Показано с 1 по 24 из 24
  1. #1

    Angry Падение продаж! Help!

    Коллеги, поделитесь опытом. Ситуация: резкое падение продаж. По одной группе товаров (строительно-отделочные). Четких мнение так никто и не выработал. Обзвон клиентов (оптовых) дал неясный результат (типа у остальных лучше условия, хотя условия эти почти одинаковые). Спрашивать покупателей в магазине? Тоже вряд ли что получится толковое (будут давать на цену). Есть мнение, что спад сезонный, но я в него не верю. Буду рад идеям, мыслям, ссылкам и вообще всему. Заранее большое всем спасибо.

    ЗЫ Понимаю, что мало информации, но коммерческая тайна Если что - уточняйте.

  2. #2

    По умолчанию

    В этой ситуации одним из способов узнать причину падения продаж будет общение с продавцами розничных сетей тех клиентов, с которыми вы работаете. Продавцы-народ коммуникабельный и часто охотно делятся необходимой информацией во всех подробностях. Они в курсе и политики компании и предпочтений клиентов.

  3. #3

    По умолчанию

    Продавцы в основном сетевеки, там продавцов сами знаете, не очень...

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    22.03.2006
    Сообщений
    72

    По умолчанию

    Возможно у других откаты, система бонусов и т.д...поэтому соскакивают на них.

    за ситуацией на рынке постоянно следите?
    Возможно новый конкурент или товар аналог дешевле, качественней и т.д.

    Ну, и про сезонность - в этом есть доля правды. Лето всёж...люди отпусками и отдыхом озабочены.

  5. #5
    Кандидат
    Регистрация
    06.06.2007
    Сообщений
    17

    По умолчанию

    Хммм....
    Такая же проблема как и Nip, только вот сфера другая.
    По поводу сезонности эт вы зря, основой период ремонтов и т.д. конец весны-лето-начало осени, так что сезонность отпадает!

    Скорее всего конкуренты либо скидки сделали или вообще распродажи устроили!
    Пройдитесь по конкурентам!

  6. #6

    По умолчанию

    Выяснил, что один из конкурентов мотивирует продавцов в рознице следующим образом: 100 руб. за каждую проданную единицу товара. Это действительно сильный мотив для продавцов. Думаю, что противопоставить. Буду рад вашим идеям. Заранее спасибо.

  7. #7
    Новый участник
    Регистрация
    07.06.2007
    Сообщений
    8

    По умолчанию

    По поводу сезонности.. а если банально сравнить доход с предыдущими годами?

    Лично на своем опыте: ремонт это вещь бесконечная )

    Так что советую максимально глубоко изучить обстановку. Что у других или может что-то изменилось у вас...

    И малова-то информации )

    У вас продажи только оптовые или и розница есть? Сколько точек продаж?

  8. #8

    По умолчанию

    В общем, четкой для себя картины я так и не смог пока сделать. Думаю, что всему виной активность конкурентов.
    Сейчас думаю, какую акцию можно было бы противопоставить прямой выдаче денег за продажу. Может кто-нибудь поделится мысялми? Буду признателен.

  9. #9

    По умолчанию

    А какие именно условия у вас и у конкурентов? и какие из них клиенты,которых вы обзвонили, считают лучшими,нежели ваши?

  10. #10

    По умолчанию

    Условия просты: конкуренты дают каждому продавцу в рознице, за каждый проданные "горшок" 100 руб. Просто как тапки. В краткосрочной перспективе эффективно. Размышляю, что будет дальше и как на это ответить можно.

  11. #11

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Nip
    Условия просты: конкуренты дают каждому продавцу в рознице, за каждый проданные "горшок" 100 руб. Просто как тапки. В краткосрочной перспективе эффективно. Размышляю, что будет дальше и как на это ответить можно.
    может все таки не стоит придумывать что-то сидя в офисе а потратить пару дней на общение с продавцами? Они как раз и выскажут свое мнение из первых рук-чего бы им хотелось. В практике нашей компании (тоже строительные материалы) именно таким путем находилась нужная мотивация. Несколько глубинных интервью с особо разговорчивыми и коротких вопросов по обрисовавшейся схеме остальным и вы увидите, чего хотят продавцы, что их сподвигнет именно на продажу вашего товара.

  12. #12

    По умолчанию

    Думаете, я в офисе сижу? Щаз!
    Дело в том, что продавцам хочется одного - больше зарабатывать. И легко продавать при этом. (Читай - ничего не делать и все иметь). И счаться, естественно, им подавай. Индивидуально каждому. Предлагать им больше денег (не 100 руб., а 150) одначает начать извращенную форму ценовой войны... Надо как-то "перепрыгнуть" через продавца на конечного покупателя

  13. #13
    Новый участник
    Регистрация
    02.07.2007
    Сообщений
    7

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Nip
    Выяснил, что один из конкурентов мотивирует продавцов в рознице следующим образом: 100 руб. Думаю, что противопоставить. Буду рад вашим идеям. Заранее спасибо.
    Попробуйте противопоставить 120 рублей мотивации))))
    чего уж там думать)

    А если действительно хотите "перепрыгнуть" на потребителя, то без рекламы и маркетинговых коммугникаций - не обойтись. Связывайтесь, на коммерческой основе придумаем что- нибудь.

