Падение продаж! Help!

[Nip]

Коллеги, поделитесь опытом. Ситуация: резкое падение продаж. По одной группе товаров (строительно-отделочные). Четких мнение так никто и не выработал. Обзвон клиентов (оптовых) дал неясный результат (типа у остальных лучше условия, хотя условия эти почти одинаковые). Спрашивать покупателей в магазине? Тоже вряд ли что получится толковое (будут давать на цену). Есть мнение, что спад сезонный, но я в него не верю. Буду рад идеям, мыслям, ссылкам и вообще всему. Заранее большое всем спасибо.

ЗЫ Понимаю, что мало информации, но коммерческая тайна Если что - уточняйте.

[Мария_П]

В этой ситуации одним из способов узнать причину падения продаж будет общение с продавцами розничных сетей тех клиентов, с которыми вы работаете. Продавцы-народ коммуникабельный и часто охотно делятся необходимой информацией во всех подробностях. Они в курсе и политики компании и предпочтений клиентов.

[Nip]

Продавцы в основном сетевеки, там продавцов сами знаете, не очень...

[marketolog_KGD]

Возможно у других откаты, система бонусов и т.д...поэтому соскакивают на них.

за ситуацией на рынке постоянно следите?
Возможно новый конкурент или товар аналог дешевле, качественней и т.д.

Ну, и про сезонность - в этом есть доля правды. Лето всёж...люди отпусками и отдыхом озабочены.

[Forsyte]

Хммм....
Такая же проблема как и Nip, только вот сфера другая.
По поводу сезонности эт вы зря, основой период ремонтов и т.д. конец весны-лето-начало осени, так что сезонность отпадает!

Скорее всего конкуренты либо скидки сделали или вообще распродажи устроили!
Пройдитесь по конкурентам!

[Nip]

Выяснил, что один из конкурентов мотивирует продавцов в рознице следующим образом: 100 руб. за каждую проданную единицу товара. Это действительно сильный мотив для продавцов. Думаю, что противопоставить. Буду рад вашим идеям. Заранее спасибо.

[Ksana-v]

По поводу сезонности.. а если банально сравнить доход с предыдущими годами?

Лично на своем опыте: ремонт это вещь бесконечная )

Так что советую максимально глубоко изучить обстановку. Что у других или может что-то изменилось у вас...

И малова-то информации )

У вас продажи только оптовые или и розница есть? Сколько точек продаж?

[Nip]

В общем, четкой для себя картины я так и не смог пока сделать. Думаю, что всему виной активность конкурентов.
Сейчас думаю, какую акцию можно было бы противопоставить прямой выдаче денег за продажу. Может кто-нибудь поделится мысялми? Буду признателен.

[Даниял]

А какие именно условия у вас и у конкурентов? и какие из них клиенты,которых вы обзвонили, считают лучшими,нежели ваши?

[Nip]

Условия просты: конкуренты дают каждому продавцу в рознице, за каждый проданные "горшок" 100 руб. Просто как тапки. В краткосрочной перспективе эффективно. Размышляю, что будет дальше и как на это ответить можно.

[Мария_П]

Условия просты: конкуренты дают каждому продавцу в рознице, за каждый проданные "горшок" 100 руб. Просто как тапки. В краткосрочной перспективе эффективно. Размышляю, что будет дальше и как на это ответить можно.

может все таки не стоит придумывать что-то сидя в офисе а потратить пару дней на общение с продавцами? Они как раз и выскажут свое мнение из первых рук-чего бы им хотелось. В практике нашей компании (тоже строительные материалы) именно таким путем находилась нужная мотивация. Несколько глубинных интервью с особо разговорчивыми и коротких вопросов по обрисовавшейся схеме остальным и вы увидите, чего хотят продавцы, что их сподвигнет именно на продажу вашего товара.

[Nip]

Думаете, я в офисе сижу? Щаз!
Дело в том, что продавцам хочется одного - больше зарабатывать. И легко продавать при этом. (Читай - ничего не делать и все иметь). И счаться, естественно, им подавай. Индивидуально каждому. Предлагать им больше денег (не 100 руб., а 150) одначает начать извращенную форму ценовой войны... Надо как-то "перепрыгнуть" через продавца на конечного покупателя

[Рамзай]

Выяснил, что один из конкурентов мотивирует продавцов в рознице следующим образом: 100 руб. Думаю, что противопоставить. Буду рад вашим идеям. Заранее спасибо.

