Помогите с анализом продаж

[Nip]

Проблема: озадачили анализом продаж, дело в том, что есть несколько товарных групп, одни из которых продаются неплохо, другие хуже. У руководства есть мнение, что некоторые группы не продаются в силу того, что менеджеры по продажам не уделяют им должного внимания, в результате чего продажи "повисают". Решили ввести переодическую аналитику, для того, чтобы понять на продажу каких товаров стимулировать менеджеров ОП.
Ну, и за одно отслеживать динамику объемов продаж.
Вопрос: какие методы тут можно применить? Или, может, не мучаться, а сделать просто отчет и продажах и там где упал объем прибыли думать?
У меня устойчивое ощщущение, что я что-то упускаю важное...
Всем заранее большое спасибо.

[Roberts]

Попробуйте поставить вопрос по другому:
"а почему эти группы/товары должны продаваться,
что для этого нужно". Сразу многое прояснится.

[natiwe]

Товары бывают разные.

На мой взгляд:
· первое что нужно сделать - это определить маржу в каждой группе однородных товаров. В совокупности с объемами продаж это покажет, какой товар приносит основной доход компании. Вариантов здесь не очень много и судя из описания должна получиться картина когда продается много товара с малой маржой (от 65 до 85%) и мало товара с высокой маржой. При таком раскладе естественно желание руководства увеличить объемы продаж товаров с высокой маржой. На этом первый этап анализа можно закрывать, теперь понятна ситуация, мотивация руководства и проблема.
· затем нужно понять, почему товар с высокой маржой не продается. Для ентого идем в отдел продаж и разговариваем с продавцами (мне послышалось или кто-то сказал, что продавцы пошлют? Не расстраивайтесь. Попробуйте с ними познакомиться через аську представившись высокой стройной блондинкой). Здесь опять таки может быть несколько вариантов (угадывать наиболее вероятный становиться тяжелее):
o Товар не конкурентоспособен по цене.
o Товар является дополнительным к основной группе.
o Товар вообще несвязан с основной группой.
· на заключительном этапе – обязательно проверить информацию, полученную от продавцов, у нескольких клиентов по средствам беседы (че, мне опять послышалось? Нет, нет и нет! рецепт один снова в асю!). Эта информация раскроет дополнительный аспекты проблемы. Как пример в случае, когда товар, который необходимо продвинуть «вообще несвязан с основной группой» клиенты вам просто скажут, что он им не нужен вообще либо нужен в мизерных количествах из-за уважения к Вашей компании. Спросите, зачем эта казалась бы ненужная информация, которую Вы и так знаете? Отвечу. Представьте насколько сильная мотивация у руководства – упущенная прибыль и сравните ее с вашими словами, которые вы подтвердите только мнением продавца. Для убедительности напишите сумму на бумажке, прикрепите ее к зеркалу. Встаньте пред зеркалом и скажите доводы сами себе. Потом посмотрите на сумму, вспомните свою з/п и произнесите доводы еще раз. Если взгляд на сумму упущенной выгоды вызывает улыбку то делать вообще нечего не надо, расслабитесь. В противном случае нужны весомые доводы, вперед к клиентам.

В каждом случае можно найти способы продвижения товара. Что самое интересное пока вы будете это все делать, в голове будет накапливаться достаточно большой объем дополнительной (побочной информации) я настоятельно рекомендую ее сохранять в структурированном виде на внешнем (по отношению к голове) носителе. Подобные записи могут натолкнуть на идеи продвижения, которые не лежали на поверхности.

П.С. Если снабдить данное повествование умными словами «глубинное интервью», «листинг ресурсов», «аудит продаж» и т.д. то по результатам проведенной Вами работы можно получить пирожок с полки не только от руководства, но и от продавцов которых вы оградите от левых напрягов продавать, то, что не продается.

natiwe

[Roberts]

2 natiwe
О Как! ;)
Присоединяюсь, процентов на 80 ;)
А последний абзац - просто не в бровь а в глаз ;)

[Nip]

Коллеги, больше спасибо. Буду думать и работать. :-)

[asimptota]

Хочу продолжить эту беседу. Все знают , что в мире продаж главное - информация, а еще главнее умение ее использовать!Именно в этом у меня возникла проблема.Подскажите, где можно получить знания об эффективном использовании инфо, например из 1С на благо продвижения товара. Какие статьи можно применить и для каких результатов.Немного представляю, но структуры нет.Одно из применений описано ниже, а что еще можно предпринять с помощью 1С (розничная продажа продуктов в сети и гипермаркеты)Жду ваших ответов (ОЧЕНЬ)

[Nip]

1С не больше чем инструмент обработки информации. Все тоже самое можно получить и ручками и из других программ. Поэтому вопрос немножко шире надо ставить. А вообще, я думаю, сначала надо поставить цели анализа, анализировать "чтобы было" - пустая трата времени и сил.