Показано с 1 по 4 из 4
-
10.04.2008, 16:26 #1
- Регистрация
- 11.07.2007
- Сообщений
- 60
Возможна ли ориентация на клиента при сложных продуктах?
Доброго времени суток!
Столкнулся с инересной проблемой, не описанной в известной мне литературе.
Исходные данные:
Компания занимается разработкой и внедрением специализированного ПО. Каждый продукт (услуга) технически сложен. В настоящее время менеджеры в компании делятся по функциональному признаку. Менеджер по "Продукту А", менеджер по "Продукту Б" и т.д. Каждый менеджер отлично знает свой продукт. Но практически не знает остальных.
Задача:
Выстроить эффективные отношения с клиентами для повышения их лояльности и продаж.
Сложность:
Возникает противоречие. Если придерживаться принципа одной точки входа, то нужны некие-то универсальные менеджеры, разбирающиеся во всех продуктах, потому что зачастую им придется вести диалог с ИТ-специалистами.
Если же оставлять менеджеров по продуктам, тогда не будет той самой единой точки и клиенту придется паралельно разговаривать с несколькими людьми внутри компании. Это тоже не есть гуд, ибо хочется каждому клиенту дать менеджера персонального, чтоб и все претензии выслушал, и успокоил, и своих технарей организовал решать проблему, и продать что-то сверху умудрился.
Скорее всего, здесь нужен какой-то микс из продактов (назовем из так) и менеджеров по клиентам... но какой?
-
10.04.2008, 17:30 #2
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Этот микс называется аккаунт-менеджер, и от этого не уйдете. Нормальный аккаунт-менеджер в ИТ всё же должен не только уметь вести контракты и взаимоотношения, но и поддержать разговор с IT-спецами, нельзя не знать что продаешь. Он не обязан знать всех деталей, их он может спросить у продуктовых менеджеров (кстати странно, что не проектные менеджеры - продукты получаются рядом проектов, но ладно). На случай деталей должны быть аналитики. А продуктовые менеджеры аккаунтам периодически рассказывают про продукты.
В моей компании так сейчас на этот случай вообще база компетенций/знаний делается. Конкретные детали не раскрою - ноу-хау
(сами ещё не разобрались до конца)
-
19.05.2009, 14:23 #3
- Регистрация
- 15.02.2009
- Сообщений
- 1
прошел уже год. можете поделиться своими результатами? Я нахожусь в Казани, сфера деятельности связана с системами безопасности. Поэтому тоже было бы интересно рассмотреть такой вариант организации продаж. Заранее спасибо.
-
15.10.2016, 13:51 #4
- Регистрация
- 05.10.2016
- Сообщений
- 11
В сфере ИТ и других сложных продуктов действительно нужен универсальный менеджер, который и будет общаться с клиентами, и нужны технические специалисты по конкретным продуктам. Причем это "универсал" должен уметь общаться и с клиентом и с этими специалистами и правильно организовывать их общение между собой.