Показано с 1 по 8 из 8
-
10.10.2007, 16:27 #1
Портрет потребителя (рынок b2b)
Коллеги, провожу сегментацию конечных потребителей измерительного оборудования. Целевые группы уже выделены, механизм принятия решений и мотивация/выгоды тоже более менее понятны. Теперь бьюсь над вопросом портрета типичного потребителя в каждой группе. Вобще не понятно по каким характеристикам проводить оценку. Подскажите, пожалуйста по каким характеристикам составляется портрет потребителя на рынке b2b? Для примера, группы ЦА: компании по производству и установке пластиковых окон, строительные компании, проектные организации. Буду признательна за любую помощь
-
10.10.2007, 16:32 #2
Может я слишком глубоко копаю и не нужно оценивать с точки зрения характеристик, присущих компанииям в данной группе, а нужно выделить портрет типичного покупателя - физического лица в каждой группе? И тогда оценивать по полу, возрасту и проч.???
-
10.10.2007, 16:51 #3
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Сообщение от ranna
А вот в компаниях уже есть ряд лиц, которые участвуют в процессе покупки - лица-инициаторы покупки, лица-ответственные за поиск продавца, лица, оформляющие финансовые расчеты и самое главное - ЛПР - лица, принимающие решение. Часто ЛПР - это и инициатор и ответственное за сделку лицо. Поэтому для того, чтобы правильно сегментировать клиентов, надо знать кто в ряде предприятий является лицом, благодаря которому вы можете получить принципиальное решение о совершении сделки...
Поэтому постарайтесь определить, на кого вам надо воздействовать, образуйте из них группы (компаний), а затем посмотрите, какие получаются целевые группы (к примеру генеральные директора средних компаний, или административные директора крупных компаний и т.д.). то есть совмещать и компании и ЛПР.
А затем уже думайте над предложением... И не забудьте, что для ЛПР часто трудно достучаться, но можно сделать это через других лиц в компании (инициаторов например).
-
11.10.2007, 10:08 #4
Сергей, я что-то совсем запуталась) Может я не с того начала? Вот смотрите: наше оборудование потребляют компании из разных сфер деятельности. Я разделила их именно по этому критерию, т.е. оконщики, проектные институты, строительные компании и т.п. ТО получилось несколько групп. Характеристики компаний в каждой группе различны: есть и крупные и небольшие, одиночные и с наличием филиалов, в разных регионах и проч. Также в каждой группе ЛПР могут быть разные, т.е. как в оконных компаниях, так и в строительных компаниях принимать решение о покупке может и руководитель и сотрудник службы снабжения и кто-то еще... Вот и не знаю теперь, как грамотно это можно представить, чтобы информация была удобоваримой и ее можно было использовать для поиска эффективных каналов коммуникаций и наиболее приемлемых каждой группе каналов дистрибьюции?
-
11.10.2007, 10:43 #5
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Сообщение от ranna
-
12.10.2007, 09:42 #6
-
13.10.2007, 03:46 #7
- Регистрация
- 11.09.2007
- Сообщений
- 124
Сообщение от ranna
Типичный потребитель - это компания, потребляющая Ваш продукт для реализации собственных рыночных целей. На рынке b2b потребитель всегда комания или предприниматель, мотивы и поведение связаны с осуществлением деятельности.
Имеет смысл выделить понятие типичного покупателя. И составить его портрет. В некоторых случаях, как Ваш например, заключение о потребности в продукте делает эксперт по соблюдению технологии, как правило, технолог. На основе его заключения выстраивается переговорный процесс. Положительное - переговоры приобретают форму поиска взаимоприемлемых интересов (сроки, цены, обслуживание, гарантии, поверки и т.д.). Отрицательное - и никакого переговорного процесса нет.
В случае измерительного оборудования вопрос ответственности технолога исключительно важен, так как раз приобретённые измерительные средства работают годами и обеспечивают стабильность результатов, а значит, и качество продукта компании-потребителя.
В других случаях измерительное оборудование используется для конструирования изделий. Так же решение принимает эксперт, обеспечивающий увязку измерений и последующих разработки конструкции и её производство.
Таким образом, несмотря на массу целевых рынков и различные сферы деятельности компаний-потребителей, нужно создать портрет покупателей двух видов: типичного конструктора и типичного технолога. Определиться с их профессиональной и служебной мотивацией, принятыми в их профессиональной среде нормами поведения и этикой. Стандартные методы использования измерительного оборудования. И описать примерный процесс проведения ими технической экспертизы и оценки для Вашей группы инструментов.
И сегментировать рынок стоит в первую очередь исходя из того, технолог нуждается в качественных измерениях, или конструктор. На каком этапе эти измерения проводятся тоже важно, до изготовления ими своего продукта, во время или после.
Ну и определить, какие компании будут иметь честь лично общаться с Вашим менеджером-экспертом, какие Вы будете обслуживать у себя в офисе, выстраивая в очередь, какие будут общаться только через электронную почту и факс, а какие станут для Вас планктоном. Внешне неразличимыми в общей массе, с которыми и работать не стоит напрямую, а только через дистрибьютеров-дилеров. (как в Майкрософт)Последний раз редактировалось Павел Ромакин; 13.10.2007 в 03:57.
-
13.10.2007, 03:52 #8
- Регистрация
- 11.09.2007
- Сообщений
- 124
Сообщение от ranna