Показано с 1 по 9 из 9
-
05.08.2007, 13:31 #1
- Регистрация
- 05.08.2007
- Сообщений
- 1
Как увеличить дистрибуцию?
Каким образом можно стимулировать торговых на увеличение дистрибуции по конкретному продукту? Какие есть инструменты?
Рынок FMCG
Работаем с сетями и крупными магазинами+рынки и мелкие палатки.
С сетями все понятно. А что делать с остальными каналами?
-
14.08.2007, 16:33 #2
везде практикуется материальная заинтресованность. выставляются определенные планы и определяется процент с продаж. Причем это не зависит от каналов сбыта. Система для всех одна, просто планы разные. Или сумма плана, те торговый должен минимум в месяц принести компании например 20.000 с каждой лишней 5000 по по 10 % к ЗП. итд.
-
15.08.2007, 13:50 #3
- Регистрация
- 11.07.2007
- Сообщений
- 60
Согласен с klm.
Бонусы за привлечение нового клиента, за удержание старого и т.д.
Плюс - можно разработать стандарт выкладки и давать торговым бонусы за его поддержание в торговых точках.
-
20.08.2007, 19:08 #4
- Регистрация
- 22.03.2006
- Сообщений
- 72
Сообщение от Sodexo
Но стимулируют лучше всего деньги. Тут важно найти золотую середину - пообещаете мало, сразу не будут стремиться выполнять, пообещаете много - вполне вероятно, что выполнят, но в следующий раз придётся давать столько же, или больше...Ну, и чтобы условия акции и премия были соизмеримыми. Например, если скажете - план 20 точек и в каждую по 6 фэйсов, а премия за это 300 р. - скорей всего не будут выполнять, забьют сразу.
А так всё верно было сказано:
- за нового клиента бонус
- план по точкам, куда отгружен определённый ассортимент
- план по точкам, куда отгружено на определённую сумму
-
20.09.2007, 10:53 #5
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Сообщение от Sodexo
Есть вариант, когда бонусы выставляются в зависимости от охвата рабочей базы по каждому ТП. Это эффективно, если розница несетевая формата С например. Если это более крупные магазины, то можно поставить квоты по каждому из форматов, но это сложнее воспринимается торговыми. И еще это более эффективно для ТП, у которых небольшая рабочая база. План по точкам тоже возможен, но так как рабочие базы торговых различаются, не все могут адекватно попасть в определенное количество РТТ. Идельно - это порог по точкам и доля от рабочей базы совместно, причем для каждой группы ТП отдельно.
А отгрузки на объем/сумму - это уже качественная дистрибуция, а насколько я понимаю, речь сейчас идет о количественной.
to klm: по-моему странно выставлять % с продаж как бонус при стимулировании дистрибуции. Понятно, что увеличение дистрибуции косвенно влечет за собой увеличение продаж, но там нет прямой зависимости. % с продаж эффективен при акциях на объем продаж, а не на уровень дистрибуции...
-
20.09.2007, 11:22 #6Сообщение от Sergei_K.
Обозначить минимальное количество фейсов на точку, обозначить срок выполнения.
И не торговых мотивировать надо (они и так увеличение з/п от объёма получат и демотивационные меры, которые к ним будут применяться в случае невыполнения задачи), а торговые точки ретро-бонусами.
Таким образом Вы добьётесь того, что интересы торговых точек и торговых представителей будут гармонировать.
-
20.09.2007, 11:38 #7
если речь идет о новом товаре, ретробонусы не работают. если только его привязать к ретробонусу ходового товара за выполнение плана по нужной позиции.
-
25.09.2007, 09:59 #8Сообщение от Дмитрий Рыжков
- бонус торговой точке исходя из объёма продаж целевого продукта ("чёрной" бонусной поставкой целевого продукта);
- регламентированное минимальное количество фейсов для различных категорий точек (с учётом дефицита витринных площадей, естественно);
- рекомендованный товарный запас при условии безоговорочного приёма возврата;
- BTL.
Объёмы продаж через месяц и позже - стабильная группа В.
Товар - снеки.
-
25.09.2007, 11:31 #9
- Регистрация
- 11.09.2007
- Сообщений
- 124
Это КЕЙС?
Сообщение от Sodexo
Чтобы подобрать подходящую аналогию, конкретизируйте ситуацию (продукты, потребители, процессы, структура канала), изложите проблему (цель, наблюдаемые отклонения, развитие истории), и задайте вектор исследования и анализа (неоптимальность текущей ситуации). Назовите это КЕЙС. И выкладывайте. А мы предложим варианты