Показано с 1 по 8 из 8
  1. #1
    Кандидат
    Регистрация
    15.06.2006
    Сообщений
    14

    Question Портрет потребителя (рынок b2b)

    Коллеги, провожу сегментацию конечных потребителей измерительного оборудования. Целевые группы уже выделены, механизм принятия решений и мотивация/выгоды тоже более менее понятны. Теперь бьюсь над вопросом портрета типичного потребителя в каждой группе. Вобще не понятно по каким характеристикам проводить оценку. Подскажите, пожалуйста по каким характеристикам составляется портрет потребителя на рынке b2b? Для примера, группы ЦА: компании по производству и установке пластиковых окон, строительные компании, проектные организации. Буду признательна за любую помощь

  2. #2
    Кандидат
    Регистрация
    15.06.2006
    Сообщений
    14

    По умолчанию

    Может я слишком глубоко копаю и не нужно оценивать с точки зрения характеристик, присущих компанииям в данной группе, а нужно выделить портрет типичного покупателя - физического лица в каждой группе? И тогда оценивать по полу, возрасту и проч.???

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от ranna
    Может я слишком глубоко копаю и не нужно оценивать с точки зрения характеристик, присущих компанииям в данной группе, а нужно выделить портрет типичного покупателя - физического лица в каждой группе? И тогда оценивать по полу, возрасту и проч.???
    По простой логике потребители в BtoB и BtoC тем и различаются, что на одном рынке это компании, а на другом - физ. лица. Следовательно в вашем случае надо сначала описать компании (по размеру, специфике, рынку и т.д.). Также наверное в вашем случае сегментация по рынку не очень важна.
    А вот в компаниях уже есть ряд лиц, которые участвуют в процессе покупки - лица-инициаторы покупки, лица-ответственные за поиск продавца, лица, оформляющие финансовые расчеты и самое главное - ЛПР - лица, принимающие решение. Часто ЛПР - это и инициатор и ответственное за сделку лицо. Поэтому для того, чтобы правильно сегментировать клиентов, надо знать кто в ряде предприятий является лицом, благодаря которому вы можете получить принципиальное решение о совершении сделки...
    Поэтому постарайтесь определить, на кого вам надо воздействовать, образуйте из них группы (компаний), а затем посмотрите, какие получаются целевые группы (к примеру генеральные директора средних компаний, или административные директора крупных компаний и т.д.). то есть совмещать и компании и ЛПР.
    А затем уже думайте над предложением... И не забудьте, что для ЛПР часто трудно достучаться, но можно сделать это через других лиц в компании (инициаторов например).

  4. #4
    Кандидат
    Регистрация
    15.06.2006
    Сообщений
    14

    По умолчанию

    Сергей, я что-то совсем запуталась) Может я не с того начала? Вот смотрите: наше оборудование потребляют компании из разных сфер деятельности. Я разделила их именно по этому критерию, т.е. оконщики, проектные институты, строительные компании и т.п. ТО получилось несколько групп. Характеристики компаний в каждой группе различны: есть и крупные и небольшие, одиночные и с наличием филиалов, в разных регионах и проч. Также в каждой группе ЛПР могут быть разные, т.е. как в оконных компаниях, так и в строительных компаниях принимать решение о покупке может и руководитель и сотрудник службы снабжения и кто-то еще... Вот и не знаю теперь, как грамотно это можно представить, чтобы информация была удобоваримой и ее можно было использовать для поиска эффективных каналов коммуникаций и наиболее приемлемых каждой группе каналов дистрибьюции?

