Показано с 1 по 9 из 9
-
18.09.2007, 12:44 #1
- Регистрация
- 17.09.2007
- Сообщений
- 22
Анализ отгрузок дистрибьюторов
Уважаемые коллеги,
наболела одна проблемка.
Есть некий собственный продукт, который продаем как напрямую, так и отдаем крупным дистрибьюторам. Есть данные о наших отгрузках в разрезе клиентов/регионов и данные дистрибьюторов, в каком филиале они сколько за месяц продали. В цифрах этих уже просто захлебываюсь, сидя в Москве, естественно, специфики каждого региона полностью понять не могу (мне что Рязань, что Хабаровск...) и не смогу никогда, для этого другие люди есть...
Что можно с такими данными делать... ну смотреть динамику по ср. с предыдущим месяцем... ну оценить, соттношение, кто больше продал в этом регионе в этот период... ну лидеров выявить... времени отнимает это все кучу, поскольку данные в разных форматах, а ощущение, что пользы от этого мало, хотя начальство требует... дай волю, попросили бы каждую упаковку продукта отследить (для информации - речь идет о десятках тысяц ед. товара и о десятках регионов)
кто-нибудь подобные задачи решает?
Приглашаю всех к обсуждению,
заранее всем спасибо
-
18.09.2007, 14:51 #2
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Ольга, а в чем собственно вопрос-то?
Как разобраться с продажами товара в тысячах упаковок?
Или как проанализировать продажи в регионах?
А о каком продукте идет речь?
Попробуйте разделить продукт на несколько крупных сегментов и рассматривайте рынок с точки зрения этих сегментов. Какой сегмент продукции продается в каком регионе лучше. Сгруппируйте регионы по федеральным округам. Попробуйте изучить ваших дистров и проанализировать, кого какой ассортимент интересует... В этом собственно и суть, как я полагаю... Или вопрос в другом?
-
18.09.2007, 15:48 #3
- Регистрация
- 17.09.2007
- Сообщений
- 22
Сообщение от Sergei_K.
Постараюсь пояснить. Речь идет об ОДНОМ продукте. а точнее - о лекарственном препарате. И все данные касаются только его. Рынок - в смысле конкурентов - в данном формате никого не интересует.
что касается дистрибьюторов - то в данном случае речь идет о националах, у них в прайсе по 10 тыс. позиций и соответственно что мы там есть, что нас там нет... особо и не заметят... хотя препарат продается хорошо, и на нем все зарабатывают к взаимному удовольствию... им нужно, чтобы на складе было то, что у них клиенты спрашивают - соответственно упираемся в работу медпредставителей... для оценки работы коих, собственно, данная отчетность во многом и делается...
НО: очень уж все это муторно и скучно (для меня) - в Н-ской области продали 5 уп, а в самом городе 8, а в прошлом месяце было 10 и 5... а вот другой дистрибьютор продал... etc...
думаю, может, можно из всего этого что-то еще извлечь, кроме отслеживания динамики и доли...
Не знаю, стало ли понятней или совсем наоборот(((
-
19.09.2007, 11:11 #4
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Сообщение от Ольга С.
Если у вас отчетность стандартная и уже не изменится, то можете как раз проанализировать предпочтения к вам и конкурентам по макрорегионам (или дистрибуторам). Станет ясно, на какие регионы с точки зрения привлекательности и проработанности обращать внимание (можете даже матрицу соответствующую построить). Либо замерьте уровень дистрибуции по вам и конкурентам... (ведь не 100%-ное покрытие же у вас и у них?). Или проранжировать по значимости дистров и посмотреть, какие позиции у вас и конкурентов... Ну и т.д. и т.п. Правда странно, что конкуренты у вас никого не интересуют...
Если отчетность медработников может меняться, то добавьте вопросы об оценке вашего препарата (упаковки, свойствах, цене, качестве, стоках, конкрентах и т.д.) будет очень полезно иногда смотреть отзывы...
Вроде вот так... Надеюсь помог...
-
19.09.2007, 12:41 #5
- Регистрация
- 17.09.2007
- Сообщений
- 22
Сообщение от Sergei_K.
просто смотрим свои отгрузки в временно-регионально-дитсрибьюторском разрезе...
Еще думаю, как бы это с остатками на складах увязать... хитрее, чем на уровне была дефектура - не было продаж...
В любом случае спасибо... Пока по полочкам для собеседника раскладываешь, в голове проясняется... да и уверенности, что правильно делаю, прибавляется.
А Вы дистрибьюцией какой продукции занимаетесь, если не секрет...
-
19.09.2007, 13:28 #6
- Регистрация
- 28.04.2006
- Сообщений
- 77
Ольга, у вас в рассуждениях есть одна методологическая ошибка: вы на основе имеющихся данных ищете проблемы, которые они помогут понять. Должно быть наоборот. Определите цели и задачи, стоящие перед вами - сразу выйдете на необходимую вам информацию.
Вот вам примеры ваших возможных целей:
пользы от этого мало, хотя начальство требует...
дай волю, попросили бы каждую упаковку продукта отследить (для информации - речь идет о десятках тысяц ед. товара и о десятках регионов)
соответственно упираемся в работу медпредставителей... для оценки работы коих, собственно, данная отчетность во многом и делается...
...
времени отнимает это все кучу, поскольку данные в разных форматах
Иначе так и будете размышлять, чтобы еще посчитать. К сожалению, в результате вы еще больше устанете, а работу вряд ли оценят.
-
19.09.2007, 13:56 #7
- Регистрация
- 17.09.2007
- Сообщений
- 22
Сообщение от Алексей Макаров
К сожалению, ситуация немого сложнее - решения принимаю не я, для меня в данном случае sales-подразделение с лице генерального ставит задачу, выступая в роле внутреннего клиента, и мне надо ее решить. Желательно - приблизившись к оптиму. Критерии оценки медпредов и т.д. безусловно есть, только мне их не сообщают, в данном случае имеется конфликт marketing-sales, причем далеко не оптимальный по своей продуктивности... Разделяй информацию и властвуй...
есть задача, есть источники данных - это изначальные граничные условия задачки...
я и сама не в восторге и полностью согласна с Вашими методологичкими замечаниями, но такова жизнь... по крайней мере моя на данном этапе)))
-
19.09.2007, 14:59 #8
- Регистрация
- 28.04.2006
- Сообщений
- 77
Ольга, вы же сами писали:
Что можно с такими данными делать...sales-подразделение в лице генерального ставит задачу, выступая в роле внутреннего клиента, и мне надо ее решить.
А жизнь надо менять самому. Особенно, если у вас такой этап
-
19.09.2007, 18:50 #9
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Сообщение от Ольга С.