Попробуйте противопоставить 120 рублей мотивации))))
чего уж там думать)

А если действительно хотите "перепрыгнуть" на потребителя, то без рекламы и маркетинговых коммугникаций - не обойтись. Связывайтесь, на коммерческой основе придумаем что- нибудь.

[Даниял]

Попробуйте рекламу с упором на качество,лучшее,чем у ваших конкурентов. к примеру "скупой платит дважды - это не про нашего клиента". Предлагайте за ту же цену совсем чуть чуть,но больше,чем ваши конкуренты.

[Nip]

Это все хорошо и красиво. И предлагаем и делаем. (Хых, за коммерческую основу спасибо, конечно, но сами с усами, если человек задает вопрос на форуме не значит, что он ничего сам не может).
Но рынок специфический, покупатель практически в 90% случаев слушает продавца, т. к. сам ничего не понимает (ну ка, назовите навскидку 5 брендов унитазов? сколько? один? ;) ). Поэтому, если продавцам выгодно продавать (150 руб.!!!) продукцию одного производителя, то зачем продавать продукцию другого?
О как...

[Даниял]

в таком случае ваша цель мотивировать продавца и не пытаться через него "перепрыгнуть". Устройте акцию для продавцов "Неделя на черном море за наш счет за лучшие показатели по итогам лета" или что-то в этом роде.

[Nip]

Ага. Продавцы стоят и видят 150 руб. и далеееекое Черное море Сами же знаете, лучше денег мотивирует только желание выжить
На самом деле, пока мы тут обсуждали и думали, продажи потихоньку выросли. Т. к. "коммуникации, реклама и качество" сделали свое дело. Вопрос стоит в другом: как такая мотивация скажется на продавце, дающем 150 руб. Понятно, что продажи сейчас вырастут. А через три месяца? (Мотивировать 150 рублями вечно нельзя, жаба душит). Через полгода?

[Даниял]

Разумеется придется найти другой способ мотивации продавцов,либо другой способ(не связанный с продавцами) через те самые 3 месяца или полгода,если однако объемы продаж сократятся! Но если объемы будут как минимум не падать,то подобная мотивация имеет право на существование на длительный срок, а если будет замечена прямая связь роста продаж(с соответствующим увеличением прибыли разумеется) с повышением мотивации продавцов,то можно ждать и "пряника" в 200 руб

[Солева Виктория]

А Вы покупателю к унитазу презент выдавайте... "вагон туалетной бумаги" в подарок!
или стойку для ершика, или там чистящее средство- к стати, по этому вопросу можно спеться с оптовиком, который эти средства двигает- и ему реклама и вам хорошо

[Nip]

Виктория - сопурт Пробовали. В России же живем. Но, все равно спасибо

[Солева Виктория]

А Вы об этом в масс-медия всем потенциальным покупателям расскажите - и Вам реклама и продавец не стырит

[Nip]

Как бюджет позволяет, рассказываем. Но когда покупатель знает, что там есть подарок, а его стырили, это удар по бренду.
Будем брать качеством, более высоким, чем у конкурента.

[ЮрийШувалов]

Ситуация интересная. Но картина неясная все же.
Может быть и такое, что у ваших конкурентов кондиционеры стоят лучше. И не говорите , что это в жару не влияет. Они уйдут туда, где можно принять решения на ясную голову)
Да и обратить на условия труда продавцов. В жару можно и перерывы сделать демократичнее.

Но это так, имхо экс-продавца.

[Александр Вакуров]

У меня вопросы:
1. Вы имеете дело с продавцами напрямую (они сетевики?), или - с директорами магазинов? Товар продаётся где? В магазине?
Если так, то почему не мотивировать директоров или хозяев магазинов?
2. Простите за вопрос, Ваш товар чем-то отличается от товара конкурентов? Отличия есть? Если да - то для какой группы потребителей и в каком случае они ЛУЧШЕ, чем товар конкурентов?
Это прямой вопрос о конкурентных преимуществах Вашего предложения.
Вы писали о том, что Ваши конкуренты создали конкурентное преимущество для продавцов, чтобы они продавали другой товар (100 рублей).
Конечно, мой совет работает только в том случае, если товары, что Вы продаёте разные - у Вас и конкурентов.
Способ "прыгнуть прямо к потребителю через голову продавцов" - это найти конкурентное преимущество Вашего товара перед товаром Ваших конкурентов - для потребителей, а не для продавцов.
И если Вы продаёте с конкурентами одинаковый товар - простите, эти советы бесполезны, будем ждать советов других коллег.