Завоевание регионального рынка

[Levchik]

Перед компанией стоит задача - увеличение продаж в приоритетных регионах в течение 1 полугодия 2008 г. более чем в 3 раза (это значит увеличение доли рынка с 20 до 40%, цифры очень примерные, т.к. точных данных по емкости рынка нет).

Необходимо разработать программу продвижения (в широком понимании этого слова, не только реклама), которая позволит реализовать данную задачу (вкупе с интенсификацией усилий менеджеров по продажам).

Посоветуйте, какие мероприятия можно использовать в продвижении.

Понятно, что на тех данных, что приведены ниже, сложно составить целостную программу, да это и денег стоит Поэтому, этого и не требуется.
Хотелось бы устроить своеобразный мозговой штурм, где рассматриваются все предложения.

Буду рад любым Вашим предложениям. Если нужна информация на уточнение или дополнение, спрашивайте.

Основые данные:

Организация и продукт - торговая компания по продаже геодезического оборудования (тахеометры, GPS-приемники (не путать с GPS-навигаторами!)), представитель ведущего мирового производителя данного оборудования. Сама марка известна в России, входит в тройку наиболее популярных марок геодезического оборудования в РФ.

География - отдельные области УрФО

Целевые клиенты:
• Организации, осуществляющие изыскательную деятельность
• НИИ нефтегазовой промышленности
• Предприятия добывающей отрасли (карьеры, ГОКи и т.д.)
• Строители автодорог, трубопроводов, ЛЭП

Бюджет - бюджет пока не очень велик (конкретные данные, сами понимаете, не раскрываю), необходимы малозатратные мероприятия. Но, при необходимости, могут быть выделены дополнительные средства.

[WOM]

Думаю, раз Вашими клиентами являются достаточно специализированные организации, то в Уральском округе их будет не так сложно найти. Поэтому предлагаю точечные удары строго в выбранные конторы.

[Levchik]

Найти организации то не проблема. Их хоть и достаточно много (более 500 в каждом регионе), но практически все они известны.

Вопрос в том, чтобы дополнить прямые продажи.
Как максимум, необходимо сгенерировать поток входящих обращений от новых организаций.
Как минимум - повысить уровень положительного знания о марке/компании, создать определенную приверженность целевых клиентов к марке/компании. Т.е. максимально облегчить переговорный процесс при прямых продажах.

[Strategist]

Попробуйте провести сегментацию потенциальных клиентов (раз все они известны). Это поможет Вам сконцентрировать Ваш скромный бюджет на тех организациях, отдача от которых может быть наибольшей.

[Levchik]

Уважаемые коллеги, спасибо за ответы, но мне интересна не теоритеческая или методологическая помощь, а конкретные примеры средств кооммуникации или достижения ЦА.

Тем более рынок наверняка многим знаком, т.к. он сродни сроительному рынку и частично с ним пересекается.

[Дима-Дима!]

выставка с семинаром

[Strategist]

Звоните потенциальному клиенту, договариваетесь о встрече (10-15 мин в его офисе), за это время представляете ему/ей Вашу организацию и Вашу продукцию.

[megakolyan]

Звоните потенциальному клиенту, договариваетесь о встрече (10-15 мин в его офисе), за это время представляете ему/ей Вашу организацию и Вашу продукцию.

Свежая идейка.

[vmarketv]

Наверняка оборудование имеет ряд преимуществ перед конкурентом, (ведь сорок процентов это атака на лидера). Нужно найти эту четкую разницу, а далее как предлагал коллега 10-15 минут. Вообще, атакуя лидера, удачна тема личных бонусов.

[Дмитрий Рыжков]

бонусы уходят в прошлое))))
познакомьтесь с методом продаж СПИН

[Evgeniy Kan]

бонусы уходят в прошлое))))
познакомьтесь с методом продаж СПИН

а можете по подробнее о методе СПИН?
пс: можно в другой ветке

[И Ван]

бонусы уходят в прошлое))))
познакомьтесь с методом продаж СПИН

А некто Чалдини говорит, что фактор личного интереса в успешной коммуникации даже не обсуждается.