  5. #5
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от ranna
    Сергей, я что-то совсем запуталась) Может я не с того начала? Вот смотрите: наше оборудование потребляют компании из разных сфер деятельности. Я разделила их именно по этому критерию, т.е. оконщики, проектные институты, строительные компании и т.п. ТО получилось несколько групп. Характеристики компаний в каждой группе различны: есть и крупные и небольшие, одиночные и с наличием филиалов, в разных регионах и проч. Также в каждой группе ЛПР могут быть разные, т.е. как в оконных компаниях, так и в строительных компаниях принимать решение о покупке может и руководитель и сотрудник службы снабжения и кто-то еще... Вот и не знаю теперь, как грамотно это можно представить, чтобы информация была удобоваримой и ее можно было использовать для поиска эффективных каналов коммуникаций и наиболее приемлемых каждой группе каналов дистрибьюции?
    Ну если вы уже выделили ряд групп, то постарайтесь измерить эти группы по размеру, а также соотнести с возможным объемом сбыта в каждой группе. У вас получится своеобразный рейтинг групп по привлекательности. Затем оцените свои возможности по тому насколько легко вы сможете "достучаться" до каждой из групп (это очень легко представить в виде матрицы из 4-х квадратов с осями: привлекательные - непривлекательные, доступные-недоступные). А затем оцените, на какие группы вам эффективнее сейчас обратить внимание, а на какие - потом. Вот как-то так...

  6. #6
    Кандидат
    Регистрация
    15.06.2006
    Сообщений
    14

    По умолчанию

    Спасибо большое, Сергей

  7. #7

    Smile

    Цитата Сообщение от ranna
    Коллеги, провожу сегментацию конечных потребителей измерительного оборудования. Целевые группы уже выделены, механизм принятия решений и мотивация/выгоды тоже более менее понятны. Теперь бьюсь над вопросом портрета типичного потребителя в каждой группе. Вобще не понятно по каким характеристикам проводить оценку. Подскажите, пожалуйста по каким характеристикам составляется портрет потребителя на рынке b2b? Для примера, группы ЦА: компании по производству и установке пластиковых окон, строительные компании, проектные организации. Буду признательна за любую помощь
    Любая помощь

    Типичный потребитель - это компания, потребляющая Ваш продукт для реализации собственных рыночных целей. На рынке b2b потребитель всегда комания или предприниматель, мотивы и поведение связаны с осуществлением деятельности.

    Имеет смысл выделить понятие типичного покупателя. И составить его портрет. В некоторых случаях, как Ваш например, заключение о потребности в продукте делает эксперт по соблюдению технологии, как правило, технолог. На основе его заключения выстраивается переговорный процесс. Положительное - переговоры приобретают форму поиска взаимоприемлемых интересов (сроки, цены, обслуживание, гарантии, поверки и т.д.). Отрицательное - и никакого переговорного процесса нет.

    В случае измерительного оборудования вопрос ответственности технолога исключительно важен, так как раз приобретённые измерительные средства работают годами и обеспечивают стабильность результатов, а значит, и качество продукта компании-потребителя.

    В других случаях измерительное оборудование используется для конструирования изделий. Так же решение принимает эксперт, обеспечивающий увязку измерений и последующих разработки конструкции и её производство.

    Таким образом, несмотря на массу целевых рынков и различные сферы деятельности компаний-потребителей, нужно создать портрет покупателей двух видов: типичного конструктора и типичного технолога. Определиться с их профессиональной и служебной мотивацией, принятыми в их профессиональной среде нормами поведения и этикой. Стандартные методы использования измерительного оборудования. И описать примерный процесс проведения ими технической экспертизы и оценки для Вашей группы инструментов.

    И сегментировать рынок стоит в первую очередь исходя из того, технолог нуждается в качественных измерениях, или конструктор. На каком этапе эти измерения проводятся тоже важно, до изготовления ими своего продукта, во время или после.

    Ну и определить, какие компании будут иметь честь лично общаться с Вашим менеджером-экспертом, какие Вы будете обслуживать у себя в офисе, выстраивая в очередь, какие будут общаться только через электронную почту и факс, а какие станут для Вас планктоном. Внешне неразличимыми в общей массе, с которыми и работать не стоит напрямую, а только через дистрибьютеров-дилеров. (как в Майкрософт)
    Последний раз редактировалось Павел Ромакин; 13.10.2007 в 03:57.

  8. #8

    Smile

    Цитата Сообщение от ranna
    Может я слишком глубоко копаю и не нужно оценивать с точки зрения характеристик, присущих компанииям в данной группе, а нужно выделить портрет типичного покупателя - физического лица в каждой группе? И тогда оценивать по полу, возрасту и проч.???
    Копаете недостаточно глубоко. Но мы поможем вырыть траншейку поглубже

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •