к этому не готовы?
Поскольку Нет ответа на вопросы:
1. кто из работников знает конкретный сегмент лучше, чем другие.
2. Каков жизненный цикл товара?
3. Определение лояльности покупателей
4. средневзвешенное значение темпов роста различных сегментов
5. Сколько целевых аудиторий, сколько сегментов рынка и сколько работников, как Вы все это собираетесь разделять?
6. Какова доля рынка на настоящий момент и кто проводил анализ рынка после сегментации
7. Как проводится сегментация по ценовому признаку?
Это далеко не полный перечень. А тогда зарпалата должна удовлетворять следующим условиям соответственно:
1. Аттестация работников, после чего определяется оклад.
2. Чем длиннее жизненный цикл товара, тем меньше бонус, а больше процент.
3. Что Вы собственно собираетесь потерять.
4. Чем выше, тем больше бонус и меньше процент.
5. А способны ли Ваши работники съест, то что Вы им предлагаете.
6. Собственно, кто проводил, тот и определяет бонусы.
7. см. п.1

Спасибо Вам за столь критичный пост! На самом деле, все те пункты которые Вы перечислили уже осуществили, кроме оценки рынка после сегментации, т.к. сие событие можно реально оценить только по фактическому результату. Проблема в сопротивлении "стариков", тех, которые не приемлют ничего да еще новеньких подкручивают, а также в переходном этапе, когда нужно сохранить как минимум уровень безубыточности, не растерять персонал и сохранить этому же персоналу нормальный уровень дохода, построенный не на процентном подходе.

[john644]

Если рассматривать с позиции жизненного цикла товара, то предприятие действительно находится на пике развития, когда необходимо вносить коррективы, делать преобразования, иначе пойдем на спад.

Добрый день Elene!
Все-таки я Вам настоятельно рекомендую приехать в Питер, если Вы не из Питера, и составить техзадание на консалтинг. При составлении техзадания многие, а может быть и все вопросы снимутся, если останутся рады будем с Вами поработать. Если все разрешиться, то и платить ничего не нужно, кроме оплаты билетов. Собственно мое мнение и моих союзников-приятелей, что консалтинг нужен, только в момент переходного периода. Слишком много непонятного. Вряд ли это удастся решить на форуме. Свои данные отослал в личку.