Показано с 1 по 16 из 16
  1. #1
    Член сообщества
    Регистрация
    20.07.2006
    Сообщений
    210

    По умолчанию Вопрос ТОПам

    Господа управленцы!
    в рамках организации и переорганизации бизнеспроцессов в компании, у меня стоит задача определения системы мотивации и показателей для ТОПовиков, в частности: Директор по продажам, Директор по маркетингу, ФинДир, Директор по продажам.

    какие показатели у вас по опыту служат оценочными, как привязана к ним зарплата, участвуют ли они в прибыли? если да, в какой именно и как?
    очень буду рад ответам опытных топов.

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    23.11.2005
    Сообщений
    2,178

    По умолчанию

    Все, разрабатываемые в рамках системы BSC + оперативные показатели, которые определяются индивидуально для каждой компании, ситуации в ней, решаемых конкретных задач. Самый простой вариант: разработать планы и проверять их выполнение. В планах по каждой позиции указать ответственных.

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    24.11.2005
    Сообщений
    3,432

    По умолчанию

    Дмитрий, остыньте
    Никто вам на этот вопрос не ответит. Просто потому что методика мотивации топ-менеджеров - это одна из самых охраняемых тайн компании. В лучшем случае получите размышления аспирантов или пенсионеров на вольную тему.

    PS. И потом, не у всех в фирме по 2 директора по продажам

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    30.11.2005
    Сообщений
    84

    По умолчанию

    Дмитрий,

    система мотивации топ-менеджмента завязана только на цели которые ставят перед собой и компанией ее собственники... т.е. основные вводные должны идти от них... если таких вводных нет, все дальнейшие шаги бессмысленны...

    например, собственники хотят продать бизнес через 3-5 лет, тогда базовой величиной является сумма сделки и/или производные фин. показатели (т.н. фантомный опцион)... более простые варианты: целевой объем продаж и/или прибыльность...

  5. #5
    Новый участник
    Регистрация
    21.12.2007
    Сообщений
    3

    По умолчанию

    Мотивация топов в первую очередь зависит от целей собственников по ведению и развитию бизнеса:
    сохранить инвестируемый капитал, вести рост бизнеса (направление рынка, доля рынка и так далее), вести рост и доход бизнеса, вести только доход бизнеса, вести агрессивный маркетинг и так далее.
    Соответственно по каждой из этих целей собственника задается критерий оценки топа.
    Во вторую очередь зависит от целей собственика по его отношению к бизнесу:
    стратегический инвестор, портфельный.

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    20.07.2006
    Сообщений
    210

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Александр Болдин
    Дмитрий, остыньте
    Никто вам на этот вопрос не ответит. Просто потому что методика мотивации топ-менеджеров - это одна из самых охраняемых тайн компании. В лучшем случае получите размышления аспирантов или пенсионеров на вольную тему.

    PS. И потом, не у всех в фирме по 2 директора по продажам
    сорри. по производству.

    отчасти соглашусь, но я же прошу совета не собственников, которые охраняют эту "тайну", а опытных топов, которых и мотивируют. мне, например, не сложно расскрыть мою систему оплаты))
    мне не нужны названия ваших компаний, я всего лишь хочу поделиться опытом - ведь этот форум именно для этого, а не для вопросов студентов "помогите написать курсовую" )))))

    хочется увидеть на рассуждения (уже на рассуждался на эту тему ), а конкретные показатели, типа отношение факта продаж к плану, превышение процента дебиторки -штраф и т.д.

  7. #7
    Член сообщества
    Регистрация
    30.11.2005
    Сообщений
    84

    По умолчанию

    Дмитрий,

    чтобы узнать время поездки из п. А в Б нужно знать расстояние и скорость))) поэтому я вам и пишу по цели собственников... это они мотивируют топ-мен., а не вы (сорри)...

    подозреваю, что в отличии от др. участников ветки, я единственный кто принимал в участие в разработке систем мотивации в 5-6 компаниях... все обстоит именно так, как написано... штраф за дебиторку стоит здесь в конце списка вопросов...

    без определения цели, структуру мотивации писать бессмысленно...

