Показано с 1 по 9 из 9
  1. #1
    Новый участник
    Регистрация
    05.08.2007
    Сообщений
    1

    По умолчанию Как увеличить дистрибуцию?

    Каким образом можно стимулировать торговых на увеличение дистрибуции по конкретному продукту? Какие есть инструменты?

    Рынок FMCG
    Работаем с сетями и крупными магазинами+рынки и мелкие палатки.
    С сетями все понятно. А что делать с остальными каналами?

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    06.02.2007
    Сообщений
    55

    По умолчанию

    везде практикуется материальная заинтресованность. выставляются определенные планы и определяется процент с продаж. Причем это не зависит от каналов сбыта. Система для всех одна, просто планы разные. Или сумма плана, те торговый должен минимум в месяц принести компании например 20.000 с каждой лишней 5000 по по 10 % к ЗП. итд.

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    11.07.2007
    Сообщений
    60

    По умолчанию

    Согласен с klm.

    Бонусы за привлечение нового клиента, за удержание старого и т.д.

    Плюс - можно разработать стандарт выкладки и давать торговым бонусы за его поддержание в торговых точках.

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    22.03.2006
    Сообщений
    72

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Sodexo
    Каким образом можно стимулировать торговых на увеличение дистрибуции по конкретному продукту? Какие есть инструменты?

    Рынок FMCG
    Работаем с сетями и крупными магазинами+рынки и мелкие палатки.
    С сетями все понятно. А что делать с остальными каналами?
    Можно ещё в качестве бонусов - подарочные карты на технику оформлять "Эльдорадо" или "М-видио".
    Но стимулируют лучше всего деньги. Тут важно найти золотую середину - пообещаете мало, сразу не будут стремиться выполнять, пообещаете много - вполне вероятно, что выполнят, но в следующий раз придётся давать столько же, или больше...Ну, и чтобы условия акции и премия были соизмеримыми. Например, если скажете - план 20 точек и в каждую по 6 фэйсов, а премия за это 300 р. - скорей всего не будут выполнять, забьют сразу.
    А так всё верно было сказано:
    - за нового клиента бонус
    - план по точкам, куда отгружен определённый ассортимент
    - план по точкам, куда отгружено на определённую сумму

  5. #5
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Sodexo
    Каким образом можно стимулировать торговых на увеличение дистрибуции по конкретному продукту? Какие есть инструменты?

    Рынок FMCG
    Работаем с сетями и крупными магазинами+рынки и мелкие палатки.
    С сетями все понятно. А что делать с остальными каналами?
    По моему речь идет не об увеличении охвата дистрибуции вообще, а увеличение дистрибуции по конкретному продукту. Поэтому странно выставлять премии за нового клиента (проще охватить продуктом всех имеющихся).
    Есть вариант, когда бонусы выставляются в зависимости от охвата рабочей базы по каждому ТП. Это эффективно, если розница несетевая формата С например. Если это более крупные магазины, то можно поставить квоты по каждому из форматов, но это сложнее воспринимается торговыми. И еще это более эффективно для ТП, у которых небольшая рабочая база. План по точкам тоже возможен, но так как рабочие базы торговых различаются, не все могут адекватно попасть в определенное количество РТТ. Идельно - это порог по точкам и доля от рабочей базы совместно, причем для каждой группы ТП отдельно.
    А отгрузки на объем/сумму - это уже качественная дистрибуция, а насколько я понимаю, речь сейчас идет о количественной.

    to klm: по-моему странно выставлять % с продаж как бонус при стимулировании дистрибуции. Понятно, что увеличение дистрибуции косвенно влечет за собой увеличение продаж, но там нет прямой зависимости. % с продаж эффективен при акциях на объем продаж, а не на уровень дистрибуции...

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Sergei_K.
    По моему речь идет не об увеличении охвата дистрибуции вообще, а увеличение дистрибуции по конкретному продукту. Поэтому странно выставлять премии за нового клиента (проще охватить продуктом всех имеющихся).
    Абсолютно верно.
    Обозначить минимальное количество фейсов на точку, обозначить срок выполнения.
    И не торговых мотивировать надо (они и так увеличение з/п от объёма получат и демотивационные меры, которые к ним будут применяться в случае невыполнения задачи), а торговые точки ретро-бонусами.
    Таким образом Вы добьётесь того, что интересы торговых точек и торговых представителей будут гармонировать.

  7. #7
    Член сообщества
    Регистрация
    20.07.2006
    Сообщений
    210

    По умолчанию

    если речь идет о новом товаре, ретробонусы не работают. если только его привязать к ретробонусу ходового товара за выполнение плана по нужной позиции.

  8. #8
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Дмитрий Рыжков
    если речь идет о новом товаре, ретробонусы не работают. если только его привязать к ретробонусу ходового товара за выполнение плана по нужной позиции.
    Порядок акции был такой:
    - бонус торговой точке исходя из объёма продаж целевого продукта ("чёрной" бонусной поставкой целевого продукта);
    - регламентированное минимальное количество фейсов для различных категорий точек (с учётом дефицита витринных площадей, естественно);
    - рекомендованный товарный запас при условии безоговорочного приёма возврата;
    - BTL.
    Объёмы продаж через месяц и позже - стабильная группа В.
    Товар - снеки.

  9. #9

    Smile Это КЕЙС?

    Цитата Сообщение от Sodexo
    Каким образом можно стимулировать торговых на увеличение дистрибуции по конкретному продукту? Какие есть инструменты?

    Рынок FMCG
    Работаем с сетями и крупными магазинами+рынки и мелкие палатки.
    С сетями все понятно. А что делать с остальными каналами?
    Легче легкого и проще простого.
    Чтобы подобрать подходящую аналогию, конкретизируйте ситуацию (продукты, потребители, процессы, структура канала), изложите проблему (цель, наблюдаемые отклонения, развитие истории), и задайте вектор исследования и анализа (неоптимальность текущей ситуации). Назовите это КЕЙС. И выкладывайте. А мы предложим варианты

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •