продвижение новой марки

[Наталья Александровна]

ситуация такова:
на рынке котельного оборудования определенной марки несколько компаний демпингом уводят клиентов, причем поставщики данного оборудования не занимаются политикой поддержания одного уровня цен. наша компания позиционирует себя как достаточно дорогая и не заинтересована в снижении цен
решили отказаться от этой марки в пользу новой
потенциальные поставщики вроде намериваются сделать нас единственными диллерами
как раскрутить новую марку, с наименьшими убытками для себя пр грядущем падения объемов продаж в период раскрутки?
новая марка практически аналог прежней, даже более качественная
мысли конечно и собственные имеются, хотелось бы услышать и Ваше мнение

[Владислав Ершов]

ситуация такова:
на рынке котельного оборудования определенной марки несколько компаний демпингом уводят клиентов, причем поставщики данного оборудования не занимаются политикой поддержания одного уровня цен. наша компания позиционирует себя как достаточно дорогая и не заинтересована в снижении цен
решили отказаться от этой марки в пользу новой
потенциальные поставщики вроде намериваются сделать нас единственными диллерами
как раскрутить новую марку, с наименьшими убытками для себя пр грядущем падения объемов продаж в период раскрутки?
новая марка практически аналог прежней, даже более качественная
мысли конечно и собственные имеются, хотелось бы услышать и Ваше мнение

Если расписать стратегию и тактику введения на рынок нового(?) товара, то уйдёт много времени, а если серьёзно - то это отдельная работа. В рамках же форума могу посоветовать следующее:
1. Не отказываться на первом этапе от предыдущей марки официально и, как вариант, предлагать новую. Для этого обязательно составить таблицу сравнений ТТХ, и научить менеджеров работать с возражениями по этой таблице. Так же, обязательно, за некоторое время до начала работы в параллели, создать некоторый ажиотаж по поводу новой марки, чтобы ждали. Обзвонить всех прямых и косвенных клиентов.
2. В направлении В2В большую роль играют менеджеры (я их называю менеджерами захвата). Как правило, сама подготовка их нормальна, а вот организация их труда желает быть лучше. Я имею в виду документооборот (который необходим не только как подстёжка к плановой работе, но и как инструмент анализа для ТОПов), приказ по з/п (в нём должны быть прописаны: "горизонталь власти", условия материального и нематериального поощрения, а так же и компенсации). Почему уделил этому отдельный блок? Потому, что планы планами, а их выполнение ляжет на менеджеров, т.е. на человеческий фактор.
3. Когда объём продаж по новой марке станет в разы превышать продажи по старой, вот тогда Вам и придёт время решать с их производителями (только уже на равных), что, как и по какой цене они будут Вам поставлять. Почему только тогда? Уйдя с рынка продаж котлов старой марки, сейчас Вы естественно просядите, т.к. нет продаж по новой, но что самое обидное будет для вас, так это радость конкурентов, которые вас "съели", помимо этого они ещё получат ваших клиентов. Но, конечно, всё надо просчитать с точки зрения экономической рентабельности.