  8. #8
    Член сообщества
    Регистрация
    25.11.2005
    Сообщений
    1,138

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Дмитрий Рыжков
    я всего лишь хочу поделиться опытом - ведь этот форум именно для этого, а не для вопросов студентов "помогите написать курсовую"
    Дмитрий, так делитесь, а не спрашивайте!

  9. #9
    Новый участник
    Регистрация
    24.11.2007
    Сообщений
    7

    По умолчанию

    Дмитрий, поищите в интернете мотивационную систему "Парабола".

  10. #10
    Член сообщества
    Регистрация
    20.07.2006
    Сообщений
    210

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от ГенДиректор
    Дмитрий, поищите в интернете мотивационную систему "Парабола".
    спасибо. поискал, нашел.
    именно такую я уже и сообразил - это логично, но к чему привязывать? кто ставит план?
    вот еще вопрос:
    бонусная система + отдельная мотивация за перевыполнение. так, в целом, я построил систему.
    бонус за выполнение плана продаж - план спускает гендиректор, которому его даю я (директор по маркетингу). получается, что я ставлю планы равному себе по должности, не вызовет ли это конфликта. это же спорные моменты - всегда можно обвинить в завышении планов и т.д.

  11. #11
    Член сообщества
    Регистрация
    20.07.2006
    Сообщений
    210

    По умолчанию

    и еще, что мне не нравится в параболе: невозможность знать свою ЗП до выдачи. есть мотивация, есть желание, но премию могут зарезать всем лишь потому, что она "слишком большая"

  12. #12
    Новый участник
    Регистрация
    24.11.2007
    Сообщений
    7

    По умолчанию

    1. Равный по должности, но не по значению. Некоторые из заместителей важнее.
    2. В "Параболе" как раз и можно знать свою премию заранее. Ну а зарезать или не зарезать, это уже зависит от директора. Если честный, то не зарежет. Ведь правила игры определили, как же зарезать?
    3. Другой вопрос, если многие отработали очень хорошо, и премиального ФОТа просто не хватает. На это в "Параболе" есть инструмент справедливого ограничения премии. Скачайте демо-версию, посмотрите, там все это есть.

  13. #13
    Член сообщества
    Регистрация
    20.07.2006
    Сообщений
    210

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от ГенДиректор
    1. Равный по должности, но не по значению. Некоторые из заместителей важнее.
    2. В "Параболе" как раз и можно знать свою премию заранее. Ну а зарезать или не зарезать, это уже зависит от директора. Если честный, то не зарежет. Ведь правила игры определили, как же зарезать?
    3. Другой вопрос, если многие отработали очень хорошо, и премиального ФОТа просто не хватает. На это в "Параболе" есть инструмент справедливого ограничения премии. Скачайте демо-версию, посмотрите, там все это есть.
    скачал, посмотрел. хоть формул и нет - догадаться можно, что к-т достижимости - это степень, в которую возводится полученный бонус. здесь главное - план поставить реальный, потому что возможно либо сильное занижение, либо завышение показателей. А имеющаяся у меня динамика 3 лет продаж имеет большие вариации и планирование больше основывается на планах продажников, а не на планировании с помощью статистики.
    а вообще - очень интересно все и логично, я придумал такую же, только без коэффициента сложности) и KPI - другие

  14. #14
    Новый участник
    Регистрация
    24.11.2007
    Сообщений
    7

    По умолчанию

    Дмитрий, то, что вы придумали - это хорошо. Только настройка займет у вас (просто по причине отсутствия опыта работы по этой системе) не меньше полугода, да еще и ошибки допускать будете.
    Берите готовый продукт - "Параболу", вам же не нужна лишняя головная боль?

  15. #15
    Член сообщества
    Регистрация
    20.07.2006
    Сообщений
    210

    По умолчанию

    не сторонник "готовых продуктов"
    когда сам прочувствуешь, поймешь - легче под себя и свои цели подстроить систему.
    Большое спасибо за совет.

  16. #16
    Новый участник
    Регистрация
    24.11.2007
    Сообщений
    7

    По умолчанию

    Странно, почему вы выбираете долгий и тяжелый путь вместо короткого и быстрого?

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •