Помогите начинающему экономисту

[Lusya]

Здравствуйте, уважаемые господа!
У меня возникла следующая проблема. Я работаю в фармацевтической фирме. Наша фирма работает по договору комиссии с московским головным предприятием. Один раз в неделю нам высылают т. н. базовый прайс, цены которого мы можем как повышать, так и снижать (с определёнными ограничениями). У нас более 300 клиентов в разных регионах, у этих клиентов разные схемы работы (скидки, отсрочки и т.д.), клиенты поделены на группы, у каждой группы свой прайс. Сейчас руководство выдвинуло идею персонализации прайсов. Вся беда в том, что ценообразование у нас конкурентное и постоянно возникают проблемы с получением такой информации, т. е. кто-то из клиентов с удовольствием раздаёт всем поставщикам цены конкурентов, но у большинства всё-таки скрытная ценовая политика. Ещё трудность - 1-2 раза в неделю все конкуренты-оптовики оптимизируют свои прайсы, меняя цены достаточно кардинально, при этом разброс цен на одну позицию м.б. существенным.
В связи с вышеизложенным вопрос - можно ли и имеет ли смысл в таких условиях отойти от конкурентного ценообразования и ориентироваться на другие показатели - динамику продаж, рентабельность и т. д.? Если можно, то очень прошу тех, кто в теме, дать ссылки на конкретные методики решения подобных задач или помочь советом. Буду очень благодарна.

[Go_Go]

а вы до этого рентабельность и динамику продаж не учитывали?

[Lusya]

Динамику мы учитывали, а рентабельность - нет, т. к. мы не располагаем точными данными для её расчёта. Процент рентабельности нам сообщают из Москвы, но как на головном предприятии считают этот показатель, неизвестно.

[Sergei_K.]

Здравствуйте, уважаемые господа!
У меня возникла следующая проблема. Я работаю в фармацевтической фирме. Наша фирма работает по договору комиссии с московским головным предприятием. Один раз в неделю нам высылают т. н. базовый прайс, цены которого мы можем как повышать, так и снижать (с определёнными ограничениями). У нас более 300 клиентов в разных регионах, у этих клиентов разные схемы работы (скидки, отсрочки и т.д.), клиенты поделены на группы, у каждой группы свой прайс. Сейчас руководство выдвинуло идею персонализации прайсов. Вся беда в том, что ценообразование у нас конкурентное и постоянно возникают проблемы с получением такой информации, т. е. кто-то из клиентов с удовольствием раздаёт всем поставщикам цены конкурентов, но у большинства всё-таки скрытная ценовая политика. Ещё трудность - 1-2 раза в неделю все конкуренты-оптовики оптимизируют свои прайсы, меняя цены достаточно кардинально, при этом разброс цен на одну позицию м.б. существенным.
В связи с вышеизложенным вопрос - можно ли и имеет ли смысл в таких условиях отойти от конкурентного ценообразования и ориентироваться на другие показатели - динамику продаж, рентабельность и т. д.? Если можно, то очень прошу тех, кто в теме, дать ссылки на конкретные методики решения подобных задач или помочь советом. Буду очень благодарна.

Если вы отойдете от конкурентного ценообразования насовсем, то рано или поздно ваши цены станут совсем неконкурентоспособными. А если у вас на рынке жесткая конкуренция, то сами понимаете, чем это может обернуться. Динамика продаж тоже показательна, но она не всегда отражает суть продаж (они же не только от цен зависят)
С другой стороны пытаться в еженедельном режиме успеть за изменением цен конкурентов - это очень сложно. Если ваш объем продаж позволяет реагировать на уровень цен с некоторым запозданием, а ваши клиенты имеют к вам хоть какую-то лояльность, то попытайтесь корректировать цены ну скажем раз в месяц.
И еще. Проанализируйте изменение цен за длительный период. Если анализировать длительный период, то еженедельные колебания сглаживаются, и часто можно увидеть тенденции изменения цен. А эти тенденции и покажут вам, куда двигаться в ценообразовании.