Показано с 1 по 15 из 15
-
11.07.2007, 12:17 #1
- Регистрация
- 11.07.2007
- Сообщений
- 60
Исследование "закрытых" рынков (IT-консалтинг)
Добрый день, коллеги!
Предлагаю обсудить (не без корыстного интереса) методы и подходы к исследованию "закрытых" рынков.
Под "закрытыми" рынками предлагаю понимать те, которые отвечают следующим условиям:
- отсутствие стандартного унифицированного продукта;
- отсутствие сложившейся рыночной цены;
- отсутствие открытой информации о предложении и спросе.
Что касается моей корысти... Я начинающий маркетолог и впервые оказался на таком рынке. До этого работал с продуктами питания и компьютерной техникой. Там всё было прозрачно - пробежался по магазинам, побеседовал с продавцами и покупателями и почти всю информацию собрал....
Теперь не так. Теперь у меня рынок IT-консалтинга, автоматизации бизнес-процессов и смежных услуг. Тут всё сложнее. Единого продукта нет, цены очень индивидуальны и т.д. Топ-менеджеры компаний, которые являются основным источником информации о потребностях, молчат как партизаны - при любом вопросе впадают в параноидальный припадок, крестятся и причитают "коммерческаятайнакоммерческаятайна"...
В интернете все исследователи говрят о мировом опыте внедрения различных информационных систем, а у меня география ограничена небольшим сибирским городком... зарубежные показатели тут не прокатят...
Вобщем, можно разбирать мой пример, можно рассказывать о своих. Наверняка многие с этим уже сталкивались и как-то эти задачи решали. Возможно здесь удастся озвучить какие-то интересные решения, которые многим пригодятся, может удастся даже что-то новое придумать.
-
12.07.2007, 15:07 #2
- Регистрация
- 12.07.2007
- Сообщений
- 1
IT
Пo-сути вaш рынoк, этo предприятия в рaмкaх oтрaсли и региoнa, где дaннoе ИТ решение имеет смысл. Oстaется вaявить, нa кoтoрoм из них тaкoе решение oтсутствует, либo oнo устaрелo
В некoтoрых кoнсaлтингoвых IT фирмaх
сaжaют нa телефoн челoвекa, и oн oбзвaнивaет пo 8 чaсoв в день все предприятия региoнa пo прoфилю, где вoзмoжнo внедрения ИТ решения
Если прoявляется хoть мaлейший интерес, кoнтaкт передaется прoдaвцaм, и те шлифуют дaльше
Oчень пoлезнo пoсещение oтрaслевых выстaвoк
-
13.07.2007, 08:44 #3
- Регистрация
- 11.07.2007
- Сообщений
- 60
Владимир, всё не совсем так.
Про рынок вы поняли правильно, но задачи "продать" пока нет. Есть задача изучить текущее состояние на рынке. Какие предприятия используют подобные системы, а какие нет. Причины? Степень удовлетворенности? Потребность и готовность к внедрению?
Естественно, первое, что приходит на ум - это телефонное анкетирование. Но я сомневаюсь в эффективности этого метода по причине тотальной паранойи руководителей (см. первый пост).
Поэтому предлагаю обсудить альтернативные варианты.
Например мне уже пришло в голову, что можно законтачить с местными деловыми СМИ и предложить им совместное исследование с написанием статьи и публикации результатов. У этих ребят есть контакты, к ним больше доверия, чем к незнакомому челу в телефоне... В статью также можно также включить интервью с нами, поскольку люди, участвовашие в опросе 100% статью прочитают.
Другой вариант - привлечение экспертов. Но где и как их искать? На кого ориентироваться? На бизнес-консультантов? И как определить, можно ли им доверять?
Еще мнения?
-
13.07.2007, 11:14 #4
- Регистрация
- 24.11.2005
- Сообщений
- 3,432
Сообщение от Алексей С.
2. Степень удовлетвореннности узнается через личное общение на мероприятиях (выставки, конференции, презентации и т.п.).
Когда я занимался этим вопросом в регионе, мы устраивали семинары по типу "А что есть сейчас новенького?" В условиях дефицита информации народ шел на них толпой ... дальше - дело техники.
-
13.07.2007, 14:19 #5
- Регистрация
- 11.07.2007
- Сообщений
- 60
Александр, я сплю и вижу, как компания 1С передает мне базу клиентов по региону с количеством АРМов и стоимостью внедрения
Организацию конференций добавляю с список идей. По вашему опыту насколько этот метод эффективен для первичного обследования рынка?
-
13.07.2007, 14:42 #6
- Регистрация
- 24.11.2005
- Сообщений
- 3,432
Сообщение от Алексей С.
Не мне вас учить.
Сообщение от Алексей С.
Освободите фантазию.