  14. #14

    По умолчанию

    Попробуйте рекламу с упором на качество,лучшее,чем у ваших конкурентов. к примеру "скупой платит дважды - это не про нашего клиента". Предлагайте за ту же цену совсем чуть чуть,но больше,чем ваши конкуренты.

  15. #15

    По умолчанию

    Это все хорошо и красиво. И предлагаем и делаем. (Хых, за коммерческую основу спасибо, конечно, но сами с усами, если человек задает вопрос на форуме не значит, что он ничего сам не может).
    Но рынок специфический, покупатель практически в 90% случаев слушает продавца, т. к. сам ничего не понимает (ну ка, назовите навскидку 5 брендов унитазов? сколько? один? ;) ). Поэтому, если продавцам выгодно продавать (150 руб.!!!) продукцию одного производителя, то зачем продавать продукцию другого?
    О как...

  16. #16

    По умолчанию

    в таком случае ваша цель мотивировать продавца и не пытаться через него "перепрыгнуть". Устройте акцию для продавцов "Неделя на черном море за наш счет за лучшие показатели по итогам лета" или что-то в этом роде.

  17. #17

    По умолчанию

    Ага. Продавцы стоят и видят 150 руб. и далеееекое Черное море Сами же знаете, лучше денег мотивирует только желание выжить
    На самом деле, пока мы тут обсуждали и думали, продажи потихоньку выросли. Т. к. "коммуникации, реклама и качество" сделали свое дело. Вопрос стоит в другом: как такая мотивация скажется на продавце, дающем 150 руб. Понятно, что продажи сейчас вырастут. А через три месяца? (Мотивировать 150 рублями вечно нельзя, жаба душит). Через полгода?

  18. #18

    По умолчанию

    Разумеется придется найти другой способ мотивации продавцов,либо другой способ(не связанный с продавцами) через те самые 3 месяца или полгода,если однако объемы продаж сократятся! Но если объемы будут как минимум не падать,то подобная мотивация имеет право на существование на длительный срок, а если будет замечена прямая связь роста продаж(с соответствующим увеличением прибыли разумеется) с повышением мотивации продавцов,то можно ждать и "пряника" в 200 руб

  19. #19
    Член сообщества
    Регистрация
    18.09.2006
    Сообщений
    55

    По умолчанию

    А Вы покупателю к унитазу презент выдавайте... "вагон туалетной бумаги" в подарок!
    или стойку для ершика, или там чистящее средство- к стати, по этому вопросу можно спеться с оптовиком, который эти средства двигает- и ему реклама и вам хорошо

  20. #20

    По умолчанию

    Виктория - сопурт Пробовали. В России же живем. Но, все равно спасибо

  21. #21
    Член сообщества
    Регистрация
    18.09.2006
    Сообщений
    55

    По умолчанию

    А Вы об этом в масс-медия всем потенциальным покупателям расскажите - и Вам реклама и продавец не стырит

  22. #22

    По умолчанию

    Как бюджет позволяет, рассказываем. Но когда покупатель знает, что там есть подарок, а его стырили, это удар по бренду.
    Будем брать качеством, более высоким, чем у конкурента.

  23. #23

    По умолчанию

    Ситуация интересная. Но картина неясная все же.
    Может быть и такое, что у ваших конкурентов кондиционеры стоят лучше. И не говорите , что это в жару не влияет. Они уйдут туда, где можно принять решения на ясную голову)
    Да и обратить на условия труда продавцов. В жару можно и перерывы сделать демократичнее.

    Но это так, имхо экс-продавца.

  24. #24

    По умолчанию

    У меня вопросы:
    1. Вы имеете дело с продавцами напрямую (они сетевики?), или - с директорами магазинов? Товар продаётся где? В магазине?
    Если так, то почему не мотивировать директоров или хозяев магазинов?
    2. Простите за вопрос, Ваш товар чем-то отличается от товара конкурентов? Отличия есть? Если да - то для какой группы потребителей и в каком случае они ЛУЧШЕ, чем товар конкурентов?
    Это прямой вопрос о конкурентных преимуществах Вашего предложения.
    Вы писали о том, что Ваши конкуренты создали конкурентное преимущество для продавцов, чтобы они продавали другой товар (100 рублей).
    Конечно, мой совет работает только в том случае, если товары, что Вы продаёте разные - у Вас и конкурентов.
    Способ "прыгнуть прямо к потребителю через голову продавцов" - это найти конкурентное преимущество Вашего товара перед товаром Ваших конкурентов - для потребителей, а не для продавцов.
    И если Вы продаёте с конкурентами одинаковый товар - простите, эти советы бесполезны, будем ждать советов других коллег.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •