Показано с 1 по 9 из 9
  1. #1

    Angry Анализ отгрузок дистрибьюторов

    Уважаемые коллеги,
    наболела одна проблемка.
    Есть некий собственный продукт, который продаем как напрямую, так и отдаем крупным дистрибьюторам. Есть данные о наших отгрузках в разрезе клиентов/регионов и данные дистрибьюторов, в каком филиале они сколько за месяц продали. В цифрах этих уже просто захлебываюсь, сидя в Москве, естественно, специфики каждого региона полностью понять не могу (мне что Рязань, что Хабаровск...) и не смогу никогда, для этого другие люди есть...
    Что можно с такими данными делать... ну смотреть динамику по ср. с предыдущим месяцем... ну оценить, соттношение, кто больше продал в этом регионе в этот период... ну лидеров выявить... времени отнимает это все кучу, поскольку данные в разных форматах, а ощущение, что пользы от этого мало, хотя начальство требует... дай волю, попросили бы каждую упаковку продукта отследить (для информации - речь идет о десятках тысяц ед. товара и о десятках регионов)
    кто-нибудь подобные задачи решает?
    Приглашаю всех к обсуждению,
    заранее всем спасибо

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    Ольга, а в чем собственно вопрос-то?
    Как разобраться с продажами товара в тысячах упаковок?
    Или как проанализировать продажи в регионах?
    А о каком продукте идет речь?

    Попробуйте разделить продукт на несколько крупных сегментов и рассматривайте рынок с точки зрения этих сегментов. Какой сегмент продукции продается в каком регионе лучше. Сгруппируйте регионы по федеральным округам. Попробуйте изучить ваших дистров и проанализировать, кого какой ассортимент интересует... В этом собственно и суть, как я полагаю... Или вопрос в другом?

  3. #3

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Sergei_K.
    Ольга, а в чем собственно вопрос-то?
    Как разобраться с продажами товара в тысячах упаковок?
    Или как проанализировать продажи в регионах?
    А о каком продукте идет речь?

    Попробуйте разделить продукт на несколько крупных сегментов и рассматривайте рынок с точки зрения этих сегментов. Какой сегмент продукции продается в каком регионе лучше. Сгруппируйте регионы по федеральным округам. Попробуйте изучить ваших дистров и проанализировать, кого какой ассортимент интересует... В этом собственно и суть, как я полагаю... Или вопрос в другом?
    Сергей, спасибо за Ваш отклик.
    Постараюсь пояснить. Речь идет об ОДНОМ продукте. а точнее - о лекарственном препарате. И все данные касаются только его. Рынок - в смысле конкурентов - в данном формате никого не интересует.
    что касается дистрибьюторов - то в данном случае речь идет о националах, у них в прайсе по 10 тыс. позиций и соответственно что мы там есть, что нас там нет... особо и не заметят... хотя препарат продается хорошо, и на нем все зарабатывают к взаимному удовольствию... им нужно, чтобы на складе было то, что у них клиенты спрашивают - соответственно упираемся в работу медпредставителей... для оценки работы коих, собственно, данная отчетность во многом и делается...
    НО: очень уж все это муторно и скучно (для меня) - в Н-ской области продали 5 уп, а в самом городе 8, а в прошлом месяце было 10 и 5... а вот другой дистрибьютор продал... etc...
    думаю, может, можно из всего этого что-то еще извлечь, кроме отслеживания динамики и доли...
    Не знаю, стало ли понятней или совсем наоборот(((

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Ольга С.
    Сергей, спасибо за Ваш отклик.
    Не знаю, стало ли понятней или совсем наоборот(((
    Если честно, понятней стало не сильно, но все-таки могу сказать следующее: если товар хорошо продается, то его спрашивают медработники. Это просто логично... Так как сам работаю в дистрибуторской компании (правда рынок другой), имею возможность это замечать. Поэтому, чем более продаваемым и одновременно маржинально привлекательным является ваш препарат, тем больше вы можете требовать и с дистров, и с медработников...
    Если у вас отчетность стандартная и уже не изменится, то можете как раз проанализировать предпочтения к вам и конкурентам по макрорегионам (или дистрибуторам). Станет ясно, на какие регионы с точки зрения привлекательности и проработанности обращать внимание (можете даже матрицу соответствующую построить). Либо замерьте уровень дистрибуции по вам и конкурентам... (ведь не 100%-ное покрытие же у вас и у них?). Или проранжировать по значимости дистров и посмотреть, какие позиции у вас и конкурентов... Ну и т.д. и т.п. Правда странно, что конкуренты у вас никого не интересуют...
    Если отчетность медработников может меняться, то добавьте вопросы об оценке вашего препарата (упаковки, свойствах, цене, качестве, стоках, конкрентах и т.д.) будет очень полезно иногда смотреть отзывы...

