Снижение объема продаж

[Анастасия А]

Добрый день!
Стоит вполне адекватная задача: выяснить у клиентов, которые снизили объемы закупок (база данных составлена с помощью 1С) почему это произошло. Т.е. - что не устраивает в работе и на каких условиях готовы продолжать сотрудничать, к кому ушли и прочее.
Производимый ассортимент достаточно широк, клиенты сгруппированы по товарам.
Моя организация занимается производством и оптовой продажей промышленных товаров.
Пожалуйста, подскажите, как наиболее грамотно организовать маркетинговое исследование и составить опросный лист.
Планируется проводить телефонный опрос - география достаточно широка.
Возникнут вопросы - буду рада ответить, но еще больше буду рада, если поможете.

[Игорь Кузьмин]

Коекое количество клиентов? Есть ли какие-либо гипотезы? итд. Я бы сперва посмотрел по базе клиентов, гдеболее наглядно видно падение продаж и встретился лично с ними (3-4 клиента), поговорил, попил чаю. Нужно быть ближе к людям, а не зарываться в бумажки анкет.
Я работаю на FMCG рынке у нас тысячи клиентов и продаем мы сок. И я знаю, что прежде чем лезть в цифры анализа каких либо скачков продаж, я позвоню КАМу, торговому или в конце концов региональному менеджеру и спрошу чё как. Часто это очень помогает.

[Sergei_K.]

Я бы не стал основывать на мнении только одного регионального менеджера или торгового представителя. У них может быть свое понимание проблемы. а может быть свои интересы (скрыть свои недоработки и т.д.).
Кроме того, они не аналитики, они могут не анализируя ничего просто подхватить и рассказывать другим наиболее простое мнение, часто просто банальное (типа потребители в этом месяце перестали употреблять продукт вообще в разгар сезона, потому что у них изменились потребительские предпочтения. А через месяц старые предпочтения возвращаются...)
Относительно своего рынка (алкоголь) слышу такое мнение достаточно часто. А на практике оказывается, что продажи украл конкурент, который дополнительно стимулировал свою продукцию.
Для понимания проблемы надо собрать мнения от разных специалистов и часто можно услышать не одно, а три разных и взаимоисключающих друг друга точки зрения на снижение продаж. И скорее всего только одна из них будет правильной.
А уж тогда задумываться об анкетах и опросах. Если они вообще нужны будут...

[Игорь Кузьмин]

В принципе, я это что я хотел сказать. Действительно привет в пример недостаточно широко.
На самом деле ситуаций, когда идентифицировать проблему можно за счет глубочайшего анализа, анкет итд. не так много. Очень часто ответ ближе, чем кажется.

[Анастасия А]

Ну попить с ними чаю я физически не могу - география...
Клиентов много, только по одной позиции их порядка 250 (сформулировала выборку по определенным критериям - получилось вполне реально).
Уже поговорила с 34 (достаточно глубоко и позитивно)- получила очень интересные результаты и про конкурентов и про недовольство и про условия на каких готовы более активно сотрудничать.
Сделала замечательные выводы, вот только пункт один смущает:
почти все работают под заказ с конечным клиентом (напоминаю: мы - завод) и когда мне озвучивали: "нет заказов на данную позицию" я не знаю с чем это связано и, конечно, посредники не могут дать ответ. Товар не сезонный.
Каким образом это выяснить порациональнее с точки зрения временных и экономических ресурсов?

[Алексей Владиславович]

как уже отмечалось - мог просто взять на себя долю кокурент, о чем "скромно" умалчивают потребители, предпочитая отделаться стандартной отговоркой. Попробуйте, как опять же было тут сказано, попробовать различные методы дополнительной стимуляции, на этот раз не только ваших партнеров, но и конечного потребителя, возможно, в том числе, и вашего покорного слугу...

[radvert]

Мне видится, что у вас вопрос в том, что вы немного не правильно классифицируете своих покупателей. Те кто покупают у вас это ваши дилеры, а конечный потребитель это тот кто покупает у ваших дилеров. Из того, что вы пишите можно понять что вы строите отношения с дилерами как с конечными потребителями, а это не верно.
Дилер это особая история, ему все равно у кого покупать если у вас нет системы работы с ним. Поэтому он может вам сказать что угодно на вопрос "Почему не покупаете".
Понятно, что совершенно невозможно работать с каждым конечником. Но даже совсем крупные компании у которых их множество это делать умудряются. Во-вторых и с дилерами надо работать плотно и серьезно. Просто позвонить и поговорить не достаточно.

Друзей не надо иметь с ними надо дружить.

[Солева Виктория]

А конкурентов своих Вы знаете? Где они играют, на каких рынках, в чем конкурируют, чего нового напридумывали и предлагают? Каковы их стратегии (в укрупненном варианте), стат данныен какие-нибудь- кто из них вырос за последние годы? За счет чего? и прочая и прочая...

[K.A.]

По каким категориям делятся клиенты(если они вообще делятся)?
Обычно провал по конкретной группе клиентов объясняется намного проще и быстрее, нежели в общем.