-
16.07.2007, 07:10 #7
- Регистрация
- 11.07.2007
- Сообщений
- 60
Александр Болдин: Не проблема. Существует куча законных способов получения подобной информации. Не мне вас учить.
А может все-таки чуток поучите? Я сильно сомневаюсь, что они такие данные передают в Росстат или где-нибудь публикуют...
-
10.08.2007, 15:25 #8
- Регистрация
- 09.08.2007
- Сообщений
- 13
Алексей, мне кажется Вам надо составить перечень предприятий региона, которые интересны. Оценить их статистику - оборот, к-во работающих. И разными путями - просмотр интернета, беседы на выставках, беседы с компаниями, работавшими на предприятиях по другому поводу, "холодные звонки", только "не в лоб" с Вашим вопросом, а с темой, которая заинтересует ИТ человека на предприятии.
-
10.08.2007, 17:12 #9
- Регистрация
- 21.02.2007
- Сообщений
- 2,056
Вы разделите потребности в первую очередь, а там будет виднее, как узнать о том, как они удовлетворяются (и удовлетворяются ли). Например, торговым предпритиям в первую очередь интересна автоматизация учета, банкам - операций и т.д.
А то слово IT уж больно широкое. И рискуете получить среднюю температуру по больнице. Цены обычно - вопрос закрытый потому что не без откатов всё. И обсуждается это не на уровне исследователей рынков, а топов. Причем чем крупнее - тем выше топы, понятное дело. Это ж не варежки купить... А цены по аналогичным стандартным универсальным решениям от крупных производителей есть в интернете.
-
15.08.2007, 14:12 #10
- Регистрация
- 11.07.2007
- Сообщений
- 60
serglibra, примерно так и планируется. Вертикальная сегментация по размеру предпрития (оборот, штат, кол-во ПК), горизонтальная по отраслям. Получается некая матрица. В каждом квадрате более-менее однородные предприятия со схожими процессами. Далее надо выяснить какие процессы автоматизированы, какие в планах, а какие нет.
Например, заранее известно, что бухгалтерия автоматизирована в той или иной мере у всех, а как с остальным? Закупки, склад, сбыт, управление и пр... Выставки - это хорошо но редко. Знакомые - в первую очередь, но их мало. Основным методом остается телефонное анкетирование...
Andruxa - потенциальные потребности определены, но не известно насколько они реальны в каждом сегменте... А цены меня практически не интересуют...
-
15.08.2007, 14:26 #11
А может?
В плане бреда - вот смотрите, матрица у вас уже есть. А следовательно, опеределены более или менее пробелмы в автоматизации потребителей. Можно сделать телефонный опрос наоборот - то есть вы рассылаете такое нежное и ласковое, только-им-одним-обращенное письмо - типа "такого-то числа такая-то компания предалагет бесплатное консультирование по вопросам автоматизации того-то и того-то..", и телефончик там же. Сажаете технических специалистов к телефончикам такого-то числа, и даете им список обязательных вопросов, которые они в ходе ответов на вопросы задают. В общем, ход мылсей думаю понятен. Это методика, по которой общественное мнение измеряют - главное, нежно и аккуратно - и они сами позвонят и все расскажут... Ну может я конечно наивная dummy, но подумайте...
-
15.08.2007, 14:57 #12
- Регистрация
- 09.08.2007
- Сообщений
- 13
Телефонное анкетирование может пойти, или опрос наоборот, то, что предлагает irinashafr, может пойти. Надо на первых опрашиваемых тщательно кастомизировать свое телефонное выступление, или текст и форму письма.
На заре туманной юности, когда я не маркетингом, а продажами занимался, мне надо было оценить потенциальный рынок под западную банковскую систему. После работы над ошибками первых 10-20 звонков, я составил картину банковских систем от Москвы до Владивостока.
Поэтому абсолютно согласен с irinashafr, удастся грамотно составить письмо - сами позвонят и расскажут.
-
15.08.2007, 15:11 #13
- Регистрация
- 09.08.2007
- Сообщений
- 13
Почему я упомянул, что занимался продажами. У конечного пользователя всегда есть проблемы. И он станет разговорчивым, если вы, что то можете ему предложить, бесплатное консультирование, в частности, нежели просто спрашиваете у него информацию.
-
15.08.2007, 16:28 #14
Во-первых, по моему мнению, именно не звонок, а консультация должна быть БЕСПЛАТНОЙ, а, во-вторых, тут еще важно, чтобы обязательно БЫЛ ОТВЕТ на звонок - второй раз вряд ли позвонят.
Последний раз редактировалось irinashafr; 15.08.2007 в 16:56.
-
16.08.2007, 16:06 #15
- Регистрация
- 11.07.2007
- Сообщений
- 60
Ирина, очень интересное предложение. Буду обдумывать.