    Вроде вот так... Надеюсь помог...

  5. #5

    Smile

    Цитата Сообщение от Sergei_K.
    Если честно, понятней стало не сильно, Правда странно, что конкуренты у вас никого не интересуют...

    Вроде вот так... Надеюсь помог...
    Сергей, имелось в виду, что конкурентный анализ не интересует в плане данной конкретной отчетности. Хотя бы потому, что нам дистрибьюторы не дадут свои отгрузки препаратов-конкурентов!!!
    просто смотрим свои отгрузки в временно-регионально-дитсрибьюторском разрезе...
    Еще думаю, как бы это с остатками на складах увязать... хитрее, чем на уровне была дефектура - не было продаж...
    В любом случае спасибо... Пока по полочкам для собеседника раскладываешь, в голове проясняется... да и уверенности, что правильно делаю, прибавляется.
    А Вы дистрибьюцией какой продукции занимаетесь, если не секрет...

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    28.04.2006
    Сообщений
    77

    Post

    Ольга, у вас в рассуждениях есть одна методологическая ошибка: вы на основе имеющихся данных ищете проблемы, которые они помогут понять. Должно быть наоборот. Определите цели и задачи, стоящие перед вами - сразу выйдете на необходимую вам информацию.

    Вот вам примеры ваших возможных целей:

    пользы от этого мало, хотя начальство требует...
    1. Обеспечение ЛПР необходимой им оперативной коммерческой информацией. Первая задача - понять, какая информация и для каких решений нужна, затем регулярность, форма и т.д. (поговорите с ними, выявите их потребности).
    дай волю, попросили бы каждую упаковку продукта отследить (для информации - речь идет о десятках тысяц ед. товара и о десятках регионов)
    Думаете, это нерешаемая проблема?


    соответственно упираемся в работу медпредставителей... для оценки работы коих, собственно, данная отчетность во многом и делается...
    2. Оценка работы мед.представителей (если руководство такую задачу ставит!). Первая задача здесь - разработка системы KPI мед. представителя.

    ...

    времени отнимает это все кучу, поскольку данные в разных форматах
    N. После того, как вы определитесь, какую информацию, как и откуда получать, приведите формат предоставляемых данных в единую форму и доведите ее до регионов.

    Иначе так и будете размышлять, чтобы еще посчитать. К сожалению, в результате вы еще больше устанете, а работу вряд ли оценят.

  7. #7

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Алексей Макаров
    Ольга, у вас в рассуждениях есть одна методологическая ошибка: вы на основе имеющихся данных ищете проблемы, которые они помогут понять. Должно быть наоборот. Определите цели и задачи, стоящие перед вами - сразу выйдете на необходимую вам информацию.
    Думаете, это нерешаемая проблема?
    2. Оценка работы мед.представителей (если руководство такую задачу ставит!). Первая задача здесь - разработка системы KPI мед. представителя.
    Алексей, спасибо за Ваш отклик.
    К сожалению, ситуация немого сложнее - решения принимаю не я, для меня в данном случае sales-подразделение с лице генерального ставит задачу, выступая в роле внутреннего клиента, и мне надо ее решить. Желательно - приблизившись к оптиму. Критерии оценки медпредов и т.д. безусловно есть, только мне их не сообщают, в данном случае имеется конфликт marketing-sales, причем далеко не оптимальный по своей продуктивности... Разделяй информацию и властвуй...
    есть задача, есть источники данных - это изначальные граничные условия задачки...
    я и сама не в восторге и полностью согласна с Вашими методологичкими замечаниями, но такова жизнь... по крайней мере моя на данном этапе)))

  8. #8
    Член сообщества
    Регистрация
    28.04.2006
    Сообщений
    77

    По умолчанию

    Ольга, вы же сами писали:
    Что можно с такими данными делать...
    . Вопрос ставите, правильно? Теперь вы пишете:
    sales-подразделение в лице генерального ставит задачу, выступая в роле внутреннего клиента, и мне надо ее решить.
    Нормальная ситуация любого сотрудника. Есть конкретная задача (ваша личная!), вы ее решаете. Если нет - зачем вы ее себе придумываете сами? Если нет задачи разрабатывать условную KPI - не разрабатывайте. Если вы понимаете, что без нее (или чего-либо другого) никак - идите доказывать руководству, что надо и вы готовы это делать. Но не наоборот.

    А жизнь надо менять самому. Особенно, если у вас такой этап

  9. #9
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Ольга С.
    А Вы дистрибьюцией какой продукции занимаетесь, если не секрет...
    Алкогольная продукция... Тоже в принципе лекарственный препарат

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •